《行销助理培训》PPT课件.ppt

电话行销助理培训,周越,比尔盖茨的话,学历代表过去,学习力掌握未来,懂得从任何的细节、所有的人身上学习和感悟，并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学、做、教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多的时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都要低！,技巧是目标的附赠品,笨的人只看别人做什么,聪明的人看别人怎么做,智慧的人了解为什么要这样做.大智慧者，永远不教给我们小技巧，他教给我们的是境界和眼光！为什么而做比做什么更重要!你为什么要留要中旭?留在中旭能给你带来什么好处？你找到的好处越多，获得的支撑点也就越多，也就能让你走得越远。在一切不利的因素中寻找积极的因素。（毛主席：大逃亡变战略大转移、万里长征）。条条大路通罗马，但有的路让你一天就能到达，有的路要你一年才能到达，有路的只能让你死在路上。要方向明确。成功是优点的发挥，失败是缺点的积累。,现象,为什么过名单秘书会问你很多问题？为什么你的话术越来越长但过名单量却越来越少？,背后逻辑,过名单话术的背后是什么？如何建立信赖感！,话术的设置（回答问题）你是谁？你找谁？你跟他什么关系？你找他什么事？为什么我要把号码给你？,一招话术走天下中旭吗？（是，您哪里？）王总过来没有啊？（还没有，您哪里？）他还没有过来啊？（惊讶的语气，要表现出你跟他很熟，你们像已约好一样）我是万科的张总，你帮我看一下他的手机多少，我记一下（哦，你是张总啊，你找他什么事啊？）我是万科的张凯文张总啊，你帮我看一下王笑菲王总他手机是13几的，我现在在香港出差呢！13几的你说我记一下！（您找他什么事我转告一下，您的号码是多少？）你哪个部门的？（加重语气）我是万科的张凯文张总，我现在在香港出差，没带手机（针对包月电话），你帮我看一下笑菲的电话是多少？我给他去个电话！13几的我记一下！（成功率已经可以达70%）（对不起，我们公司规定老总的电话不能对外的，你留下电话我让他给你回复吧）你什么部门的！他秘书（或副总或经理）过来没有？你帮我转过去，我跟他说！（好的，我帮你转过去）他秘书/经理贵姓？（姓李），好的，你转过去！（转过去后）李经理你好，（要沉稳而不失热情），（如在公司）王总他过来没有啊？（如在外）王总现在有没有跟你在一起啊？（还没有/没有一起，请问您是哪位？）我是万科的张凯文张总啊，他还没过来啊？/他没跟你在一起啊？我现在香港出差呢，没带手机，麻烦您帮我看一下他的手机多少的，我给他去个电话。（您找他什么事我转告一下吧，您的号码是多少？）我是万科的张凯文张总啊，我现在和我们的郁亮郁总在香港出差，没带手机（针对包月电话），你帮我看一下笑菲的电话是多少吧，等会郁总要他给他去个电话！13几的我记一下！（成功率已经可以90%）永远没有100%,助理的两个阶段,手中有剑心中无剑！很多秘书关被秘书的问题问死，当对方问你太多问题，就只有一个问题，就是你的底气有问题。手中无剑心中有剑！孙子兵法十则围之，五则攻之，倍则分之，力能敌之，不若则逃之。闻声识人，适当打断，控制对方，随时成交。,信赖感,她问你很多问题只因为你建立的信赖感不够！她给你错的号码只因为你建立的信赖感不够！她不给你号码只因为你建立的信赖感不够！她不但不给还骂你只因为你建立的信赖感不够！你的定位是什么？你扮演的角色应该怎么说话？为什么你要这样说话？语气语调表现出来的自信是内功，话术只是招数，苦练内功才可以无招胜有招，化腐朽为神奇。想一想，如果你真的是万科的张总，她会不给你吗？,误区,过名单的误区1去解决对方的问题，越解决越多被反控制2跟对方谈项目或产品，越谈越露马脚越心虚3语气太急声音太大语言太粗,不懂随时成交,名单策略,1大集团最好过。一查详细信息（客户和合作伙伴）。二转换见证（万科转华润）。三骚扰太多的名单查副总或总监等人的名字。2合作伙伴过3同行业或同地区同协会的老板手机过4政府部门过5分公司过6交换来过7要名单8换名单9买名单,底气,李敖是谁？过去的五十年，以后的五百年，写白话的前三名：第一名是李敖！第二名是李敖！第三名还是李敖！,底气,自古文无第一、武无第二，李敖真的是写白话文的第一名吗？他的狂傲给我们什么启示？自信是一切成功的基础！你就是你相信的自己！你只差去证明它！,关键,过名单的关键1底气 2见证底气是过名单的基础见证是过名单的关键见证的用法：第一选择对方的客户行业第二选择对方同行的龙头企业第三选择同地区的龙头企业用对见证可以让你的过出率达95%以上,怎么样才是行销助理第一名？,业绩第一名等于行销助理第一名吗？赚到钱就一定代表你是正确的吗？一流的技巧+一流的结果=第一名！成王败寇是不合理的逻辑，在追求相对成长的同时不要忘了绝对成长才是持续成功的保证。,现象,为什么你的顾问总是反映你的名单品质不高？为什么你搜高品质的名单总是比别人慢？,背后逻辑,搜名单流程的背后是什么？如何帮助顾问建立信赖感！,结果定义,什么是系统的名单？什么是高品质的名单？怎么样才算行销助理高手？,了解行销顾问约场的关键,系统的名单就是可以互相建立信赖感的名单。高品质的名单：1系统（信赖感）2产值（成交）（底线问题）3老板的态度（关键字搜的名单）行销助理高手：1无中生有（别人找不到的名单、别人想不到的名单）2人无我有（别人过不出的名单）3人有我快（敏感度强、过名单能力强）4人快我优（高品质）一个好的助理相当于一套好的商业模式：有一个好的盈利点，有一个系统化的平台，可以标准化运作。要有自信，不要被不出场没业绩打击，当你按一个标准的流程去操作时你过的就是系统的名单和好名单。（要我做圣人我做不到，但圣人做我也不过如此）,作战地图了解市场,1政府网站2经济概况（地区经济这两年发展怎样？一共有多少家规模企业？哪些行业发展好？哪些行业最近整顿？）3支柱产业（有几个市？几个县？每个县有几个镇？每个镇有几个村？每个市、区、县、镇的支柱产业是哪些？每个镇的龙头企业是哪几家？有哪些行业协会？有哪些商会组织？）4产业链（什么叫上下游？）跟顾问沟通（地方老板性格、行业利润、行业痛苦）,名单搜集之网站,常用网站:阿里巴巴、产品库、经济普查网、红盾网、质量信息网、专业网站、中国企业信用管理网,大量系统的名单（关键词）,商会、协会、俱乐部、同乡会百强民营企业（十强、五十强）、工业百强、重点企业、十佳企业（家）、行业十强、十佳品牌、驰名商标、明星企业优秀民营企业家、风云人物、最具影响力人物、慈善企业家（金泓投资林乐文）、爱心企业家A级纳税企业、重合同守信用、诚信企业、龙头企业、品牌企业、和谐企业、上网企业成长性企业、最具潜力企业百年企业、学习型企业、培训、团队精神、执行力、军人企业家、没有任何借口、隐形冠军（科松电子）、组织执行力、拓展训练、企业文化、旅游、公司+奖,行业,生产制造型：机械、配件（手机配件、汽车零部件等）、电子、电器、食品、水产、服装、纺织、家具、包装、纸业、印刷、塑胶、冶金、冶炼厂、五金、化工、生物科技、水泥、石材、造船房地产、工程（建筑、路桥、市政、基础、园林）物业、（国土资源局、房产信息网）、高新企业（科技局、高新区）、百货、超市、酒店、汽车销售、餐饮、医院、学校、家居、监理、研究院、律师事务所（会计）、勘察院、矿业、水疗、美容美发、农业（种业、禽业、畜业）、配件（手机、汽车等）、电子、电器、媒体、广告、修理（汽车）、旅行社,一个假设,假设今天上午下班前，你的市场出了一个年产值亿的场，这家企业的董事长在当地非常有影响力，你在中午短短的时间内如何才能最快速地搜到高品质而大量的名单？理解逻辑按照流程操作才能快速地搜系统而高品质的名单,两个问题,1优先问题你应该先搜哪些名单，后搜哪些名单？你应抄哪些名单，后抄哪些名单？以保证你能快速地抄到系统而高品质的名单？2底线问题哪些名单能抄？哪些名单不能抄？以保证你的辛苦工作不是无用功？,同行业名单怎样搜？,1地名+产品名+商会/协会（品质名单）2地名+产品名+集团（大名单）3集团+董事长名（荣誉名单、批量名单、关联名单）4阿里巴巴/专业网站（快速而大量的名单）5百度搜索（有主网站名单）同行业名单的搜索有三个关键词，地名、产品名和公司名地区名由大到小，公司名和产品名由具体到笼统,同地区企业怎么搜？,地区政府网站。（批量名单和重点企业）地区商会协会。大企业+董事长（批量名单和关联名单）百度搜索（有主网站名单）阿里巴巴/专业网站（快速的大量名单）同地区名单的搜索有两个关键词，地名、产品名，地区名由小到大，公司名和产品名由笼统到具体,出场后搜名单流程,1打电话到出场公司问邻居、客户、供应商。2打114查同行业。（齐梦娜、皇威集团）3公司名+商会/协会/俱乐部/活动。（诚信协会、总裁俱乐部）（华联粮油）4公司名。公司名+董事长名字。董事长名字。（伟志电子）5荣誉（董事长荣誉、公司荣誉、产品荣誉）（桐邦实业）6搜同行业。（阿里巴巴、百度、专业网站）7搜同地区。（阿里巴巴、百度、专业网站）8董事长爱好（高尔夫球优美轩 深业医药、游艇、足球）。公司活动。行业活动（手机3G会议）。董事长籍贯（富源集团）。董事长母校（正中置业）。（家具博览会）9公司的供应商或客户（中兴通讯）过名单的时候可以问。,老市场的战略分析,关键词精细化。1产业概况2出场行业情况3出场地区情况4约场人的特点5行业、地区成交情况（推导市场和行业骚扰程度，制定市场切入口）,小技巧,根据成交大单企业搜本地区企业（横店东磁音品电子、凌嘉电音、昆山美丽华油墨）假设成交法：围绕一个公司挖，提供见证找不到名单时 地名+行业 看当地有什么行业要熟悉产业链。出了一家做手机的企业你能想到多少行业？不要抄黄页、慧聪网、114网。网站信息越详细越可靠。一般看网页最多只看到15页。搜名单顺序董事长、法人、总经理，过名单一样时间管理和名单管理,名单管理,配合,深挖名单时要耐心抄名单的底线问题与行销顾问的沟通问题（主动沟通）名单的整洁不要自以为是过名重量不重质的后果（虚报、虚夸）助理一定要关注每天出场情况和老板有哪些意向名单 新愚公移山故事让他打你的名单有感觉 让他不帮你出场就内疚,会背公式不等于会做题！学了没用等于没有用！,职业的压力指标,矿工8.3警察飞行员牙医演员医生经理，咨询人员5.8推销员5.5司机农夫，外交家军人会计师，建筑师牧师图书馆管理员,0,10,论坚持,什么是坚持?你是选择在一个点上坚持 还是在一个方向上坚持?点上的坚持,你可领略到纵深的风景；方向的坚持,你将得到更开阔的视野！成功路上 有些坎坷可以跳过去而不需踏过去，有些障碍可以绕过去而不需爬过去。最需明晰的是 你的坚持所欲何为?有的执著非常盲目，有的坚持绝对浪费！原因是 你只看到眼前所要 却忘了长远之计！,论坚持,力所不逮时 愚公移山的坚持是愚，时不我予时 死守城池的结果是死！我们最喜欢的是挖山吗？我们要保护的是城池吗？请问！孙子兵法云：力能敌之，半则逃之，不若则避之；毛泽东兵法云：能打赢就打，打不赢就走！军事上，保存有生力量才是最重要的。人存地亡，人地可复得；人亡地存，人地终两失。战略应坚定，战术有迂回。剑锋所指 杀敌为次 剑后所要保护的事物更加重要！奋斗路上 意气为次 坚持所要获得的目标更加重要！请明确你的目标！坚持要的是你最终的目标！,你的未来在哪里？,讲师路线、管理路线你的定位在哪里？你们知道自己追求什么，你知道自己需要什么吗？你的老师有几个？你的经验和方法来自哪里？你的核心竞争力在哪里？你有创业者的心态吗？一个成功的创业者，三个因素，眼光、胸怀和实力。未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：开放的胸怀、分享的精神、承担责任、全球化的眼光。有梦想、敢承诺、肯坚持、自超越，做正确的事和正确地做事，你就一定能成功！,世上英雄本无主,做事之前应该自问的是：是你要做什么？而不是谁要你做什么？做事之后应该自问的是：你应该做什么？而不是你能做什么？很多知道自己的缺点，但总是在问为什么自己做不了，却没有突破去做！当老虎跳到了你的面前，在你逃不了的情况下，你就不应该再问你自己是不是武松，你唯一的选择就是打！行动是成功的唯一途径！真正的英雄，是能够为自己的心做主的人。人因梦想而伟大，你因行动而成功！,祝大家业绩超级大爆破！拥有一个美满丰盛的人生！谢谢大家！,