《营销制度策划》PPT课件.ppt

,第九章 企业营销制度策划,营销制度是企业营销活动发展的重要保障。“没有规矩，不成方圆”制度经济学 企业为何存在？,第一节 连锁经营制度第二节 特许经营管理制度第三节 营销薪酬制度,第一节 连锁经营制度（中国连锁经营协会）,一、连锁制产生背景,（一）西方连锁业的发展 1、在19世纪30年代，经过80年经济变革的英国完成了资本主义产业革命，机器大工业代替了工场手工业。随后，法国、德国和美国等主要资本主义国家，也在19世纪下半叶，先后实现了产业革命。伴随着产业革命的高涨，经济也进入了高速发展期，自由竞争的资本主义达到了顶峰，同时垄断萌芽出现。欧美主要国家经济的高速发展，为现代流通革命的到来提供了重要的物质条件。,2、1852年，巴黎开办了世界第一家百货店，一改传统杂货店和衣料店的经营方式，采取在一个大屋顶之下，公开陈列销售众多的商品，实行明码标价、自由进出选购、允许退换、现金交易、薄利多销的经营方式，获得极大成功，成为产业革命所带来的经济高速发展的第一个流通变革的成果。从19世纪后半期到20世纪20年代，在半个世纪的期间内，百货店的发展达到顶峰。,3、在世界第一家百货店诞生7年后的1859年，在美国纽约诞生了世界第一家连锁店“大西洋和太平洋茶叶公司”（A&P）。该公司于1859年由美国人乔治.F.吉尔曼和乔治.亨连顿.哈特福特创办，原名为“大美国茶叶公司”，10年后更名为“大西洋和太平洋茶叶公司”。它以低于其他同类茶叶店1/3的价格销售，取得成功。1865年发展到25家分店，1880年发展到100家分店，1900年增到200家分店，它采用的形式后来被称为直营连锁。,4、连锁经营作为一种崭新的现代商业组织形式和经营方式，经过近150年的发展，到如今已成为西方资本主义零售商业的主要经营方式。现在，在发达国家，连锁经营一般都占到市场销售额的1/3以上。,（二）我国连锁业的发展,1、80年代中期，随着中外合资餐饮业（如美国的“肯德基家乡鸡”、“加州牛肉面”等）的发展，连锁经营传入我国。2、1993年国内贸易部成立以后，正式提出要把发展连锁经营作为流通体制改革的一项重点任务。,附：2004年我国连锁经营业100强（取前50名）,1、百联(集团)有限公司 676.2714亿元 5493个（门店数）2、北京国美电器有限公司 238.7886 2273、大连大商集团有限公司 230.8492 1204、苏宁电器连锁集团股份有限公司221.0764 1935、家乐福(中国)162.4050 626、北京华联集团投资控股有限公司160.0000 707、上海永乐家用电器有限公司 158.4910 1088、苏果超市有限公司 138.8000 13459、农工商超市(集团)有限公司 137.0300 123210、北京物美投资集团有限公司 132.7674 60811、三联商社股份有限公司 132.5580 25412、重庆商社集团有限公司 131.1315 15313、好又多管理咨询服务(上海)有限公司120.0000 88,14中国百胜餐饮集团15华润万家有限公司16江苏五星电器公司17新一佳超市有限公司18武商集团股份有限公司19江苏文峰大世界连锁发展股份有限公司20沃尔玛(中国)投资有限公司21易初莲花(中国)连锁超市有限公司22合肥百货大楼集团股份有限公司23家世界连锁商业集团有限公司24锦江麦德龙现购自运有限公司25人人乐连锁商业(集团)有限公司民营企业26武汉中百集团股份有限公司27北京王府井百货(集团)股份有限公司,28北京京客隆超市连锁集团有限公司29东方家园有限公司30青岛利群集团股份有限公司31武汉中商集团股份有限公司32山东银座商城股份有限公司33内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司34江苏时代超市有限公司35山东家家悦超市有限公司36上海欧尚超市有限公司37山东潍坊百货集团股份有限公司38上海家得利超市有限公司39安徽商之都有限责任公司40友谊阿波罗股份有限公司,41内蒙古小尾羊餐饮连锁有限公司42深圳百佳超级市场有限公司43成都红旗连锁有限公司44北京超市发连锁股份有限公司45步步高商业连锁股份有限公司46宁波三江购物俱乐部有限公司47上海可的便利店有限公司48百安居(上海)管理系统有限公司49山东新星购销总部50南京华诚超市有限公司,3、1995年3月，国内贸易部、国家经贸委、国家体改委在上海举行了部分省市连锁商业座谈会，国务院副总理李岚清发表了重要讲话。在党的十四届五中全会通过的中共中央关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议中更是明确提出：“积极发展配送中心、产需间的直达供货、代理制、连锁经营等形式，提高规模效益，更好地为生产和生活服务。”,（三）外资对中国连锁业的渗透影响,1 据1999年9月15日北京晨报。,二、连锁经营的实质,1、概念。美国和欧洲各国政府规定，以单一资本直接经营11个以上商店的零售业或饮食业组织为连锁。这一规定，只是一种法律上、统计上的规定，并不是经营方面连锁经营和非连锁经营的明确区别标志。从管理学角度来看，一般分店或支店数量发展到10家上下，会带来管理方面的根本性变化，必须采取与单独企业经营不同的管理方式。从欧美发达国家连锁经营的发展经验来看，经营上能够充分发挥连锁经营的优势，带来可观效益的规模，一般要达到200家店铺以上。,连锁经营是指在零售商业活动中，在一个核心企业领导下，若干同行业店铺以共同的经济利益为纽带，通过共同进货或授予特许权等方式联结起来，实现服务标准化、经营专业化和管理规范化，共同享受规模效益的一种科学的商业组织形式和经营方式。,2、连锁经营与一般商店经营的区别,连锁企业则是一种商业组织形式，属于社会分工的范畴，其区别于传统的零售商业组织形式的一个最大特点是：传统的零售商业组织形式只是单店式，不管是采取直线制组织结构、直线职能制组织结构还是采取矩阵式组织结构，都只能实现企业的职能部门和业务辅助部门对应服务于有限的业务部门，而零售连锁商业的组织形式，一个连锁总部不管有多少分店，均只需要一套职能部门和业务辅助部门，就能为几个、几十个甚至成千上万个分店同时提供职能服务。,3、连锁经营企业应遵循的原则,（1）规范和统一原则。在连锁企业中，有一套规范的服务和操作标准，各分店必须严格按这些规范和标准行事。,（2）集权原则。在连锁经营中，日常的决策权，属于非程序化的决策如企业的发展规划、经营战略、组织扩展、经营特色变化等完全集中在总部；而程序化的决策，如商品的购进、人员的安排、价格的确定等，也基本集中在总部。各分店只能严格执行总部的这些决策，实施商品销售的职能。连锁是一种高度集权的组织形式。,（3）分工细化和工作简单化原则。连锁店除了总部以外，各职能部门和各分店只是执行很简单的一种或一类工作。如采购部门只负责进货，物流部门只负责商品储存和配送，分店只负责销售等。,（4）沟通原则。组织中职能部门各司其职，各职能部门相互分离，各分店也基本不相互联系，但整个企业却由总部通过高效的信息传递系统联系起来，实现分离而不脱节的效果。,4、连锁经营的本质特征,社会化大生产要求流通领域必须实行规模经营，以大量流通来适应大生产；另一方面，大众消费时代又要求流通领域必须实行灵活经营，以方便化的流通来适应个性化的消费。这是一个很大的矛盾。流通规模过大，必然产生呆板，带来不方便；流通规模过小、过散，必然产生高成本，带来低效率。连锁经营的成功，就在于它很完善地解决了流通中规模与灵活，效率与方便之间的矛盾。,连锁经营的本质特征可以概括为：把现代化工业大生产的基本原理，结合商业的特点，运用到流通领域，即在专业化分工的基础上，实现了流通的系统化和规模化，达到了规模效率与灵活方便的统一。,（1）分工与专业化,经济学家杨格用三个概念来描述分工：第一个是每个人的专业化水平，这种专业化水平随着每个人的活动范围的缩小而提高；第二个是间接生产链条的长度；第三个是此链条上每个环节中产品种类数。,连锁经营的分工体现在以下几个方面：A 专业企业家管理才能的放大效应 在连锁商店的总部聚集着一群拥有管理才能的企业家，他们拟定企业的发展目标和发展规划，决定连锁店的区位选择，商店数量和规模，资金的筹措和运用，进货渠道选择，经营业务流程，商品配送，管理制度和服务规范，信息的收集、分析和运用，财务核算程序和企业经营效果分析等。一旦这些具有企业家才能的效益放大了无数倍，实现了专业企业家管理才能的放大效应，就能显示出连锁商业对传统商业的绝对优势。,B 销售业务的地区（或区位）分工 亚当斯密对此也提出了一个简单而明确的结论：分工水平由市场大小所决定。连锁商业通过其分布在不同地区（或区位）的各个分店开展销售业务。面对不同消费水平和消费习惯的消费者，各个分店销售业务都有其特点。这种服务对象的细分化，要求销售人员能够熟悉他们的顾客群，熟悉他们的最大量经营的商品。这种地区分工使销售人员避免了重复学习的困难，能够得心应手地处理销售业务。,C商流、物流、信息流的分工 连锁商业的经营能够完全实现商流、物流和信息流的分离。a 从商流方面来看：连锁商业的商品采购由一个部门来进行，这个部门的任务是熟悉所适销的商品货源，与供货商建立稳定的购销关系，通过合理的进货批量和优惠的进货价格，降低进货成本。,b 从物流方面来看，连锁商业的物流专业化分工正是其对传统商业的绝对优势。由于采用了类似联购分销的有效形式，在所进货物从采购地到集中库存地运输上，在仓库的储存管理上，在商品配送上，它使用了一批具有专门的业务技能的人员，一套专业的高效的商品储存设备。通过及时配送商品，及时采购补货，减少日常的周转库存，防止商品积压或脱销，为企业节约了大量的物流费用。,c 从信息流方面看，连锁商业实现了总部与各分店的及时沟通，这对其经营活动甚至对其生存来说都是至关重要的。总部通过各分店每日的销售情况来分析市场需求的变动，预测和研究市场的发展动向，规划本企业的发展方向。同时，总部需要及时了解分店的销售情况，及时对各分店的商品进行配送和调剂。,（2）规模经济,规模经济是经济学上的一个概念，它分为规模内部经济（Internal Economies）和外部经济(External Economies)。规模内部经济是指随着生产规模的扩大，使单位产品成本下降、收益增加的趋势。规模外部经济就是指实现规模内部经济所需的外部有利条件，如市场容量、资源条件、运输条件等。而商业规模经济是指随着经营规模的扩大，而使单位商品的经营成本降低、收益增加的经济现象。,规模内部经济产生于五个方面:由生产性的规模经济即规模报酬引起的；由于库存原材料、备用条件和备用设备等不随企业规模的扩大而等比例的增加所产生的节约；转换模式或款式的节约；供销方面的节约；管理部门的节约等。,所谓连锁经营的规模经济是指在一定的外部市场容量制约下，通过连锁优势的发挥，降低经营的平均单位成本和每一销售单位的边际成本，使边际成本曲线与边际收益曲线的交点向右位移，拉长后的边际成本曲线上方的体现利润的面积增大。,三、连锁经营的科学策划,1、在经营实行分工原则 连锁店与孤立的单店相比，最显著的不同，就是总部与门店（成员店）的专业分工及功能不同。总部专门负责经营管理，门店专门负责销售。具体讲，总部负责：制定经营计划；统一采购商品；组织物流运转；负责财务核算；开发新产品、新店铺、新系统；培育人员；业务指导；广告促销；资金融通；信息收集利用；企业总体设计等。总部集中了一切经营管理大权。,门店则按规定，专门负责销售和直接相关的辅助业务，如商品销售及促销；按销售情况向总部进货；在总部指导下陈列商品和管理；店内库存管理；经营中的信息、统计反馈；为顾客提供连带性服务，如邮寄等。,2、管理上实施3S原则 简单化（Simplification）连锁系统作业流程、工作岗位上的商业活动尽可能简单化，减少经验因素对经营的影响，其一是由于连锁系统体系庞大，在财务、货源的控制上均需有一套特殊的运作系统，需要精简不必要的过程，达到事半功倍，以最少资源获取最大利润的目的。其二，连锁商店一般将整个作业流程制作成一个简明扼要的操作手册，使所有员工均依手册的规定来运作。,专业化(Specialization)即将一切工作均尽可能地细分专业，在商品方面突出差异化。连锁经营的专业化首先表现在总部与成员店的专业分工上，如上所述。其次表现在商店各个环节、岗位、人员的专业化分工上。,标准化(Standardization)所谓标准化过程，是指针对经营管理过程中每一项工作不断探索和发现最佳方式方法，予以规范化，按照规范实施各项工作的过程。它包括作业标准化和企业整体形象标准化。标准化过程可以按以下步骤去做：探索和发现该项工作时点最佳标准；将该项标准明文化、规范化；教育员工掌握该规范，贯彻执行该项规范；执行过程中继续研究分析该规范是否符合实际，是否合理；修正和改进规范；按一定周期重复上述过程。,3、物流上的集中配送原则 专业化分工表现在物流上，就是集中配送，只有集中配送才能降低成本，提高效率，取得规模效益。集中配送主要表现在建立3C系统上。,TC系统(Transfer Center)即商品转送中心，或粗分货系统。对于那些各门店要求大批量供货的商品，工厂根据总部的定单，按各门店需求量分别打捆包装，运送到转运中心（TC），由TC进行检验验收，然后再分货装运到各门店，因为是整批整捆验收、分货、运送，所以叫粗分货。,DC系统（Distribution Center）即商品发货中心，或细分货系统。对于各门店一次所要数量较少的商品，由工厂按总部定单总量供货到DC，DC接货后有的再按各店要货量开捆分货，配好货后，发运到各门店，所余部分商品则暂时储存在DC，供持续供货之用。因为DC是开装细分商品，所以也叫细分货系统。DC与TC的不同，一是有粗细分货之别，二是DC有暂时储存商品功能。,PC系统（Process Center）即生鲜食品加工配送中心，将各门店所订的生鲜食品，由总部大批集中采购至PC后，进行检验、加工、解冻、分割、包装后，运送至各个门店。其机能与DC类似，区别在于处理的是生鲜食品，且要加工处理。上述3C系统为连锁经营的支柱。,4、信息上的网络化原则 信息是连锁经营的神经，在信息手段比较落后的条件下，连锁经营的规模、效益、布局和发展均受到限制。连锁商业发展到一定规模，必须要运用现代化信息技术，否则庞大的连锁网络无法进行科学管理和高效运作。连锁经营所需信息要求全面网络化，目前，POS、EOS、EDI、VAN、商业MIS、商业SIS及其他辅助系统，已被连锁业广泛应用。,四、连锁经营的类型,（一）直营连锁(Regular Chain,RC)又称正规连锁，国际连锁店协会对其下的定义是：“以单一资本直接经营11家以上商店的零售业或餐饮业的企业形态”。日本通产省对直营连锁的规定是：“连锁商店的实质，是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一资本经营并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的（由两个以上单位店铺组成的）零售企业集团”。,直营连锁的特征,1、同一资本开分店。直营连锁各个成员店之间是以资本为主要联结纽带，资本又必须属于同一个所有者，归一个公司，一个联合组织或一个人，是由同一个投资主体投资开办分店。,2、组织上设总部。分两类情况：一类是母公司与连锁公司的总部合二为一；另一类是设置独立的总部。前者多存在于创立初期，分店少的情况，后者是在分店发展多了的时期普遍采用的。,3、管理经营集中统一。在直营连锁的经营管理权完全集中在总部，由总部根据统一的事业规划方针，负责连锁公司的人事、财务、投资、分配、采购、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理与经营，店铺只负责销售业务。,4、经营同类商品和服务。连锁经营要达到规模效益，必须实行统一化、标准化，只有经营同类商品和同类服务，才能做到这一点。,5、进行共同经营活动。即同一管理、同一经营、同一字号、同一形象、同一服装、同一促销等。,直营连锁的优缺点,优点：可以更有效地统一调动财力、物力和人力，统一经营战略，统一开发和运用整体性的事业。作为统一资本所有者的雄厚实力，有利于同金融界、生产部门打交道。在人才培养使用、新技术和产品的开发推广，以及信息、物流和管理现代化等方面，也更容易发挥整体优势，而众多分散的分店则可深入到消费者腹地扩大销售、占有市场。,缺点：需要庞大自有资本，发展速度和规模会受到限制；分店的自主权很小，分店因为不是所有者，利益关系不那么紧密，分店经营的积极性、创造性和主动性会受到一定限制；大型直营连锁公司，管理系统庞大，容易产生官僚化，也必然会提高管理成本。,（二）自由连锁(Voluntary Chain,VC)自由连锁是由一个总部和多个加盟店结合而成的经济事业体。各加盟店是独立法人，只是在部分业务范围内合作经营。日本通产省下的定义是：“分散在各地的众多零售商，既维持着各自的独立性，又缔结着长久性的连锁关系，使商品的进货及其他事业共同化，以达到共享规模利益的目的。”在法律中还规定“自由连锁主要是指中小零售企业，依照一定的合同条款，持续地销售商品，并开展有关经营方面的指导事业。”,自由连锁的特征,1、拥有一个或几个核心企业作为主导企业，核心企业是已经存在了的企业，可以是批发企业，也可以是大型零售企业。2、有众多分散的零售商加盟成为成员，这些零售商一般是小型的，但是独立的，商店资产归业者所有，经营者就是所有者。,3、核心主导企业与各加盟的成员企业，是通过合同成为纽带联结在一起的，合同是各成员之间通过民主协商制定的。4、加盟的成员企业，在所有权、经营权和核算方面，都仍保持着自主性和独立性。在此前提下，在统一进货、统一管理、联合行动等方面，按合同规定的内容执行连锁总部的要求，包括：交管理费、接受指导和从总部进货等。,自由连锁的优点与缺点,优点：第一，成员店独立性强，自主权大，利益直接，有利于调动积极性和创造性；第二，连锁系统的集中合理指导，有利于提高成员店的经营水平；第三，统一进货、促销等共同事业，有利于成员店降低成本，享受到规模效益和整体组织化的好处；第四，总部系统投资少，布网快。,缺点：第一，连接纽带不紧密，凝聚力弱；第二，成员企业独立性大，总部集中统一运作的作用受到限制，组织不够稳定，发展规模和地域有局限性；第四，过于民主，决策迟缓，竞争力受到影响。,（三）特许经营（Franchise）,1、特许经营的含义 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。目前我国特许经营体系达1900多个，涉及超级市场、便利店、家电专业店、服装专卖店、药店、书店、洗衣店、彩扩店等近60个行业及业态。根据入世承诺，中国的特许经营市场将在入世三年后全面放开。,案例连接：德国的特许经营状况（1）,德国的特许经营已经发展到相对成熟阶段，具有稳定的发展速度、体系众多、规模庞大、以本土品牌为主和行业自律等特点。德国没有专门的特许经营法，特许经营与其它商业活动一样，都要服从民法。特许经营合同是具体规范特许人和受许人之间关系的法律文件。,德国的特许经营状况（2）,德国的现代特许经营模式源自美国。相对欧洲其他国家，德国的特许经营虽然起步较晚，但发展迅速，并且以本土品牌为主。大约在上个世纪60 年代，当Nordsee（海鲜饭店）、Ihr Platz（杂货店）和OBI（家居市场）以特许经营的方式快速膨胀时，人们才开始注意到特许经营这种特殊的营销方式。1997年德国共有580个特许人和大约28000受许人，年营业额为300亿马克。进入21 世纪以后，每年签署的特许经营合同数目大约有2500个。,德国的特许经营状况（3）,2003年，在整个德国有830个特许经营体系、43000家特许加盟连锁店、39万从业人员，当年的营业额为254亿欧元。这些特许经营体系的90%是在德国本土上发展起来的，进口的比例虽然很小，但其经营规模较大。德国境内最大的20家特许经营体系情况见下表。,德国境内规模最大的20家特许经营体系,排序 体系名称 行业 企业数目 1 TUI/First 旅行社 1381 11 Frsessnap 动物食品 491 2 McDonalds 快餐 1248 12 Datac 会计 469 3 Foto Quelle 照相洗像 1238 13 HolidayLand 旅行社 454 4 Kamps Bakeries 面包店 1008 14 AYK Beauty Sun 日光浴 452 5 Studienkreis 补习 1000 15 Quick-Schuh 鞋店 426 6 Schlerhilfe 补习 942 16 Burger King 快餐 420 7 Ihr Platz 零售 850 17 Avis Rent a Car 汽车租赁 355 8 Ad-Auto Dienst 汽车修理 600 18 OBI 家居市场 341 9 Musikschule Frhlich 音乐教育 538 10 SUNPOINT 日光浴 535 19 Clean-Park 汽车清洗 330 20 Minit 修鞋修锁 313,德国的特许经营状况（4）：德国特许经营行业协会,1978年建立德国特许经营协会（），现有会员250个。1990年以有限公司形式成立了德国特许经营研究所（DFI），主要从事特许经营方面的职业培训。1994年成立德国特许经营受许人协会（DFNV），会员出入的流动性较大，目前约有2000名会员。,德国的特许经营状况（5）德国有关特许经营的法律规定,在德国特许经营领域没有专门的法律法规来约束特许人与受许人的权利与义务，特许经营与其它商业活动一样，都要服从民法。与特许经营关系密切的相关法规为：债务法；商务、社会、竞争、消费者保护、专利、商标、著作权、劳动和社会保险方面的法规；德国和欧盟的反垄断法等。在上述相关的法律框架内，具体规范特许人和受许人之间关系的法律文件就只能是特许经营合同。,德国的特许经营状况（6）：特许经营合同包含条款,系统简介；授予特许权；期限和续约；地区性排它权；培训与引导；商标与版权；特许人应付的费用；形象和运营标准；广告和其它促销活动；记录和汇报；监督与查帐；选址；机密信息；特许人对受许人的转让；合同终止；保险条款；保密条款；地区扩张；不可抗力；纠纷的处理程序等。资料来源：,2、特许经营的本质特征特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。其本质特征可以从以下三个方面来理解：1）、特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合的来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。2）、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。3）、成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。,案例连接：麦当劳与肯德基的特许加盟条件,2005年5月14日上午9：00，在第七届中国特许加盟展览会上，麦当劳首次在中国公布的被特许经营者申请条件，也是麦当劳和肯德基这两大特许业的快餐巨头在招募加盟者方面的首次正面交锋。,麦当劳工作人员向记者介绍，麦当劳已经开始正式接受特许经营的申请，在中国所展开的特许经营计划是希望能找到一些有下述条件的个体/个人来参加有高尚的操守；具有企业家的精神和强烈获得成功的愿望；外向及善于交际；愿意将自己的全部时间和精力投入麦当劳餐厅日常的营运工作中；申请人本人愿意接受为期约十二个月时间的受训；具有有效管理和训练人员的能力；可以在特许经营组织内胜任工作；投资金额不少于人民币三百万元。麦当劳现场派发的材料背面就是一张可以填写并传真至香港的麦当劳中国发展公司的申请表格。,加盟肯德基的初始费用的确要高很多，肯德基工作人员介绍，餐厅购入费800多万人民币在接受餐厅前要一次性支付，此外，加盟者还要支付5%的特许经营权使用费和6%的广告分摊费用，以及经营餐厅所必备的流动资金50万元。“但我们的优势在于，肯德基给加盟者的是一个成熟的、至少经营了一年的、已经开始盈利的店面，我们目前已经有21家这样的加盟店分布在全国各地了。资料来源：经济参考报,小连接：我国特许经营的六大软肋,中国连锁经营协会会长郭戈平认为，目前我国特许经营存在六大问题。（1）特许人不具备开展特许经营的基本条件即进行招募，比如没有注册商标，或经营不到一年即开展特许经营活动；（2）特许人披露信息不规范、没有任何风险提示，或故意夸大投资回报；（3）特许人利用特许经营的名义骗取钱财，收取加盟费等费用后就不 再对受许人提供应有的支持和服务；,（4）特许经营双方不遵守特许经营合同的规定，故意违约等；（5）受许人逃缴费用、侵犯特许人知识产权；（6）传销人员借特许经营名义开展非法传销等国家禁止的活动。,第二节 特许经营管理制度,2005年1月，商务部颁布了商业特许经营管理办法，通过介绍，可以学习营销制度的制定思路。,第一章 总则 第一条 为规范商业特许经营行为，保护当事人的合法权益，促进商业特许经营健康有序发展，制定本办法。第二条 本办法所称商业特许经营（以下简称特许经营），是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。第三条 在中华人民共和国境内开展特许经营活动适用本办法。,第四条 特许人可以按照合同约定，将特许经营权直接授予被特许人，被特许人投资设立特许经营网点，开展经营活动，但不得再次转授特许经营权；或者将一定区域内的独家特许经营权授予被特许人，该被特许人可以将特许经营权再授予其他申请人，也可以在该区域内设立自己的特许经营网点。,第五条 开展特许经营应当遵守中华人民共和国的法律、法规，遵循自愿、公平、诚实、信用的原则，不得损害消费者合法权益。特许人不得假借特许经营的名义，非法从事传销活动。特许人以特许经营方式从事商业活动不得导致市场垄断、妨碍公平竞争。第六条 商务部对全国特许经营活动实施监督管理，各级商务主管部门对辖区内的特许经营活动实施监督管理。,第二章 特许经营当事人 第七条 特许人应当具备下列条件：（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。,第八条 被特许人应当具备下列条件：（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（二）拥有与特许经营相适应的资金、固定场所、人员等。第九条 特许人享有下列权利：（一）为确保特许经营体系的统一性和产品、服务质量的一致性，按照合同约定对被特许人的经营活动进行监督；（二）对违反特许经营合同规定，侵犯特许人合法权益，破坏特许经营体系的被特许人，按照合同约定终止其特许经营资格；（三）按照合同约定收取特许经营费和保证金；（四）合同约定的其他权利。,第十条 特许人应当履行下列义务：（一）按照本办法有关规定及时披露信息；（二）将特许经营权授予被特许人使用并提供代表该特许经营体系的营业象征及经营手册；（三）为被特许人提供开展特许经营所必需的销售、业务或者技术上的指导、培训及其他服务；（四）按照合同约定为被特许人提供货物供应。除专卖商品及为保证特许经营品质必须由特许人或者特许人指定的供应商提供的货物外，特许人不得强行要求被特许人接受其货物供应，但可以规定货物应当达到的质量标准，或提出若干供应商供被特许人选择；（五）特许人对其指定供应商的产品质量应当承担保证责任；（六）合同约定的促销及广告宣传；（七）合同约定的其他义务。,第十一条 被特许人享有下列权利：（一）获得特许人授权使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（二）获得特许人提供的培训和指导；（三）按照合同约定的价格，及时获得由特许人提供或安排的货物供应；（四）获得特许人统一开展的促销支持；（五）合同约定的其他权利。,第十二条 被特许人应当履行下列义务：（一）按照合同的约定开展营业活动；（二）支付特许经营费、保证金；（三）维护特许经营体系的统一性，未经特许人许可不得转让特许经营权；（四）向特许人及时提供真实的经营情况，财务状况等合同约定的信息；（五）接受特许人的指导和监督；（六）保守特许人的商业秘密；（七）合同约定的其他义务。,第三章 特许经营合同 第十三条 特许经营合同的内容由当事人约定，一般包括以下内容：（一）当事人的名称、住所；（二）授权许可使用特许经营权的内容、期限、地点及是否具有独占性；（三）特许经营费的种类、金额、支付方式以及保证金的收取和返还方式；（四）保密条款；（五）特许经营的产品或服务质量控制及责任；（六）培训和指导；（七）商号的使用；（八）商标等知识产权的使用；（九）消费者投诉；（十）宣传与广告；（十一）合同的变更和解除；（十二）违约责任；（十三）争议解决条款（十四）双方约定的其他条款。,第十四条 特许经营费是指被特许人为获得特许经营权所支付的费用，包括下列几种：（一）加盟费：是指被特许人为获得特许经营权而向特许人支付的一次性费用；（二）使用费：是指被特许人在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用；（三）其他约定的费用：是指被特许人根据合同约定，获得特许人提供的相关货物供应或服务而向特许人支付的其他费用。保证金是指为确保被特许者履行特许经营合同，特许人向被特许人收取的一定费用。合同到期后，保证金应退还被特许人。特许经营双方当事人应当根据公平合理的原则商定特许经营费和保证金。,第十五条 特许经营合同的期限一般不少于三年。特许经营合同期满后，特许人和被特许人可以根据公平合理的原则，协商确定特许经营合同的续约条件。第十六条 特许经营合同终止后，原被特许人未经特许人同意不得继续使用特许人的注册商标、商号或者其他标志，不得将特许人的注册商标申请注册为相似类别的商品或者服务商标，不得将与特许人注册商标相同或近似的文字申请登记为企业名称中的商号，不得将与特许人的注册商标、商号或门店装潢相同或近似的标志用于相同或类似的商品或服务中。,第四章 信息披露 第十七条 特许人和被特许人在签订特许经营合同之前和特许经营过程中应当及时披露相关信息。第十八条 特许人应当在正式签订特许经营合同之日20日前，以书面形式向申请人提供真实、准确的有关特许经营的基本信息资料和特许经营合同文本。第十九条 特许人披露的基本信息资料应当包括以下内容：（一）特许人的名称、住所、注册资本、经营范围、从事特许经营的年限等主要事项，以及经会计师事务所审计的财务报告内容和纳税等基本情况；（二）被特许人的数量、分布地点、经营情况以及特许经营网点投资预算表等，解除特许经营合同的被特许人占被特许人总数比例；（三）商标的注册、许可使用和诉讼情况；商号、经营模式等其他经营资源的有关情况；（四）特许经营费的种类、金额、收取方法及保证金返还方式；,（五）最近五年内所有涉及诉讼的情况；（六）可以为被特许人提供的各种货物供应或者服务，以及附加的条件和限制等；（七）能够给被特许人提供培训、指导的能力证明和提供培训或指导的实际情况；（八）法定代表人及其他主要负责人的基本情况及是否受过刑事处罚，是否曾对企业的破产负有个人责任等；（九）特许人应被特许人要求披露的其他信息资料。由于信息披露不充分、提供虚假信息致使被特许人遭受经济损失的，特许人应当承担赔偿责任。,第二十条 被特许人应当按照特许人的要求如实提供有关自己经营能力的资料，包括主体资格证明、资信证明、产权证明等。在特许经营过程中，应当按照特许人的要求及时提供真实的经营情况等合同约定的资料。第二十一条 在特许经营期间及特许经营合同终止后，被特许人及其雇员未经特许人同意，不得披露、使用或者允许他人使用其所掌握的特许人的商业秘密。第二十二条 未与特许人鉴定特许经营合同，但通过特许人的信息披露而知悉特许人商业秘密的人和申请人，应当承担保密义务。未经特许人同意，不得泄露、向他人透露或转让特许人的商业秘密。,第五章 广告宣传 第二十三条 特许人在宣传、促销、出售特许经营权时，广告宣传内容应当准确、真实、合法，不得有任何欺骗、遗漏重要事实或者可能发生误导的陈述。第二十四条 特许人和被特许人在广告宣传材料中直接或者间接含有特许人的经营收入或者收益的记录、数字或者其他有关资料，应当真实，涉及的地区及时间应当明确。第二十五条 特许人和被特许人不得以任何可能误导、欺骗、导致混淆的方式模仿他人商标、广告画面及用语或者其他辨识标记。第二十六条 在特许经营推广活动中，特许人不得人为夸大特许经营所带来的利益或者有意隐瞒特许经营客观上可能出现的影响他人利益的情况。,第六章 监督管理 第二十七条 各级商务主管部门应当加强对本行政区域内特许经营活动的管理和协调，指导当地行业协会（商会）开展工作。各级商务主管部门应当建立特许人、被特许人信用档案，及时公布违规企业名单。第二十八条 特许经营行业协会（商会）应当根据本办法制定行业规范，开展行业自律，为特许经营当事人提供相关服务，促进行业发展。第二十九条 特许人应当在每年1月份将上一年度签订的特许经营合同的情况报其所在地商务主管部门和被特许人所在地商务主管部门备案。所在地商务主管部门应将备案情况报上一级商务主管部门。第三十条 在特许经营活动中涉及专利许可的，应当按照中华人民共和国专利法及其实施细则的有关规定签订专利许可合同，并按专利实施许可合同备案管理办法规定办理备案事宜。第三十一条 在开展特许经营活动之前，特许人应按中华人民共和国商标法及其实施条例的规定办理商标使用许可合同备案事宜。,第七章 外商投资企业的特别规定 第三十二条 外商投资企业不得以特许经营方式从事外商投资产业指导目录中的禁止类业务。第三十三条 外商投资企业以特许经营方式从事商业活动的，应向原审批部门提出申请增加“以特许经营方式从事商业活动”的经营范围，并提交下列材料：（一）申请书及董事会决议；（二）企业营业执照及外商投资企业批准证书（复印件）；（三）合同、章程修改协议（外资企业只报送章程修改）；（四）证明符合本办法第七条规定的有关文件资料；（五）反映本办法第十九条规定的基本信息资料；（六）特许经营合同样本；（七）特许经营操作手册。审批部门应当在收到上述全部申请材料之日起30日内做出批准或者不批准的书面决定。申请人获得批准后，应在获得审批部门换发的外商投资企业批准证书后一个月内向工商行政管理机关办理企业登记变更手续。,第三十四条 外商投资企业经批准以特许经营方式从事商业活动的，应在每年1月份将上一年度签订的特许经营合同的情况报原审批部门和被特许人所在地商务主管部门备案。第三十五条 外国投资者设立专门以特许经营方式从事商业活动的外商投资企业时，除符合本办法外，还须符合外商投资有关法律、法规及规章的规定。第三十六条 本办法施行前已经以特许经营方式从事商业活动的外商投资企业，应将已开展业务的情况向原审批部门备案，继续以特许经营方式从事商业活动的，应按本章规定的程序办理相关手续。第三十七条 港、澳、台投资企业在内地以特许经营方式从事商业活动参照本章规定执行。,第八章 法律责任 第三十八条 违反本办法第七条、第八条规定的，由商务主管部门责令改正，并可处以3万元以下罚款；情节严重的，提请工商行政管理机关吊销营业执照。第三十九条 未按本办法规定进行信息披露的，由商务主管部门责令改正，并处以3万元以下罚款；情节严重的，提请工商行政管理机关吊销营业执照。第四十条 特许人违反本办法规定进行广告宣传的，按照中华人民共和国广告法及其他有关法律、行政法规及规章的规定处理。第九章 附则 第四十一条 本办法由商务部负责解释。第四十二条