《销售的基本功》PPT课件.ppt

销售的基本功,对销售职业的理解,2,入门容易，却立刻会受到海量的挫折，拒绝如同潮水，不管你是否有准备，是否承受的了，却都要接受，这就是“洗礼”。无论是大人还是孩子：无论是男还是女，他们似乎就会说一个字：不；两个字：太贵：三个字：不需要：四个字：别再烦我！这就是销售。,3,销售很痛苦,4,学会找乐趣,为了生存？为了帮助别人！销售中有大量的乐趣与人打交道的乐趣发现他并学会享受他,5,什么是销售的基本功,6,销售的主要工作内容,7,销售的基本功就是说话销售的基本功就是沟通沟通的四个基本技巧,8,主导,在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。这种谈话套路叫主导。,9,案例1 办公室内,同事甲：中午去面爱面吃吧同事乙：我不喜欢吃日本的面，咱们去吃川菜吧同事丙：还是在食堂吃得了，又便宜，又省时间。语者：其实，每天花半小时讨论吃什么，没有意义。都是同事，中午在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨论来讨论去了。甲乙丙：哪三个方面呢？,10,案例2 购买汽车,一位客户走进展厅，指着眼前的汽车就问，这辆车 有ABS吗？语者：如今ABS这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有，其实，您问的这个ABS，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个 车辆安全性装备这个方面。客户聚精会神，还要听呢。他要听什么呀？,11,原来主导就是 对一件事情发表自己看法时，先说这件事情应该从三个方面来看。然后，就基本 控制了听着的思路和思考的方向。1、你知道吗,在外企，老板最讨厌的有四种人，你衡量一下，千万别是其中之一。2、这次世界杯有三个看点，这样看，才真正能够看出名堂来，其他都是瞎看。3、选择一个外贸推广平台关系到您今后一年的外贸发展，应该从以下三个方面来评估？,12,迎合,13,迎合是讲假话吗？迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任一唱一和就是迎合的境界。迎合就是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。,14,案例 3,客户：你们的服务太差了！昨天刚修好的这个空调，今天上午就又坏了语者：真的吗！这实在是太不像话了。简直不能容忍。别说昨天修好的今天就坏，哪怕是一个月后坏也不应该。的确，每年都发生一两次类似的事件，怎么这次就发生在您身上了呢。在我们这里，这样的事情算是严重事故了，让我看一下昨天的维修记录。不过，就算是这样的应对，难道客户就不追究了吗？好像是有一点技巧，设身处地想一下，客户可能还真会减弱对抗性。,15,延伸,你们阿里巴巴服务实在太差了，出了问题都不知道找谁？你们阿里巴巴垃圾询盘太多了！现在销售越来越难做了 具备实战性的销售指导远远胜过空洞的理论说教,16,垫子,垫子就是在双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。消除对抗、获得理解。让垫子成为终身习惯,17,案例4,客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可以让我多少？语者：不瞒您说，客户在买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下定金了，您是不是也一样呢？如果您今天就能决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，您看今天就能定吗？TMD原则,18,问：你们阿里巴巴刚开通我不会用怎么办呢？答：您问的这个问题很多人都有问过，这也是客户普遍关心的一个问题！问：你们阿里巴巴的询盘是不是都是群发的啊？答：您问的这个问题太专业啦？垫子不是对人的吹捧，垫子是对对方问题的评价，重要的是对问题，不是对人。两种类型：一种是认可对方的问题有价值、独特、专业等 一种是承认对方的问题有代表性和普遍意义。,19,垫子清单,1、您的这个问题太专业了！2、您的这个问题太尖锐了！3、您的这个问题是 我从业五年来遇到的最难得一个。4、您的这个问题是我们大学时专业课教授出的考题。5、您问的这个问题一下子就问到点子上了6、您的这个问题会让我牢记于心至少五年1、您的这个问题许多人都问过2、您的这个问题太有代表性了3、您的这个问题昨天有三个签约客户都问了。4、如果您不问，我也要替您问这个问题了。5、您也的确是该文这个问题了。,20,制约,制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利。于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的 优势地位。,21,案例5,客户：你们阿里巴巴多少钱？销售甲：19800/年。客户：太贵了，有少吗？销售乙：您问的可是全球最大的网上贸易平台，这里有最多的卖家和买家信息，价格可不便宜呢？（价格也挺贵的）客户：到底多少钱？销售乙：55元/天，1650元/月，19800元/年。客户：嗯，是挺贵的，为什么这么贵啊。/切，小子，这就叫贵啊。,22,摧龙六式,23,第一式 客户开发,客户开发在阿里巴巴比什么都重要 花你80%的精力去开发客户，直到每天客户都见不过来要有好心态，冲突是司空见惯，贵在坚持。任何渠道的开发都要去用，不要只是依赖一两种，但要找到主要适合自己的。如果有那么一天、一星期、一个月不开发客户，哈哈，报应就会来啦。养成良好的习惯，邮件营销，qqmsn营销,24,第二式 电话的判断与约见,25,销售成功的一个很重要的因素就是约见量客户开发的一个必不可少的方式，若能用好，销售如虎添翼如何提高打电话的质量 微笑 站起来 自信 心无杂念学习领先者的话术，模仿、超越 不要想太多，有人喜欢有人嫌，那有怎么样，下一个所有的电话资料绝对不是一次性的筷子，按日期归档，这是宝贵的财富，一座金矿。切记 销售的是会面 绝非产品,破冰的重要性 自我介绍如何让客户印象深刻，记忆犹新开场寒暄 活 奇 见闻,第三式 一次性谈透及建立信任,26,提问 问题是需求之母 销售的最核心的地方就是挖掘客户需求 需求：其实就是寻找客户现在遇到的问题一个好的销售人员是绝对是一个好的发问者和倾听者给自己一个问题清单 以后每见一个客户都能通过这些问题了解客户,服务的介绍 了解清楚客户的情况后针对客户的需求有重点的介绍客户最想知道的是我们的产品能给他带来什么结果，而非产品本身如果客户不会站着买你的产品，就不要尝试站着销售,信任才是最重要的敲门砖销售是一种热情的传递争取承诺做到 挖掘需求的问题学会倾听没有信任一切都没有、把客户当朋友，不要当傻瓜转介绍也就有了,27,第四式 二次跟进,一次谈透后再去没有话可以聊了？只是问什么时候做？每次去只是抛新的促销，客户和自己都疲了给客户带去有价值的他需要的东西 阿里巴巴这家魅力无穷的公司每天都有新鲜咨询 外贸招聘、外贸管理、激励；做外贸的小知识、技巧等 几次下来，客户或许会期待你的拜访，信任感也就建立了 当然，每次去要达到什么目的了解到什么情况 结果还是要的,28,第五式 反对意见,回答所有的反对意见之前都要有一个好的心态尊重客户的观点，或许是对的只是过时了不要赢了一场辩论输了一个订单 不是每一个反对意见都要处理，要听明白了解同行竞争对手的情况，知己知彼，百战不殆日子久了，发觉反对意见不就那么些，学会处理好，总结精华说辞,29,案例6 你们阿里巴巴群发询盘太多,1、表示理解，重复客户的异议。2、接受客户的观点和意见，或者指责其看法的片面性，或者承认对方的观点在有限的条件下是合理的。客户的任何看法都是正确的，至少客户自己是这么认为的，销售人员应该给这个正确添加一个前提条件3、有步骤、有感情的展示不同的看法和意见。示弱。4、有条理的表达自我的看法 是的，垃圾询盘也就是群发询盘确实会让很多企业很困扰，导致企业员工工作效率不高，您的心情我非常理解。阿里巴巴国际站在2008年以前确实是这样，我们也是一家要不断发展的公司，客户所提的建议我们当然要吸取，所以从2008年2月之后了，阿里巴巴国际站已经取消select all的一键群发功能，您对我们的印象很多时候是一个历史遗留问题，再展开,30,第六式 成交收款,31,合同没带、笔找不着、收据没带、付款账号没带？客户都享受被尊重被戴高帽子的感觉，资源的包装、电话配合资源的王道是-物以稀为贵TMD法则逼下来的单一定要收款或者押金，否则黄的几率接近99%帮客户下决定，很少有客户会主动说签了吧很多时候开水烧到了99度，你不临门一脚，以后就越来越冷,32,追随领先者跟着鹰飞翔所有的高手都是摧龙六式里面一个或几个招式的领先者每个领域领先那么一点点，日积月累，就会把别人甩的远远的,33,F A Q,优秀是一个决心,