《楼盘开盘总结》PPT课件.ppt
朗诗競园开盘前期筹备,案场有效客户,认筹办卡客户,开盘认购客户,7.26示范区开放至开盘，通过户外大牌，媒体，渠道等方式吸引有效客户806组；,有效客户806组，通过案场后续跟踪及推广宣传转化认筹办卡客户153组；,认筹办卡客户153组，实际开盘推出128房源，认购81套，认购比例64%；,以客户为导线，层层推进,渠道影响客户较多，约1700组左右，但排除重复来访及看热闹的无效来访，实际带来有效客户330组左右，约20%的有效来访率；,备注：有效客户仅统计新客户来访，排除案场月度总来访中老客户的重复来访。,朗诗競园开盘前期筹备,实际有效客户806,认筹办卡客户153,开盘认购客户81,案场有效客户转认筹办卡客户，转化率19%，高于实际市场平均水平（15%）；,认筹办卡客户153组，实际开盘当天到场100组左右，主要受外部不可控因素限制，对客户心理造成一定影响，流失较多；,客户转化率简析,备注：由于周五上午才拿下销许，案场在周五中午才开始通知客户当天晚上开盘，通知的时间太急，导致排号客户流失较多（客户或已离开常州，或另有安排），后期周末邀约，排号客户对案场已略有不满；,开盘当天夜晚实际到访约100组，认购77套，现场购房率达77%,开盘时间：晚7:30开盘地点：售楼处开盘产品：4#楼85、135、165，共128套开盘优惠：送衣帽间/衣橱、玄关柜，送家居净水设备一套，送18个月的科技系统运行费，购房抵用券5000，競园护照10000等相关政策前期客户蓄水情况：诚意金客户150组，40岁左右改善，区域内政府公务员、企业中高层、私营业主等认购率：64%,首推楼栋,朗诗競园开盘概述,开盘各户型去化分析,认购分析1,认购分析2,认购分析3,本次开盘共推出128套房源，现场认购81套，认购比例64%；,对比三种户型，85平户型去化率最低，主要原因在于该户型的客群本身就不属于本案定位的主流客户群，首期开盘该户型占开盘总房源的比值过大；,认购分析4,165平户型去化率60%，去化情况一般，根据案场反馈，主要问题出现在该户型位于4号楼东侧，贴近小区入口，且户型上过道过长,客户认为浪费严重；且3号楼楼王位置年前加推造成的客户分流在该面积段显现的最为严重；,由于周五上午才拿下销许，案场在周五中午才开始通知客户当天晚上开盘，通知的时间太急，导致排号客户流失较为严重（客户或回老家，或另有安排）；,开盘认购客户分析,前期大部分认筹排号客户的预期价格位于11500-12000之间；本次开盘价格定在11600，认筹客户心理预期价格符合或超出本次开盘均价的共计97组；在此定价中开盘完成认购81套；,客户预期价格分析,开盘认购客户分析,认购客户来源分析,本案认购客户绝大部分来自于天宁区的地缘客户，占总比值的56%，需持续跟进；武进区为第二层级的客户来源地域，占总比值的16%，但对于武进包含了湖塘、东部乡镇等富裕阶层集中地来讲，仍稍显不足，后期进一步挖掘意向客户的潜力较大；钟楼区异军突起，项目前期未做多少投入，仅靠国际街区老业主的口碑宣传已造成较大的成果，后期需加大投入，配合老业主的口碑宣传，加深项目影响；,开盘认购客户分析,认购客户获知途径分析,认购客户中获知本案的主要途径在于户外大牌与渠道拓客，此两项占总比值的57%；老业主占总比值的13%，且根据排号转认购情况来看，转化率较高，建议后期深入；媒体、网络等推广效果一般，考虑费效比则感觉明显较差，投入产出不成正比；短信，电话等各类数据库方式，考虑费效比的因素，效果较好；路过，以周边客群为主，占总比值的10%；,各类型拓客费效比,开盘前全口径营销费用2156.2万（此费用仅统计到11月底，不含框架合同中未执行的金额）；713.13万推广拓客费用（含82.7万广告公司月费（65）及售楼处零星采购（17.7）；170.27万管理费用；53万物业费用1219.8万售楼处建设；考虑到各拓客方式的费效比，老业主、渠道、短信数据库的效率最高；媒体网络的效率最低；,单人来访成本：713.13/806=0.8848万元/套 单人成交成本：713.13/81=8.8万元/套 推广口径营销费率：5.9%（713.13/11950开盘认购总额）全口径营销费率：18.04%（2156.2/11950开盘认购总额）,开盘认购客户分析,认购客户年龄分析,本期开盘认购客户的年龄层次相对于国际街区时期整体偏低，40岁以下占据购房主力，占总比值的57%；4059岁中老年占比38%；60岁以上退休老人占比5%；考虑到本期开盘的房源段，85平2房，135平3房占据了75%的货值，总价段较为适中，购买朗诗房源的主力年龄段相应有所下降；,首期开盘得失分析,推广、案场协调配合、节奏分明,正式蓄客,10月,OCT,7月,JUL,11月,NOV,8月,AUG,9月,SEPT,12月,DEC,开盘销售,示范区开放样板房开放,首批4#楼开盘,1月,JAN,11月10日产品解析会,推广,案场,形象导入期,季节营销+形象推广,开盘引爆,平销,每周一到两场小活动，每月一场大活动,得,渠道拓客形式多样，成果斐然,首期开盘得失分析,1、内场活动，聚集人气,2、外场活动，扩大影响,3、外联活动，借力打力,4、渠道拓宽，形式多样,渠道认购22套 老业主认购10套 电话CALL客1套,得,巴伐利亚之夜中秋晚宴德州扑克大赛等等,绿色南京行社区电影社区巡展等等,泰富合作英伦美家合作力虎汽车拉力赛,微信营销,成果斐然,首期开盘得失分析,失,案场有效客户,认筹办卡客户,7.26示范区开放至开盘，通过户外大牌，媒体，渠道等方式吸引有效客户806组；,意向客户806组，通过案场后续跟踪及推广宣传转化认筹办卡客户153组；,有效客户806组转认筹排号客户153组，19%的转化率，略高于市场平均15%的水平；认筹办卡153组转开盘认购81套，53%的转化率，虽然亦属于市场中游水准，但据案场反应，仍有较大的上升空间；,案场,开盘认购客户,认筹办卡客户153组，实际开盘推出128房源，认购81套，认购比例64%；,转化率19%,15381 转化率53%12881 转化率64%,失,首期开盘得失分析,从认筹排号的客户来源区域来看，目前仍然集中在于天宁区项目周边；项目开盘前期预期客户地图中，核心客户区域天宁客户排号尚可，但主要客户区域武进湖塘区域和东部乡镇客户来源未达到预期目标，说明前期区域拓展仅有广度，不够深入，未来需深入挖掘武进湖塘区域与东部乡镇的潜在客群；钟楼区虽然在前期客户地图中未作为重点区域挖掘，但由于国际街区位于钟楼，朗诗潜在口碑较好，亦带来部分认筹客户，后期需考虑拓宽客户地图；,推广,失,首期开盘得失分析,外部渠道巡展，外展点等，人气旺盛，但实际效果一般，始终以品牌展示为主，拓展的客户面虽然较广，但针对性不够，未能带来预期的效果；目前品牌展示类的面已铺开，后期渠道拓客应以更具针对性的方式为主，；,渠道,
