《有效的谈判》PPT课件.ppt

第十章 有效的谈判,一、教学内容(一).谈判的定义和动因(二).谈判的要素和类型(三).商务谈判:(四).商务谈判实物二、基本要求。1、了解谈判基本概念。2、了解商务谈判实物3了解谈判的有关礼仪与礼节三、教学重点和难点。商务谈判实务,案例1 顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？28元太少了。”顾客：“好吧！38元，怎么样？我可是诚心想买。”售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！”顾客：“48元！”售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。”售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。”顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,一.谈判的含义,谈-说话或讨论.当事人明确阐述自己的意愿,追求的目标,发表各方关于应承担责任和享有责,权,利等看法.判-分辨和评定.双方努力寻求共同一致的意见,以期通过正式的协议予以认可.“谈”是前提和基础,”判”是谈的结果和目的谈判是具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。(讨论和讨价还价实现自己目标的艺术)广义:包括各种形式的”交涉”,”洽谈”,”磋商”.人们为满足各自的某种需要而进行的交往活动.狭义:正式场合下专门安排和进行的谈判.为使双方(多方)利益趋于一致而进行的洽商.,谈判的基础需要：生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要,案例2 分析买卖双方谈判的基础,1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。,谈判的实质利益切换,利益切换，即利益的切割和交换追求利益-物质,精神;长期,短期;个人,组织,国家谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谋求合作-分工与专业化程度提高,依赖与合作性增强;谈判的最高境界双赢（Win-Win)寻求共识-平等协商,摒弃对抗,谋求合作,案例3：,格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。,二.谈判的要素和类型1.基本要素(1)谈判当事人:有关各方的所有参与者(双方或多方).分:台上谈判人:负责人组织,指挥者.控制,引导,是核心;主谈人-主要发言人;陪谈人技术人员,记录员,译员台下谈判人:主管领导-组班布阵,审定方案,进程干预;辅助人员-资料准备与背景分析,(2)谈判议题（客体）:是谈判活动的核心.任何涉及当事人利益并共同关心的内容均可(3)谈判目的自己的要求是什么?希望对方要做好哪些项目等.第一,把要求分为“必须实现（基本目标）”和“可视情况有所让步（非基本目标）”两种.第二,制定“最高上限（开放位置）”和“最低下限（下降位置）”。谈判开始，预先告知对方最高限度要求，不要提及下降位置。,（4）谈判结果四种模式 A B 胜利 失败 被分配资源有限 胜利 胜利 被分配资源可变 失败 失败 失败 胜利 被分配资源有限 谈判不是棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地。谈判是一项互惠合作的事业。在谈判中既要追求自己的利益，又要顾及对手的需要，一味进攻压逼对手，或一味退让以求成交，都是不明智的。,2.类型(1)按参与数量分双方-责权利明确简单,易把握多方-责权利复杂,不易把握(2)按谈判议题的规模及各方参与谈判的人数分大型:台上人员12人以上.背景复杂,时间长,需充分准备中型:台上人员4-12人小型:台上人员4人以下小组或单人:2人以上谈判组,一对一,(3)按谈判所在地分主场(主座):”地利”东道主”客场(客座):审时度势第三地(4)按谈判内容的性质分经济:商务谈判,以经济利益关系为议题,内容,目标非经济:政治,军事,外交,边界,人质,文化交流,科技合作,家庭纠纷,(5)按商务交易的地位分买方谈判:求购者.重信息,货比三家,压价卖方谈判:供应者.主动出击,虚实相映,”打”停”结合代理谈判：受当事人委托参与某项交易谈判。分全权代理-有签约权一般代理-无签约权注意：授权范围。“此事须请示”，“本人权利有限”合作谈判：各方愿以人力，智力，财力物力来协作完成某项共同制定的目标，并按协议共享利益。如合资经营，合作生产等。,(6)按谈判的态度和方法软式(关系型):当朋友.信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维持关系硬式(立场型):当劲敌.立场坚定,针锋相对,谈判是意志力竞赛.适用：对方不真诚,竞争性商务关系原则式(价值型):哈佛谈判技术-对人谦和,对事强硬;主张按共同接受的客观公正原则和公平价值取得协议,而非简单的就具体问题讨价还价;谈判中开诚布公,不施诡计,追求利益而不失风度;努力寻找共同点,消除分歧,争取共同满意的结果即:相互尊重,平等协商,客观公正,以诚相待,求同存异,互谅互让,双赢,(7)按谈判所属部门分官方:组织间,政府间.特点:职级高,实力强,节奏快,信息处理及时.注意保密,礼貌民间:平等,灵活,重私交,计较得失半官半民:官方或民间组织共同参加或受官方委托以民间名义组织的谈判.双重利益,制约因素多,回旋余地大(8)按谈判沟通方式分口头:直接灵活,反馈及时,利用感情因素促成谈判书面:信函,电报,传真等书面形式-表达准确,审慎决策,(9)按谈判参与国的国界分国内国际:背景差异大,对外语,外事,外贸知识要求高(10)按谈判内容与目标的关系分实质性:内容与目标直接相关非实质性:实质性谈判前进行的关于议程,范围,时间,地点,形式人员等的磋商与安排;事中的联络与协调;善后的技术处理等,3.谈判评价标准（1）目标的实现程度。分：最优期望目标：满足实际需求利益之外，还有增加值。乃可望而不可及的理想实际需求目标：使用各种谈判手段，努力达到目标可接受目标：实现部分利益最低目标：谈判某方必须达到的目标 谈判开局往往提最优期望目标，实际乃策略，以保护实际需求目标，可接受目标，最低目标。（2）谈判的效率：是谈判实际收益与谈判三项成本总和的比值谈判成本包括：谈判桌上的直接成本；谈判过程成本；谈判机会成本（3）互惠合作关系的维护程度,三.商务谈判,属于经济谈判的范畴商:交易.商务:交易的事务谈判:运作过程和活动方式是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动“讨价还价”,商务谈判的特征,以经济利益作为谈判的目的以价格作为谈判的核心以利润作为谈判成功的关键成败标准:经济利益-目标的实现程度,谈判成本(费用与机会成本),社会效益-社会效果与反映(互惠合作关系的维护程度),尽量扩大总体利益原则:把“蛋糕做大”。案例：分橙子。看似公平，实乃均未得利客观性原则:全面搜集客观信息材料;客观分析材料，公开揭露事实真相;坚持使用客观标准求同存异原则正确对待谈判和谈判对手；着眼于谈判双方的利益，而非立场，不在立场上讨价还价科学性与艺术性结合自愿(前提),平等(基础),互利(目标),求同(成败关键),效益(保证),合法(根本)-主体,议题,手段,商务谈判的原则,谈判内容：,商品购销谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 租赁业务谈判 合资经营谈判 合作经营谈判,以人为本 商务谈判主体,商务谈判个体的素质思想品质 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力知识结构,识,学,才,识:胆识,意识-气质性格,心理素质,思想意识学:知识结构与工作经验-商务,技术人文,经验才:才能,能力-社交,表达,组织,应变,创新,商务谈判中感情的应用,一个好的谈判者应具有激情、热情、柔情，还会擅长表达对他人的关心和了解，希望能够建立和维持与对手的友谊。,运用感情的方法,建立和积累感情减少时间，增加次数（1）掩盖不足，充分显示自己的长处（2）增加次数，不断巩固对方记忆（3）造成一种礼尚往来的印象出乎意料寻找一个出乎意料的感情投资点,运用感情的方法,了解对方的爱好情绪的运用（1）怒，可以引起别人的注意，表示发怒者的决心，产生胁迫别人的效果（2）悲，可以瓦解对手的意志（3）笑，可以帮助你制止别人的行为，缓解紧张的空气,敬告：下列情况下，你就不必要或干脆不要进入商务谈判：无讨价还价能力无实施个人意志的力量或者权威的倾向时间进行充分准备谈判可能对你的长远目标造成伤害力量太弱或缺乏经验，难以和对方抗衡明知自己的要求得不到满足,四.商务谈判实物,程序(一).准备:知己知彼，有备无患(二).谈判开局磋商阐述与辩论协议(三).履约:后续工作(索赔,仲裁),落实总结,(一).准备1.商务谈判的信息准备与商务活动有密切联系的信息。在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性）2.组织准备:优化,规模适当,结构合理3.谈判计划 谈判方案,基本目标,交易条件,各方地位分析,人员分工,时间地点安排,成本预算,策略谋划,必要说明及附件4.模拟谈判:发现问题,获得经验,1.商务谈判的信息准备,商务谈判信息的作用 商务谈判信息的收集 商务谈判信息收集的途径,商务谈判信息的作用,有助于制定谈判战略有助于加强谈判沟通有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。,商务谈判信息的收集,收集政策导向环境:政治,宗教,法律制度,商业做法,社会习俗,财政金融状况,基础设施与后勤供应,气候等收集市场信息收集谈判对手信息,收集谈判对手信息,对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉客商身份.资信(主体合法,信用,权限,时限,人员,履约能力)对手的谈判风格：策略，作风，个性等对方的对象转换点 如果他有强烈的且可变的对象转换点，对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目标，乐意努力实现这些目标。相反他有较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取得满意的协议。,商务谈判信息收集的途径信息渠道-印刷媒体,网络,电波,统计资料,各种会议,各种专门机构,知名人士.方法-访谈,问卷,文献,媒体搜索,观察,实验,2.组织准备(1)人员选择：领导人,商务人员,技术,财务,法律,翻译人员(2)谈判组织构成-角色与任务。人员分工;分工协作(主谈与辅谈,台上与台下)(3)组织管理：A.谈判组织负责人对谈判的组织管理(挑选人员,管理队伍,领导谈判,汇报进展);B.高层对谈判过程的宏观管理(定方针,要求,宏观控制,适当干预),3.谈判计划方案谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。谈判主题谈判目标谈判议题谈判战略与策略谈判人员分工与职责谈判议程地点-时间,己方,对方,第三地谈判场景布置-场所选择(安静,方便,对方满意);场所布置(主谈,密谈,休息室);座位安排(相对,交叉),(1)、谈判主题的确定,谈判主题就是参加谈判的目的-谈什么 1.言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易”）2.我方可以公开的观点,(2).谈判目标的确定,谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（可接受）、实际需求目标（争取目标），最高目标（期望目标）。,谈判目标的形成,分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标提出明确的谈判目标：（1）谈判目标要与企业经营目标相一致（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低 或过高,谈判目标的形成,例：商品贸易谈判的谈判目标 商品品质目标 商品数量目标 商品价格目标 支付方式目标 保证期目标 交货期目标 商品检验目标,谈判目标的估量,商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。,谈判目标的估量,比率大于50%，则这一谈判目标的确立有利于增加本企业利益，反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。,谈判目标的确定,按其重要性，确定谈判目标的优先顺序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）,(3)、谈判议题的确定,步骤 第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不遗漏。第二步是根据对本方利益是否有利的标准，将所列出的问题进行分类。第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题，而将对本方不利或危害大的问题排除在谈判的议题之外。通则议程与细则议程,(4)、谈判的时间安排,时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又 有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。例：谈判时间为五天的安排 第一天：双方交流信息、互相了解 第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题 第三、四天：讨论实质性问题 第五天：签订协议或合同,(5)、谈判的地点安排,主场谈判客场谈判中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）,(6)、谈判战略选择,回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？,谈判战略选择,在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。,谈判战略选择,回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避方案：你所有的要求及利益无需谈判也可达到所求的结果不值所费的时间及努力达到协议有其他的可接受的选择你的要求很低或根本不存在应该由你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧,谈判战略选择,折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。当关系及目标的实现均很重要时，合作成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。,不同谈判行动战略的特点,(7)、谈判策略的制定,制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？由此确定谈判的策略(具体见下节),(二).谈判1.开局：双方进入具体交易内容的讨论之前，见面，相互介绍，寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的一段时间。很重要。主要目的：A.建立适当气氛-礼貌,尊重,自然,友好;B.确定谈判议程-主题,目的,计划,进度,成员;非实质性安排C.开场陈述和报价(介绍各自对谈判议题的原则性态度,看法和各自共同利益)注意:开场陈述只是为了使对方明白我方的意图,而不是向对方挑战,或强加条件给对方,逼其接受,应以诚挚,轻松的方式表达出来.对于对方的开场陈述,我方应该做到:一要倾听;二要弄懂对方陈述的内容;三要善于归纳,捕捉,理解和思考对方中开场陈述的问题.,2.磋商:是核心.a.明示或报价;b.交锋,据理力争;c.妥协,有得有失(1)准则:把握气氛,次序逻辑,掌握节奏,沟通说服(2)谈判策略(3)让步策略:(4)僵局处理:,(2)谈判策略避免争论:冷静倾听,保护对方自尊,避免激怒对方,休会忍耐:以静制动迂回:通过其他途径接近对方,了解,联络感情,再谈判沉默:迫使对方先发言抛砖引玉:提各种问题,但不提解决方法避实就虚:在无关紧要的问题上纠缠不休,分散对方主要的注意力,达到自己目的留有余地:报价与满足对方要求时时间压力:最后期限先苦后甜:先给对方提出全面苛刻的条件,造成艰苦的局面,再在这一条件下让步,使对方感到欣慰和满足,谈判技巧尽量争取在自己熟悉的环境里谈判初始谈判技巧-让对方先提提议，之后提出你的高要求，先让对方承诺一些容易满足的要求，背水一战身体语言的运用攻克谈判首脑表达愤怒与不满:逼迫对手答应自己要求.应适度文件战术:干扰对手判断迂回询问法:迂回,使对方松懈,巧妙探得对方底牌焦点深入法:把握问题症结所在示错印证法:故意说错字,词,价格,诱导对方表态,达到目的“转折”为先：“尽管.,不过.然而.”金蝉脱壳,一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判.他少年得志，斗志昂扬.这次，他心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送入一辆大轿车美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上.美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。”日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。”美国人颇感得意。轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗?”“不，不会，”美国人回答，“不过，我带了一本日文字典。”日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国?我们可以安排这辆轿车送你回机场。”,美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么以来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的问答：“时间行，有时间”.直到第十二天，才开始谈判，但早早地就结束了，因为要去打高尔夫球、第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束；第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又次胜利”.结合所学知识,分析日本人之所以能够在谈判中获胜的原因.,(3)让步策略:原则-整体利益,明确让步条件,让步时机,让步幅度.非同等让步,让步技巧,不轻易让步策略-于己无损策略,以攻对攻,强硬式,坦诚式,稳健式(4)僵局处理:回避分歧,转移议题;关注共同利益;多种方案替代;有效让步;休会;据理力争;以硬碰硬;孤注一掷,背水一战,3.结束:签订协议书并生效判定-交易条件,谈判时间,谈判策略结束方式-成交.中止(有约期,无约期).破裂(友好,对立)履约:后续工作(索赔,仲裁),落实总结,谈判模式-按时间条款顺序分快速顺进式:按事先商定的议题和条款顺序依此快速协商优点:避免不必要争议,节约时间,降低成本应用条件:交易对象熟悉,彼此信任,交易内容重复,交易背景稳定快速跳跃式:跳跃式选择条款.分歧大”难题”优点:节约时间,提高效率,处理僵局,推进合作中速顺进式与中速跳跃式慢速顺进式与慢速跳跃式:工作量大,成本高,商务谈判心理禁忌与职业道德一般谈判禁忌:一戒急;二戒轻;三戒狭;四戒俗;五戒弱;六戒贪专业谈判禁忌:一戒盲目;二戒自我低估;三戒不能突破;四戒感情用事;五戒只顾自己;六戒假设自缚;七戒掉以轻心;八戒失去耐心谈判过程中伦理特征:敢争吵;敢挤压;讲祈语;讲苦相;讲影子;威胁暗示;敢回击,心理准备,要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。最后，要做好谈判破裂的心理准备。,价格谈判,报价的涵义 报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。,价格谈判,报价依据和策略影响价格的因素-市场行情,利益需求,交货期要求,产品的复杂程度,货物新旧,附加条件和服务,产品和企业信誉,交易性质,销售时机,支付方式,报价的原则,“最低可接纳水平”原则 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/吨，意味着什么？你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500元/吨，意味着什么？成交价格：850010000元/吨“利益最大化”原则 只要能够找到充分的理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。,撒切尔夫人欧洲共同体各国首脑,1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减35亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑这些绅士们，简直拿这位女士铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在35亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数625亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。,报价的顺序,先报价：优点：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望，有利于控制谈判的价格水平 缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。,报价的顺序,后报价的利弊和先报价相反。其有利之处在于，对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。例如，吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形呼把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。,报价的方式,低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。这种方式在日常生活中有哪些？举例说明,报价的方式,高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,报价的方式,加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。,报价的方式,除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机=一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。还有那些呢？,价格谈判,报价策略报价起点策略:”开价要高,出价要低”报价时机策略:对方询价,忌开场即报价报价表达策略:准确,干脆,肯定报价差别策略:客户性质,数量,时间,地点,支付方式,急缓报价对比策略:报价对比,附加利益对比报价分割策略:计量单位最小,价格解释技巧:有问必答,不问不答,避实就虚,能言勿书,磋商阶段（讨价还价）,讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。1.总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。“贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”；“我方的评价意见说到此，待资方作出了新的报价后再谈”。,讨价,2.具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。“具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全部”端出来。可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备件、资料、技术服务、培训、支付条件等。按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。,讨价策略讨价方式:全面讨价,分别讨价,针对性讨价讨价次数:事不过三讨价技巧:以理服人,相机行事,投石问路(假设),讨价与评价,讨价改善后的新价新的讨价（新的评价）评价的作用：转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再返回来谈。”深入讨价：“我方的评论已清楚地指出了贵方的问题，资方新的价格并没有完全反映我方的意见,贵方今天的新报价令人失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方意见的态度，很难使我方有交易成功的信心”,还价,还价，即卖方应买方讨价作出新的报价后，期望买方重新给出价格的意见。还价起点受制于三个因素：双方价格差距、交易物的客观成本及还价次数交易物的客观成本：物质上的消耗成本+营业利润指标,还价策略吹毛求疵;积少成多;最大预算;最后通牒;感情投资,讨价还价,讨价还价，是在交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方作出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后的价格磋商。讨价还价是以成交可能为中心双方探索各自最大的利益点的双方的让步 怎么让法？,让步的方式,你们降低了对X的要求，我愿意放弃Y 如果你给我A和B，我就给你C和D张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客户会相信谁？张三：三次让步，每次让利四元 李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、一元 比较两者的让利方式,常见的让步方式(技巧)某卖方,初始报价160元,理想价格为100元,让步的方式(技巧),蚕食 在即将结束交易时，一方会要求对方在一项以前未讨论过的条件上作出一个较小的让步。你在衣服店里试了好多身衣服后，告诉售货员如果免费赠送一条领带的话，你会买下一套衣服，这条领带就是蚕食的目标。在商业交往中，这种方法往往是这样的，在经过一段相当长的时间的谈判而即将达成协议的时候，一方要求另一方加入一条未讨论过的条款，这项条件将使对手遭受较小的损失。“直到现在才想起来这个条款而感到非常抱歉”“必须得到这项协议，否则会被解雇”你在日常生活中会使用这种策略吗？,案例讨论1 购买二手自行车,在入学之初，在某大学读书的雷鸣从南门外的自行车修理铺处买了一辆二手自行车。由于当时还缺乏将商务谈判技巧应用到日常生活中的意识，故而在未经激烈的讨价还价的情况下便成交了。成交价为60元人民币。与一辆新车14015O元，甚至更高的价格相比，雷鸣自认为这个价格还是合算的。但经过一学期的使用后，雷鸣发现，由于未充分地与小贩讨价还价，自己实际上吃了大亏。今年4月一7月期间，每个月雷鸣花在自行车修理上的钱平均在 8 10元左右，而且这一数字还将随着车的老化而有可能进一步增加。按现金流折现的方法，再加上最初为自行车安装附属配件的费用，总费用已接近或超过当时买一辆新车的价格。为了制止这种局势的进一步恶化，雷鸣决定在适当的时机换一辆新车。,（1）成本费用分析,a现有旧车的转让收入 在每年毕业的67月份，通常毕业生有大量的二手车转让，精明的二手车小贩也趁此时机压价。一般车况较好的也就30元左右，象雷鸣的这部“老爷车”肯定更卖不起价。9月份新生入校，对自行车的需求大大增加，旧车的收购价也有所回升。,b新车购入价款 由于9月份新生入校，他们对自行车的大量需求也使自行车经销商们趁机大肆提价。一部新车的价格通常升高到170180元左右，而且难得有讨价还价的机会。此时购买新车，自己可以用来对经销商施加影响的手段实在是有限。,C将女友的原有旧车转让可能获得的收入 雷鸣的女友也在南京读书。一年以后雷鸣毕业时，将新车给自己的女友，将女友的原有旧车转让。转让时机可以由他们自己决定，而不受任何时间限制。这样，雷鸣买的新车就不会在一年后被迫转让时大幅度跌价。而雷鸣女友的车也可以得到充分利用。,（2）谈判的时机选择,考虑到这些因素，并且由于上课期间雷鸣不能没有自行车，雷鸣将旧车卖出与新车买入的大致时机定为10月中旬，并估计了相应的费用。a 旧车转让：35元左右 b新车购入：考虑到10月中旬自行车的购买高峰已过，雷鸣估计自行车经销商的报价将在140150元左右。这样，雷鸣不用再花多大力气便可以获得一个好的谈判起点。,(3)谈判中双方的优、劣势分析,a,经销商的优势 熟悉市场行情 这些经销商通常在自行车市场上摸爬滚打多年，了解市场行情，对自行车的供货渠道也远比雷鸣这类普通购买者熟悉。因此，在自行车价格的掌握上，经销商明显占有优势。,熟悉顾客心理 这些在市场上摸爬滚打的老手，揣摩、利用顾客心理是他们的看家本事。要是不经意露出较强的购买兴趣，那么将很难在价格上获得他们的让步。此外，他们很能根据买主的身份特点，有意识地采用不同的推销策略，利用买主在面子、身份上的特殊需求打开突破口，从而获得较大的利润空间。,(3)谈判中双方的优、劣势分析,b,经销商的劣势 时机优势的丧失 进入十月份，新生入学对自行车需求所产生的拉动效应已过，校园附近的自行车经销商的销售开始进入淡季，经销商将丧失在自行车热销期间所具有的优势。在心理上他们不再是不愁卖不出，而是卖一辆算一辆。,同业竞争 据雷鸣了解，在周围，自行车经销商共有45家，他们彼此之间提供的自行车样式、款式、性能上没有大的差异，因而彼此间会产生较强的竞争。,(3)谈判中双方的优、劣势分析,c,雷鸣的优势 可选择 这家不能以合适的价格买到，雷鸣完全可以选择另外其他的经销商。雷鸣没有必要非在哪一家购买不可。这也是雷鸣最大的优势。,(3)谈判中双方的优、劣势分析,d雷鸣的劣势 对市场行情不太了解 与经销商相比，雷鸣的这方面的劣势是相当明显的。也是雷鸣必须努力加以改善之处。经验不足 不善于察言观色而且以往较缺乏直接的面对面的讨价还价的实践，有可能放不下脸面。有时一旦对自己看见向往的东西就难以掩饰，给经销商提供可乘之机。这也很可能是在这次谈判中最有可能被人利用之处。,(4)双方的讨价还价筹码与可能策略,雷鸣通过分析与经销商在本次交易中所处的地位和彼此的优势与劣势，雷鸣对双方可能采用的讨价还价的筹码作了如下总结：经销商 最可能利用它对市场行情的了解狮子大开口，来“高开高走”。经销商利用他多年的市场经验，揣摩雷鸣的心理，找寻雷鸣最喜欢他的商品的哪一点，从而大加宣扬他的产品优点，使雷鸣在讨价还价方面丧失主动，被迫接受与他的希望较接近的价格。雷鸣 应力图避免让他揣摩到自己的心理，使他的说服能力找不到目标。同时，雷鸣还应加强对市场行情的进一步了解，以此来打击他的“高开高走”策略，必要时雷鸣还可以利用选择权来压迫他做出让步。,案例讨论2 买卖罐头,美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种罐头，也很久没吃到了如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也行加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,买卖罐头,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖,买卖罐头,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,买卖罐头,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交(一罐)店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元这是否是最好的交易?,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可报价卖3罐2.25元店主赚0.75元，美国佬仍然平均每罐0.75元改进了店主利润，美国佬无任何损失,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元美国佬平均价降至0.55元店主仍然保持0.25元利润,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主（新的报价）可试着用1.4元卖2罐店主利润提升至0.4元美国佬成本降至平均每罐0.7元,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均价是0.63元任何变动都会损及对方的利益,某厂家向一个公司推销自己的专利产品：防克菜篮，希望由该公司经销。但双方在价格问题上始终谈不拢。最后一次，厂家改变了策略，双方刚见面，对方就说“价格不降，我们不能接受，再谈也没有用”厂长马上回答：“经理先生，我们今天来不是谈价格的，我们有一个问题向你请教，你能花一点时间满足我们的要求吗？”经理愉快的接受了。坐定后，厂长说：“我们的菜篮正如你所说，价格偏高，所以销售第一站就在你这里受阻了，这样下去，工厂非倒闭不可。你有经营即将倒闭企业的经验，你能不能告诉我如何才能降低成本，达到你所要求的价格而又略有盈余呢？”然后，厂家与经理逐项算帐，详细核算，并对工艺进行了多方改进，结果价格只是微降。当然，对经理先生付出的劳动厂家报以真诚的感谢，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上改进，以减少成本。然后，当厂家再谈到价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降了，你们作了努力，我们试试吧。”请分析该公司使用了什么谈判技巧，通过这个案例你有什么启示？,