《商品促销策略》PPT课件.ppt

促销策略,主讲：李满玉,团队建设,列出团队成员名单 选出CEO 确定团队名称（最好与营销相关）设计团队标志(logo)确定团队精神口号成员代表介绍团队,1,评选最佳团队设计,条件：1、齐心协力，充分发挥团队力量，团队精神面貌好2、团队名称、标识、精神口号有创意3、介绍时团队时充满自信，团队高喊口号有力量,想一想,1、什么是促销？商品经营在什么情况下需要促销？2、农副产品经营一般会采取哪些促销手段？请各小组列举三种以上。,2,老师结论,所谓促销，又称促进销售，是卖方将有关企业及商品的信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖，从而引起兴趣，并购买本企业的商品或服务，以达到扩大销售目的的一种营销活动。下列情形特别需要促销：竞争特别激烈的产品、新产品上市、换季产品、各种节日,人员促销&非人员促销 非人员促销包括：广告、营业推广、公共关系场外促销&现场促销问题：会员卡、免费试吃、农副产品经营门口举行三人篮球赛、现场抽奖、买一送一、赞助失学儿童、在报纸上夹农副产品经营印刷类相关资讯、在电视台举行“XX农副产品经营”杯主持人大赛活动、在电视上做有偿宣传，以上做法分别属于哪一类促销手段？,20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的优点。但是不久，雀巢公司就发现，人们仍然是购买普通咖啡而不购买速溶咖啡，速溶咖啡的消费量仅占整个咖啡消费的极小部分。,1.人们为什么不买速溶咖啡？2.速溶咖啡要打开销路，还应开展哪些促销活动？,3,1.人们不买速溶咖啡的原因是多方面的。除了产品本身的问题外，还有消费观念的问题，以及促销技巧等问题。2.速溶咖啡要打开销路，首先要对人们不买的原因进行调查，然后开展针对促销活动。,促销组合案例：瑞士雀巢咖啡成功进入中国市场,请认真阅读下面案例并回答：1、该案例显然采用了促销组合方式进入中国市场，请问，什么是促销组合？2、采用了哪些促销手段？各有什么特点？,4,1987年瑞士雀巢咖啡为迅速进入中国市场，开展了许多活动。第一，选择京、津、沪为突破口，在三城的电视台、中央台同时播出广告，通过集中、统一、有特色的密集性广告，树立“味道好极了”的良好品牌形象。第二，在三个城市举办名流品尝会，并为人民大会堂和一些重要会议免费提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的时尚。第三，实施卖一送一，买咖啡送伴侣等形式。,请点评下面的促销手段,5,目录,一、什么是市场？构成市场的三大因素是什么？怎样才能赢得市场？二、不同的营销观念对经营行为会产生怎样的影响？三、萝卜白菜，各有所爱农副产品消费心理探究四、八仙过海，各显神通农副产品促销策略分析,什么是市场？构成市场的三大因素是什么？怎样才能赢得市场？,市场的含义,（一）市场是商品交换的场所（狭义的、传统概念）。中国古老的风俗“赶集”中的“集”就是这个概念。（二）市场是商品交换关系的总和（广义的、反映实质的概念）。（三）市场是消费者的需求（具体的、总体的）构成市场的三个因素：人口、购买力、购买欲望 市场=人口+购买力+购买欲望,瑞士、印度、美国三个国家中哪个国家的奢侈品市场最大呢？为什么？,市场人口+购买力+购买欲望,议一议,6,答案,美国市场最大。因为瑞士人收入虽高，但人数太少；印度人口虽多，但收入不高；美国人收入高，人口又多。因而，三国之中美国的奢侈品市场最大。,如何赢得市场,案例：到和尚庙推销梳子投其所好，引导（创造）需求,不同的营销观念对经营行为会产生怎样的影响？,中国老太太与美国老太太的故事结论：消费行为受消费观念的制约，同样，经营者的行为受经营观念的影响,营销观念的发展,生产观念,“我卖什么，顾客就买什么！”同意這個觀點？为什么？,不同意。忽视顾客需要，必被市场淘汰。,2.产品观念,“只要产品质量好，销路绝对没问题！”对吗？为什么？,不对。“重产品质量，轻顾客需求”在激烈的市场竞争中是难以生存和发展的。,3.推销观念,“没有卖不出去的产品，只有不懂推销术的伙记。”对吗？为什么？不对。重视推销术的研究是必要的，但当产品不能满足顾客需求时，拥有超级推销术也无能为力。,4.市场营销观念,“消费者需要什么，企业就生产什么”好吗？为什么？有不足的地方吗？,提示：好。根据顾客的需要组织生产，销路有保证。但没有考虑企业的盈利是否理想，在满足顾客需要的同时是否损害了顾客的长远利益。,5.社会营销观念,企业应树立何种营销观念去指导企业开展营销活动？社会营销观念，即企业在开展营销活动时，把企业、消费者和社会这三方面的利益有机地结合起来。,农副产品从业人员的使命:（一）适应顾客消费，满足顾客消费，鼓励顾客消费，指导顾客消费（二）树立企业形象，为企业创造利润我们必须具备:丰富的专业知识&娴熟的促销技巧,丰富的专业知识,为了更好地服务购买不同商品类型的顾客，应该具有哪些知识？,思考&练习,农副产品经营从业人员所需知识,A商品知识B心理学知识C市场营销知识D习俗、时尚等知识,A、商品知识,熟悉相关商品知识。包括：质量、价格、产地、规格、性能、不同品牌的差别等,B、心理学知识,善于判断不同类型的顾客熟悉不同类型顾客的购买心理,案例1：山羊吃老鼠？,黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊俄着肚子赶到黑猫家里，黑猫罢了一桌丰盛的饭菜，包括红烧老鼠肉、松脆老鼠头、清蒸老鼠腿等。黑猫见山羊如约而至，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉有滋有味地大吃起来。,山羊坐在那儿，尽管肚皮饿得咕噜咕噜地叫，但面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。“我不吃老鼠肉。”山羊结结巴巴地说。它走向园子里，因为那里有一片鲜嫩的青草，它实在是俄了。“原来是这样啊！”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也咩咩地叫着，以感谢主人的盛情招待。思考：黑猫开始时犯了什么错误？请用现代营销学知识去解答。,思考导向,首先应该通过沟通发掘客户的需求，再针对客户的需求又重点地进行沟通。自己需要的别人并不一定也需要。必须站在客户的角度发掘客户的真正需求。,C、市场营销学知识,市场：人口+购买力+购买欲望市场营销：合适的产品+合适的价格+合适的渠道+合适的手段+合适的顾客需求：愿望+购买能力营销策略组合：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略促销策略组合：人员推广、广告推广、营业推广、公共关系推广,D、习俗、时尚等知识,熟悉不同地域顾客的风俗习惯了解时尚及发展趋势,萝卜白菜，各有所爱农副产品消费心理探究,对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。,对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。,计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要买时，会径直而来。,男女顾客、小孩、老人接待的方法也不一样。男人买东西，多半是应付差遣，买什么目的不明确，买了就走，这在中年以上男人居多。妇女买东西，一般都爱看中就买，因此，接待女顾客时气氛应热烈，多讲商品使用效用和购买这种商品的好处。,年轻的姑娘、小伙子买东西，一般心目中都有样板，如自己喜爱的歌手、演员穿的、用的。在和青年顾客对话时，应尽量了解他们心目中的样板是什么。对待老年顾客要慎重，最好不要向他们推荐刚流行的商品，也不要讲时髦话。如对年青人应这样介绍：“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍：“这是目前普遍流行的式样，很多人都爱买。”接待小孩应该使用小孩话，向孩子介绍商品，应注意符合孩子的要求。,消费动机列举,（1）求实购买动机：追求商品的实在、实惠和实用，对商品的品牌和款式不是很注重（2）求美购买动机：追求商品的美观、艺术欣赏价值和视觉效果。认为只要漂亮好看就喜欢。（3）求利购买动机：追求商品的廉价。通常选择价格低的商品去购买。（4）求名购买动机：追求商品的名气。只买名牌，以显示自己的实力和地位。,（5）求新购买动机：追求商品的新颖、新潮。对于刚刚进入市场的产品或者潮流的产品很热衷。（6）从众购买动机：该类消费者没有主见，经常模仿别人去购买。（7）好胜购买动机：以争强斗胜为出发点，喜欢跟人攀比。（8）偏好购买动机：以满足个人特殊爱好而产生的购买动机。（收藏）,八仙过海，各显神通农副产品促销策略分析,卖什么？卖啥价？卖给谁？到哪卖？怎么卖？,4Ps理论和4Cs理论营销组合：4Ps&4Cs4Ps：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）4Cs：顾客需要与欲望（customer needs and wants）、费用（cost）、便利（convenience）、传播（communication）,卖什么（选择产品策略）,经典营销故事,卖啥价（选择定价策略）,企业角度对手角度消费者角度,卖给谁（选择目标顾客）,市场定位案例：万宝路香烟的故事,去哪卖（渠道选择）,自己卖中间商卖（双向选择）经销商与代理商批发商与零售商,如何卖（选择促销策略）,唐骏巧卖六手车,（一）人员推销,1、试探性策略2、针对性策略3、诱导性策略,人员推销的技巧与方法,1、创建和谐的洽谈氛围2、语言流畅3、排除障碍,人员推销的程序,（一）寻找顾客（二）事前准备（三）开始接触（四）商品介绍（五）排除异议（六）达成交易（七）跟踪反馈,（二）广告策略,广告的含义。所谓广告，是指有特定广告主以付费方式对于构思、商品或劳务的非人员介绍及推广。可以分为商业广告和公益广告。本节主要讨论商业广告。广告的种类。（一）按不同内容分1、商品广告（开拓性广告、竞争性广告、比较性广告）2、企业广告,（二）按不同媒体分1、视听广告2、报刊广告3、邮寄广告4、户外广告广告的作用。1、沟通信息2、诱导购买3、指导消费4、参与竞争5、文化传播,广告信息的内容企业名称、品牌、住所、联系电话、E-mail或网站；商品名称、规格型号、功能、特点；商品实体形状、颜色、毛重、净重、体积广告语、企业精神、经营宗旨等价值理念商品使用地区、目标人群（说明年轻、性别、职业、阶层等）,广告信息的表达方式。生活片段；生活方式；音乐；幻境；人格化；专门技术；科学证明；旁证；解决问题,（三）营业推广策略,所谓营业推广，又称销售促进，是指企业在特定的目标市场中，为迅速刺激需求和鼓励消费者积极消费而采用的相应的促销活动。营业推广的特点。非周期性；刺激性；多样性；见效快；短期性,营业推广的策略,1、针对中间商的营业推广策略 2、针对推销人员的营业推广策略 3、针对顾客的营业推广策略,1、针对中间商的营业推广策略,销售折扣合作广告节日活动业务会议赠品,2、针对业务人员的营业推广策略,销售竞赛销售红利推销回扣实施培训,（三）针对顾客的营业推广策略,1、商品陈列、展示、表演2、免费样品3、有奖销售4、赠品5、特殊包装6、优惠卡、会员卡,（四）公共关系,公共关系的含义。公共关系是指企业利用一切非商业方式，间接地向顾客、用户等公众介绍、宣传企业和产品的营销活动。公共关系的要素。企业公共关系的主体企业的公众公共关系的客体信息传播体公共关系的媒介,公共关系策略专题创意媒介时间情感服务公益活动,做一做,请各团队针对案例情况，帮助速溶咖啡在中国市场策划一个促销方案。要求：综合运用促销手段（人员推销、营业推广、广告促销、公共关系）,4,案例2：老太太买李子,一条大街上有两家水果店一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店问：“有李子买吗？”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”,猜猜看？老太太的反应？,没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里得罪老太太了？,Why？老太太有这样的反应？,老太太来到第二家水果店，店主马上迎上前说：“老太太，买李子啊？我这里的李子有酸的也有甜的，您想买哪一种？”,老太太将会有怎样的反应？,“酸的！”于是，老太太买了一斤酸李子回去了。,Why?,第二天，老太太又来买李子。第二家水果店的店主看到了，主动把老太太迎上过去，“老太太，还买李子吗？我这里有又酸又大的，您要多少？”“我想要一斤。”老太太说。,一切仿佛都和前一天的情形一样。第二位店主一边称酸李子，一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”,老太太回答说：“儿媳妇怀上小孙子啦!她特别喜欢吃酸的！”,若是你，会接着怎么说呢？,“恭喜您老人家了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是福气不过，孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”,你猜老太太会怎么样做呢？,这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果。,老师小结,在面对新顾客时，应通过发问准确发现顾客的需求，不能猜想顾客的需求，货卖熟人钱。当你与顾客认识后，应通过发问不断挖掘顾客的潜在需求。,案例3：引导消费,一家豆浆店有两个服务员，一位顾客对第一个服务员说：“给我来一碗豆浆。”第一个服务员说：“先生您要一碗豆浆是吧，那您要不要加鸡蛋？”顾客就说：“不要。”于是他的鸡蛋没有卖出去。,又有顾客喊第二个服务员：“给来一碗豆浆。”第二个服务员跑过来：“先生您要一碗豆浆，那您是加一个鸡蛋呢还是加两个鸡蛋？”顾客说：“加一个鸡蛋吧。”于是卖一碗豆浆的同时也卖出了鸡蛋。,老师小结（思考导向）,聪明的发问方式能有利于销售工作的顺利进行。在销售时，有时封闭式的问题比开发开放式的问题更容易让顾客做出选择，也更容易得到你想要的结果。,聆听的技巧,表现出尊重 全心全意地听 协助对方把话听下去 全面地听 不打断别人说话,介绍的技巧,介绍的类型：介绍自我介绍他人介绍商品(核心产品;形式产品;附加产品)介绍的程序,交谈的技巧,适当赞美要让客户喜欢你，你就必须先喜欢客户没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，内心还是觉得飘飘然,案例4：变“无形的服务”为“有心的服务”,一天，一对老夫妇抱着一个特大号毛绒米老鼠(卡通毛绒玩具)走进东京迪士尼餐厅。虽然平日里可以见到很多狂热的迪斯尼迷，但眼见抱着这么大毛绒米老鼠的老人走进餐厅还是第一次。,幸子走到他们身边与他们打招呼:“这是带给小孩儿的礼物吗?”听到我的询问，老妇人略显伤感地答道:“不瞒你说，年初小孙子因为交通事故死了。去年的今天带小孙子到这里玩儿过一次，也买过这么一个特大号的毛绒米老鼠。现在小孙子没了，可去年到这里玩儿时，小孙子高兴的样子怎么也忘不了。所以今天又来了，也买了这么一个特大号的毛绒米老鼠。抱着它就好像和小孙子在一起似的感觉。”,听老妇人这么一说，幸子赶忙在两位老人中间加了一把椅子，把老妇人抱着的毛绒米老鼠放在了椅子上。然后，又在订完菜以后，想象着如果两位老人能和小孙子一起用餐该多好啊!就在毛绒米老鼠的前面也摆放了一份刀叉和一杯水。两位老人满意地用过餐，临走时再三地对我说:“谢谢，谢谢!今天过的太有意义了，明年的今天一定再来。”,案例启示,用心工作，以真心换真情；具有专业素养；,请思考,全世界共有几家迪士尼？哪一家经营得最好？迪士尼的成功秘诀是什么？,有关东京迪士尼的一组数据,自1983年4月15日开业以来，东京迪斯尼乐园已累计接待游客3亿993万人次，年平均接待游客近1,550万人次，2002年度到访游客人数更创2,482万人次之新高。如今，作为单体主题游乐园，东京迪斯尼乐园的接待游客人数已远远超过美国本土的迪斯尼乐园，而位居世界第一。,众所周知，日本的消费者对服务质量的要求可谓“苛刻”。一次不尽人意的服务即意味着永远失去了再次为她乃至她周边的人提供服务的机会。在如此严酷的经营环境下，面对日平均6、7万游客(这个数字在中国也许并不算多，但在国外，在日本却是一个不小的数字)的重压，东京迪斯尼乐园的服务可谓近乎完美。,调查显示，东京迪斯尼乐园的固客率已超过90%。赢得这一近乎幻想的数字，靠的不仅仅是其带有浓厚神秘色彩的主题文化环境，即梦幻般的园内设计、家喻户晓的卡通人物、惊险纷呈的游乐内容、推陈出新的游乐设施等硬环境集客效果，充满亲情的、细致入微的人性化服务最终使游客得以在东京迪斯尼乐园尽享非日常性体验所带来的兴奋感受，并使这种感受成为传说，在赢得游客对其钟爱的同时，产生良好、广泛的口碑集客效果。,服务员与顾客的对话,我觉得该是换洗衣机的时候了我需要那种容量大又省电的拉感觉太棒了,太棒了，您来找我们太好了。我感觉我们也许能找到您所要的款式过来看看这部，看感觉如何您真有眼光,问题导向,如何站在客户的角度思考问题？在工作中应如何换位思考？,案例5：牛羊怎知猪的苦,一只小猪、一只绵羊和一头奶牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，它大声嚎叫，猛烈地抗拒着。绵羊和乳牛讨厌它的嚎叫，便抗议道：“烦死了！牧人常常捉我们，但我们并不大呼小叫。”猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事。捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命啊！”,思考导向,良好的沟通需要换位思考，只有站在客户的立场上进行思考，成为客户的顾问，才能达到销售的目的。营业人员总是情不自禁地关心自身的利益，而忽略了他人的感受，这是与客户进行有效沟通的最大阻力。,案例6：盲目拜访的结果,一位推销员急匆匆地走进一家公司，他向服务台的小姐礼貌地询问：“您好，请问周经理在办公室吗?”服务台的小姐感到莫名其妙，他回答：“对不起，你找错地方了，我们这里没有姓周的经理。”推销员愣了一下，然后又问：“请问，这里是房地产开发有限公司吗？”,服务台小姐回答道：“是的。”然后又反问推销员：“请问你有什么事？”推销员说：“我是材料公司的推销员，我想找你们公司负责采购的经理，对不起，我一时想不起他姓什么了。”服务台小姐看了对方一眼说：“对不起，我们公司负责采购的经理出差了。”,推销员依然热情不减地说：“那没关系，我把我们公司的产品资料留在这里，如果采购经理出差回来了，麻烦你帮我转交给他，可以吗？”服务台小姐急忙摆手道：“千万不要放在这里，我们公司规定服务台不允许摆放公司以外的其他物品。”思考：该推销员犯了什么错？,案例7：君子善假于物也,有一位一流的推销员，她总会送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你！”有时候也会增送一些玩具汽球给她的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”她最常做的事情是把礼物送给顾客的孩子。她会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！你手里的小喜鹊可真有趣！”,“我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看会是什么？”说着，她从包里掏出一大把棒棒糖来，说：“你猜猜这是什么，猜着了就给你。”然后，她会把小孩带到女主人身边说：“约翰尼，这一块给你，其他的给你妈妈收着，好不好？瞧，这儿还有一些汽球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸妈妈谈事情了。”,案例8：请教打动店老板,有一个化妆品推销员，最近遇到一位难缠的顾客。当推销员刚刚踏进该顾客的店门，想推销自己产品的时候，这位顾客就大声嚷道：“你没有走错地方把！我次阿不会买你们公司的产品。”这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对顾客说：“您对化妆品一定很在行，商品推销经验很丰富。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一些推销技巧？还望老前辈能指点。”,当他看到顾客的脸色渐渐转变时，便再度打开手提箱。“想当年，我开始做这一行的时候”这个化妆品的老板终于打开了话题，一口气讲了15分钟，在他介绍自己艰辛而辉煌的经历时，越来越喜欢这洗耳恭听、不断点头称是的女推销员了，最后这位老板终于购买了这位女推销员所在公司生产的化妆品。而这位难缠的顾客最终成了那位年轻女推销员的长期顾客。,案例9：投其所好,在美国费城，有一个叫那佛的人。几年来，他一直想向当地一家规模宏大连锁商店推销煤炭，可这家商店却总是到别处购买煤炭。一天晚上，那佛参加一位专家的演讲会，告诉专家他对那家连锁商店的种种不满。专家建议他使用其他推销方法。为此，专家还特别以“连锁商店的普及对国家是否有害”作为演讲会的辩论题，将参加者分为两派进行辩,论，并指定那佛采取维护连锁商店的立场。那佛知道题目后，便去拜见连锁商店的负责人，很坦率地告诉他：“今天我来这儿并不是向您推销煤炭，而是想向您请教有关连锁商店的知识希望能在辩论会上驳倒对方。”那佛原本约定和这位负责人只谈10分钟，结果却谈了1小时47分钟。,那位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经历，以及他对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下送一本给那佛。另外，经理又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给那佛寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。临走时，那位负责人高兴地把那佛送到门口，并说：“春季开始时你再来找我，我想向你买煤炭。”真是个奇迹！那佛并没有向他推销煤炭，可那位负责人却主动要求购买。,案例10：卖房为何谈保健,小高刚到一家房地产公司时，工作进展不是很顺利。一天，有一位老先生嫌市中心吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房，但他在多家售楼公司中摇摆不定。后来，小高找到了一个突破口，老先生得了胃病，他第一次以追踪反馈信息的名义登门拜访时，只和他们交流了一些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有经验，老太太便让小高帮忙。当晚小高变打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。,父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、莲米等炖汤喝有特效。第二天，小高买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去，此后，每隔四天小高就送一副猪肚子去，丝毫不提买房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着小高说：“闺女呀，今天下午我们签购房合同吧。”从此，只要是小高手中购买商品的客户，他都回力所能及地给与帮助，有付出就有回报，他们也十分关心小高，主动为小高提供信息，小高的销售额也直线上升，并越过了所有同事。,案例11：顾客心理透彻看,在美国零售企业中，有一家很有知名度的商店，它就是由彭奈由创立的。彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明货品等级。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们进行了严格培训。彭奈的第一家零售店开设不久，便有一个中年男子到店里买打蛋器。,店员问：“先生，您是想要好点一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”店员就把最好的一种“多佛”牌打蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”“是的”。“多少钱”。,“120元。”“什么！为什么这样贵？我听说，最好的菜六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”“差的并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面线不悦之色，想立即掉头离开。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，您想买打蛋器是不是，我在为您介绍一种好产品。”男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”,彭奈拿出另外一种产品，说：“就是这一种，请您看一看，式样还不错吧？”“多少钱？”“54元”。“按照店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”“我的这位店员刚才没有说清楚，打蛋器有好几种品牌，每种品牌都有最好的产品，我刚拿的这一种，是这种品牌中最好的。”“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”,“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的品牌信誉好，二是他的容量达，适合做蛋糕。”彭奈耐心地说。男子脸色缓和了很多：“哦，原来是这样。”彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新品牌，就拿我来说吧，就非常喜欢这个机器，打一问世就开始使用它。”该男子买下了机器，而且成了彭奈的常客。,案例12：连续发问卖冰箱,盛夏，电器商场里的产品琳琅满目，一对夫妇正在看冰箱。售货员上前招呼：“先生府上几口人？”丈夫：“五人口”售货员又转向太太：“夫人，您喜欢几天买一次菜？”妻子说：“三天吧”,售货员回头看见先生正在看冰箱放啤酒的地方，说“先生喜欢喝啤酒吧喝啤酒对健康是很有好处的。”妻子微笑着说：“是啊，我不让他多喝时，他也这么说的。”售货员说：“没关系，您就让他喝点吧。”丈夫笑着说：“就是嘛”。,售货员转向太太：“您看这台，可以容纳天的鱼肉吗？”妻子：“当然可以。”售货员：“太太您准备把冰箱放在客厅还是厨房？”妻子：“厨房太小，不好放！”售货员；“是啊，放客厅里省事！”,售货员又转向丈夫：“先生，您府上在哪儿？离这儿近吗？”丈夫：“不太远，就在附近。”售货员：“您是打算让我们现在就送到府上去呢？还是明天一大早给您送去？”妻子抢过话说：“马上送过去吧！”,老师小结,一个问题只能拉近彼此的关系，一串问题才能发现商机。通过有效发问，可以改善与顾客的关系，继而发现顾客的真正需求。,成功者，,就是做一般人不愿做的事情！,