《餐饮商户培训》PPT课件.ppt

一.餐饮行业商户谈判方向及原则,1.大众为王2.低价求广3.连锁给力4.应季补强,二.具体分析阐述,大众为王：还有就是什么样的产品可以卖的很好，首先他一定是大众的就是大家都有需求的和大家生活密切相关的东西，例如餐饮,KTV,电影院等这些行业都是目前团购平台推出的比较受大家欢迎的产品及行业。当然也不是说小众的东西不能做团购，只是说主导产品的方向肯定是大众的东西。,三.具体分析阐述,低价求广：再有就是价格优势，足够便宜的东西肯定有吸引力。当然这些都是可以给我们平台带来更多关注度和人气的产品。再有就是不论什么行业的产品都是价格为主导地位的，消费者再平台选择产品的时候基本上第一心里是因为他价格有优势才会购买，这里指的是两个方面一方面就是本身价格很低的产品大众的东西单价在10元以内的产品还有就是相对性价比很高的产品但是绝对不单单是折扣的问题。而是综合考量其实道理很简单就是比如一个高档餐厅的双人套餐原价要1000多，现在打折可以给到200以内，这样对于消费者来说就很有吸引力。但是如果是一个五星级酒店的话原价套房8000多现在就是可以给到2折左右都不会有很好的购买力。原因很简单受众面相对窄的产品肯定就是有局限性的。连锁商家通常都会产生比较好的购买力和订单数量，在于它给消费者的选择更多了。如果这个品牌商家在北京有五家连锁店遍布京城的话，套餐设置没有什么问题，销量肯定不是问题。,四.具体分析阐述,首先消费者再购买的时候价格只是他衡量的一个维度。但是如果位置不合适，即便是价格很便宜通常也不会购买。这里提到了选择就是说尽量给消费者更多的选择空间，不要限制太多这样无形中也可以增加产品的竞争力的。还有就是关于应季的问题，产品方向比如现在是马上到夏天了，水上项目比如温都水城水立方欢乐谷等游乐场所都是大家会去考虑的项目。这个时候推出此类项目肯定是可以卖的不错的。还有就是针对目前夏天马上就要到了越来天气越热了，冰激凌，奶茶啊都是不错很好的项目。再举例就是冬天做火锅项目等等还有就是时节性的产品也会不错的。比如情人节卖花束等等这些都是给咱们大家的一些思路。,五.具体分析阐述,总结就是四句话：大众为王；低价求广；连锁给力；应季补强。所有这些东西都是以大众为主导第一位的，价格优势也很重要。基本上产品都要满足这两个条件，至于连锁和应季都是锦上添花的东西。如果有当然更好，没有的话也不是什么太大的问题。咱们都按照这个维度去思考我们的产品去考量的话我个人觉得基本是没有问题的。,六.怎样寻找有效客户,a.其他团购平台往期团购的商家，各有利弊。b 行业分类网站查找比如餐饮的话就是大众点评网口碑网饭桶网C 朋友转介绍的其实这个比较靠谱。或者说是客户转介绍客户都是不错的方式。d 平时留意观察生活发现一些不错优质的商家,七、接洽客户话述,其实我个人觉得就是说只要是看商户的需求，只要通过和商家的交谈互动最短时间敏锐观察对方的需求在哪里，多问商家。其实只要知道彼此的需求点，就可以谈成合作的。比如他目前经营策略是需要人气，知名度，利润，收入，等等。针对商家的需求我们来制定合作方案往往这样的谈判是效率比较高的。,八.谈判心得,三个TO BE 第一步就是成为老师来讲团购目前的状况及未来的发展方向。毕竟这方面是我们是行家。商户对你的信任源自你的专业。,九.谈判心得,第二步就是成为学生，和商家探讨他所在行业的情况，这方面他们负责人是专家，关于套餐设置也可以和他们探讨，毕竟人家是做行业很多年的，包括自己品牌的特色优势等等。,十.谈判心得,最后一步就是水到渠成了成为了朋友当然方式很多了比如客请送礼等等。互动的谈判模式比较有效不是单方面的他来说也不是我一个人再说，而是以问答形式来互动最好了。可以达到理想的谈判效果。,十一.客户需求分析,价格便宜（影响力）活动价格贵（精准用户）折扣低 折扣高人多利润低 人少利润高影响力 精准用户赔钱赚人气 赔钱赚目标客户人气高 无人气有服务压力 无服务压力口碑传播广 口碑传播窄,十二.常用沟通话术,1.我们这个店的特色是什么呢？钦佩项目赞美2.您做这个店的闪光时刻是什么？正向发问引发对方美好回忆3.我们做过什么推广活动，效果如何？4.你们对团购这种形式怎么看？5.您希望通过团购达到什么样的效果？6.对于团购您有什么担心？7.您是这行业的专家，您教教我如果想和这个行业商家合作很好的效果，我们该怎么做呢?8.太好了，还有呢？我们店的用户特点？9.如果是很经理什么沟通的话术就是那我如何跟你们老板沟通效果会更好呢？,