《营销方案模板》PPT课件.ppt

2010年第二季度营销方案宣贯会,清新分公司市场部,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,方案框架结构,（一）新增拓展类 1、全球通动力套餐,方案内容,（一）新增拓展类 1、全球通动力套餐,1）目标客户 全球通新开户客户，重点向新入职、毕业离校人群推广；2）传播主题 全球通动力套餐，为你添职场新动力 3）活动时间 即日起至 6 月 30 日 4）相关说明 以上套餐费用均通过先扣后返形式实现，即 38 元动力套餐每月扣取 73 元（50+8+5+5+5），每月返还赠送金额为 35 元；68 元动力套餐每月扣取 101 元（50+16+10+5+20），每月返还赠送金额为 33 元；优惠期内，若客户选择变更套餐，只能更改更高档次的全球通八大套餐,而不能更改低档次套餐，且变更后原赠送内容不变；全球通动力套餐仅适用于全球通新开户用户，老客户不适用于此优惠；5）推广要求：宣传方面：做好服务厅界面宣传，海报单张均需覆盖；联合营销：通过与当地人才市场或就业办联合开展活动，重点向区域内高校毕业人群以及进入清远就业的白领人群推广。,（一）新增拓展类 1、全球通动力套餐,6）F&Q（1）38元套餐处说赠送8元本地通话叠加包，但是8元本地通话叠加包是赠送本地通话60分钟，而并非前者说的省内通话60分钟。全球通资费只有省内、省外及国际区别，所以从客户感知层面考虑可以宣传省内通话60分钟。（2）68 元赠送省内通话 110 分钟（赠送 110 分钟通话时长通过赠送 8 元本地通话叠加包和 8 元省内漫游包实现），是否不应该用“省内通话 110 分钟”宣传口径？全球通资费只有省内、省外及国际区别，所以从客户感知层面考虑可以宣传省内通话110分钟。（3）优惠期内，若客户选择变更套餐，只能更改更高档次的全球通八大套餐,而不能更改低档次套餐，且变更后原赠送内容不变。这两款套餐原型都是50元基本月租套餐，还有比50元更低的套餐吗？意思是不能更改为已过期的套餐（4）推68元套餐是否对动态中高端指标有利？即68 元动力套餐每月扣取 101元（50+16+10+5+20）会否计入客户消费ARPU值（ARPU按照优惠后的账单收入计算）？方案设置初衷也是为了推高客户的名义消费，使其符合动态中高端要求，但是省公司动态中高端指标中的“ARPU按照优惠后的账单收入计算”定义，暂时未知省公司对账单收入会剔除那些优惠，估计本方案对动态中高端指标有利。,（一）新增拓展类 2、神州行畅听卡、大众卡,方案内容,（一）新增拓展类 2、神州行畅听卡、大众卡,1)目标客户 新激活神州行畅听卡、大众卡客户 2)活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 上述优惠内容 仅适用于活动期间新激活的神州行畅听卡、大众卡客户，存量神州行老客户不适用于此优惠；GPRS 套餐和短信包需客户自行开通使用，活动期间内当月使用，次月返还 5 元话费，赠费话费次月 25 日前到账，若客户取消 GRPS 套餐或短信包，将无相应话费赠送；长途畅听卡申请方式：新激活用户，发送短信“清远区域首字母+定向区域区号”到 进行号码登记，即可成为长途卡（如：发“QX 020”即为清新用户（所在地点）登记广州区域（目标地点）定向优惠的长途卡）。优惠实现方式：以上优惠采用先扣后返方式实现，当月定向长途优惠话费次月 30 日前赠送到用户赠送账户。县区名称对应的首字母分别为：城区：CQ、清新：QX、佛冈：FG、英德：YD、阳山：YS、连南：LN、连州：LZ、连山：LS；4)推广要求：宣传方面：做好渠道界面宣传，要求横幅、海报、单张均要覆盖；,（一）新增拓展类 2、神州行畅听卡、大众卡,5）F&Q赠送5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，没有说明具体的赠送时间，是活动期间内5月到6月30日吗？定向长途享受优惠时间多长，是5月到6月30日吗？5 元GPRS 套餐或短信套餐优惠期仅为5月到6月30日长途享受优惠时间为一年“开通并承诺使用 5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，活动期间内即可享受“当月使用，次月返还 5 元话费”的优惠”，疑点：5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，是否开通高于5元的套餐，都只是赠送5元话费？若开通了但没有使用，是否会有话费返还？开通高于5元的套餐，都只是赠送5元话费开通了但没有使用，市公司不会稽核，就是说会有话费送的，但是从数据业务KPI月均GPRS总流量（3分）指标考虑，建议分公司向客户要求必须使用，且鼓励客户大力使用，培养客户习惯。发发卡套餐还是跟原来一样，T 代办天气预报，D 代办短信套餐，是否每月赠送8元，赠送一年共96元话费？与原方案有所区别，本次方案不再赠送3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，客户发送T或者D到端口仅是为了市公司方便取数，但是每月会有赠送8元，赠送一年共96元话费。（就是说客户发送T或者D根本没区别，都是只可以享受每月8元的话费返还补贴）发发套餐办理方式：发送短信“T+县区名称首字母”或“D+县区名称首字母”到 登记成为发发套餐，前方案为赠送 3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，新方案中是否还有赠送？本次方案不再赠送3 个月 2 元的天气预报或 3 个月 5 元短信套餐，客户发送T或者D到端口仅是为了市公司方便取数,就是说客户发送T或者D根本没区别，仅仅是为了证明客户自愿办理大众发发套餐，从而每月赠送8元话费补贴。开通并承诺使用 5 元或以上 GPRS 套餐或短信套餐，客户需要承诺使用多长时间？一年。,（一）新增拓展类 3、动感网聊卡,套餐资费,语音资费,（一）新增拓展类 3、动感网聊卡,1、产品简介动感地带网聊卡（2G版）是针对手机上网高需客户群推出的预付费套卡产品，主要卖点为“高数据流量短信优惠”。2、产品说明数据流量资费说明：超出套餐部分按 1元/MB收取，流量15G封顶，流量费500元封顶；客户默认开通（本功能暂时未实现，后续另文通知）：飞信、139邮箱业务（免费版）；国内长途不含台港澳及国际长途资费，台港澳及国际长途资费按动感地带品牌标准资费执行。新激活默认开通网聊卡19元套餐。激活当月赠送来电显示，次月起收取6元/月，可通过门户网站及沟通100服务厅取消。客户激活后，可发送短信“BLWL”到10086自行更改网聊卡套餐类型，受理后下一月结日开始生效，可选套餐为29元或39元。网聊卡暂不提供与音乐卡的互转功能，功能实现时间将另文通知。,（一）新增拓展类 3、动感网聊卡,动感地带网聊卡营销推广（一）推广时间：2010年5月1日2010年5月31日（二）目标客户：以学生、年轻白领、青年外来工为目标客户进行有针对性的营销。（三）营销方案：1、激活优惠,说明：55元面值套卡：50元话费激活后立即到账，其余120元次月起分12个月平均返还，每月返还10元；100元面值套卡：95元话费激活后立即到账，其余120元次月起分12个月平均返还，每月返还10元。,（一）新增拓展类 3、动感网聊卡,动感地带网聊卡营销推广 2、终端促销,注意：购买网聊包的客户不能同时享受动感地带网聊卡激活优惠。,1）目标客户 全品牌客户、重点向留守市场客户推广；2)活动时间 即日起至 6 月 30 日 3）相关说明 与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥；赠送话费从次月起分 12 个月返还，每月赠送 10 元至客户赠送账户；,（一）新增拓展类 4、亲友包,方案内容,1)目标客户 全品牌客户、重点向家庭市场客户推广；2)活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥；赠送欢乐在线 6 个月功能费通过先收后返形式实现（扣 10 元返 10 元）；赠送话费从次月起分 12 个月返还，每月赠送 10 元至客户赠送账户；,（一）新增拓展类 5、欢乐家庭包,方案内容,（二）存量保有类 1、全球通预存赠送,方案内容,（二）存量保有类 1、全球通预存赠送,1)目标客户 存量全球通客户；2)活动时间 即日起至 6 月 30 日3)相关说明 互斥关系：与 09 年第四季度、10 年第一季度预存方案、终端营销方案互斥；划分口径：全球通档次划分标准与 10 年第一季度一致（具体见附件 1 全球通档次划分口径），该方案属中高端捆绑方案，拍照中高端客户办理计入捆绑指标。4)F&Q 文件说是跟第四季度和第一季度互斥，但是在系统操作的时候发现，09年第三季度的也还是不能办理。由于二季度方案上架比较急，沟通不充分，的确存在这方面问题，下周市公司会与账务支撑室再沟通梳理一下互斥关系。客户刘生,号码 属于未捆绑中高端客户,但在 BOSS系统上无方案。这个是ITC提数的历史问题，属于个别客户问题，可有分公司在业务辅助平台上派单申请方案。,（二）存量保有类 2、预付费预存赠送,方案内容,1)目标客户 预付费中高端、潜力中高端品牌客户 2)活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明“高价值客户”与“高潜力用户”ARPU 扫描以 2009 年 10 月、11 月、12 月话费取数据平均值，“高价值客户”ARPU120元，120元“高潜力用户”ARPU80元;预存本金办理即到账到账、赠送话费从次月起返还，次月 25 日前到账第一笔赠送话费，次次月起每月结日返还话费，赠送至赠送账户；季度内前期预存、购机方案未结束客户不能参与本次预存活动,且每客户每季度限参与一次（通过方案互斥自动识别）上述方案可通过空中预存方式办理，且属中高端捆绑方案，拍照中高端客户办理计入捆绑指标；客户办理方案前需要编辑“SQ6”或“SQ12”至 进行登记；“6”为承诺在网时时长 6 个月，“12”为承诺在网时时长 12 个月；话费返还按承诺在网时长按月平均返还。,（二）存量保有类 2、预付费预存赠送,（二）存量保有类 3、全球通欢乐一元购,方案内容,（二）存量保有类 3、全球通欢乐一元购,1)目标客户 存量全球通客户 2)活动时间 即日起至 6 月 30 日 3)相关说明 客户承诺赠送的神州行大众卡或新开户的 157 信息机号码每月最低消费 36 元（含月租），承诺期限为一年，若当月消费不足 36 元，不足部分则在办理的全球通号码中进行补收。补收规则：按季度补收，对于该季度每月产生的差额进行累计并于下个季度的首月进行一次性补收；用户办理时必须签订相关承诺消费协议；办理信息机版一元购方案的客户，157 号码需同步开通全球通代付功能，并承诺使用 30 元套餐 1 年或以上，157 号码已更改为开户默认为预付费模式。,（二）存量保有类 4、全球通升级计划,1）活动时间即日起-2010 年6月30日 2）目标客户2010 年 5 月 1 日 前开户的全球通存量用户，不含爱家套餐用户。3）办理渠道 全市沟通 100 服务厅 4）升档优惠内容（“8 1”套餐客户）,（二）存量保有类 4、全球通升级计划,5）升档优惠内容（非“8 1”套餐客户）：,（二）存量保有类 4、全球通升级计划,6）注意事项客户升档套餐以2010年5月使用的套餐为基准，在活动期间办理套餐升档优惠时，需升档到比2010年5月正使用的套餐高，方可享受相应优惠。客户套餐月租费按升级后套餐月租出账，客户获得的降低套餐费用通过赠送话费方式实现，当月降低套餐相应的费用次月月结日起分6个月赠送到客户的赠送账户，成功扣取相应套餐费用方可获赠；客户承诺使用升档套餐1年,方可获得降低套餐费用优惠，客户中途只能更改为更高档次套餐,而不能更改回原来的套餐或更低档次套餐；且非“81”套餐客户转为“81”套餐后将不能转回原套餐。低档次套餐跳级更改套餐，享受套餐补贴优惠按就高补贴原则，如低于50元的非“8+1”或50元套餐直接升档为268元套餐，则可享受套餐补贴为连续6个月每月80元套餐补贴；所有客户在优惠期内只能享受一次升档优惠，优惠期过后,按升档后套餐资费正常执行，不再享受相应话费赠送优惠，5月1日后新开户客户不能选择本优惠，但可选择动力套餐优惠。,（二）存量保有类 5、广电铁通联合营销方案,1）活动时间即日起至6月30日2）目标客户新装或续传广电或铁通宽带客户3）活动内容,（二）存量保有类 5、广电铁通联合营销方案,4）相关说明客户办理了铁通或广电宽带优惠后，凭业务受理单到移动沟通100营业厅办理相应方案，即可获得相应移动优惠（相应手续和第一季度一致）；移动用户预存本金办理即到账，赠送话费从次月起分12个月平均返还。非移动办理宽带：可获得价值55元套卡，再以55元套卡办理存100赠送180元话费方案，赠送话费从次月起分12个月平均返还。本优惠与其它优惠不互斥，但每客户限参与一次，如客户办理欢乐在线，仍可办理欢乐在线相关优惠内容，市公司在方案中不设置强制捆绑，各分公司可根据推广需要，在推广中选择是否捆绑欢乐在线。中高端客户办理上述方案，可计入捆绑指标。,（二）存量保有类 6、广电宽带融合套装,1）活动时间即日起至6月30日2）目标客户竞争对手宽带到期客户小灵通中高端客户3）活动内容,4）相关说明使用原分配的广电宽带券，用完即止。具体业务内容具体见关于开展“手机+宽带”营销工作的通知。,（三）春蕾行动专项拓展类 1、促销现场充值优惠,1）目标客户 促销现场参与充值的预付费品牌客户；2）活动时间 即日起至 5 月 31 日 3）方案内容,4）相关说明：现场需登记充值卡序列号和充值号码，由分公司汇总后于次月 3 日前以附件 3 格式上报序列号和登记号码数据，经后台提数核实后对符合条件客户赠送相应话费；赠送话费从次月起分 4 个月赠送，每月赠送 10 元至客户赠送账户。,（三）春蕾行动专项拓展类 2、终端业务,新客户拓展版方案内容,（三）春蕾行动专项拓展类 2、终端业务,老客户拓展版方案内容,1）目标客户 促销现场参与充值的预付费品牌客户；2）活动时间 即日起至 5 月 31 日 3）相关说明：方案互斥性：与 2010 年第一、二季度预存和终端方案不互斥；2G 融合 3G 推广：乡情套装 2G 版原则上不做单独销售推广，在流动促销中融合 3G 套装产品打包推广；超值话费包返还条件：240 元分 4 次返还，以季度为单位进行扫描，“办理号码机卡不分离使用，且满足每月月语音消费 5 元”的条件，客户可与次月 25 日前获赠 60 元话费；（4 月、5 月办理客户且符合条件客户，将与 2010 年 7 月、10 月、12 月、2011 年 3 月获得相应话费）；集群业务推广要求：为强化客户捆绑效果，切实发展 G3 客户数，推广过程中应主动引导客户办理欢乐在线、短号网或乡情网等集群业务。,（三）春蕾行动专项拓展类 2、终端业务,（四）第二季度常态化终端营销活动,重要客户拓展：针对集团关键人、联系人和具有战略拓展意义的个人客户，可在 所有自有渠道公开市场方案 的基础上叠加一定额度的话费包，具体如下：,预约购机拓展：针对 7 月 1 日 至 9 月 30 日 捆绑到期的客户，可通过预约购机的方式参与本季度终端营销活动。,1、爱家乐之i1套餐0元送机、6分钱打遍全国（面向固话客户）,（五）家庭市场拓展试点工作,2、爱家乐之i2套餐688元超值享受，2M宽带不限时（面向固话+宽带客户）,（五）家庭市场拓展试点工作,1）方案卖点：主打卖点一：宽带包年688元，每月只需58元即可不限时上网。主打卖点二：6分钱打遍全国。主打卖点三：清远六大景点月月免费游。辅助卖点：接听免费、拨打市话无区间限制（全市一个价）、无线方式、无需安装维护，可移动使用。2）客户层面价值：白送终端：无需额外支付即可拥有（预存款可抵扣话费）；话费便宜：只要拨打移动网内号码，长途本地一个价，超出套餐后首3分钟0.22元/分钟，第4分钟0.11元/分钟；免费旅游：清远六大著名景区每月可免费旅游一次，六大景区为清远牛鱼嘴、清新玄真古洞、佛冈聚龙湾温泉、清新温矿泉、阳山森林温泉、佛冈王山寺。3）开展方式：a:市公司下发各分公司电信包时宽带客户、低速宽带客户固话号码和到期时间等点对点拓展数据；b:组织服务厅人员进行外呼推广；c:社区现场促销推广；d:开放到服务厅推广，列入进一推一业务范围。,（五）家庭市场拓展试点工作,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,1、新增,截止至5月6日，各区域、微区域新增占比如上表所示，禾云、浸潭两大区域已完成基本目标，太和、太平区域没有完成基本目标，新春蕾行动指标下发后，新增、净增指标不变，仍然为75%&85%。由于集市系统数据有问题，暂时无法计算出4月的净增客户占比。,2、G3客户数,新春蕾行动指标,新春蕾行动指标5月5日完成情况,3、中高端捆绑率,新春蕾行动指标5月5日完成情况,从1月捆绑率分析，基本目标按45%计算，挑战目标按提升5%计算指标缺口最少，故上表基本目标按45%计算，挑战目标按提升5%计算。,方案介绍及注意事项,下阶段工作思路,春蕾行动指标完成情况,目 录,一、方案分析,1、新增从2010年放号量分析，我司自有渠道仅占12%，社会渠道占88%，为此要提升新增，必须重点从渠道着手，我司服营厅辅助，为此大力宣传好全球通动力套餐、动感地带网聊卡、大众发发卡及长途畅听卡对套卡销售十分有利。另一方面，做好渠道库存管理是十分必要的，根据渠道历史销售数据，划定最低库存线，对库存较少的渠道提前通知库存情况，提醒渠道及时批卡补货。对于市公司统一策划的激活赠送（话费或套卡）、批卡赠送方案要第一时间通知好渠道及为有需求的渠道尽力争取。各区域寻找空白市场，寻找新增客户源（如校园新生、工厂新员工、招聘会、锁定企业或事业单位新员工送套卡送手机），为渠道消化套卡投石问路。,二、具体措施,2、G3净增用户数继续在各区域开展村委群体策反活动加强全球通欢乐一元购推广力度加强爱家乐之i1套餐落实服务厅进一推一主动营销策略（进一推一业务包括：欢乐一元购、188G3乡情套装、信息机财富套装及爱家乐之i1套餐）对区域内全球通客户群发全球通欢乐一元购优惠，对区域内智能网客户群发188G3乡情套装优惠（目前禾云已开展）提取09年参与购机的客户，匹配出购机已到期的客户进行外呼（已派单给ITC提取）做好渠道激励方案宣贯，利用好渠道广泛的社会人际网络关系注意在销售G3终端时为客户拨打电话测试，测试后注意把网络设定在2G网。,二、具体措施,3、中高端捆绑率市场部统筹低余额未捆绑中高端外呼，请各区域、微区域注意做好外呼工作的落实监控；各微区域到中高端集中地开展促销活动；市场部向市公司申请短信群发；做好渠道激励方案宣贯，利用好渠道广泛的社会人际网络关系；,二、具体措施,头脑风暴，区域大讨论,三、区域展开讨论,谢谢！,