《影响力的奥秘》PPT课件.ppt

影响力的“奥秘”,罗伯特-西奥迪尼专著影响力解读,主讲：,影响力测试,1、哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：a、赶时间 b、对该话题根本不感兴趣 c、对该话题的兴趣一般 d、a和b,2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a、从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b、从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c、从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种,影响力测试,3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：a、外表最有吸引力的候选人 b、制造大量负面或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c、拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人,4、研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是：a、自尊心不强的人，最容易被说服 b、自尊心一般的人，最容易被说服 c、自尊心强的人，最容易被说服,影响力测试,5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：a、我的对手在打击犯罪方面做得很不够 b、很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且相信我有这个能力 c、虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现,6、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a、讲话简明易懂的证人 b、讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c、讲述的内容有说服力的证人,影响力测试,7、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：a、与他相似的人是如何犯同样的错误的 b、如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 c、如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么,8、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？a、在讲述这则消息之前 b、在讲述这则消息当中 c、在讲完这则消息之后,影响力测试,9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？a、你的语速特别快 b、你的语速稍微快一点 c、你的语速适中 d、你的语速很慢,10、社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：a、热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 b、参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 c、一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺,测试答案,课程提纲：一、影响力的武器 二、互惠 三、承诺和一致 四、社会认同 五、喜好 六、权威 七、短缺,一、影响力的武器,从绿松石珠宝销售案说起,一、影响力的武器,火鸡妈妈和她的小宝贝,一、影响力的武器,行为/心理学家解析：,触发特征能导致低等动物做出一贯性反映；人类也有与动物相似的固定行为模式；,绿松石销售案：昂贵=优质,价格陷阱：席德和哈里兄弟的服装店,一、影响力的武器,认知对比原理：,如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。,精神物业学试验：冷水、常温水、热水的比较,美女的副作用,价格陷阱：西装和毛衣,一、影响力的武器,一个女大学生的家信：,亲爱的爸爸妈妈：自从我上了大学之后，我一直疏于给你们写信，对此我很抱歉。现在，我要将一些最新的情况告诉你们。但是，在你们读这封信之前，请先坐好。除非你们都已经坐好了，否则不能看这封信，好吗？,恩，我过得挺好的。有一天，我刚回到宿舍一会儿，宿舍里就着火了。我赶忙从窗户跳出去，结果把头骨摔裂了，而且还被摔成了脑震荡。现在我的伤口愈合得很好，我只在医院呆了两个星期就出院了。现在我几乎能够正常地看东西了，只是每天还有点头痛。幸运的是，宿舍起火以及我跳出窗外这一切都被宿舍旁边一个加油站的小伙子看见了，是他打电话叫了消防队和救护车。,一、影响力的武器,一个女大学生的家信：,我住院时，他还到医院去看望我。因为宿舍被火烧掉了，我没地方可去，他好心地邀请我住到他的公寓里。其实那只是一间地下室，但被他布置得非常漂亮。他是一个很不错的男孩。我们深深相爱了，并打算结婚。日期还没定下来，但我们会在我肚子大起来之前完婚的。,爸爸妈妈，没错，我怀孕了。我知道你们期待着做爷爷奶奶。而且我也知道，你们会欢迎这个小宝宝并给予他同样的爱和热情以及细心的照顾，就像我小时候你们给我的一样。我们之所以拖着没有完婚，是因为我男朋友得了一种小小的传染病，使我们没能通过婚前的血液检查。我因为不小心，也被他传染上了。,一、影响力的武器,一个女大学生的家信：,好，既然我已经向你们报告了我的最新情况，现在我想告诉你们的是我的宿舍没有着火，我没有得脑震荡，头骨也没有被摔裂，我没有住院、没有怀孕、没有订婚、没有得传染病，我也没有什么男朋友 可是，我的美国历史得了D，化学得了F。我希望你们能正确地看待这些分数。爱你们的女儿 莎朗,二、互惠,互惠原理认为：我们应该尽量以某种的方式报答他人为我们所做的一切。,心理学基础,负债感,知恩图报,二、互惠,经典案例,埃塞俄比亚的救灾捐款,克里希纳会社募捐,安利销售中的免费试用,二、互惠,经典案例海尔的服务口碑,当海尔服务人员按照你指定的时间到达你家的时候，在走入家门前一定用专门的鞋罩套好自己其实并不脏的鞋（对你家环境的爱护），然后开始维修你指定的海尔品牌的电器，时间并不短。你大方到提供一杯茶，或者递上一支香烟并不过分，哪怕是白开水呢也不过分。服务人员一边聚精会神到工作，一边细细解释故障的原因（一定让你感觉到，故障是一个非常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了）。终于，工作完成了，在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴是容易理解的。此时你看到这个服务人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看到的灰尘，以及他工作的区域擦拭干净，收拾好所有工具和物品，客气到告辞。目送他远去，你发现，他甚至没有抽你的烟、喝你的茶，甚至白开水都没有喝。你在愉快的心情下，增加了一丝对这个服务人员的感激,二、互惠,应用范例,“拒绝退让”策略：愚蠢的“水门事件”,不公平交易（给小换大）,销售中索取推荐名单,二、互惠,对策建议,分清敌友+积极抵抗,恩惠用恩惠汇报，诡计则不必回报,三、承诺和一致,一致原理认为：我们都有要与我们过去的所作所为保持一致的愿望，特别是在我们做出承诺之后。,心理学基础,言行一致得到社会认同,决策的捷径,自我逃避,三、承诺和一致,经典案例,莎拉和蒂姆的故事,战俘改造计划 A、沟通与说服 B、审讯与书面确认 C、广播 D、征文竞赛 E、书信,安利的目标管理,应用范例,“虚报低价”,书面申明商业征文,三、承诺和一致,承诺前提：主动+公开+付出努力+自主,对策建议,建立反击模型,反思承诺前提,三、承诺和一致,四、社会认同,社会认同原理认为：我们进行是非判断的标准之一就是看别人怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。,心理学基础,以别人的行为作为判断标准,榜样的力量,四、社会认同,经典案例,社会冷漠,自杀事件的规律性,琼斯城910教徒集体自杀,四、社会认同,应用范例,观察他人消除不确定性,多元无知效应,高速公路的陷阱,四、社会认同,对策建议,伪造数据：忽略/反击,无意错误,五、喜好,社会认同原理认为：人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。,喜好原因,外表的吸引力,相似性,称赞,接触与合作（熟悉）,经典案例,最伟大的汽车推销员乔-吉拉德,好警察和坏警察,特百惠的家庭聚会,五、喜好,五、喜好,应用范例,为影响人而交朋友,名人广告,球迷疯狂,五、喜好,对策建议,关注效果而非原因,把交易者和交易分开,六、权威,权威原理认为：人们对于权威有一种近乎盲目的遵从感。（即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来）,心理学基础,对权威的服从与忠诚,对权威的依赖,经典案例,顺从的火车司机,医生和护士,桑长牌咖啡广告,六、权威,六、权威,应用范例,头衔,衣着制服,外部标志名车,权利职务,六、权威,对策建议,做好充分的思想准备,识别是否是真正的专家,权威是否说真话？,七、短缺,短缺原理认为：可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。,心理学基础,物以稀为贵,心理抗拒理论,经典案例,抢购,拍卖,罗密欧和朱丽叶效应,七、短缺,七、短缺,应用范例,“数量有限”策略,“截止日期”策略,七、短缺,对策建议,警惕冲动,判断是否来自其使用价值，而非占有,谢 谢！,