《高端客户开发》PPT课件.ppt

,2011/12/16 2011年第144期,火线快报,我型我SHOW,上 海 徐 明,早茶radio,他山之石,高效能销售体系,小故事，大智慧,鞋 带,目 录,早安，合众 GoodMorning ULIC,保险销售人员也可卖基金,早茶radio,保险销售人员也可卖基金 应当定位个人风险管理,保险销售人员一直是业界倍受质疑的一个群体，可是，昨天记者了解到，目前行业内已出现了一批能够经营销售基金、理财产品、银行信用卡等业务的保险销售人员，他们可以做全金融业务。业内人士认为，这是未来保险业发展的方向，欧美不少国家目前就是这样，高素质的销售人员更利于保险行业的发展。“保险销售人员的定位应是个人风险管理，而不是理财师。”光大永明江苏分公司总经理庞涛昨天在公司成立5周年的发布会上表示，目前保险销售人员是一个很受消费者和业界质疑的群体，这一方面是由于市场还不够成熟，另一方面这个人群的素质有待提高。记者获悉，目前光大永明已经开始尝试用一批高学历人群进行保险销售，不仅如此，这些销售人员还可以进行个人贷款、证券、理财产品、基金等业务的受理，他们拥有各种执照，了解金融知识，所有人都有本科以上学历。“他们做的是全金融业务。”中国正在步入老龄化社会，未来养老保险的市场巨大，庞涛呼吁，希望能有政策上的扶持，尤其是在税收上希望能够有所突破。,中国10月减持142亿美债 持有总量创年内最低,美国财政部15日公布的数据显示，中国10月减持142亿美元美债，持有总量创年内最低，但目前仍是美国最大的债主。数据显示，10月中国持有美债1.1341万亿美元，较9月的1.1483万亿美元减少1.2%。这一持有总量创年内最低，也低于去年8月1.1368万亿美元的总量。,市场分析人士表示，尽管美债信用评级被下调，但就体量和流动性而言，美债仍具有良好投资价值，特别是欧债危机未有根本好转之际，美债在全球金融市场仍是较为安全可靠的投资产品。,火线快报,营业部当月承保前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,营业部当月预收前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,营业组当月承保前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,营业组当月预收前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,个人当月标保前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,个人当月预收前十,（数据来源于12月16日mis系统）,个人当月单件保费前十,（数据来源于12月16日mis系统单位：万元）,个人当月件数前十,（数据来源于12月16日mis系统）,个人当日预收前十,（数据来源于12月16日mis系统）,我型我show,合众人寿上海分公司 第四管理部张江服务部,姓 名：徐明目前职级：营业部经理职业背景：原国企管理个人荣誉：-连续六届入围公司百强营业部-连续三届荣获合众人寿 高峰会优秀经理奖称号-合众人寿总公司优秀兼讲,上海第四管理部徐明,文化为纲 沟通为本,数据展示,辅导面谈后,辅导面谈前,通过绩效面谈，业绩增长了223万，增长率259%,新人辅导一纲三中心巧用辅导面谈提升绩效,分享大纲,一纲：,以“听话.爱司.出活.快乐”团队文化为总纲1：新人入司第一天拜师会开始2：早会的问候语（反复加强）3：平时行为准绳.人人遵守,团队文化建设为总纲,三中心：思想是一切源泉,一、大课训练以思想教育为中心 1：大力倡导新人热爱寿险行业，以寿险工作为快乐 2：大力倡导新人热爱公司，以做一名合众人为骄傲 3：注重情感教育 a:倡导师徒团结和谐文化 b：徒弟尊重师傅，师傅关心帮助徒弟 c:互帮互助，共赢共乐，共同展业,专业训练是立身之本,二、个别训练以专业知识为中心1：在新员工植入“三敢”“三超”精神三敢：敢于梦想 敢于行动 敢于胜利三超：超人的素质 超人的技能 超人的产能2：产品知识训练有针对性，力求简单3：技能技巧训练，教官以实战经验丰富的一线主管为主，力求实用,平台岗位训练是重中之重,、特殊训练牢牢结合平台运作展开1：寿险营销已进入团队协作的大平台运作时代，必须掌握这门技术2：平台运作是分工协作的大舞台，唱好这台戏分工明确是关键3：人人把本职岗位炼得最好，营销：“大戏”方能圆满成功,223万哪里来？,新人辅导一纲三中心巧用辅导面谈提升绩效,分享大纲,“我是个职业董事长 我领导万科的秘诀就是：不断地和各类人面谈沟通”王石,万科董事长王石先生,如何面谈(4/5),成功案例1：主任层级面谈(高主任),小组月平台5万家人反对做保险对工作有怨言压力大处于脱落边缘。,辅导面谈前：,辅导面谈后：,6月份小组标保30万家人支持做保险本人也有了信心育成一个营业组,如何面谈(5/5),成功案例2：业务员层级面谈（胡某）,好几个月不开单处于脱落边缘,二季度140万标保,辅导面谈前：,辅导面谈后：,如何面谈(1/5),1.发现问题,主管：1、最近团队是不是遇到什么困难了？2、是否需要部门支持？3、是否需要其它资源平台？,以关心为主开始话题,如何面谈(2/5),2、分析问题,主 管：1、你觉得问题出在哪里？2、是什么原因导致XX问题，身体原因还是其它原因？,以倾听为主，以询问为主。多问为什么，抽丝剥茧找出真正的问题,业务员：（说出最近遇到的困难）,如何面谈(3/5),3、解决问题,-对比法、激发被面谈人斗志-收入规划引导-引导被面谈人说出下阶段目标，获得承诺-出于朋友的角度提出帮助谈思想、谈方法、谈未来、谈感情,人与人的沟通最高境界是心与心的交流,事前准备更关键（1/2）,-锁定面谈对象：骨干主管、绩优、直辖-了解面谈对象：平时言谈、业绩报表、其它主管,政治路线确定后，干部是决定因素,事前准备更关键（2/2）,建立平等关系：人性化、真诚、最好是朋友、兄弟之间的关系，切忌上下级关系，不要批评安排面谈时间：二早后、下午。尽量找没人打扰的时候明确面谈形式：通常一对一或一对多，必要时可直接在小组中面谈,个人感悟,天下是谈出来的,让我们共同打造合众个险铁军,他山之石,高效能销售体系,高端客户开拓,1,2,3,高端客户的现状,高端客户开拓技巧,高端客户保单设计理念,高端客户的数字,中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的31万，跃居全球第5位，仅次于美国、日本 英国和德国。中国这0.02的人掌控了41.4左右的财富！中国的家庭金融资产在过去5年保持了23.4的年平均增长率，增速居全球之首，远远超过8.6的世界平均水平。波士顿咨询公司全球财富报告,新社会阶层人士理论研究班召开，统战部副部长陈喜庆称,我国中产阶级大约有5000万人主要由非公有制经济人士和自由择业知识分子构成，加上相关行业的从业人员，总人数在.亿左右。人民日报,高端客户的数字,高端客户的烦恼,中国的集团公司平均寿命只有78年，中国企业的平均寿命才3.5年,中国的企业家，似乎从来没有像现在这样扬眉吐气、雄心勃勃，想把企业做大做强，冲出国门走向世界。然而，“德隆王国”轰然倒塌，曾独领中国冰茶市场风骚的“旭日升”陨落了，再看看当年辉煌一时的三株、巨人、爱多、秦池、银广夏、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等，现在几乎都已销声匿迹，成了历史名词。,高端客户的烦恼,高端客户的现状,高收入人群越来越多高收入人群也存在人性“弱点”高收入人群理财迫切,高端客户关注什么,企业经营风险与职业危机,家庭未来高品质生活的持续,子女教育,遗产如何完整传承,关注点,普通人有的风险，他也有；普通人没有的风险，他独有。,企业经营风险与职业危机,最有价值是：您本身,到底留什么给最爱的人？事业角色的不可替代性家族企业难长青家庭角色的不可替代性家庭收入受影响资产打理难，留企业不如留保险金！,高端客户关注什么,一百万的资产一百万的现金,防止现金流的断裂融资功能及时解决各项费用问题,家庭未来高品质生活的持续,高端客户关注什么,高端客户关注什么,保单融资功能,举例：张先生有强制储蓄的习惯，他已经在银行里存了20万。某一天，张先生急需用钱，于是从银行里提取了8万元。一年之后，张先生待手头松动之后，又往银行里存了8万，补足了缺口。,张先生的利息损失（机会成本）是多少？,张先生的利息损失=8万元*2.25%=1800元,高端客户关注什么,保单融资功能,假设张先生用20万购买了一张分红保单，待急需8万时，通过保单借款功能贷款8万，一年后还清，他的利息损失是多少？,1800元,同样是强制储蓄，当急需借用资金时，分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息损失,子女教育,富二代教育,更多的精力和时间更好的教育更多的经历,高端客户关注什么,高端客户关注什么,赶在2010年全省“两会”前夕，广东省工商联发布了广东首份“富二代”调查报告称，未来5至10年将是该省非公有制企业主交接班的关键时期，计划由子女接班的达30.5%；而有62%的企业主认为“企业主子女自身能力不足，尚需教育培养”；工商联就此建议政府可依托党校、行政学院和高等院校，对“富二代”分期分批进行轮训。,首份“富二代”群体调研报告：“富二代”去欧洲的占到43%在受访对象中，研究生以上学历的占17%，本科学历占78%。由于大多数人都考虑到未来要继承父业的因素，因此他们所学的专业，经济管理和商科占到了59%。不仅如此，由于家庭条件优越，父母又重视，52%的人拥有海外留学经验，其中去欧洲的占到43%，在美国留学的达22%。,需求,教育费用,遗产传承,782亿,台湾“财政部”表示：,蔡万霖避税的方法：巨额寿险保单,蔡万霖1500亿巨额财产,遗产税高达,6亿,高端客户关注什么,高端客户关注什么,36岁的私营企业主张先生因公司破产从一个千万富翁眨眼间变得一穷二白，在贫困潦倒之际，一笔高额的寿险赔付金让他和家人的生活免于困顿。“要不是若干年前的一念之间买了这份保险，今天我们全家都要流落街头。”张先生对记者说。张先生拥有一家中型的制造企业，今年六月份因为亏损，资不抵债向法院申请破产。公司、车子、房子和银行存款全部被法院封存。正当全家人陷入绝望之际，妻子想起来七年前她为张先生购买的人寿保险。根据合同法规定，人寿保险不属于债务的追偿范围。这份人寿保险的年金高达20万元，每年20万元足以让张先生全家生活无忧。张先生庆幸不已。,高端客户关注什么,寻找高端客户,城郊的富裕户大中型企业中高层私营企业主有权的领导,寻找高端客户,创造与有钱人在“一起”的机会高级美容院 高级饭店 汽车修理厂 高级商场 高尚住宅区 企业家协会 健身房 俱乐部,积极参加社团活动，接触高端客户或关系户；参加高级学习班，提高素质同时认识高端客户；政治义务活动，接触政要人物，通过他们转介绍。自我提升：专业全才、内外兼修,寻找高端客户,取得高端客户认同的关键,把自己定位成为中高端客户的一个资源，而不仅仅是一个销售员！探讨客户事业相关的资讯；寿险事业是我的事业；我的各行各业的客户资源很多。对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题，让他们说，自己变成一个充满关怀的听众，跟他们一起分享他们的希望和梦想，在最开心，最轻松的时候，轻松的谈保险话题。为了和企业家们接触有更多的话题，找到更多的机会。必须表现自己，让他们知道可以在你身上得到更多的资讯，知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。取得家族成员的共同认同,不知道您当年是怎样创办这份事业的？我很有兴趣想知道，贵公司目前的生意如何？您觉得在未来的六个月，甚至在永远的将来，公司和您 个人将会有什么样的发展？,黄金三问,取得高端客户认同的关键,3,高端客户保单设计理念,资产配置要平衡,防范财富损失的风险,注重财富的保值,提供持续的现金流,保证财富可传承,高端客户保单设计理念,高端客户保单设计理念,1、合理的资产配置 平衡,目标（梦想）：养老、子女教育、资产传承、节税,2、财务的安全性 保值,会影响到有钱人未来财务安全最大的因素应该是：税收、债务、经营风险等。最具影响力的税收就是遗产税和资本利得税。,高端客户保单设计理念,2、财务的安全性 保值,关于债务，现在有较多的企业是负债经营或者银行贷款经营比如房地产，还有很多企业涉及资金链往来都有可能产生未回收款项较多，这些都是潜在的财务风险。一旦经营中出现不善和受外环境经济影响，就可能会导致企业破产和债务，那就将极大影响到名下的所有资产。中国的大型民营企业平均的寿命7.8岁，换句话说：生意场等于战场，可以连续胜利5年或更长，但很难保证20年、30年永远顺利。因此有钱人必需考虑未来财务的安全性。,高端客户保单设计理念,3、收益的确定性 保证,投资里收益和风险是一对孪生兄弟，我们的人生其实就是由许多确定性和不确定性构成。而作为有钱人的财富是经过多年创业和积累下来的，这时候持续创业和财富增值，就需要去考虑哪些确定和哪些不确定。,不确定(投资收益),确定生 老 病 死子女教育,=,高端客户保单设计理念,4、未来的现金流 持续,能否确保企业持续运作很重要的另外一个因素就是持续的现金流！就是在企业经营利润不错的时候，企业主购买了高额的保险，三年、五年交费结束，相当于强制性储蓄，为未来的财务构建一个蓄水池。在未来企业资金紧张的时候，保单贷款功用彰显，贷款利息很低同时只需还息不用还本，更重要的是保险的受益和分红不受影响，相当于享受无息贷款！历史上在美国、亚洲、香港、台湾，有很多企业家通过保单贷款度过了资金短缺危机，让企业出现了转机！,高端客户保单设计理念,5、财富的顺利传承 传承,影响财富的传承几个因素：受益人的确定税收资产的安全后代的财富管理能力等。而作为保险是全世界公认的财富传承最佳的选择。,高端客户保单设计理念,The End,小故事大智慧,鞋 带,有一位表演大师上场前，弟子告诉他鞋带松了。大师点头致谢，蹲下来仔细系好。等到弟子转身后，又蹲下来将鞋带解松。有个旁观者看到了这一切，不解地问：“大师，您为什么又要将鞋带解松呢？大师回答道：“因为我饰演的是一位劳累的旅者，长途跋涉让他的鞋带松开，可以通过这个细节表现他的劳累憔悴.”“那你为什么不直接告诉你的弟子呢？”“他能细心地发现我的鞋带松了，并且热心地告诉我，我一定要保护他这种热情的积极性，及时地给他鼓励，至于为什么要将鞋带解开，将来会有更多的机会教他表演，可以下一次再说啊。”,2011年早安合众诚邀,投稿方式：早安合众投稿邮箱;奖励方式：1、总公司营销部将在每月初对上月已采用的稿件进行评选，评选“优秀通讯员”并对其进行通报表扬；2、年底再从每月入围的”优秀通讯稿”中选取20篇作为“年度优秀通讯稿”，授予其作者“最佳通讯员”奖状、奖牌和纪念品各一份。具体方案解释权属总公司营销部。,业务精英,智慧投稿,2011年早安合众诚邀系统业务伙伴作为“自由撰稿人”，用睿智的思考、敏锐的眼光、简练的语言分享您与同伴管理、技能和从业感悟。,业务员可以在合众人寿“合鑫”系统中“资讯管理”栏目中查阅！,