《销售系统建立》PPT课件.ppt

1,2.3销售系统建立,销售规划管理,2,目录,销售系统构成与职能销售区域划分销售组织结构区域销售系统建立,3,销售系统构成,销售总监/销售部经理,前线销售系统,销售服务与支持系统,区域销售队伍,全国KA销售队伍,特殊渠道销售队伍,销售行政,销售计划,促销管理,客户呼叫中心,订单与物流,货款与信用管理,物流部门,财务部门,4,销售子系统职能,销售总监/销售部经理对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责全国KA销售队伍对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报区域销售队伍对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责,5,销售子系统职能,特殊渠道销售队伍对工业/商用/公共机构渠道或者直销渠道进行管理销售行政协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪人员费用报销销售计划负责全国销售计划/目标的制定/调整及跟踪、进销存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业库存的协调及跟踪,6,销售子系统职能,促销管理负责对促销活动和促销人员的规划及预算、促销活动和促销人员的审批/跟踪/评估及报销预处理、负责促销物料的制作/发放/跟踪/评估。客户呼叫中心负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问题、客户投诉，提升客户满意度,7,销售子系统职能,订单与物流负责订单的处理、跟踪送货/退货/换货、促销物料的发送。通常设置于物流部门。货款与信用管理完成收款/退款/冲销货款的处理、跟踪应收帐款、发布限制交易警示。通常设置于财务部门,8,目录,销售系统构成与职能销售组织架构销售区域划分区域销售系统建立,9,五种类型的销售组织结构,地域型销售组织结构产品型销售组织结构客户型销售组织结构职能型销售组织结构综合型销售组织结构,10,地域性销售组织结构,11,产品型销售组织机构,12,客户型（渠道型）销售组织结构,13,职能型销售组织结构,14,综合型销售组织结构,指前四种中的超过一种组织结构方式的组合事实上在实际销售管理中往往是以一种组织结构为基础结合其他组织结构方式。,15,综合型销售组织机构,16,目录,销售系统构成与职能销售组织结构销售区域划分区域销售系统建立,17,销售区域,销售区域也称区域市场或销售辖区或销售片区,指在一段指定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群已有顾客及潜在客户的总合,18,划分销售区域的目的,明确权责更好覆盖目标市场提高客户管理水平便于业绩考核有利于改进销售绩效,19,销售人员对待销售区域的态度,销售区域就是销售人员的地盘，对自己区域的生意负责，不要指望别人销售人员的成败得失都取决于经营自己区域的结果了解和熟悉自己的区域及区域内的客户就像了解自己一样销售人员的全部时间和精力都应集中在自己的区域不要将手伸到别人的区域，禁止窜货,20,划分销售区域的原则,公平性原则可行性原则挑战性原则具体化原则,21,划分销售区域的考虑因素,行政区划原则上遵循行政区划销售潜力人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域市场重要程度（销售目标与市场投入）在途时间交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性经销商经营能力经销商与下级客户的交易能力,22,划分销售区域的结果,销售区域划分表,23,区域划分示范1,24,区域划分示范2,25,目录,销售系统构成与职能销售区域划分销售组织结构区域销售系统建立,26,区域销售系统建立的步骤,确定销售目标和市场开发目标确定分销策略与分销模式客户信息调查与汇总拜访路线设定与人员配置区域组织架构建立开发经销商建立本地管理制度与工作流程使用路线手册拜访客户系统评估健康检查,27,1、确定销售目标与市场开发目标,销售目标：本区域的年度/季度/月度销量目标市场开发目标：深度开发还是粗放开发目的：根据目标来设计区域销售系统的规模、深度、广度和管理模式,28,2、确定分销策略与分销模式,目标分销渠道选择目标分销地域选择产品分销标准分销层级分销客户数目中间商合作模式,29,举例,30,3、客户信息调查与汇总,了解所有终端渠道客户信息包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信息方法：先进行专门的客户调查行动获得详细客户资料先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计结果：有顺序有分类的区域客户汇总清单各类客户数量统计表区域客户分布地图,31,区域客户汇总清单样表,32,区域客户分类汇总表,33,4、拜访路线设定与人员配置,拜访频率：客户的重要程度客户订货周期工作内容的复杂程度客情关系程度,34,拜访频率举例,KA大卖场 2天一次拜访连锁门店 5天一次拜访杂货店 10天一次拜访批发市场批发商 5天一次拜访郊县经销商 7天一次拜访,35,4、拜访路线设定与人员配置,拜访路线：一条路线是一位销售人员在1天内拜访的客户总合该路线中的客户应该是连续而且就近的该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序是一个最有效率、最节省时间的一个顺序每个销售人员有多少条路线，即意味着他拜访完区域内所有商店需要多少天,36,方法,明确客户总数、拜访频率、预估每日拜访量计算出拜访拜访路线总数=客户总数/预估每日拜访量计算出销售片区数=拜访路线总数/拜访频率每个片区的拜访路线数就是拜访频率的数字通常销售片区数就是销售人员配置的数量按照每日预估拜访量将临近客户归入一条路线，将临近的数条路线归入一个片区，并书面编号汇总,制成路线客户清单,37,编号方法举例,比如：A-1-12片区号+路线号+商店序号,38,练习1,A城区有8000家杂货店，公司要求全部拜访，根据工作量估算每天一个销售人员每天可以拜访35家店，要求每周拜访1次，周工作日为6天，请问：总共需设置多少条路线？总共需划分多少个片区？需要配置多少名销售人员拜访客户？,39,练习2,某公司成都经营部共有6名BC店销售代表负责拜访600家BC类商店。如果要求必须每周（6天）拜访一次，每名销售人员平均每天要拜访多少家商店。如果每天只能拜访10家店，那么拜访周期是多少天？,40,5、区域组织架构建立,区域销售组织架构建立主要基于区域分销策略和分销模式考虑销售区域人力资源状况和经销商人员资源状况市场开发的深度和广度,41,分销模式,42,区域销售组织架构,协作批发商,合作分销商,43,区域经理/主管职责,角色:通过管理分销商和区域市场，挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础，成为公司在该区域内的代言人.职责：分销商管理职责区域市场管理职责区域销售队伍管理职责制定目标 衡量业绩和解决问题 指导,44,销售代表职责,角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责:拜访和销售 生动化 价格管理服务及促销衡量业绩和解决问题 考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准,45,对销售代表的最低期望,每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具每日按照线路对客户进行周期性拜访每日完成路线计划中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访基本步骤，完成销售基础工作为每位订货客户精确填写订单完成每日销售结算（出/入，结算）按照规定，完成行政管理工作,46,6、开发经销商,根据公司的原则、交易政策和本地市场状况开发出合适的经销商或批发商。经销商和批发商是快速获得销量和分销支持的重要途径（如何开发，下一章详述）,47,7、建立本地管理制度,管理权限办公地点工作时间每日工作流程办公用品和促销物料领用制度会议制度其他工作纪律规定迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定,48,每日工作流程,早上到办公室参加晨会，温习当日拜访线路和目标，准备拜访工具；携带当日路线手册、订货单、生动化工具等出发拜访商店；到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定送货时间，并在拜访卡上记录订单数量；拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将订单交给分销商安排送货，回到办公室填写业绩进度表，将路线手册放回手册存放处。,49,例会制度,每日晨会周会月度总结与计划会议季度总结与计划会议年度总结与计划会议,50,8、使用路线手册拜访客户,路线手册，也称销售人员工作手册路线手册构成：分销标准和生动化标准路线客户清单路线地图客户拜访卡（销售日志）/客户进销存报表客户累计销售记录,51,路线客户清单,路线售点清单是某个销售人员管理的所有目标客户的清单该清单按照每日拜访数量和路线的便捷程度分成若干条线路，每天拜访一条线路的全部售点路线的制定确保每日全部目标售点都能得到拜访，并确保每个人每天有足够的工作量,52,路线地图,53,路线客户拜访卡,客户拜访卡指记录客户进销状况的记录卡每个客户一张卡，每次拜访客户时填写，不管客户有没有进货都应填写记录每次拜访的时间，及库存和订货的情况跟踪销售人员拜访客户的频率和次数，督促销售人员切实按照拜访计划真实地拜访了售点通过库存和订货可以清晰了解售点的真实销售情况，帮助销售人员为客户提出合理的订单，使销售人员真正变成客户的生意顾问，增加客户对销售人员的信任和依赖，建立长远而牢固的客情关系,54,路线拜访卡样本,55,销售日志,有些客户拜访记录是以销售人员工作日志的方式体现的，主要按日期记录客户拜访情况这种方式有利于了解销售人员的工作，但不利于跟踪客户的销售不管以哪种方式，都应要求销售人员对客户拜访进行记录,56,客户累计销售记录,57,为什么路线手册重要,告诉销售代表客户的方位告诉销售代表何时服务客户提供销售状况的记录帮助销售代表寻找机遇帮助经理培训分销代表帮助销售代表和客户了解销售趋向,销售代表职责-关 于 路 线 手 册,每天带上当天路线手册拜访路线客户及时更新路线手册上的客户信息每拜访完一家客户，立即把该客户的信息准确记录确保该客户的库存数能够满足客户的销售需要利用路线手册为客户提供服务根据实际需要与区域经理调整客户拜访频率和拜访顺序,59,9、系统评估健康检查,是否有客户汇总表路线清单的制定和是否按计划拜访客户是否填写路线手册相关内容是否清楚分销标准和生动化标准销售代表每日工作量是否饱和销售代表拜访客户和路途时间的分配店面销售基础的水平如何,