《管道的力量》PPT课件.ppt

,中级(独立)服务提供商,张昌璇,E,S,B,I,被雇者,企业主,自雇者,投资者,金钱为您工作,时 间,金 钱,您为钱工作,为别人工作,靠系统赚钱,改变观念：富爸爸，穷爸爸,95%,5%,employee,boss,investor,Self-employed,管道的力量,邀约新朋友,列名单不是目的，目的是将一个新朋友介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，等于不列，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。,邀约是一切行动与借力的开始,邀约的基本概念,1、邀约的重点只是创造接触的机会，就是邀出来再说，而不是成交。2、因对象不同，邀约的方法也会有所不同；因对象不同，有时邀约必须先约出來暖身，再制造机会进行会场邀约。3、不要只邀约新朋友，己经使用产品的消费者或加入的伙 伴也必须通过邀约进行深度引导,邀约的心态,1、不是推销传递一个健康美丽的消息分享产品效果2、帮助准顾客获取健康与美丽的信息客户以后获得的价值与效果比您从她身上赚取的收入高得多。,每日行动正确心态保持积极正面,积极心态面对拒绝第一时间总结、找准要点及时疏导、及时表彰、树立信心克服恐惧：行动是唯一有效方式大量邀约，有“量”，“概率”才是王道拒绝只是暂时，不是永远，永远下一个,勤练基本功，才会上顶峰！,找几个人来用产品试试，有效果我就来做;要是他加入了，我的康宝莱就搞定了;找几个能干的人来帮我做。,心态误区,邀约前需要先暖身 先做铺垫工作,了解需求引发兴趣,邀约前需要先暖身 先做铺垫工作,一、事前的沟通是关键 F，O，R，M法则是沟通的几个方面，有这么几个方面的话题，基本上找到需求顺势引导，启发都能找出顾客的需求。二、自己的亲身经历故事胜过一切 告诉他你最近的变化。工作的新选择，以及使用新的产 品的感受，但是不要让他感觉你是有目的的说服他。要影响别人不要说服别人，人是很难被说服的！只是告知，把快乐的新的与以往不同的变化带给他！,邀约前需要先暖身 先做铺垫工作,三、做好铺垫，预备下次正式邀约 推崇你的一个你非常认可的领导人，为下一次正式邀约 做好铺垫！实行ABC法则！四、掌握火候再出击，做事情要灵活。明明人家已经很反感了，很多人不注意观察别人的脸色 结果是可想而知的！当一个人开始感兴趣的时候，就要 当机立断，马上正式邀约！要点：每次实际打电话邀请人后，须打电话告知你借力的伙伴或老师，使他能对你的进展做出评价和预先做好被A的准备。,沟通法则,不常联络的朋友(或陌生人)用F.O.R.M.的方式透过你的关怀来了解对方的需求点与痛苦点（俱乐部的吃喝玩乐都是暖身最好的平台，好久不联系的一般需要暖身2-4次后再正式约活动或会议）：FAMILY：家庭生活、家人健康状况、孩子就学状况。OCCUPATION：职业、工作环境、工作待遇、前途晋升机会。RECREATION：娱乐消遣、运动、旅行。MONEY：钱、投资、生意、讯息。谈他的家庭、职业、娱乐，建立亲切的关系，了解需求，针对性邀请他。,学习邀约话术，不断练习,1、常见面的：开门见山。说自己和身边朋友的故事。2、好久不联系的：循序渐进（先暖身再邀约）3、长辈、上司或成就高的人：诚意感动 邀请他来帮我做参考：“经理或叔叔），我遇到一 项事业机会，心里没有底，您能帮我参谋参谋吗？”。方法占1%心态占99%：帮助人的心态做邀约语言兴奋、自然；简单肯定，保持一定的神秘但不欺骗。,成交最多的领导人永远只有一套说辞,五句箴言1.你是认真的吗?2.你想减(增)重几斤?3.你以前用过什么方法?4.有没有效果?5.为什么想减(增)重?,怎么做？,关注三种邀约,1.缘故或转介绍邀约,3.活动或积分邀约,2.陌生直接邀约,解决了相信问题,让邀约变的更简单,关注三种邀约缘故或转介绍邀约,加快邀约倍增速度,缘故或影响圈邀约是最简单的邀约方式,邀请进入NC看看邀请参加NC活动,先拉家常，了解对方近况。我和朋友一起在XX地点开了一个俱乐部，你什么时候来坐坐？我们俱乐部每个月都会办一些好玩的活动，下次活动的时候你一定要来捧场，咱们刚好好久不见了，一起聚聚，聊聊天。,缘故如何邀约,关注三种邀约-缘故或转介绍邀约,陌生邀约的方式,派单、插车店家拜访网络（微信）D.S(与陌生人交谈),关注三种邀约-陌生邀约,健康的话题事业机会的话题生活化的话题NC会议活动的话题,陌生邀约的话题,陌生邀约,1.每天设定邀约目标，每人至少约1人进店2.老人带新人3.人多可以分组出去行动PK，2-3人一组。4.每天邀约，持续邀约，一个月才会适应并养成习惯,陌生邀约,陌生邀约的要点,关注三种邀约-陌生邀约,工具流:自己有减肥效果的胸前戴减肥前的放大照片，没有的戴店内伙伴的,陌生如何邀约,你好,美女，送你一份健康咨讯。（破冰缓冲你气质真好）身边有没有想要瘦一些的朋友？顾客停下来，马上指相片，讲故事（戴自己或店里伙伴的减肥前后）你看这是我使用前使用后你有没有一分钟时间?我们的店就在前面。可以进去了解一下，用不用都没关系顾客：怎么减的啦？我们店有仪器可以给你做个免费健康体侧，分析人体六项健康数据，根据数据做计划，产品也可以免费的体验。(突出一分钟和免费),关注三种邀约-陌生邀约,关注三种邀约-积分或活动邀约,主题派对邀约,运动派对邀约,特长派对邀约,兴趣派对邀约,一、邀约进会议（活动）二、ABC法则谈三、一对一沟通,正式邀约与沟通的三种方式,邀约注意事项,1、三不谈。在电话里不谈公司、不谈产品（包括吃法）、不谈价格。例子：顾客问你多少钱或怎么吃？你一说顾客从此不来了，你就是说多少他也会认为贵了或者他会觉得是节食。2、要简短。邀约的目的是见面，更不是回答朋友提出的很多问题，所以邀约一定要简单，时间控制在2分钟之内，学会挂电话；最好是为你的朋友量身定做专业的邀请词，针对他的需求或是状况提出邀约。3、定时间。二选一，你给出明确的选择，减少他回绝的借口，这样时间就很容易确定下来。比如今天还是明天；4、再提醒。在约定时间的半小时前再次打电话确定朋友要不要来，如果临时有事不能来，你还是说没关系，并且另外再约定见面时间；5、一次约1-2人或12对。（如只能来一人，要邀请当家的那位）,新人沟通五注意,时间不够不讲地点不对不讲环境不对不讲没有资料不讲 没有产品不讲,怎样使用邀约台词卡,1、先使用：在你刚开始进行邀约时要使用“邀约台词卡”。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。2、照着念：对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。3、反复练：使用“台词卡”前，你要与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,朋友取消见面怎么办？,面对一些朋友取消见面怎么办呢，你的情绪不要受其影响，可以运用以下几种方式：一高姿态的回答：哦，真的吗？其实我正要给你电话，我今天事也很多，正好也不能和你见面二以退为进：这样啊，那太可惜了，让我看看下周三或是周五还有同样的活动，周三晚上吧，怎么样？三约其它的活动：明天中午我们有一家一菜呢，你带孩子一起过来吧（其它适合的活动）,夫妻同时到公司考察的；在家说了算的，不用商量的及个体经营者；精力充沛，闲着无聊的人和退休心理产生不平衡的；企业利益不好，开不出工资的以及面临倒闭；家庭生活困难，需改变人生的及外地进城打工的；学历越高的人，将直销当成永久事业的决心越强；良好人际关系的潜在顾客或潜在经营者；形象好的人(形象差对朋友缺乏说服力，陌生人没有好感。当然这也不是绝对的，如果他是一个非常特殊的人，又另当别论),邀约什么样的人成功概率高,电话里大谈康宝莱公司或产品；想“一网打尽”，约人过多；见面时间由对方定（被动）；领导人对伙伴的邀约撒手不管（一半人因邀约失败而睡觉）邀约失败太多尽快主动咨询有经验的上级领 导，有必要时录下自己邀约过程。,邀约误区,收名单不邀约盲目 看着名单不敢约 约过一二次再也不约,带着状态不断的邀约智慧,逃避,邀约普遍的现象,方法其实有很多，关键自己有没有不断邀约并且不断总结，最后得出自己最适合的话术,康宝莱成功定律邀见更多的人,邀约小结,康宝莱成功的金钥匙大量、持续的邀约；把邀约变成一种习惯，宣传与邀约不是一朝一夕的；简单、有趣，让邀约变得生活化；每一个人背后都是一片市场。,如何运用ABC法则,为什么要使用ABC法则？,1、有利于避免尴尬 解决开不了口的问题；2、有利于讲清讲透 解决说不明白的问题；3、借力使力才少费力。,做康宝莱，你可以什么都不会但是绝对不可以不会ABCTELL SHOW TRY DO,ABC法则角色分配,C：准客户、伙伴,B：你,A：顾问、领导、会议、产品见证者、资料、网站、碟片,A：Adviser顾问 B：Bridge桥梁 C：Customer 潜在顾客或伙伴,人性弱点：相信第三者，不相信当事人。重 点：一定要学会在C那里做好铺垫，把A介绍好，然后一定要把C的情况与需求告诉A。方 法：最好是背后推崇。,如何做ABC,ABC中谁最重要?,A,B,C,20%,50%,30%,使用ABC法则怎样安排座位？,B,A,C,A,C,B,B,A,C,ABC法则中座位安排原则：1、A非常重要，C需要离A最近，以便倾听；2、B要总挨在C身边，避免C因为陌生感 而忐忑不安；3、让C面对安静、封闭的方向，背对门或出入处,1、确定时间地点及带C见面的目的（事业、产品、仅认识）2、B与C之间的关系与交情3、C对产品及行业的认知度4、C的职业家庭经济或其它重要情况5、告知C的需求与疑问，以便A解答；,怎样做一个100分的B？,见面前或会前B需要对A做的事,A本人需要做到的,1.得体、有亲和力 2.守时3.尽可能专业,1、确定需求(了解对方的需求与目前的困惑或痛苦点及疑问点)2、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；3、为A准备一套事业资料（包括书、碟等）；4、约到俱乐部沟通（不建议登门，姿态比推荐更重要）,怎样做一个100分的B？,见面前或会前B需要对C做的事,会议前（在会场）ABC五要点,1.B带C见A；2.B向C说明来意；3.进入推崇的流程；4.保留时间让A肯定B5.恭敬带C离开（并向C暗示会好好做：我们一定会认真做，不负您所望）。,怎样做一个100分的B？,活动中（一对一）：细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节。1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶；2、向C介绍好A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀；4、控制时间，引入主题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；5、调节气氛，阻止干扰。当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提醒他：这里越来越重要。将C拉回现场。6、作好临门一脚的工作B负责测量档案表递给A，A协助搭配产品。,最强B动作：点头、微笑、记笔记、与A培养默契。,A沟通后，B应帮C提的问题,假设性问题问C有兴趣的问题问大多数人可能会问的问题,A全部沟通好后借故离开B问C是否有明白了，接下来计划？呆会A来,B替C提问（举例）,怎样做一个100分的B？,活动中（在会场）：,1、全程陪同、引导融入。（点头、微笑、鼓掌、记笔记）2、C应该坐在你的眼光所及之处，以便观察新人的问题和情绪 3、如必须分开坐，让C知道你在哪里4、会后带C见A,代C向A提问，让A针对性答疑 第一次最好先一对一沟通再参加活动或会议,怎样做一个100分的B？,介绍欢迎新朋友沟通+疑议处理缔结完成、打预防针约跟进时间,活动后（在会场）：,A注意远处观察，发现问题尽快救场,怎样做一个100分的B？,怎样做一个100分的B？,活动后：一、介绍好近期新人合适应用的会议及活动，协助新人参加；二、如果是要经营的伙伴，教会列名单、邀约顾客；三、与有经验的伙伴沟通，总结经验；四、活动后48小时内，应跟进新人，给予鼓励，了解使用产品或工作进展。五、与A检讨，不断改进,1、反推崇B2、手机B3、拆台B4、木头B5、磕睡B6、白眼B,永远不要做以下几种恐怖B,应有的正确心态,1.结果重要，但学习A的工作方法更重要2.得失心不要太重，不责备A，否则失去更多借力机会3.有层次的借力,不同的B借不同的A4.最好自己讲OPP,让A做沟通、答疑、促成的动作5.自己跟进，A做配合6.B需带全所有资料，不要依赖A7.结束后与A握手感谢付出8.邀约与跟进、ABC、一对一是循环不断进行的,