《调研报告中》PPT课件.ppt

0,我们访谈了20多位重要的决策者。,Position,Hospital/Institute,1,Key questions addressed in situation and stakeholder assessment,目前对医保总量预付的驱动因素和对市场的影响是什么？,在政府层面和医药层面是如何做出相关决定的？（对于医保总量预付）,对于目前的决策者需要什么样的帮助？AZ可以做些什么？,对于医保总额控制的潜在影响是什么？是财务上的还是政治上的影响？这些影响因素在未来会减弱么？,医保总控对于市场的影响是什么？这些影响对于TAs,MNCs/locals,and AZ的影响相似么?,医保总额预付是如何被决策出来，如何执行的？在医院的执行层面又会产生什么变化？,医院层面来控制药物是通过总量控制还是Gx substitution？对此决策者的意见是什么？,医保总量预付的负面影响是什么？在未来的执行中会有改变？这项政策会如何被推进？,决策者的真正需求是什么？,1,2,3,4,5,6,2,Key questions addressed in situation and stakeholder assessment(1/2),Key questions,Answers,对于医保总额控制的潜在影响是什么？是财务上的还是政治上的影响？这些影响因素在未来会减弱么？,这项政策的执行主要是由于地方医保基金的持续紧张造成的。来自政府方面的相关压力主要是政府希望“合理用药”及用药总体费用的控制。由于医保基金的增长有限和政府的改革决心，压力短期不会消失,1,医保总控对于市场的影响是什么？这些影响对于TAs,MNCs/locals,and AZ的影响相似么,在过去的12-18个月中，整天医疗市场经历了低增长。几乎所有的顶尖外企都放缓了增长速度，特别在上海国有企业的市场份额在扩大。在相关的治疗领域，增长在放缓,对于AZ相关的市场来说情况也是如此，特别是在 Gx competition。,2,医保总额预付是如何被决策出来，如何执行的？在医院的执行层面又会产生什么变化？,正如我们所预期，医保总额预付是在不同层面，多种决策者参与的情况下制定出来的。在政府层面，设定了医保总额预付和用药比例控制这一目标。在医院层面，医院再根据各科室情况设定医保指标和用药上限。政府给予最低限度的指导；在医院层面，各医院采取了不同的费用控制方法。,3,3,Key questions addressed in situation and stakeholder assessment(2/2),Key questions,Answers,医保总量预付的负面影响是什么？在未来的执行中会有改变？这项政策会如何被推进？,政府也注意到了一些医保总控带来的负面效应(例如，拒收病人，不处方一些必须药品等。)然而，政府推动医保总控的决心不变。同时会继续深化此项改革。,5,医院层面来控制药物是通过总量控制还是Gx substitution？对此决策者的意见是什么？,医院通过各种手段来控制药品的超量,e.g.,控制抗生素的量和使用相对便宜的国产品牌国产药品替代是真的。受医保总量控制的品种一般会被国产品所替代。医生也明白推进合理处方的重要性。他们对于国产药品和跨国公司产品的区别在于经验和临床数据的可信度。,4,决策者的真正需求是什么？,政府管理者努力实习成本的控制，提供药品的合理使用率，提供患者的满意度，给医院制定规范指南。医院管理者努力实现KPI指标，确保治疗质量，确保医院的地位，提升医院的医疗能力，实现个人的发展。总体来说，决策者正努力减少差距。,6,4,Question 1-对于医保总额控制的潜在影响是什么？是财务上的还是政治上的影响？这些影响因素在未来会减弱么？,这项政策的执行主要是由于地方医保基金的持续紧张造成的。来自政府方面的相关压力主要是政府希望“合理用药”及用药总体费用的控制。由于医保基金的增长有限和政府的改革决心，压力短期不会消失。,5,*,*,*,*,*,*,*,*,政府一直在扩大医疗保险的覆盖率，目前已经达到90%的覆盖,总体覆盖 全国（百万）,总体人口比率,45%,新农合(NRCMS),城镇居民保险(URBMI),城镇职工保险(UEBMI),2006,2010,90%,SOURCE:Ministry of Human Resources and Social Security;Ministry of Health,总体覆盖 上海（百万）,70%,2007,2009,90%,*,*,*,6,上海实施医保总量预付主要有四个方面的原因,7,上海人口老龄化日趋严重，这部分人群的医保贡献小，但花费巨大。,*E,*,*,*,*,*,*E,*,*,上海城市老年人比例(50 岁及以上)百万,占总人口的比例,上海,25,31,32,37,42,19,24,27,32,38,全国,A,SOURCE:McKinsey Insights China,8,目前医保基金还略有结余，但政府更加关注长期的可持续发展,*,*,*,*,*,*,上海,全国,BMI expense/BMI premiumPercent,上海的医疗保障水平高于全国，不太可能再持续提高。(例如：最近的医保上限由 70000提高到280000)政府更加关注医保基金的产期发展，非常担心在未来医保基金会出现赤字。,SOURCE:China Statistics yearbook,B,9,既要增加医保基金的收入又不上海上海的城市竞争力基本不太可能,个人贡献比率,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,Beijing,Shanghai,Nanjing,Shenzhen,Suzhou,Hangzhou,养来,医疗,失业,上海市相比于邻近城市用于社会保障的成本已经很高，再提高的空间已经不大。,SOURCE:Literature research;McKinsey analysis,C,10,政府补助,器械,医疗服务,药品,来自政府的压力，持续推进关于“合理用药”的理念。,2010年，上海三级医院的收入比例,Inappropriate drug usage is attracting significant attention,合理用药和控制药品占医院总收入的比重已成为当下政府的主要任务。,医院对于药品收入的依赖是非常严重的,SOURCE:Interviews,literature search,team analysis,D,11,所以，政府开始推进医保总理预付的管理办法,理论上来说，药品费用的增长不能超过7%。同时，药占比需要由医院自行控制。上海是医保局,“,医院的总体费用控制将会是院长的KPI之一，同时也将纳入到医院的评审当中。上海市卫生局,“,对于那些在医保控制执行不力的医院，他们将会得到相应的惩罚。例如，不能增加床位或者增加一些重要的医疗设施。上海市卫生局,“,到年底进行考核时，医院可以保留医保结余部门的费用。上海市医保据,“,参考前几年的情况，监管部门会根据医院本省的性质，能力和使用情况来进行医保谈判，同时决定补助的比例。人社部,“,当然一些其他指标也会被纳入医保考核指标，例如，经济发水平，人居消费指数，药品价格和医疗服务水平等。.一个动态的机制是我们所追求的。人社部,“,Well defined policies,with real teeth,2010九月:上海市卫生局和医保局发布了相关指导意见，加强医院的医疗费用管理。2011五月:人社部发布相关文件指导如何推进医保报销的改革。,SOURCE:Interviews,team analysis,12,以下两项措施用来控制医保费用的增长和药费的增长,Bureau of Medical Insurance:医药可以保留医保结余，但对于超支部分将自负相应比例(60%for total expenditure,100%for drug expenditure)。同时，对于超支的医院，下一轮的医保支付会被推迟。Shenkang:对于医保控制不力的医院，延缓支付用于医院建设方面的费用。,BMI budget control医保总量预付制,政策,措施,受影响的药品,2009年在3家医院试点。2010年在全市23家医院推开。区级卫生局同样在所在区县推广类似政策。（in Class II hospitals and CHCs）,奖励和惩罚,医保局会设定每家医院的医保上限，相比于前一年每年预计会增加7%(0%YoY growth of drug expenditure),医保药品,BoH drug income containment药占比控制,Shenkang:相关考评记录医院和院长的KPI，使其与院长和医院的收入水平挂钩。,降低药物占医院总收入的比重(e.g.,from 45%in 2010 to 42%in 2011),医保药品和自费药品,SOURCE:Interviews,team analysis,13,中国另外一些地区也引入了相似的医保总量预付制度，只是在控制力度上不同。,中区（镇江）,东区(宁波),28%,RMB 40,40-45%,开始考评，但还没有具体的数字。,暂定新药的审批和进药延缓或者控制前15名药品的销售。此项举措在2家医院试点。,药占比,最高处方金额,其他一些措施,增加平价药品的销售量，从2007年到2010年增加到12%,西区四川),45%,N/A,Closely monitor“abnormal”drugs(fast growth without legitimate reasons)控制销量巨大或者昂贵的药品（价格超过50或100的药品）,南区(东莞),45%,N/A,如果医保超标，就要罚款,SOURCE:AZ presentation;literature research;team analysis,其他一些经济发达地区也执行了类似政策政策的严格程度和执行力度不一,14,Question 2-医保总量预付对于市场的影响是什么？这些影响对于TAs,MNCs/locals,and AZ的影响相似么?,在过去的12-18个月中，整天医疗市场经历了低增长。几乎所有的顶尖外企都放缓了增长速度，特别在上海国有企业的市场份额在扩大。在相关的治疗领域，增长在放缓,对于AZ相关的市场来说情况也是如此，特别是在 Gx competition。,15,医药企业经历了持续的低增长,China,*,*,*,*,*,*,*,*,Shanghai,*,*,*,*,*,*,*,*,1 Excludes K and V.2 Other factors contributing to market growth slowdown:improved access in lower cost grass-root healthcare facilities,sow down in investment from pharmaceutical manufacturers,slow down in patient flow growth and market normalizing after years of high growth driven by government healthcare reform investment,SOURCE:Industry data;team analysis,Pharmaceutical market sales1&2RMB billions,16,在全国和上海，市场销售金额增持持续低迷，同时市场容量还在稳步增加。表明国有企业的市场份额在增长中。,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,市场金额的持续低增长伴随着稳定的市场容量增长，表明国有企业的市场份额正在增加。,National,National,Shanghai,Shanghai,SOURCE:Industry data;team analysis,1 Excludes K and V,17,所以，国有企业在上海的市场份额正在增加,Market share of pharmaceutical marketsRMB billions,Percentage,*,*,*,*,进口,*,本地,*,*,合资,*,*,*,*,*,*,China,Shanghai,*,*,*,*,Beijing,*,*,*,*,*,*,*,*,*,Guangzhou,国有企业市场份额变化,SOURCE:industry data;team analysis,18,在上海，影响在所有的治疗领域都有影响,SOURCE:Industry data;team analysis,医药企业出厂考核价Billion RMB,Most TCs have experienced a slow down in pace of growth in 2011 compared to 2010,Therapeutic classes,2009,2010,2011,2009-10,2010-11,ChangePercent,Cardiovascular system,Antineoplast and immunomodulator,Alimentary and metabolism,Central nervous system,Blood and blood forming organs,Respiratory system,Musculo-skeletal system,GU systems and sex hormones,Diagnostic agents,Systemic Hormones,Dermatologicals,Sensory organs,1208,1170,1147,531,373,280,250,147,127,84,68,66,1395,1398,1339,640,449,349,312,166,137,91,75,71,1525,1508,1481,743,492,401,340,187,154,88,81,82,20,16,10,12,8,16,19,25,20,39,25,8,10,9,8,13,-2,-1,8,9,16,16,15,15,Anti-infectives,1851,2140,2124,17,11,-6,-11,-6,-2,0,-11,-16,-12,-16,-4,-22,-9,7,Total,7.3,8.6,9.2,17,8,-10,First half value,Growth ratePercent,19,Question 3-医保总额预付是如何被决策出来，如何执行的？在医院的执行层面又会产生什么变化？,正如我们所预期，医保总额预付是在不同层面，多种决策者参与的情况下制定出来的。在政府层面，设定了医保总额预付和用药比例控制这一目标。在医院层面，医院再根据各科室情况设定医保指标和用药上限。政府给予最低限度的指导；在医院层面，各医院采取了不同的费用控制方法。,20,各种决策者参与医保控制的制定和具体实施的方法制定:上海为例,决策者,影响者,政策,医保局,申康卫生,Appropriate budget at hospital level(e.g.,budget growth from previous year),医保局,上海市政府卫生,是否执行医保总量预付,申康,医保卫生,其他一些补充的措施，例如药品收入比的控制,医保局申康,卫生,惩罚和奖励都是在医院执行医保控制的表现基础,医院领导着院长医药公司领导医保官员,可是主任KOL商业公司,设计一些方法来达到控制预算和实现目标一些特殊品牌会被控制或者撤销,SOURCE:Interviews,team analysis,21,政府层面专注于政策和监督,卫生局,医保,申康,医院领导层,医生,病人,分销商,Influencers,在经济方面起到决策作用，同时评估医院管理者的绩效。（医保资金控制和药占比）,向上海市政府汇报,申康代表SH SASAC，参与市一级的医院资产管理。,向人社部回报,重点放在提高医疗服务水平，设定相关法律法规来评估医院。,设定医院医保上限，提供医保资金。,SOURCE:Interviews,team analysis,22,政府设定一些宏观上的指标。,政府给予适当的指导意见，各医院采取不同的控制方法,在他们清楚他们的KPI的情况下，我们相信我们的医生会正确处方产品。我们也不会在一个很细的层面上去控制某些产品，除非一些“增长特别迅猛”的药品，这些产品占总药品的比重不到2%。-BMI Officer of Renji,总体上医保基金增长不能超过7%。药物的收入比重保持在原有水平。,“Hands-off”,“Hands-on”,Approach,例子,各医院根据自身情况，采取不同的控制办法,拆分医保指标和用药比例具体到各科室。,对于一些品牌给予份额，设定用药上限。,我个人的KPI是单张处方限制或者每个病人的金额限制，我会根据病人的需要尽量来平衡各方的需求。-Physician of radiotherapy at Ruijin,我一个月不能处方 68盒Arimidex，系统会自动关闭当我的处方达到上限。-Chief physician of radiotherapy at Cancer Hospital,SOURCE:Expert interview;team analysis,各医院会针对特殊的药品种类或者不同时间段采取不同的控制办法。,设定单张处方金额上限。特殊病人的处方可能超过上限，但总体保持在额定金额之内。,我们的部门会设定药占比这一目标，然后监控全院的药占比数据，我们会定期提醒那些药占比较高的科室和个人。-Director of GI at Dongfang,对于一些领域内的药品，我们采取轮流控制的办法，A控制2个月之后，B再控制2个月。-Associate director at Ruijin,我们会制作药品金额排名，对于销量特别大的药品给与金额控制。-Associate director at First People Hospital,23,Question 4-医院层面来控制药物是通过总量控制还是国产替代品？对此决策者的意见是什么？,医院通过各种手段来控制药品的超量,e.g.,控制抗生素的量和使用相对便宜的国产品牌国产药品替代是真的。受医保总量控制的品种一般会被国产品所替代。医生也明白推进合理处方的重要性。他们对于国产药品和跨国公司产品的区别在于经验和临床数据的可信度。,24,Underlying perceptions of MNC and local products vary based on experience and level of clinical data available,SOURCE:Expert interview;Team analysis,Views favouring imported drugs,Indifferent views,Views favouring Gx substitution,Patients“addiction”to imported drugs was shaped by physicians,who used to have strong incentive to prescribe expensive drugsGenerally I dont think MNC drugs have better efficacy than local genericsthey are expensive because of high patent fee Office director of Shenkang,MNC drugs are definitely better in terms of consistency across batches,purity and engineering qualityI know Losec has“capsule within capsule”,which ensures that it is not released until reaching optimal environment.Chief physician of GI,Dongfang hospital,Diprivans proprietary pump helps optimize the pace of anaesthetic infusion.Thats why we have legitimate reason to argue for release of BMI control on Diprivan(50ml).Chief physician of Anesthetic,Zhongshan hospital,MNC drugs are much better in terms of consistency across batches,purity and engineering qualityI know Losec has“capsule within capsule”,which ensures that it is not released until reaching optimal environment.-Chief physician of GI,Dongfang hospital,I dont think Arimidex has better efficacy.Side effects are also very similar.There is no solid“head to head”comparison.However,I am still happy to prescribe Arimidex as long as quota is not met.Chief physician of Radiotherapy,Cancer hospital,To be honest,if I myself got sick,I would choose imported drugsthey are just more reliable Pharmacy head of Cancer hospital,For early stage breast cancer,MNC drugs and local generics are equally effective.For later stage,MNC drugs might be slightly better.Chief physician of breast surgery,Cancer hospital,In a time horizon of 3-5 years,Zoladex has very similar efficacy as other substitutes.Not sure if it is better in a 5-10 years horizon Chief physician of Urinary surgery,Cancer hospital,25,Question 5-医保总量预付的负面影响是什么？在未来的执行中会有改变？这项政策会如何被推进？,政府也注意到了一些医保总控带来的负面效应(例如，拒收病人，不处方一些必须药品等。)然而，政府推动医保总控的决心不变。同时会继续深化此项改革。,26,关注到一些由于简单粗暴的医保控制带来的负面效应，决策者正在积极探索更加有效的方法,一些负面效应正渐渐浮现出来,不满意的病人,Quotes,我们承认还是有很多副作用一些医院倾向于接收非本地病人，非医保病人；病人很难得到他们所需要的药品，一些医院只在星期一开放部分药品。这些都加剧了医患关系。-Office director of Shenkang,Incentive backfire,我们知道如何改进药占比，方法也很简单。我们需要处方一些昂贵的检查来降低药占比。-Physician at Zhongshan hospital,我们曾经将医保药品作为自费产品处方给病人，由于我们的医保份额用完了。结果病人将此事投诉给医保局，作为处罚，我们必须支付相应的罚款。现在开始，我们必须学会保护自己。-Associate director of Shanghai Cancer Hospital,医生没用动力,寻找出路,我们需要学习一些国际经验来探索中国的方法例如，划分不同的报销比例“指定不同的医疗机构来看不同的病,“general practitioner and referral system”.-Office director of Shenkang,“,“,SOURCE:Expert interview;Team analysis,我有一些KPI，例如每月的住院病人人均费用不能超过7700，所有我必须拒收一些特殊的病人。.-Physician at Ruijin hospital,我确信在合理用药这个观念上，我们还有很长的路要走，我个人也将继续探索更好的方法。-Associate director at Cancer hospital,“,我们认为药物经济学是很好的一个工具。我们围绕这个话题已经开展了一些研究，同时我们也需要外部的帮助。-Associate pharmacy head at Renji hospital,我需要跑3-4医院才能得到所需要的MNC公司的药品，每次医生只给我处方3天的量。-Patient,27,对于医保基金的压力短期内不会消失,政府有继续推动的决心,总体上医院可以接受,鉴于目前来自医疗需求和医保基金的压力，我不认为医保总控这项措施会被放松。控还是不控对我们来说不是问题，而是如何更好的控制。Office director of Shenkang,虽然我们疲于应付相关的会议来实现目标，我个人还是认为大方向是很对的。目前我可以看到我科室里的医生在开处方时十分谨慎。Director of GI department,Dongfang Hospital,从现在抗生素的管控上我们就可以看到，政府一旦看到类似行政干预手段所带来的效果，就会毫不犹豫的执行下去。Procurement director of Distributor,我个人认为医保总控可以最优化医疗资源。目前的医保资源还是可以实现病人的需求的，只要我们能够踢出一些不必要的营养药，合理使用抗生素和减少一些中成药的使用。Pharmacy Director,Dongfang Hospital,上海市的副市长最近强调合理用药的重要性，这与当前全国的医疗改革相一致，所以从长远来说这都是政府工作的一个重点。KA team,如果我们科学的来看待医保总控的政策，就会发现降低医疗成本的同时能够维持医疗质量是非常重要的。Pharmacy Director,Renji Hospital,SOURCE:Expert interview;team analysis,28,Question 6 对于决策者来说，他们有怎样的需求?,政府管理者努力实习成本的控制，提供药品的合理使用率，提供患者的满意度，给医院制定规范指南。医院管理者努力实现KPI指标，确保治疗质量，确保医院的地位，提升医院的医疗能力，实现个人的发展。总体来说，决策者正努力减少差距。,29,医保实现自给自足，不要给政府财政造成负担,不要加重医患矛盾,在上海成功实施医疗改革,最高7%的增长,先进的药占比控制工具(DRG,治疗路径设计,etc.),使更多的医保产品能过惠及患者,“药占比在45%以下,提供医院管理运营水平,增加患者满意度,Others,控制医疗成本,确保合理用药,提高在医保控制方面的指南,申康,医保,卫生,市政府,SOURCE:Expert interview;Team analysis,Mapping stakeholders and their underlying needs-regulators,不过多处方昂贵药品“多处方性价比高的产品,95%的满意度,95%的患者满意度,Scientific allocation mechanisms in place,KPI的设计必须与总量控制相一致,医院管理者的水平提高,医保覆盖增加,潜在的需求:学习国际在医保控制方面的经验优化医保控制在上海的实施，合理分配医保资源引导医院提供管理运营水平,I我认为现在的医保资源的分配机制非常可笑，20多名医院管理者关在一个屋子里，为了下一年的医保份额争吵。我也知道目前的政府正在探索新的机制来解决这一问题。-Associate director at Ruijin,30,院长/副院长,达成个人发展目标,确保医院地位,完成医保控制目标,探索机制和工具来达到医保控制,确保治疗质量,建立医院的能力,Mapping stakeholders and their underlying needs-hospitals,药剂科主任,医保官员,合理的分配医保资源到各个科室,科室主任,在成本控制和患者诊断人数间达到平衡,知名专家/医生,减少患者的投诉,提高患者满意度减少向申康和医保的投诉,降低误诊和提高患者满意度,在医保控制的前提下，更好的服务病人,探索更好的医院管理能力(JCI)商讨合理的医保谈判机制,提高医院在国际和国内的知名度建立医院在某些疾病上的特色,建立科室特色，确保患者对医院治疗能力的认可,向政策制定者转变,完成相应机制来引导医院 的合理用药,在院内有一个较好的个人职业发展,在医院的指导下完成控制目标,发展科学的医保分配机制,SOURCE:Expert interview;Team analysis,潜在需求:从政府处获得令人满意的医保资源提高医院义务能力，确保医保总控达标的同时更好的激励医生。提高医院的管理水平,I think some of the principles of hospital management laid out in JCI are very valuable.We are exploring ways to adopt those principles based on China characteristics and incorporating them into our hospital operations we would appreciate more support on this effort-Director at Shanghai#1 Hospital,31,AZ在如下领域可以参与，帮助我们的客户,临床:更哈利用现有临床数据,leverage local RWE,or 发展新的临床依据经济:在当地建立卫生经济学的数据库,目标,实现法规制定者未实现的目标落实最科学的卫生经济学的概念和方法最优化医保预算控制，合理分配资源提高医院管理水平实现医院为实现的目标发展相关能力来采集卫生经济学的数据在科室层面加强医保控制的能力提高医院管理水平,提供创新的价格机制来克服市场准入的壁垒,在不同部门之间分享和加强信息的流通建立合理科学的渠道来实现医保控制保护人才，维持销售队伍的稳定,提供合理的投入，来帮助政策制定者营造科学合理的政策环境,因为有仿制品的存在，很难对于某一类产品作出清晰的信息传递,初步的可行性评估,确保AZ能够为客户提供高附加值的服务,与政府的合作可行性较低,Important elements to enhance,帮助相关行业协会，从长远角度建立合作,Example initiatives to follow,SOURCE:team analysis,32,Thought starters on stakeholder engagement initiatives in China(1/2),医院合作,Initiative example,Stakeholder engaged,Rationale,JCI(Joint Commission International)医院管理巡讲,院长/科室主任,利用AZ强大的全球资源，帮组中国客户建立良好的医院管理能力。使医院管理更有效率，更有质量。,引入医保预付控制的工具,院长医保官员,提供相应的工具和理念来帮助客户更好的管理和控制医保资源,引入药物经济学的介绍，帮助客户建立相关机制,院长医保官员药剂科主任,为医院引入药物经济学的概念和方法协助医院展开相关知识的学习和探索(e.g.,Renji Hospital)协助医院与政府展开关于以证据为基础的医保谈判,根据客户需求，建立个性化的课程。例如如何提高效率，如何比较价值,科室主任知名专家医生,对AZ的产品设定相应的价值定位,强调临床和药物经济学上的价值,让医院的定位更加清晰,Approach hospitals of similar profile in a more targeted,effective way(e.g.,system level segmentation,hospital director relationship mapping),价值,33,Thought starters on stakeholder engagement initiatives in China(2/2),Initiative example,法规制定者,Stakeholder engaged,Rationale,开展相关研究项目。(例如，药物经济学，支付方式的探索),卫生医保据申康,帮组政府理解相关的概念，建立合理的机制来最优化医保控制的成效,医院管理研讨会,申康,协助申康来开展相关活动提高医院的管理水平,介绍国外相关经验，如何科学管理医保资源,医保据申康,帮助政府相关机构来制定指南，以其更好的执行医保控制。,内部,建立跨部门合作，更好的利用公司资源和信息。,在不同的部门之间确保资源的协调，信息的分析，建立相互学习的机制，来提高效率。,Enhance stakeholder engagement capabilities(people,resources,skills),加大投入来研究医保总控的影响,更好的考虑销售的需求,更好的保护人才和稳定销售队伍：通过合理的评估市场现状，设定合理的销售预期,