《高端客户经营》PPT课件.ppt

,经 营 要 点,一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户,目录/CONTENTS,万一网 保险资料下载 门户网站,高端客户的定义,我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。,高端客户的主要群体,私营企业主 个体户（老板娘）高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）,普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障,高端客户VS普通客户,高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,高端客户的“形”,金钱、住房、股票、市值、藏品,董事长、企业家、金融高管、高科技创业、律师、文化界名人、城郊富裕户、私营企业家、著名医生、收藏家、投资人、政府官员,1.成长经历,3.性格特征,2.教育背景,4.思维模式,+,+,+,+,+,5.判断标准,+,6.行为习惯,+,7.生存危机,AND,8.情感世界,8个点,高端客户的“魂”,一、成长经历,财富的密码是：每一个富人背后都有一部血泪史,二、教育背景,在知识结构上，任何一位高端客户都有其不熟悉的领域,策略：找到客户弱势项目，建立面对中高端客户的行销心理优势,策略：以请教、学习的姿态低调切入，引起客户共鸣 形成认同,三、性格特征,执着、自信、敬业,策略:优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，因为让他或她看到了自己的“影子”,四、思维模式,成功者都具有正面积极的正确思维模式,策略：只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。,五、判断标准,高端人士对人（公司）和事有独特的判断标准,策略：建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧,六、行为习惯,高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯,策略：了解高端客户的沟通习惯，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式,七、生存危机,成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一般人,策略：敏锐的洞察高端客户的“忧愁”，提供培训、信息等服务协助，从而赢得尊重,八、情感世界,高端人士的情感世界丰富细腻，只是一般人很难打开这扇门而已,策略：用心解读客户心理，提供被关怀、被尊重、受照顾的感觉，做一个良好的倾听者,一、高端客户的形与魂二、经营高端客户前的准备三、如何打动高端客户,目录/CONTENTS,万一网 保险资料下载 门户网站,成功信念,赢者思维,专业精神,追求卓越，有不断突破的目标和梦想，愿意付出必要的代价,相信任何销售和管理上的问题都可以从自身找到解决的方法,对现象的理解和超脱 对规律的尊重和践行,1,2,3,1.思想的准备,我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。,2.习惯的准备,A.坚持出勤的习惯出勤可以固化成功信念 出勤是高效的自我管理 出勤是开放的学习心态,B.每日拜访并填写工作日志的习惯 记录和总结比做事本身更重要,C.建立并定期整理客户档案的习惯 客户是营销员的核心价值客户管理和客户资源开发的起点是客户档案,3.仪表的准备,仪表整理的九个原则：1外表决定了别人对你的第一印象。2外表会显现出你的个性。3整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4对方常依你的外表决定是否与你交往。5外表就是你的魅力体现。6站姿、走姿、坐姿是否正确，不论何种姿势，基本要领 是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身得体。,应避免以下事项：手：用力握手；双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄客户的名片、托腮等动作。脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等 背：哈腰，弓背，不自信 眼：或惊慌失措，或躲闪目光接触，该正视时却目光游移不定，给人缺乏自信或者隐藏不可告人秘密的印象，或正视对方时有侵略感。距离：过近或过远。通常：75CM为私人距离，一般社交距离在120CM左右,4.专业能力的准备,1、完全了解产品,作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业,2、武装“专家形象”,从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”,保险需求法律与财政保护对财富传承的影响,中国现在企业家所面临的问题“资产很多，所赚很少”,中国的法律并不十分健全！,法律为什么会使中国的企业家面临危险？,道德,法律,成本,市场竞争,查封扣押,查询冻结,追缴,责任返还,没收,案例一、注册资金与实缴资金不符,如今，“大众创业，万众创新”是一种社会风潮，现在创业不要求实缴，好多天真的孩子就在注册资金上写了两个亿，写了两个亿的执照发下来自己都很喜欢，觉得自己很有面子，但这是通向刑事犯罪的重要一步。如果你企业经营成功还好，如果万一你企业经营失败了那么你将承担逐项连带责任高达两个亿。也就是说如果你对外欠款或出现什么问题，最终你的债权人等就可以想你追缴两个亿，如果你还不上这个钱你可能就要坐牢。,案例二、“挪用”贷款,实际用途登记用途,不一致,一旦被举报，就将因为“挪用公司资金”立即坐牢！,案例三、公款私用,大家做企业从来不分红，因为分红得缴税，所以有些企业家把自己家里的吃喝拉撒睡的花销都通过公司转账。这时候，企业家本人一定要对公司的会计好点，因为一般会计做账都是做两本，一本真的一本假的，如果哪天被会计“大义灭亲”，也将立即坐牢。,案例四、干股实缴不到位,为留住核心员工，给员工干股不用对公付钱但你自己又不需要缴费,如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。,5.搜集客户信息,年龄性别爱好行业资产子女父母。,查三代！,案例分享,老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。,一、高端客户的行与魂二、自身的准备三、如何打动高端客户,目录/CONTENTS,万一网 保险资料下载 门户网站,信任的建立,对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要，对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值,高端客户经营初期，投其所好赠送礼品，是一条快速捷径！,1.礼品赠送,高端客户的重点在于经营和细节的把握,定时拜访（一月至少一次）：（1）有钱买不到的东西（如各种土特产）（2）私人订制专属礼品（3）高端节日礼品（要么不送，送就送好的）,有舍才有得，高端客户的礼品要投其所好,随手礼拜访,10元/斤,5元/斤,1元/斤,实例一,你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？,你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？老板：他呀？经常来我这买桔子噢！,正确的细节处理,处理状况,不知道客户喜欢哪种水果？,仍然买最贵的苹果,买苹果和水蜜桃,买桔子,话术：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，今天的橘子很新鲜、皮又薄，于是我就买了橘子给你！,千万不可说：听说你喜欢吃橘子！,（1）生存金领取的客户回访（2）生日的客户回访（3）理赔的客户回访（4）家庭保障的年检,2.高端客户定期回访 回访的同时邀约参与公司活动,高端客户重经营，见面的频次远比见面时间的长短重要！,3.培养共同的兴趣爱好,高端客户对于生活品质的要求通常较高，都会有自己主要的兴趣爱好，如：游泳，跑步，羽毛球，健身，打麻将，慈善商会。,要取得高端客户的信任就要有的聊，能聊到一起，因而要培养多方面的兴趣爱好，进而使得自己能够快速的和客户打成一片，取得对方信任。,4.提供客户资源的共享平台,建立完善的客户档案，根据不同客户的行业和需求为客户之间搭建起资源共享的平台。,如：举办专项个人答谢酒会，主要经营客户为从事房地产生意的甲先生。为他专项邀请从事建筑生意的乙先生，政府官员丙先生等。通过自己在客户之间架起一个互相共享扶持的平台！,高端客户之间，往往最值钱的就是人脉！只要客户对你心存感激，就会对你加倍信任！,5.沟通技巧,同理心：关心对方关心的事交际灵活性：欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：亲和力,销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！,解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）,什么是高端客户最喜欢谈的话题？什么是高端客户最愿意听你讲的？用什么让高端客户认同甚至欣赏你？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,解决第一个问题选人,“想当年”是高端客户最喜欢的话题收集客户资料、形成自我展示解决“保险第一选”选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点1了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？,跟进自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容）话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的,跟进-“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例),圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决第一个问题的要点：,对对方的行业有些了解和接触做一个良好的聆听者讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听感动客户，就是征服客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,“企业管理发展”是高端客户最关心的话题让客户对自己的年龄、学识刮目相看解决“保险第二选”选公司（公司的成长、文化、培训）,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决客户的第二问题：选公司,具体做法：,切入点探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？,跟进谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们太平洋人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决客户的第三问题：选产品,未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题自然导入保险概念为解决“保险第三选”铺垫需求选产品,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,具体动作：,切入点憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？,跟进保险的功能和意义话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决第三个问题的要点：,用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜”用展望未来生活来导入保险,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！,高端客户的经营就像一场马拉松，重在长期维护，而非短期利益 同时高端客户的经营就好比一场博弈，有舍才有得,案例分享,1.持续经营某客户两年，但是客户一直拒绝，从未放弃，知道后面客户主动加保，又遇到家人反对，正确进行异议处理,2.跟高端客户成为朋友，成功索取转介绍,TNANKS,