《销售店员培训》PPT课件.ppt
2023/8/2,销售店员培训,1,销售员培训教纲,2023/8/2,销售店员培训,2,第一节：什么是销售？,1、销售的定义 买卖 推销 营销2、我们在卖什么？卖产品卖需求卖感觉,2023/8/2,销售店员培训,3,化妆品卖的是什么？玫瑰花卖的是什么？钻石卖的是什么？我们卖的是什么？,我们在卖什么？,2023/8/2,销售店员培训,4,销售员的重要作用,把客户和企业连接（客户认识的品牌=销售店员80%）把商品转化为用品 把产品从实物变为货币 把品位和美好的感受传播到每一个家庭 销售员的工作虽然平凡，但平凡中孕育着神圣和伟大！,2023/8/2,销售店员培训,5,销售员的定位,专业 对我们销售的产品要非常了解 具备专业的销售技巧 真诚 用真诚的心对待我们的客户热情 用热情的态度对待我们的客户,2023/8/2,销售店员培训,6,销售员培训活动主题内容,一、了解公司及公司理念二、学习产品的专业知识（产品卖点）三、学习真诚、热情的沟通艺术四、店面现场销售技巧五、实际演练,2023/8/2,销售店员培训,7,第一节,观看公司介绍VCD,2023/8/2,销售店员培训,8,第二节,产品知识介绍,2023/8/2,销售店员培训,9,第三节,真诚、热情的沟通艺术,2023/8/2,销售店员培训,10,顾客是什么？,Treat your Customer as your Boss,2023/8/2,销售店员培训,11,顾客购买心理过程（AIDMAF）,购后感受 feeling 产生购买 action 形象对比 memory 形成欲望 desire 产生兴趣 interesting引起注意attention,2023/8/2,销售店员培训,12,客户需要重要感,哥德：人一辈子都在找重要感威娜洗发水的故事修眼镜的故事客户购物时关键在于 寻求一种重要感,2023/8/2,销售店员培训,13,不、不、不,不批评不责备不抱怨,2023/8/2,销售店员培训,14,真诚的赞美,赞美要具体赞美要真诚赞美不需要回报赞美的力量（IBM前CEO的故事）给予真诚的赞美：总有意外的回报.,2023/8/2,销售店员培训,15,诚挚的微笑,微笑来自于眼睛爱顾客在多一点吧！,2023/8/2,销售店员培训,16,第四节,店面现场销售技巧,2023/8/2,销售店员培训,17,激发客户的需求,纸尿裤 不同的诉求点激 发了更大的市场家庭装修 从安全、美观等方面，在制造、扩大恐惧感的 同时激发需求。,2023/8/2,销售店员培训,18,基本用语,欢迎光临谢谢您很抱歉，对不起是的问候语（早上好，下午好，晚上好）谢谢光临，请慢走欢迎再次光临好的请稍侯让您久等了,2023/8/2,销售店员培训,19,客人一直注视着同一件商品 脚静止不动时用手触摸商品时从看商品的地方扬起脸找人时像在找寻什么时和客人眼光碰上时,接近客人的时机,2023/8/2,销售店员培训,20,待客商谈8原则,不使用否定型，而用肯定型说话。顾客问：“有*商品吗？”错：“我们不卖*商品。”对：“我们现在只有*商品，您是否可以看一下”不用命令型，而用请求型。错：“请打电话给我，谢谢！”对：“能不能打个电话给我！”以语尾表示肯定。错：“这个产品的手感很好”对：“这个产品的手感很好，不是吗？”,2023/8/2,销售店员培训,21,待客商谈8原则,了解客户姓名，拉近和客户的距离。“我姓王，请问你贵姓，怎么称呼？这是我名片，能跟您交换一张吗？”不下拍板语，让顾客自己决定。错：“这种产品比较适合您。”对：“我想，这种产品可能比较适合您。”要让客人自己说：“我决定买这个。”,2023/8/2,销售店员培训,22,多说赞美感谢的话。“您的眼光真好。”当客人有错误情况时。“都是我没介绍清楚。”拒绝场合要先说：“对不起！”,待客商谈8原则,2023/8/2,销售店员培训,23,购买现场信息的判断和处理,确定可能客户和应当推荐的产品客户关注的产品价格范围？喜好的样式？对品牌的关注？当时购买的可能性？是用户还是电工？几个客户时的照顾顺序？对顾客在沟通中流露出来的信息的捕捉和判断首次装修？购买新居？新居位置和价格？居住者是老年还是青年？喜欢新潮？对财产安全关心？,2023/8/2,销售店员培训,24,购买现场信息的判断和处理,针对性的强调和说服时尚？可靠？易用？易装？安全？长寿？尽量促成当时购买再次回头专程购买的机率多大？送货上门？优惠诱惑？客户其他信息的收集和记录为下一步新的服务作好准备。电话回访？上门回访？其他用户推荐？样板工程？,2023/8/2,销售店员培训,25,说明优缺点的顺序运用：A：“虽然价位稍微高一点点，但是品质却是高档的”B：“品质相当好，但是价位稍微高了一点点”铁律：先说明缺点，再说明优点。一面说明事实，一面讲求表述的顺序，而获得客人信赖，是商谈最高表现。,如何说明产品的优缺点,2023/8/2,销售店员培训,26,“这个最近卖的很火，请您参考一下！”客人要一千元左右物品，同时推荐一千五百元左右物品。客人已买，包装时，顺便介绍同类其他物品。,推荐增大销售额,2023/8/2,销售店员培训,27,普通的：理解客户发怒的情绪说：“您的抱怨是可以理解的。”确认事实，作适当的处理今后仍请多多指教,如何处理抱怨,2023/8/2,销售店员培训,28,严重的：改变人来处理：“我想请店长直接与您商谈好吗？”改变接待场所：以“希望能仔细听您的高见”来避开人多场所改变商谈时间：“因为必须先和厂家商谈，可否请您明天.”,如何处理抱怨,2023/8/2,销售店员培训,29,售后服务与口碑传播,海尔的星级服务传播我们产品的口碑传播 售后服务卡 电话回访 现场拜访,2023/8/2,销售店员培训,30,做好销售工作的5S,Smile：微笑Speed：迅速Sincerity：诚恳Smart：灵巧Study：学习,2023/8/2,销售店员培训,31,第五节：实际销售演练,2023/8/2,销售店员培训,32,演练：大家进入大门店,只是来看看的人想为自己的新房购买的人电工人士家装、工程公司的采购员人礼貌文雅的人粗鲁的人 演练者的举手投足大家来点评,2023/8/2,销售店员培训,33,自我操练,成功=学+想+做+做到学：通过各种方式的提高再学习想：要达到的欲望做：开始演练、实施，并且是反复的进行。做到：让一切都属于你自己，都成为你的习惯。,2023/8/2,销售店员培训,34,谢谢大家！,祝大家：身体健康！工作顺利！,2023/8/2,销售店员培训,35,THE END,
