《终端销售技巧》PPT课件.ppt

终端销售技巧,Company Logo,目录,Company Logo,综述,什么是销售？我们有什么样的客户？偶遇客户 再消费客户 引荐客户 指定客户 其他客户 对于我们来说，哪种客户是我们争取的重点？偶遇客户,Company Logo,我是谁？你认为你是谁？误区：我是一个销售员。正解：了解客户需求并引导客户需求的导向者。个人对工作的认知，态度，习惯例：招工简章,Company Logo,招工简章1,Company Logo,招工简章2,Company Logo,你是属于哪种？卖艺不卖身 Or 卖身不卖艺 卖艺不卖身：对工作抱有积极地兴趣，个人能力符合工作要求，相信职业前途的发展。卖身不卖艺：只对工作的报酬或福利感兴趣，选择知名工作企业，而不论工作内容。,Company Logo,店面人员职责分布重要工作是：,Company Logo,客户认为你是谁？客户的问题：1：咨询XXX产品，XXX价格2：随意看看 3：询问XXX系列或风格 4：列举12种功能性，希望得到产品匹配5：其他问题客户希望你能帮到他什么？,Company Logo,最难把握的客户随便看看客户说：“NO”为什么？无购买意愿的：打发时间，等人。或为某些事情做打算。有购买意愿的：已有既定目标。信息收集。,Company Logo,我要干什么？关键工作：刺激客户消费欲望客户进门怎么样？消费 客户出门怎么样？再来消费,Company Logo,我有什么手段吸引客户消费促销？（这是我们唯一的手段吗？）1：会员制度，2：价格，3：好的应用案例，4：人性化的服务，5：差异化服务，6：优秀的品牌，7：新颖的产品，8：赏心悦目 而无论对于客户问什么问题，或对我们的询问表现出来什么态度。我们店员最该关注的是什么事情“客户是否有消费欲望”，而我们该做什么“如何提升客户的消费欲望，或刺激出他的消费欲望”,Company Logo,客户购买阶段的判断产生购买意愿：产生购买兴趣：产生购买倾向：产生购买决定：,Company Logo,目录,Company Logo,购买行为的最终结果：从你这里购买，从他人处购买，此时不买。购买的综述 付出流通货币从而索取所需要的产品或服务购买的动机改善客户的质量问题差异化的管理客户，用可控能力吸引更多的客户聚集，才能有更多的手段捆绑客户,Company Logo,购买时的心理探寻1：最终要的价值我值得失去金钱吗？2：满意单位 如果你的产品和服务能在不同的方面取悦和满足目标客户，那么目标客户就越容易购买。3：情感价值除了使用还有什么能提升产品价值 4：是与做目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品能为他做什么。,Company Logo,购买决定是感情用事冲动永远都是魔鬼。每个人永远都会冲动。每个客户都说过：我再考虑考虑情况1：他可能再说，自己并非真想拥有或想用你的产品。情况2：一个人之所以会犹豫和拖延购买决定，是在于他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所承诺的东西,Company Logo,目录,Company Logo,目标和愿景（象限图，待制作）,Company Logo,高目标，高意愿 有强烈的购买目标和强烈的购买欲望，指定性强。客户典型行为：客户典型对话：常见客户类型：公司采购行为，习惯性产品使用,Company Logo,高目标，高意愿我该怎么做？应答：询问：行动：高危行为：,Company Logo,高目标，低意愿有较高的购买标准和购买欲望，但对于购买何种产品目标不明确 客户典型行为：客户典型对话：常见客户类型：常见于招标式的咨询，或者对于价格较为敏感的客户。,Company Logo,高目标，低意愿我该怎么做？应答：询问：行动：高危行为：,Company Logo,低目标，高意愿 购买意愿不强，更多的带有收集信息的要求去了解产品 客户典型行为：客户典型对话：常见客户类型：有潜在购买需求或打算的客户，个人购买者居多，多见于装修前的资料收集对比,Company Logo,低目标，高意愿我该怎么做？应答：询问：行动：高危行为：,Company Logo,低目标，低意愿 购买意愿不强，无所谓看什么 客户典型行为：客户典型对话：常见客户类型：进来换散钱的、进来找厕所的,Company Logo,低目标，低意愿 我该怎么做？应答：询问：行动：高危行为：,Company Logo,未完,Thank You!,