《销售流程讲解》PPT课件.ppt

销 售 流 程 讲 解,第一部分：电话接听,说辞：*花园，您好，我是*,很高兴为您服务；,接听技巧,扬长避短、巧妙溶入卖点客户常问价格、地点、面积等取得客户资讯电话、区域、面积、房型让客户来案场看房只要来了，就表明客户的态度填写表格将客户资讯记录在案,注意事项,a.统一说词 b.了解广告发布内容 c.时间控制3分钟 d.变被动为主动 e.约请客户要说清时间、地点 f.将客户情况填报表格、上报主管,第二部分：现场接待,一、迎接客户,欢迎词 主动上前、微笑介绍自己，了解客户的称谓交换名片,注意事项,a.注意态度 仪表端庄b.一户一人 如2人 一主一付c.如非客户也应该注意态度,二、模型介绍,产品介绍道路系统介绍 交通系统方位朝向介绍 环境介绍 含绿化外观介绍 材料区内介绍本案优势说明，包括远景说明在过程中初步了解客户需求,注意事项,a.加强整体优势介绍b.推销自己c.了解客户需求d.注意客户言行细节e.注意发现决策人f.注意语言转换g.制定应时策略,三、相关销售图表的运用,生活机能银行、超市、市场、医院、教育等生活设施公共设施健身、娱乐配套景观图展现生活画卷交通位置突出方便区域规划有无持续发展空间和利用空间区域行情价格、土地、未来的潜力注意：强调给不同的目标人,四、相关资料佐证,通过项目市场调研的情况为客户进行分析,五、建立信任感,诚恳的态度以分析代替批评，以客户的需求为导向引言有据 强调业主背景,注意事项,a.诚实信用b.拉近距离c.收集客户资料d.观察客户情况e.语言不要生硬,六、产品细节介绍,平面（立面）介绍 公共设施的细部介绍消防及细部保全介绍特殊建材的介绍特殊规划设计介绍,注意事项,a.要充分了解产品b.连接好现场带看样板房c.让客户自己有看样板房的冲动D.所有介绍要真实有效,七、现场样板房参观,动线介绍空间尺寸 建材介绍景观介绍 户型功能分区介绍特殊设计介绍,注意事项,a.了解标的产品b.产品户型的尺寸、面宽进深、层高怎样结合更合理c.物理环境 d.细部材料、尺寸e.线路安排要注意 f.保证安全,八、竞争个案的比较,对于竞争个案的比较，要求对周边的项目市场调研详细、准确，充分的了解各个项目的优劣势，这样在可以客户提到时候进行比较分析。,九、房源查询,注意语言运用，注意观察和寻找影响力,十、产品印象加深,突出产品优点学会家庭装饰 学会安排家具注意：充分了解产品,十一、客户疑虑处理,相关资料佐证 竞争个案比较、情况分析 区分意见领袖，诱出障碍潜在因素加强本案优势和远景说明,注意事项,a.保值、地段、产品内容的分析b.市中心的形成c.人口与产品的供求关系d.金融的关系e.政策的关系,十二、订购诱导,购买信息的及时发现针对决策人 适时提出订单 掌握现场气氛注意客户反应 学会为客户算帐,注意事项,a.大环境与小环境b.按揭方法(谁得实惠)c.价格比较d.投资比较e.建筑成本、土地费用、配套费用、银行利息等学会计算,十三、开出订单,及时的把握时机为客户开出订单客户下定时，利用销控对答现场经理恭喜客户视具体情况，收取小定或大定，并对客户双方的行为约束详尽解释定单的条款和内容，指导填写再次恭喜客户,注意事项,重复客户的收益注意提出下定的技巧与现场经理和其他人员密切配合，制造、维持气氛定金为合约的一部分注意提醒客户的注意事项折扣与其他附加条件，应报案场经理备案,十四、产品印象再加深,重复客户的最需求 重复产品的卖点 重复生活的内容 注意：掌握分寸和尺度,十五、资料（礼品赠送）,楼书、海报、DM、礼品,十六、建立客户联系档案,客户姓名 客户地址联系电话、固定、移动 客户意向标的、购买套型（未成交）,注意事项：,a.成交客户的价格、面积b.未成交客户意向的发现c.尽可能为签约多做好准备,十七、恭送客户,让客户感受到尊重 送的过程也是交流的过程,十八、补充客户详细的档案,对客户进行分析付款时间、方式、价格,十九、检讨与修正,分析客户 分析成败（每日进行客户检讨，由专案控制）总结问题商量解决方案注意：接待中的销售流程是有机的过程，实践的过程中，根据实际情况的变化，具体的问题进行灵活运用，根据情况的不同做不同的反应,二十、客户的追踪,繁忙间隙，依客户等级进行联系并随时汇报（登记）对于客户，销售员应列出重点与非重点，保持联系，调动一切可能说服对每一次追踪情况做详细记录，便于日后分析无论能否成交，都要婉转请求客户帮忙介绍客户,注意事项,追踪客户要注意话题的切入，勿给客户造成销售不良、死硬推销的印象注意时间间隔，一般以二三天为宜注意方式变化，打电话、寄资料、DS拜访、邀请参加活动二人以上要注意口径一致，统一立场,