《销售的资本》PPT课件.ppt

销售的资本,销售的资本,第一章谁在做销售做销售原理由,要想成为一个顶尖的销售人员，首先应了解自己为什么要做销售工作，自己做销售工作的理由是什么？常见的一些错误理由选择销售工作，会使我们偏离方向，不能以正确良好的心态对待我们自己的工作，结果是不能真正的获得成功。,销售当然可以赚大钱，尤其是顶尖的销售人员。但是并不是说，只要进入了销售领域，就等于赚上了大钱，如果你没有付出辛勤的工作，结果也只能是一无所有。我喜欢车，我一定能成为优秀的汽车销售人员。这是另外一种错误的想法，虽然你的爱好，的确能帮助你乐于在销售这种产品，但兴趣会限制你对销售范围的选择，会阻碍你去研究或许真正可以让你赚钱的事业。我们要学会的是怎样做好销售工作，而不是怎样做产品，怎样去喜欢它。同时也就是说，我们不应该把兴趣当做事业去做，而应该是把事业当做举去做。,错误的理由1销售可以赚大钱,许多人之所以从事销售是因为想自己成为老板。在这种想法，或者说是目标，是一件不错的事情。但是要记住，你现在还只是一个销售，你还没有能力成为老板，不能只是在那里想，那是没用的。所以暂时忘记这种想法，这种不切实际的想法，将自己的全部精力投入到现在应该做的本职工作上去。我有聊天的天份，我就能成为好销售，这也是一种常见的错误想法。对于我们现在的工作来说，好销售更应是通过有效的项目管理，严格的控制项目。同时我们还应该了解，与客户良好的沟通，不是夸夸其谈，更多的在于倾听，通过倾听，了解用户的真正需求。,错误的理由 2我要自己做老板,销售工作并不是一种轻松的工作，除非你不想成为顶尖的销售人员。你想在销售生涯中成就什么，完全取决于我。其他人想要的或期望的，都不会造成太大的差异，惟一真正有关系的是你要赋于自己的决心、驱动力、训练、练习以及态度,错误的理由 3销售是事半功倍的轻松工作,销售工作要求你必须喜欢你的所有的人。并不是说这样做就会成功，但如果不这样做，你的销售工作就会出现问题。不过销售不是一种社交游戏，你在掌控销售对象的程度好坏，将会直接影响你的收入，所此面对客户，你不能只会穷扮好人。,错误的理由 4我真的很喜欢人群,销售其实是一项具有很多优点的工作，在很多的理由值得我们选择销售工作。,1销售工作是一项很有趣的工作,正确的理由,2你的技巧可以自己带走 你所拥有的主要技巧你的经验、信心以及如何与人群互动的知识，仍会保持原有的效能。你的这些技巧可以用在各行各业中，你具有更强的生存能力。,正确的理由,3社会对优秀的销售人员有强烈的需要 企业对顶尖销售人员的需求很强烈，不管何时、何地你均有成功的条件。,正确的理由,4没有收入限额,正确的理由,5资本投资低 你的投资只是花在学习产品和磨练自己技巧的时间与精力。,正确的理由,6销售永远是种挑战,正确的理由,7自主性强 自主的支配自己，但应有自律性、可控性、而非随意性。,正确的理由,8具有高度的个人成就 你能帮助客户成功，你为社会做出了贡献。,正确的理由,9无限制的个人成长,正确的理由,第二章进入销售角色,任何的工作都会出现以下的情况，优秀人士永远都只会是一小部分人，通常底层团队的人花在练习自己技巧上的时间远比的顶尖团队少得多。所以做为底层团队的人士，不要老是埋怨，应该多想想自己，付出的有多少。我应该得到的还能多些吗？,了解你的团队,知道谁是参与游戏的人除了老板对你的未来有较大的权，还有就是你的客户。当然在团体工作中，你也离不开销售团队中队员。对于不同类型的人。你应该充分了解，并知道如何相处。,了解你的团队,知道成文的规定了解团队的成文规定,了解你的团队,知道不成文的规定了解团队的不成文规定：了解各部门在游戏中扮演的角色。,了解你的团队,知道评判的标准，分数如何、谁来记录分数了解团队对你的期望，知道怎样才能提高自己的分数，并在游戏中获胜。,了解你的团队,知道自己所在销售工作的市场前景通过各种渠道，了解自己销售工作的市场前景，保持与用户的接触，保持与研发人员的接触，不至于使自己处身于一个衰退的市场中。,问题与机会,知道自己所在企业在市场中的地位、前景了解所在企业的市场竞争中实力、地位。如果出现问题、请先与公司高层人员沟通，然后再做决策。不要轻易离开你的公司。,问题与机会,判断自己和团队的价值观是否一致当公司关于产品的销售，与自己的个人的价值观有偏离时，请先了解其他人及公司的想法，和自己的想法为什么会有差异。然后再做决策。,问题与机会,办公室的问题与机会了解公司各部门的角色，增强与各部门人员的沟通，保持良好的合作关系，才能使自己的工作更为出色。,问题与机会,待在原地前提：a你所在市场前景不错b不断积累自己的技巧、知识、人缘，亦即不断学习提高自己,对自己实际的期待,接受晋升管理阶层的邀请最好的选择,对自己实际的期待,对工作失去热情此时你需要改变自己，重获激情,对自己实际的期待,换工作不太明智的选择,对自己实际的期待,如果这样、首先不要浪费时间与精力在为什么会有这些告诫产生。你应该真实的分析自己。请做以下测试第一部分：以10（总是）到0（从不）做为评量1 我在工作日时每分钟都花在最有生产力的事情上吗？2 我利用上中周末，把整周的计划排定了吗？3 我利用前一天晚上，规划了我每天的工作吗？4 我运用试探性成交法来决定客户是否对我的提议感兴趣吗？5 在我离开可能成交的案例时，我至少懂得五种销售结案法吗？6 在我开始进入任何一个销售环境时，我试图振作自己了吗？,如果你曾因业绩不良被告诫,第二部分：以10（总是）到0（从不）做为评量7我利用我的空余闲暇扩展我对自己的产品以及服务的知识吗？8 当我以电话开发客户时，我工作的有效率吗？9 我会事先排练如何展示商品吗？10随时更新我写下的目标吗？,如果你曾因业绩不良被告诫,