《营销谈判培训》PPT课件.ppt

营销谈判培训,营销谈判培训讲师：谭小琥,营销谈判能力,目录,不当总统就做推销员销售冠军的关键事半功倍成交法优势谈判,不当总统就做推销员,天王是如何打造的？,刘德华，永恒的偶像！,不当总统就做推销员,周杰伦为什么成为天王？,垃圾！,不当总统就做推销员,酒香也怕巷子深,不吆喝，谁知道你卖啥呢？,不当总统就做推销员,把冰卖给爱斯基摩人！,销售人员心里没有？,不可能！,（二）销售冠军的关键,1、推销的7字秘诀1）“勇”字经：“君临天下”的心态2）“韧”字经：心理素质过硬的体现3）“舍”字经：有舍才会有得4）“情”字经：只有情是最不能拒绝的5）“细”字经：细节决定成败6）“变”字经：成功的关键就在于不拘一格7）“诚”字经：“钱途”绝不是忽悠出来的,（二）销售冠军的关键,1、推销的7字秘诀,勇,信心气势果敢,（二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,韧,拒绝是一种恩赐困难是一次历练罗马不是一天建成的坚强的毅力，是最后胜利的保障,（二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,舍,舍得，先舍而后得！花儿需要浇灌汗水、时间、浪漫的约会都是一种付出，但是会给你想要的回报！一舍的瞬间，能够给你带来信任、尊敬、友情！,（二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,情,动之以情，晓之以理！中国人最怕“情”真情投入，价值的回报人的决策并非都是理性的！用情是打动人的最重要的方式之一,（二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,细,细节决定成败！失之毫厘差以千里！周密而不失策略,（二）销售冠军的关键,推销的7字秘诀,变,成功的关键在于不拘一格熟练掌握别人会的，发明别人不会的！换种角度看问题，会是另外一个风景,（二）销售冠军的关键,2、销售高手的九条法则1）二八法则：80%的业绩是由20%的人创造的2）珍珠理论：100个河蚌里只有三颗珍珠3）打靶理论：修正、瞄准、行动4）赛马理论：冠军与亚军就是相差一点点5）长枪理论：不断的学习，提高（八小时求生存、八小时求发展、赢在别人休息时）6）奔驰理论：产品、制度、自己（能改变的只是自己）7）数字理论：量大是成功的关键8）兴奋度理论：90%的成功来自兴奋度9）ABP法则：永远保持积极向上的态度A、问题就是机会 B、成功者看目标，失败者看障碍 C、不要给失败找借口,（二）销售冠军的关键,3、销售最重要的五项能力1）亲和力亲和力就是天生的信赖感2）沟通力完美沟通力是成交的前提3）行动力千万种计划不如一次行动4）学习力学习力倍增你的销售业绩5）抗挫力从哪里跌倒就从哪里站起,（二）销售冠军的关键,4、让顾客主动来敲门1)销售从服务开始2)做好售后服务,（三）事半功倍成交法,1、完美成交的十大步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍,（三）事半功倍成交法,2、巧妙破除六大抗拒点抗拒之一：价格太高价值抗拒之二：不想买了什么困扰了顾客抗拒之三：我不需要挖掘需求点抗拒之四：有不愉快经历对比抗拒之五：有更便宜的性价比抗拒之六：下次再说立即行动,（三）事半功倍成交法,3、成交的五大必杀绝技技巧之一：直截了当解除不信任抗拒技巧之二：降价或帮他获取更多的价值技巧之三：免费要不要技巧之四：给他一个危急的理由技巧之五：问答成交法,（四）优势谈判,1、何为谈判：1）“施”与“受”的互动过程.2）含“合作”与“冲突”.3）是“互惠的”，但也许“不平等”.4）也许“不平等”，但一定公平,（四）优势谈判,2、优势谈判的双赢模型：,（四）优势谈判,（四）优势谈判,3、谈判的五大话术1）数字的威力：列举大量事实数据2）自嘲：适当的自嘲可以拉近你与对方的距离3）暗示：暗示会比明说的效果更好4）懂得说“不”：一味的迁就让你丧失你的谈判优势5）及时结束谈话：进行不下去的时候，即使暂停，会让出更大的空间,（四）优势谈判,4、让步的七大技巧1）报价时给自己谈判空间2）让对手做第一次让步3）不急于让步4）不要使让步成为开价的一部分5）让步的本身比让步的程度更为重要6）每次让步都要对方回报7）注意让步的形式、程度、时间和场合,（四）优势谈判,5、突破僵局的五种方法1）请第三者介入2）换掉某位谈判者3）请高阶主管加入4）退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。5）下最后的通牒,（四）优势谈判,6、优势谈判的五项准备1）收集信息2）分析信息3）分析谈判实力4）制定形成谈判实力优势的策略5）影响对方的期望值和态度注：在计划和准备谈判的时候，应着重分析自己与对手在谈判方面的实力。,（四）优势谈判,7、充足准备六步骤1）确立目标长期目标和短期目标；2）确认谈判的具体问题并对其排出优先顺序；3）谈判中的多种选择方案；4）就每个谈判的问题设定底限；5）对谈判各方就上述各项作出估计；6）检验底限的合理性。,（四）优势谈判,8、谈判制胜的10种秘密武器1）需求和解决方案：自我需求不强烈，解决方案不单一，就会增强谈判优势。2）准确的洞察力：在谈判中敏锐的发现问题可以增强优势。3）回旋余地：谈判回旋余地大，你的谈判优势就大。4）压力：谈判压力大，谈判优势就减少。5）关系：谈判双方的关系影响谈判结果。6）参与性：认真的投入、参与度高会加大谈判优势。7）可信度：对此次谈判的信心与谈判成功与否有关。8）期望值：期望值越大，谈判优势越小。9）计划和准备：计划准备越到位，谈判优势越明显。10）谈判技巧：谈判技巧越高，谈判优势就越大。注：以上十项是你谈判实力的来源,（四）优势谈判,9、创造回旋余地的三大策略1）让人感到你能“走开”2）使你的解决方案与众不同3）创造你的多种选择方案，持续不断地为客户寻找可能性,（四）优势谈判,10、谈判博弈真经15招：1）初级技巧:你们的价格太高了2）和稀泥:我喜欢你的建议，非常好，除了几个小问题外，这交易基本上就是照着你们的意见做了3）绕圈子：我需要你的预算、成本分析，还有4）故做惊讶：我很遗憾，我们已经做好了5）皱眉头：表情沉重不语6）得不到批准：这将不会得到批准7）记性差：我怎么记得你当时是说8）第三方：你知道我的老板对此会不高兴,（四）优势谈判,9）表示不满：对不起，这个我们不能接受10）控制临时告退：请原谅，我需要打个电话，我一会儿就来11）重新开始：你必须尽力达到我们的货期要求，否则我们还得重新谈判.12）限制范围：只要不超过20，00013）引入竞争：想必你也知道，还有其它家公司也在和我们说这件事14）无权决定：我愿意提供帮助.但是我没有被授权15）甜言蜜语：管理层对你的方案非常赏识，我们喜欢和象你一样懂业务的人一起工作,我敢肯定我们能解决这个问题.,谢谢观赏！Thanks!,