《组织市场营销》PPT课件.ppt

营销战队,专业角度 全新理念 强势营销 精英战队,We are champion,第一节 组织市场的类型和特点,组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产,销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买厂品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场,与 消费者市场相对应。消费者市场市场 组织市场,卖主的角度:消费者市场 个人市场 组织市场 法人市场 组织市场的类型 生产者市场 中间商市场组织市场 非盈利组织市场 政府市场,生产者市场:购买 销售或租赁给他人以 获取利润的单位或个 人.中间商市场:购买 转售或租赁以获取利(转卖者市场)润的单位或个人,产 品 和 服 务,认识不同市场的职能,非盈利组织:不以盈利为目的,不从事 盈利性活动的 组织。为了维持 正常运作 和 履行职能而 购买产品 的各类非营利组织。（机关团体，事业单位）政府市场：为了执行政府职能而购买或租用产品的 各级政府和下属各部门。各国政府通过税收财政预算掌握了相当部分的国名收入，形成了潜力极大的政府采购市场。形成非营利组织市场的主要组成部分。,组织市场的特点,购买者比较少。组织市场营销人员比消费品营销人员接触的顾客要少得多。购买数量大。组织市场的顾客每次购买数量都比较大。供需双方关系密切。组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。,购买者的位置相对集中。组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。派生需要。也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的产品或服务。,认识组织市场的特点是区分组织市场与消费者市场的关键！,需求弹性小。组织市场对产品的服务和需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，其价格的波动越大，需求弹性越小。需求波动大。组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。专业人员采购。组织市场的采购人员大都经历过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚的了解产品的性能，质量，规格和有关技术要求。,影响购买的人较多。与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人较多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出，其他人也直接或间接的参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。销售访问多。由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，因而竞争激烈，所以需要更多的销售访问来获取商业订单，有时销售周期可达数年以上。,直接采购。组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。互惠购买。组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。租赁。组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。,