产品策划——“以旧换新”快乐营销产品制胜湖南分公司鲍自强140801.ppt

,快乐营销 产品制胜,创维湖南分公司总经理鲍自强2014年8月01日,创维简介,集团介绍,健 康 美 妙 生 活,创维集团成立于1988年，2000年香港主板上市：中国百强 名列14位的高新技术企业和 最具实力 的显示行业领军企业营业额增长率连续10年保持年均 18%，彩电业 品牌价值 增长最快企业国家科技支撑计划、“核高基”、国家高技术产业示范工程等项目 科研基地彩电国内市场占有率第一、数字机顶盒国内品牌销售第一,组织架构,产业/产品布局,经营业绩,20072011年 净利润,20072011年 营业额,营业额复合增长率 19%,单位：$/百万,持续增长,净利润复合增长率 29%,单位：$/百万,创维大事记,研发中心,北京研发中心,l,l,香港研发中心,l,深圳研发中心,l,广州研发中心,l,南京研发中心,5大研发中心 盘踞中国一线都市,发力专利与创新，引领中国显示业发展,专利申请2144件，科技研发及技术攻关项目超过120项,生产基地,深 圳 石 岩 生 产 基 地Manufacturing Center in Shiyan,750万台/年（LCD/LED）1,000万台/年（机顶盒）,深 圳 龙 岗 生 产 基 地Manufacturing Center in Longang,10万台/年（监视器/大屏幕拼接墙/摄像机）,深 圳 公 明 生 产 基 地Manufacturing Center in Gongmin,300万台/年（LCD/LED）,南 京 生 产 基 地Manufacturing Center in Nanjing,80万台/年（冰洗产品）,广 州 生 产 基 地Manufacturing Center in Guangzhou,250万台/年（LCD/LED）,内 蒙 古 呼 和 浩 特 生 产 基 地Manufacturing Center in Neimeng,100万台/年（LCD/LED）,国内营销与服务网络,遍布 全国 20000 个营销网点覆盖 30+个省市地区，20000 余签约客户家运营商41 个营销分公司，209 个办事处,海外营销与服务网络,欧洲销售额占比24%,非洲销售额占比3%,亚洲销售额占比42%,美洲销售额占比27%,澳洲销售额占比4%,全球 8 大分支机构海外 销售额 33.5$亿 元686万 台机顶盒，223万 台电视机，覆盖 5 大洲,市场占有率,有线机顶盒国内市场,有线机顶盒国内市场占有率 NO.1,彩电内销市场,彩电内销市场占有率 NO.1,2015年达到销售额500亿2020年达到销售额1,000亿,总营业收入,销售目标,战略目标,由“中国制造”向“中国创造”跨越由“产品竞争”向“供应链竞争”跨越由“竞争性导向”向“消费者导向”跨越由“中国著名品牌”向“世界著名品牌”跨越由“电子消费终端产品供应商”向“多媒体终端及系统服务提供商”跨越,跨越式发展,企业文化,健 康 美 妙 生 活,创维集团宗旨：全心全意 为人类提供卓越的数字视听生活使命：令创维产品 进入亿万家庭，让不同国家、不同民族的人们享受数字视听的美妙和乐趣愿景：创 全球著名 消费电子品牌价值观：共赢和诚信 是我们生存和发展的基础,核心理念,核心理念,人才理念,创新理念,学习理念,痛苦理念,成功理念,诚信为本，公私分明五湖四海，人尽其才业绩导向，共享成长,持续不断地改进永不停顿地创新,因为难所以成功,好好学习学用结合,宁做痛苦的人不做快乐的猪,科学全面的培养机制,全 方 位 系 统 性 培 养,毕业生,职业人,广阔舞台，任我发展,近年的校园招聘情况,稳步增长,社会责任,健 康 美 妙 生 活,创维集团，负责任的企业公民：自2001年至今，累计纳税 140亿元 累计向社会捐赠超过 1.2亿元多年 资助 西部白内障患儿治疗事业、文化下乡等 公益事业,负责任的企业公民,捐助红军小学、光彩学校捐助白内障儿童复明工程建立栋梁工程助学基金捐助汶川、玉树地震1100余万元,创维湖南分公司营销案例,案例一（回归原点，精工细作）,（一）活动主题 创维&通程“以旧换新”-响应国家节能减排 所有旧家电一律补贴400元/台（二）活动时间2014年8月1日8月7日，（7天收旧机，换来550万）,爆发时间：8.8-10日（三）渠道选择创维集团湖南分公司辖区针对通程各门店唯一执行,创维湖南分公司营销案例,案例一,二、产品组合及活动利益点（一）利益点（旧机有了，销售就有了）1、旧机折高价：以旧换新变废为金，旧电器无论好坏一律折价400元（旧电视、电脑、影碟机、洗衣机、甩桶、冰箱、空调等大家用电器）；2、购机保真实：所有机型都是真实折价，改变以往以旧换新先虚高标价再高折价的方式，真正让利给顾客。,三、信息发布 收到旧机才是王道！一切信息发布围绕上门收到旧机开展！,创维湖南分公司营销案例,案例一,（一）彩车进村/社区上门宣传收旧机（郊区）（预计销售70%）由创维、通程双方负责人沟通好门店彩车数量、确定好下乡线路，各办事处自行根据区域情况租赁物流车下乡收取旧机，旧机即销售！,创维湖南分公司营销案例,（二）小区移动驻点收旧（市区）最高效的方法：门店所有员工小区住址统计汇总，每天到对应员工住宅小区宣传收旧（一辆流动收旧车巡回装车，根据实际效果移动驻点）,收旧地点：早上（菜市场、集贸市场）下午（市区、广场）,创维湖南分公司营销案例,（三）门店内部宣传（预计销售20%）奖励提前发放：所有门店按照彩电+冰洗销售任务*1%奖励提前发放，门店员工带单奖励第二天晨会现金兑付（未完成任务门店于月底联合促销活动动员会退回）1、晨会宣讲：门店晨会组织活动内容宣讲，全员主推；2、内部员工微信群发：门店各柜组主管负责督促执行活动信息微信群发至所有微信好友，每位员工微信群发一次可获赠福利彩票一张（有机会中500噢），操作见下页详细说明；3、门店白电部门二展活动宣传：各门店冰洗、空调部门设置二展（桌子、X展架、电视）发布活动信息，通程白电旺季带动黑店销售；4、门店各柜台发放员工内购卡：所有销售人员在销售完自己产品后给顾客介绍活动信息，有意向购买的填写内购卡发放给顾客并指引到创维彩电专柜购买，成交后凭此卡兑付奖励。注：此活动期间没有旧机用户想要购机需交50元旧机费用换取凭证。,创维湖南分公司营销案例,四、活动任务目标及考核（心有多大胆，量有多大产）总体任务715万，湖南分公司区域548万，其中彩电460万，冰洗88万；衡阳分公司167万，其中彩电140万，冰洗27万。考核时间为2014年8月4日10日。,创维湖南分公司营销案例,五、活动POP,创维湖南分公司营销案例,案例二（资源整合、出奇制胜）,1、活动主题 你消费 我买单刷卡买创维电视，建行最高送10%刷卡金2、活动时间2014年6月27日29日3、渠道选择创维集团湖南分公司辖区针对通程各门店全省执行,创维湖南分公司营销案例,活动可行性分析,找到促销蓝海：以“买创维电视，银行返现10%”的模式，挖掘银行客户潜在需求，找到促销蓝海。,公信力高：借银行公信力，先买后返，以银行名义立返（30分钟内）顾客。,费用率低：银行出资源，信息发布主要依靠银行资源、返现费用由创维、通程双反承担，,模式：银行通知持卡用户“刷卡买创维电视，银行最高返还10%”，建行信用卡分6期购机更可享受0首付0利息0手续费。消费者以市场价购机，刷该行银行卡付款，购机后由建行以通程购物卡进行返还。操作：以市场正常零售价开单，顾客刷卡购机后，通程将购机金额的10%返还给顾客；实际上是通程出返现的钱，以银行的名义返给顾客，让顾客相信活动真实性。,活动构想,创维湖南分公司营销案例,活动流程,活动流程,谈判,回访,返现,银行谈判要点、资源,客户谈判要点、资源,银行发布、创维发布,发布口径,预定报名顾客的回访,消费者购机流程,客户返现操作流程,发布,标红为关键环节,（声明、短信）,创维湖南分公司营销案例,银行、客户谈判,银行谈判,取得联系：通过客户、熟人，与相关部门（银行信用卡部）取得联系。,谈判要点：（1）业绩：银行卡现金流增加、信用卡刷卡额提升、银行形象提升。（2）实惠：由创维出钱，以银行名义给购机顾客真金白银的补贴。（3）口碑：增加银行持卡用户满意度，提高粘性。（4）资源置换：银行在活动期间可以在该客户卖场摆宣传点。争取资源：一切可用信息发布资源。,渠道谈判,谈判要点：（1）保点：根据实际情况自行拟定。（2）返现：客户让出市场零售价的10%真实返还消费者。（3）排他：创维确保其他渠道不乱价，客户确保创维专场。（4）资源：信息发布资源及人力资源支持。,创维湖南分公司营销案例,创维湖南分公司营销案例,湖南分公司作为创维集团运动战促销方案的开发地，还有许多许多成功的促销案例，并都成为兄弟品牌争相学习、模仿的对象，例如全国优秀的仓储直销、物流直销、酒店直销、寻找合伙人等等许多优秀方案都出自湖南分公司，这里就不一一赘述，后期在实习中与各位慢慢分享。,创维4色4KE710U新品分享,第30周，创维共销售电视39404台，其中4K7359台，4K占比达到18.7%。其中4色4KE710U系列共销售2213台，占4K比达到30%，单品效率惊人！,创维4色4KE710U新品分享,超,快,感,创维4色4KE710U新品分享,4色4K 3大优势,增加白色子像素色彩更丰富,透光率提升60%更亮更通透,炫黑IPS硬屏广视角无拖尾,超,创维4色4KE710U新品分享,E710U的肤色更真实，白色胡须更纯正；在胡子与头发等细节处，分毫毕现，层次感更强。,4色4KE710U,海信K681,TCL A71S UD,4色比3色 画质大PK,创维4色4KE710U新品分享,八核处理器,2核CPU+4核GPU+2核VPU,本机信息,八核极速处理器,对于电视而言，视频与图像最为重要，E710U搭载了4核GPU图形处理器以外，还有双核VPU的视频加速器，可以修复破损的视频图像。,创维4色4KE710U新品分享,快,七彩悬浮：UI界面悬浮在当前观看内容之上，不打断观看，一键返回五大分类：常用模块分为五类，分类明晰，查找像查字典一样快捷十字交互：先上下选择类别，再左右选择具体程序，路径最短，一步到位,操作快,电视专有的操作系统-酷开操作系统,创维4色4KE710U新品分享,首字母：只需输入首字母，无需输入完整片名,模糊搜：每输入一个字母都会有对应影视出现,全网聚：大数据聚合引擎全网聚合影视后台，无需挨个搜索影视后台,搜索快,创维4色4KE710U新品分享,行业唯一的电视视频聊天技术，无需下载，无需登陆，像拨打电话一样简单，体验大屏面对面聊天,感,创维湖南分公司欢迎您,诚挚的欢迎各位老师同学到创维体验营销，愿创维的实战营销能为现代教学贡献民营企业能贡献的一点点力量，最后祝各位老师身体健康、万事如意！,