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销售管理分享,幽灵2010-06-07,提纲,管理者自身能力做人做事,管理者自身能力,管理者分三类型？一种是会自我燃烧的，一种是要靠别人点燃的，一种是永远都无法点燃的你属于哪一类型？,管理者自身能力,最打动你的一个管理行为真诚-用“爱”来代替管理激情-明确自己的信念，信念的一致性是靠磨出来的，不能强迫学习力-空杯心态（发现问题、解决问题）、借助资源让团队迅速成长责任心-“以身作则”威信和感情是建立在点滴关键事情的处理上的，我是所有问题的根源,做人,团队文化的建立梯队的管理团队的凝聚力个性员工的管理,做人-团队文化的定义,团队文化：是在团队成员相互作用的过程中形成的，为大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体系（包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。解读：1、团队文化是个逐渐形成并不断改进的过程；2、是种共识、是种结果；所以，团队文化不是特定时间做的事情，而是每天做的事情，在于你和员工的每一次接触的影响。,做人-团队文化的塑造,归属感（家的感觉、唐僧团队）共同信仰的人:左膀右臂;频繁的一对一沟通;文化和价值观的宣扬和渗透,营造积极的氛围,人人都是发动机,做人-梯队的管理（271人群）,2类人群明确目标，给予责任时刻关注7类人群明确目标紧盯过程找到瓶劲，给予方法1类人群抓好过程增强执行力推行导师制度，加强技能培训,做人-团队的凝聚力,一个有凝聚力的团队是这样的,做人-团队的凝聚力,标准的建立-没有规矩不成方圆标准由员工自己来定（知其然知其所以然）丑话当先，宽容但有原则，帮助员工的心态度的把握，规矩的树立，罚人先罚己,做人-个性员工的管理,保持灵性:他们总是能给你惊喜,你不能要求面面具到,给空间引导:避免大道理,说教式,不要企图彻底改变,”引”比”斥”好,告诉他,你很需要他,团队也很需要他;定位:让他找清楚自己在团队中的定位,每个人的存在都有价值,大声的宣扬出来,尽管做的不完美,也要为他努力的态度而鼓掌嗅觉:经常去嗅嗅味道,开诚布公,找准契机点;员工谈话:感性理性的结合，现实和梦想的结合;,做事,辅导思路工作习惯培养电话技能辅导,做事-辅导思路,授之以鱼不如授之以渔在团队不同阶段运用不同管理手段成立期：多指挥，少支持动荡期：多指挥，多支持成型期：少指挥，多支持高产期：少指挥，少支持,做事-工作习惯培养,8点半前电脑窗口 各文档、邮件准备上班8小时黄金时间表 成熟度定义及循环 联系小记18点后安排客户 交流学习 日报,做事-电话技能辅导,辅导16字方针：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看-新人你做我看，你说我听，我说你听，我做你看-老人 P-plan（订计划）D-do（执行）C-check（检查）A-action（总结、纠正、调整）,团队的发展阶段,第一阶段 成立期,被选入团队的人既兴奋又紧张 高期望 自我定位？试探环境和核心人物 有许多纷乱的不安全感、焦虑和困惑 依赖职权,树立你在团队的权威，展望远景 团队破冰：个体、团队整体、成员相互 提出团队明确的方向和目标（展现信心）培训团队所需的资讯和技能 做好团队梯队建设和长期规划,第一阶段 成立期,领导风格命令型,行为：多指挥，少支持,决定：领导决定,沟通：自上而下,监督：频繁,第一阶段 成立期-新人团队,新人的工作习惯规范化：强化过程数据的重要性，说辞照着念。技能辅导细致化，系统化跟进。以命令为主：直接告知大家该如何做，不提倡创新。,第二阶段 动荡期,期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露,有挫折和焦虑感，目标能完成吗？,人际关系紧张（冲突加剧）,生产力遭受持续打击,第二阶段 动荡期,领导风格教练型,决定：征求意见后决定,行为：多指挥，多支持,沟通：双向交流并反馈,监督：频繁,第二阶段 动荡期,团队会有哪些动荡？,成员间,新观念,新规范,新技能,工作强度,领导者,第二阶段 动荡期的管理,制度管理：利用好公司内的制度共识管理：kick off时先达成共识意识管理：职业规划：多站在员工角度规划下一步未来。事前管理：个体沟通、事前沟通把握原则：积极、建设性、提高绩效；掌握技巧：求同存异核心：加强沟通：互相成为私下里的朋友 技能辅导：工作上的帮手。,第三阶段 成型期,人际关系由敌对走向合作 憎恶开始解除 沟通之门打开，相互信任加强 团队发展了一些合作方式的规则 注意力转移 工作技能提升 建立工作规范和流程，特色逐渐形成,第三阶段 成型期,如何帮助团队度过第三阶段,最重要,最危险,建立团队规范；形成团队特色风格；团队文化的成型期,团队文化传播方式：形象化；直观；视觉化,第三阶段 成型期,沟通的几个注意点：,一、讲出来 尤其是坦白地讲出来你内心的感受、情感、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教 无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。三、批评要有针对性 一人犯错，全队受训，容易导致团队挑战领导权威；四、学会赞美 发自内心的真诚 赞美行为本身，而不是人的本身：事情具体化（永红自己补过程数据）赞美的内容要具体 每天赞美至少三个人：不要空洞，找到细节。小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。素书六章,第三阶段 成型期,领导风格支持型,行为：少指挥，多支持,决定：共同做决定,沟通：多问少说并反馈,监督：减少,第四阶段 高产期,团队信心大增，具备多种技巧，协力解决各种问题 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配资源 团队成员自由而建设性地分享观点与信息 团队成员分享领导权 颠峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣誉感,第四阶段 高产期,领导风格伙伴型,行为：少指挥，少支持,决定：受权人决定,沟通：双向交流并反馈,监督：更少,用心,用情,用爱,打造一支铁骨慈心,繁花满地的团队!我们在路上 幽灵,