《销售谈判培训》PPT课件.ppt

关于商务那些事,主讲人：胡申升,北京爱情故事里伍媚的销售技巧。1、投其所好、学习茶道。2、约见客户，电话跟进、跟踪、创造偶遇。3、沟通的目的明确，绝不恋战和拖泥带水。,讨论,总结：伍媚无疑是一个非常优秀的商务公关人员，作为女性，而且是一位美丽的女性，她在整体的商务沟通过程中，各个环节的度把握的非常好，娇而不艳、艳而不媚、媚而不俗。她的美丽确实为她的商务沟通加了分，但是她在商务抢单的过程所展现出来的果断、机谨、优雅形成了她超越美丽外表的人格魅力，而她所经历的过程也就是中国市场上非常典型商务公关的类型，也将会是你们接下来将要面对的商务活动的典范。,讨论,谈判那些事,“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”,？,思考,（一）谈判的定义和价值,（二）谈判前期的准备工作和策略的制定,（三）谈判过程中的技巧应用,（四）谈判后续阶段注意事项,（五）总结,目录,谈判的基本定义,透过让步(Give)与 获得(Take)的过程，从而达成一个已制定的目标。,谈判源于市场环境的变化,市场竞争比较温和的环境中,赢得信任,挖掘需求,市场竞争越来越激烈的时候,谈判技巧,谈判者个人能力,谈判的价值,麦肯锡公司(Mckinsey&Company)对1,000家企业进行的调查，如果在销售数量不变的情况下，产品或服务之价格下降1%，企业的获利率可能会被削减高达7%。所以，商务人员的谈判能力越高，被削减的价格便会越低，从而导致直接获利率提升。,谈判的最佳结果,双赢创造双赢结果的三大基本原则了解客户需求是谈判的基础。谈判讨论议题必须多于一项。令谈判对手能够保留最低限度的空间、利益及面子。（保持谈判顺利进行、业务层面谈判动机、个人层面谈判动机）,谈判的步骤？,计划和准备阶段,面谈阶段,后续阶段,访前分析,拜访目的,解决方案,处理矛盾,访后分析,开场,鉴定需求,收场,谈判实施,维护跟进,（一）谈判的定义和价值,（二）谈判前期的准备工作和策略的制定,（三）谈判过程中的技巧应用,（四）谈判后续阶段注意事项,（五）总结,目录,准备期工作（一）,了解客户购买的目的与需求可度量需求（质量、公司实力、产品原料、售后支持）不可度量需求（满足感、信任感、愉悦感、安心感、自由感、希望感、安全感、成就感）分析产品或服务的独特优势内在优势（原料、过程、形式）外在优势（包装、品牌、附加）,准备期工作（二）,分析客户的购买潜力并制定相应的谈判目标与策略,通融（稳定型）,合作（伙伴型）,躲避（潜在型）,对立（流动型）,妥协（密集型）,业务关系的重要性,谈判结果的重要性,准备期工作（三）,设定可运用的谈判条件准备一系列合乎双方需求的可交换条件，来有效地增加谈判桌上的议题。从而令买卖双方讨论价格议题时可以进行更大的让步；价格上的让步可以从其他的途径得到弥补。,准备期工作（四）,四个关键的策略问题,可能影响我让步曲线的主要目标、优势和还价选择是什么；在这次谈判中时间选择和最后期限问题是什么；对方谈判当事人是谁；谈判地点在哪最佳？,（一）谈判的定义和价值,（二）谈判前期的准备工作和策略的制定,（三）谈判过程中的技巧应用,（四）谈判后续阶段注意事项,（五）总结,目录,注意事项一,两个或更多的人一起去参加谈判时两个容易犯的错误：没有弄清楚谁负责讨论；其他搭档的确实作用是什么。,注意事项二,分析谈判对手的类型并制定相应的策略：,类型,支配型,表达型,友好型,分析型,特点,喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。,情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。,表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。,表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。,对策,要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。,要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。,语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。,尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。,中期谈判技巧,改变对手看法而不令他反感先跟后带的方式=先表示同意 再(后)以同一角度带出不同的观点。,中期谈判技巧,处理对手的请示上司籍口抬举客户的自尊；让客户接受你积极的建议，回去同委员会商量；有保留成交。,中期谈判技巧,处理对手给你的麻烦1、马上验证它的真实性，及必须弄明白客户是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。2、价格在很多情况下也许根本就不是主要问题。业务人员这个时候应该想一想:不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？,中期谈判技巧,进行高回报的条件交换方式高回报的条件交换方式是无论什么时候客户要业务人员的做出让步的时候，业务人员的自然应该要求一些回报。,后期谈判技巧,黑白双面战术（施加压力而不会产生冲突）创造一个自己的黑脸来响应客户；揭穿客户的红白双面战术；假设对方是两个黑脸。,后期谈判技巧,价格让步曲线：错误方式(一)：平均让步（250元 250元 250元 250元）错误方式(二)：最大让步（600元 400元 0元 0元）错误方式(三)：全盘让步（1000元 0元 0元 0元）错误方式(四)：递增式让步（100元 200元 300元 400元）让步的最好方法:递减式让步（450元 225元 110元 55元）,后期谈判技巧,以小博大战术1、微小的让步可以获得巨大的收益；2、以小博大战术的成效不在于让步的幅度的大小、而在于让步的时机及让步所表达的诚意。,整个谈判过程中必须注意,倾听冷静照顾对方的尊严抛开一切现象来看本质保持耐心坚持让步曲线,（一）谈判的定义和价值,（二）谈判前期的准备工作和策略的制定,（三）谈判过程中的技巧应用,（四）谈判后续阶段注意事项,（五）总结,目录,谈判的后续工作,谈判过后交换意见；就发生的错误、疏忽和误解重新谈判；加强双方都满意的氛围；把眼光放长远；研究谈判对象，寻求谈判提高点；为下次谈判做好准备。,（一）谈判的定义和价值,（二）谈判前期的准备工作和策略的制定,（三）谈判过程中的技巧应用,（四）谈判后续阶段注意事项,（五）总结,目录,销售谈判十大过失,没有充分准备；消息不灵；没有内部分析讨论；心态僵硬；过早让步；对每个反应过快；没有要求暂停；没有设身处地的为对方考虑；让自负作怪；后续阶段草率。,优秀谈判者所具备的素质,谢谢？,但是很遗憾，我必须告诉大家的是中国几乎所有的生意都是在酒桌饭局上实现的，请注意我用的是实现，不是谈。那是因为在酒桌上的头条潜规则就是“不要在酒桌上谈生意”因为生意一般都不是谈出来的，而是赠送的。既然是送，那就应该谈交情。这也是就我们所谓的政府资源、人脉资源、客户资源维护的重要性。因为只要交情在，生意就跑不了。这也就是在潜规则上中国的特色商务行为。,中国式商务,不要轻易相信合约或合同,商业潜规则一,哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你的客户把钱已经汇入你指定的账户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而合约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放屁，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁。,你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！,商业潜规则二,你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；作为一个商务人员，那么你必须树立自己的信誉！你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个商人而是一个骗子；信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或意外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约或者迟到。而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！,天下无事不可为，但商务有所为也有所不为,商业潜规则三,菜根潭上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之”，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”；而同样在中国，违背法律的事情可以做，但违背道义的事情则坚决不能做。,不要与和你有利益冲突的女人上床,商业潜规则四,无论谁会占谁的便宜，或者大家之间可以同时并行两种关系，都不应该与之上床，更无论这个女人有多性感，多煽情；这样的女人包括：与你有生意往来的女人，你们的同事或者下属，甚至是与工作有关联的政府机构、职能部门里的女公务员。原因有二：一是可能会为公司带来矛盾；二是可能会给你自己带来麻烦，甚至她们可以让你死都不知道是怎么死的。,不要给你的朋友、爱人讲你的商业细节,商业潜规则五,无论这个人是你的好朋友，爱人，甚至是已经结婚了的对象，你都不应该和他们谈你的商业细节：第一，你谈了可能他们也不懂；第二，你谈的商业细节里面可能会让你入狱的内容；第三，只要涉及到商业机密；无论你多么信任的人，都不应该谈太多和你有关的商业内容；还有一个无须单列的商规就是男士千万不要在夜总会歌厅等场所给小姐和应招女郎发名片，一定要记住！,商业潜规则六,漂亮是你的资本，千万别让漂亮成为你的负担,对于女人来说，拥有美丽的外表绝对是一件好事。但是千万需要注意的是，别让漂亮成为你的负担。对于一个漂亮的女人来说最容易让别人进入的误区就是：将你美丽的外表看成你全部的价值（也就是俗话说的花瓶）；第二就是容易让人把得到你的美丽作为全部的目的。如何通过自己的美丽来吸引别人过后再通过其他的东西来引导别人，综合起来这就是所谓的女性魅力。,保持中立，不要卷入政治派系纷争,商业潜规则七,尽量在任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前，事实证明，把商业利益的希望寄托在有派系纷争可能的任何一方面都是危险而且不明智的，在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。,不要过多用金钱粉饰自己,商业潜规则八,作为一个商务人员虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车，有没有名牌，甚至发型是否潮流优雅这些都会显得微不足道。,总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会,商业潜规则九,不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首要应该做的是学会分析和总结现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己该做的事情；而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可以不去管他。,酒桌潜规则如果自己真不能喝，就别开第一口，端着饭碗夹了菜一边吃着去；如果确信自己要喝，就别装墨迹，接下来就是规矩了。,酒桌潜规则,规矩一：酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但是喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上。,规矩二：韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。,规矩三：领导相互喝完才轮到自己敬。,规矩四：可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。,规矩五：自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。,规矩六：自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大肚。,规矩七：自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。,规矩八：端起酒杯，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。,规矩九：如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。,规矩十：碰杯，敬酒，要有说词，不然，我干嘛要喝你的酒？,酒桌潜规则,规矩十一：桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了了然，不然人家也不会敞开了跟你喝酒。,规矩十二：不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。,规矩十三：假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不垃圾的去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？,规矩十四：最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。跑不了的。,规矩十五：注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要吐沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住去厕所去，没人拦你。,规矩十六：不要把“我不会喝酒”挂在嘴上（如果你喝的话），免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人能不能喝酒还真能看出来,规矩十七：领导跟你喝酒，不管领导怎么要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子要低。,酒桌潜规则,关于敬酒1、主人敬主宾。2、陪客敬主宾。3、主宾回敬。4、陪客互敬。记住：作客绝不能喧宾夺主乱敬酒，那样是很不礼貌，也是很不尊重主人的。,关于规则必须遵守规则。要成为遵守规则的人，请按显规则办事；要被人认为是一个遵守规则的人，请按潜规则办事。显规则和潜规则往往相反，故当二者发生冲突，按显规则说，按潜规则做，是为最高规则。,关于规则,谢谢！,