《综合解决方案》PPT课件.ppt

综合常见问题处理解决方案培训,目录第一部分 催款篇第二部分 合同协议与发货篇第三部分 窜货篇第四部分 沟通篇,第一部分 催款篇,第一节 原因,思考：为什么催款会发生？,只有找到原因才能提出解决方案,催款发生分析：元素动作分析法,我,客户,动作,第二节 催款解决方案,一、客户诚信度档案的建立,客户诚信度档案表格的设计,二、解决技巧,（一）选择正确的时间地点和人物,1、选对催款时间2、选对催款地点3、选对催款人物4、客户还款心理分析,（二）选择合适的催款手段和方式,第一招 开门见山，合作原则言在先,内：营销人员 解除心理阴影外：购销合同、购销协议、买卖合同等内容：供货方式、供货价格、结算价格、结算日期,第二招 言信行果，该咋办就咋办,1、营销人员，解除顾虑2、现款结算，绝不代销3、送二结一，结一送二4、合同期到前，按时催款5、向10086学习,第三招 不卑不亢，柔中带刚,1、理直气壮，说明意愿2、理解双难 客户说难 自己说难3、表明“非结不可”态度，做到以礼动人4、感谢客户每一举动,第四招 明察暗访，知己知彼,1、客户借口 2、摸清客户基本情况 结款时间 结款方式 结款签字人做班时间 对账程序 普通发票、增值发票3、与客户下属建立感情，安置内人4、关注自己所供产品情况,第五招 归纳整理，心中有数,1、做好送货记录（记录表）2、做好货款分类（分类表）3、做好催收计划（计划表）,第六招 呆账、死帐防患未然,1、进货：时间、数量、频率2、销售方式：有无串货、跨区销售3、客户人事变动4、付款时间：定期足额 分期分批5、经营方向,第七招 巧妙施压,1、多批次、少品种、少数量供货2、终止相关的销售服务和政策3、将优势品种断货4、欠款不结，后货不送,第二部分 合同协议与发货,第一节 合作的必要条件,1、相关资质、证明 证件 证明材料2、合同协议的签署,第二节 相关手续的签署,合作客户：1、代理商2、单体药店3、医药公司,第三节 发货,1、如何发货？2、谁发货？3、什么时候发货？4、货物发给谁？,第三部分 窜货篇,思考：为什么会窜货？,第一节 分析,1、产品2、营销模式3、通路（销售渠道）,药品的流通,厂家,总代理,经销商,分销商,各级总代,各级经销商,各级分销商,第二节 药品窜货的形式和种类,同一区域的窜货不同区域的窜货,两种窜货产生的根本原因,同一区域 多个经销商和分销商不同区域 价格差异,外部原因：,内部原因：,奖金制度制度管理,解决方案,第四部分 沟通,思考：1、你是否思考过，你与客户的沟通是否有效？2、你每次打完电话以后，客户是否流露出喜欢你的信息？3、你有没有做过沟通成功（失败）的统计，从中寻找成功（失败）的原因并且加以总结归纳？4、你是否急以找到一种高效的沟通方法，当别人教授你的时候却又抱着怀疑和观望的态度？,问题,沟通成功黄金法则1、换位思考2、模仿3、理解4、双赢5、兴趣6、帮助7、同情 8、认可,