《联想商务谈判》PPT课件.ppt

买方谈判策划,组别：11营销1班 第三队,小组成员,丁贵江 陈宾宾 刘利利 石兴梅 朱金玲 司猛 陈晨 朱玲,谈判策划流程,买方介绍谈判主题谈判主体卖方背景谈判团队人员组成买方幕后人员双方优劣势对比谈判目标及底线程序及具体策略准备谈判资料制定应急预案议程,徐州工程学院,徐州工程学院是2002年6月经教育部批准，由始建于1983年的彭城职业大学和始建于1985年的徐州经济管理干部学院合并组建的一所全日制普通本科院校。2006年6月，学校获得学士学位授予权。2007年6月，始建于1959年的徐州教育学院整建制并入。,徐州工程学院,我校机房,中心图书馆,谈判主题,买方（徐州工程学院）新校区建设，需购置教学计算机500台,谈判主体,主方：联想客方：徐州工程学院,卖方背景,公司（卖方）：联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。,谈判团队人员组成,卖方：主谈：李霞，公司谈判全权代表；决策人：冒云峰，负责重大问题的决策；财务顾问：奚梦珍，负责财务问题；法律顾问：杜晓凡，负责法律问题；记录人员：张晗，负责谈判的记录。买方：主谈：朱金玲，学校谈判全权代表；决策人：石兴梅，负责重大问题的决策；技术顾问：陈晨，负责技术问题；财务顾问：陈宾宾，负责财务问题；公关顾问：朱玲，负责公关问题,买方幕后人员,PPT演讲人：朱玲PPT制作人：刘利利相关问题寻找人：丁桂江总结人：司猛,双方利益及优劣势分析,我方利益：用最低的价格购买，减少花销费用 对方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 我方优势：1、多家公司竞争，有利于增强我方议价能力 2、我方的购买量大，可选择购买的公司较多 我方劣势：属于教育机构，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。,双方利益及优劣势分析,对方优势：1、联想在全国是一个覆盖广、有较大影响的电脑公司2、双方曾有过合作经历 对方劣势：1、竞争压力大，迫切与我方合作。2、如果不成功，可能错过一个大订单，且影响以后合作。,谈判目标及底线,战略目标：1.和平谈判，按我方的采购条件达成买卖协议（1）报价：台式电脑1500元，（2）供应日期：一周内2.如果需要可以进行降价，优惠等方面调整底线：（1）以我方低线报价分别为台式XX元（2）尽快完成采购后的运作,程序及具体策略,谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近关系，达成协议。,开局,1.开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。称赞法：联想是个大品牌，很高兴有能和您方合作的机会。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。挑逗法：现在电脑行业竞争很激烈啊，您方压力不小吧。方案三：采取协商式开局策略：在开局时以协商、肯定的方式，是对方对自己产生好感，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断深入谈判。该方案注意点是，用来征求对方意见的问题应是无关紧要的，并且对方的意见不会影响到机房的具体利益。,报价阶段策略：,2、报价阶段策略：报价时机策略。经验表明，报价的最佳时机一般是对方询问价格时，因为这说明对方已产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。,磋商阶段策略,3.磋商阶段策略：(1)吹毛求疵策略：故意挑对方毛病，主要挑剔对方的商品和条件，迫使对方对此进行说明和解释从而争取到讨价还价的机会，增加还价力度。这种策略通过在三挑剔，提出一大堆问题，当然有的是事实问题，有的却是虚张声势目的在于降低对方期望值，找到讨价还价的理由，达到以攻为守的目的。(2)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而占据主动。,磋商阶段策略,(3)欲擒故纵战略：通过各种策略让对手感到满不在乎的态度，从而压制对手要价的期望，确保己方在预想条件下成交的做法，恰到好处的将自己的态度保持不紧不慢，半热半冷的状态。(4)故布疑阵策略和制造竞争策略相结合：让工作人员透露多家公司有合作意向，制造竞争局面，引诱对方上钩，以此影响对方的谈判或策略。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,成交阶段策略,（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。,准备谈判资料,（1）对方相关背景资料，近期动态，找到有利于我方谈判的证据，增强谈判成功率。（2）相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况,制定应急预案,双方是再次进行商务谈判，彼此虽有所了解。但为了使谈判顺利进行，有必要制定相应的应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略，换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；也可以采用声东击西的策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判,议程,三联素材http:/,1、双方进场2、介绍会议安排和与会人员3、进行正式谈判4、达成协议5、签订协议6、祝贺谈判成功,