《顾问式销售模式》PPT课件.ppt

顾门式对话销售,态度决定方向，而知识决定效率！,人际互动态度与能力,产品知识,不同的想法导致不同态度，不同态度导致不同结果,重点摘要所有的目标都必需符合“聪明”的原则若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标卓越的表现是來自“聪明”目标的领导请将目标转化为行动,SMART!,目标的设定,SMART!,什么是？,75%的話直接进入耳朵,且从另一只耳朵出來,有听沒有到,聆听技巧,7%-说话38%-语气55%-肢体语言,聆听的意义,聆听以了解，非作对表現你正在听的风度假定其它人说的话是重要的做笔记-不要忽视或轻视,不集中注意力假装在听左耳入右耳出插嘴只是听自己想听的感到被动只留心听自己不同意的东西,不好倾听习惯,有效的倾听习惯,集中注意力听完全部内容在评估前听取意见解释眼神接触寻找目的用笔记录说话内容总结,不能赢得客户的四大原因,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,意滿夠不,缺乏信任,沒有需要,沒有幫助,不夠滿意,建立信任,发掘需要,有效提案,信賴維持,顾问式销售方式,如何建立信任,使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系,成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。-顾问式销售真谛,建立良好信誉,1、专业形象：客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；2、办事能力：客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对该行的了解；3、与客户共同点：可提高客户与你做生意的舒适度；4、有效传达会谈意图：陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益,如何发掘需求,发掘客户需求，协助客户了解自己需求,如何有效提案,有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑,如何维持客户信赖,与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户,Compliance 分析/思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准,讲关系、以人为主、感性Steadiness 稳定/支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障,果断、直接、外向,保守、间接、内向,人格类型分析（DISC坐标分析图）,独立、以事以主、理性,Influence 影响/社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同,Dominance 支配/指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握,发掘需求的有效提问,一、征求同意问题二、查询事实问题三、了解想法问题四、两极问题：最喜欢、最不喜欢五、假借第三人称问题六、假设问题七、全面了解提问,开放式问题您觉得产品怎么样？封闭式问题您觉得产品好不好？,适应说话者的风格；首先寻求理解他人，再被他人理解；表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；鼓励他人说出想法；全神贯注、聆听全部信息；同理心地听,发掘需求的有效聆听原则,发掘需求的关键步骤,征求同意破提切入查询事实客观信息查询了解想法主观态度查询 复述帮助保持焦点于客户上 确认取得客户认同 建议推向目标达成,1、他身体的状况2、他是怎么想的3、希望我做什么,问题的发生,高附加值产品：具有很高的科技含量*不能直观的感受的产品的价值,顾问式对话模式就是一种销售技能，是一种行之有效的销售方法，广泛应用于高附加值产品的销售。,1、身份定位-顾问级2、产品定位-高级顾问3、模式匹配-主要是一对一,角色定位,自 测,请写出你在一次销售会谈中通常问的四五个问题,背景问题-挖掘顾客现有问题（找事）难点问题-引导客户认识隐含需求（启发）暗示问题-放大客户需求紧急程度（危机）需求效益问题-揭示分享对客户的价值（对客户的好处，让客户自己认识和判断）,对话的几种问题,背景问题定义：找出买方现在的状况 工作环境，家庭条件等等,背景问题 试说三个以上的背景问题,背景问题,谁在这些背景问题中获利更多？买方还是卖方？,背景问题问的越多，成功的可能性越小。,背景问题,多数营销人员问的背景问题比营销人员自己意识的多，原因是事先准备不充分，不必要的问题最好不问。,难点问题,定义：找出买方现在面临的问题、困难和不满。,难点问题,所有的销售都是因为产品和服务为顾客解决了问题。销售成功的一个前提是让顾客先意识到问题。,难点问题,练习一,难点问题,产品：能为买方解决的三个问题1、2、3、,现状：比背景问题更有效，经验越多问出的越多。,建议：能为顾客解决问题为条件；考虑产品和服务；不要从产品有用的细节为条件来考虑；特性与优势能解决买方的问题。,难点问题,暗示问题,定义：探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响,暗示问题,为什么需要暗示问题？起火再买灭火器？,为什么提出暗示问题,每一次采购，顾客都会付出很大成本，习惯会让他们漠视一些问题。而暗示问题可以使顾客意识到问题的存在及其严重程度，从而产生“防火的需求”。,暗示问题,现状：最有效的 一种问题，出色的营销人员会提出许多暗示问题。,建议：最难问的一种问题，需要认真的分析思考，在进行重要生意之前需要认真策划,需求-效益问题,定义：询问解决方案时买方的价值或意义。,实 例,建议：让买方告诉你，你提供的解决放法对他的利益所在,现状：出色的销售人员广泛使用，对客观是最有帮助的、有建设意义的,需求-效益问题,背景问题少而精；难点问题多引导；（多发现问题）暗示问题要策划；（见面之前思考分析）需求问题要他说。（效益或好处顾客说）,信任关系是基础；顾问式销售是一种沟通工具，可以借鉴；有既定的顺序，也可以灵活运用；勤练习，就会熟练使用 本色做人 角色做事,结束语,