销售团队感冒分析上部.ppt
吕谏 电子邮箱:,1,销售团队感冒分析(上部),吕谏江苏百胜电子有限公司AV部,业务管理建设系列讲座,吕谏 电子邮箱:,2,感冒是什么?,感冒，是由多种病毒引起的上呼吸道感染，俗称“伤风”，是四季均可发生的常见呼吸道疾病。感冒临床上又分为普通感冒与流行性感冒。症状分析秘密层层拨开，往事娓娓道来,吕谏 电子邮箱:,3,（一）普通感冒,全身症状轻，轻度畏寒，发热，头痛。鼻塞，流涕（清水样），继发细菌感染时，可出现黄稠脓性分泌物。咽痛，咽干，轻度咳嗽，少量白痰。病程一般5 7日。化验室检查，白细胞可正常或增高。,吕谏 电子邮箱:,4,（二）流行性感冒,起病急，高热乏力，周身肌肉酸痛，全身中毒症状重。根据感染病毒的不同类型，呼吸道症状轻重不同，大多有喷嚏，鼻塞，流涕，咽痛，轻咳，少量白粘痰。根据其临床表现不同，病情轻重也不同，又分为单纯型、肺炎型、中毒型、胃肠型四种。病轻者可23日恢复，重者12周，或一月余。化验检查：血沉可增快，白细胞减少，淋巴细胞增多，有继发性感染时，血中白细胞增高。,吕谏 电子邮箱:,5,预防及预后,本病有一定的传染性，在流行季节须积极预防。在集体单位，可单煎一味贯众或板蓝根等水煎，每人喝一碗，可预防感冒发生。经常患感冒的人，应坚持按摩迎香穴，并坚持体育锻炼增强体质。尽量少去公共场所，减少传染流感的机会。室内用食醋熏蒸，每立方米空间，用醋10毫升，加水2倍，加热熏两小时。本病预后良好。,吕谏 电子邮箱:,6,销售感冒是什么?,销售部门往往面临这样的问题与困惑：1、团队工作情绪十分低落2、人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了，取而代之的是工作时间闲聊、发呆，要不就是一出门就不知道哪里去了，也没带回来客户名单3、是不是我们的业绩指标太重呢？4、但是也没有什么成果啊？4、开会讨论一下这个问题，发现大家的手指都是往外指的：公司产品不好、售后服务不配套、没有配合的宣传推广工作,吕谏 电子邮箱:,7,销售感冒是什么?,这种情形就像流行性感冒一样在团队中弥漫开来，影响到整个团队的工作士气与业绩成果，怎么办？怎么才能达成月底的指标？怎样才让让团队与个人通过工作的平台得到成长和自我提升？业务主管和团队中的每个人都面临着如何管理整个销售团队的情绪，让我们的销售团队迅速进入士气高涨，互相推动的良性循环中，同时将我们的销售人员推进到自我管理与学习的快车道。,吕谏 电子邮箱:,8,秘密层层拨开，往事娓娓道来,吕谏 电子邮箱:,9,业务主管的通病,毛病一：拒绝承担个人的责任毛病二：没有能启发工作人员毛病三：只重结果，忽视思想毛病四：公司的内部形成对立毛病五：管理一视同仁毛病六：忘了公司的命脉：利润毛病七：只见问题不看目标毛病八：不当主管，只作哥们 毛病九：没有设定标准毛病十：纵容能力不足的人,吕谏 电子邮箱:,10,主管怎么管？,做主管要有德做主管更要有威要会捧你的下属不要事必躬亲快到市场中去无论何时都要充满信心多说任务少说目标 向下属做好推销 业绩代表一切学会聆听，再做决断,吕谏 电子邮箱:,11,做主管要有德,不要总是背后说员工的闲话或坏话，因为你不能保证别人也会在背后说你坏话！所以不要总说这个不行或说那个不行，这种说话的结果就是你不行！做人要有德！,吕谏 电子邮箱:,12,做主管更要有威,威信相当重要！对下面人不要过于讲究兄弟之情，否则你很难开展工作。俗语说得的好：“没有规距不成方圆，有距离才有吸引”。所以在工作中要先立规距，这样工作执行起来才会有效果，才会做到赏罚分明，才会让人折服，才会竖起主管的威信。,吕谏 电子邮箱:,13,要会捧你的下属,人与人之间就是要捧的。你的业绩是来自下面的所以如果没有人捧你，你会死得很难看！所以要学会体恤下属，不要占用员工过多的个人时间（如晚上加班太多），有事情尽量控制在八小时之内处理完毕。不要盲目责备下属的失职，想一想，下属失职与你没有关系吗？要学会给下属信心！你能你就一定行！要培养自己的属下，才会有业绩！,吕谏 电子邮箱:,14,不要事必躬亲,要学会因人实教，主管是要教会下属做事的，而不是事必躬亲的！这样才会有时间处理该处理的事情！砍菜的刀不要用来砍骨头，否则刀会锉的；同样明明是砍骨头的刀不要用来砍菜，会“大才小用”的！,吕谏 电子邮箱:,15,快到市场中去,不要天天呆着在办公室里，要尽快投入到市场中去熟悉市场。这样才能让员工心悦诚服，才能了解市场，而不被员工所蒙蔽。才会知道客户真正需要什么？,吕谏 电子邮箱:,16,无论何时都要充满信心,不要总是报怨或总是说一些泄气的话语主管只有站着死，不能跑着降！在员工面前，你就是一面旗帜，决不能倒！你要有一个信心同时也要让你的员工看到这样一个信心：“只要你能，你就一定行！”,吕谏 电子邮箱:,17,多说任务少说目标,你要清楚的告诉你的员工，这是任务而不是目标！要培训员工的使命感和责任感。在大多数人的理解中任务是必须要完成的，而目标是我们期望能够达到的！所以当你下达销售量的时候请您尽量说任务而不是目标。,吕谏 电子邮箱:,18,向下属做好推销,下达命令实质上也是推销的开始。一项任务你要学会清清楚楚地推销给你的下属，直到下属有认同感他才会有方向感，才会努力达成。如果达不到，是下属的责任，你也有连带责任，因为你有没有监控下属执行的过程！如果成功了，是下属的成功，是你们整个团队的成功。但是如果你没有把它很好地推销给你的下属。导致下属违心执行，没有达到公司要求，你要负全部的责任，因为你没有做到主管应该做到的职责（扮演好教练的角色）。请记住，推销从自我开始！你有信心让你的下属心甘情愿地执行你交办的任何事情并且做好吗？如果你没有，请你先思考如何说服你的下属，因为只有他们认同才会说服客户！,吕谏 电子邮箱:,19,业绩代表一切,任何时候都要遵循一个道理，只有搞经济建设，才能走富国强民之路，同样，企业也是这样。扩大再生产需要资金，人员培训需要资金，一切行销活动需要资金。作为主管，我们的神圣职责与使命就是要将企业如何做强做大，所以作为主管我们要“关注结果，期待过程”。,吕谏 电子邮箱:,20,学会聆听，再做决断,第一公司的业绩达成情况；第二、客户的收益高低；第三员工的个人收入上的高低；第四你个人利益的高低；,吕谏 电子邮箱:,21,业务员的通病,1手中拥有的潜在客户数量不多。2抱怨、借口特别多。3依赖心十分强烈。4对业务工作没有自豪感。5不遵守诺言。6容易与顾客产生问题 7半途而废。8对顾客关心不够。9、不能合理安排自己的时间，缺乏进攻心。,吕谏 电子邮箱:,22,1、手中拥有的潜在客户数量不多,常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“XX经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“XX经销商非常顽固。”,吕谏 电子邮箱:,23,2、抱怨、借口特别多。,常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的更低。”“这个经销商不识货。”等等。,吕谏 电子邮箱:,24,3、依赖心理十分强烈。,业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”，“XX公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。,吕谏 电子邮箱:,25,4、对业务工作没有自豪感。,优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感，他们认为业务是求人办事，因此，对待顾客的态度十分卑屈，运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?想要向顾客销出更多的产品，业务员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情!,吕谏 电子邮箱:,26,5不遵守诺言,一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”，昨天答应顾客的事，今天就忘记了。“明天上午10点钟，我去拜访您。”但到了10点钟，业务员却毫无踪影。这种业务员极容易给顾客留下坏印象。结果，顾客一个一个离业务员而去。业务员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些业务员当顾客要求看样品时，通常都是满口答应下来，但是，到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求，而你下一次真的送给对方的话，顾客一定会非常地高兴，相反地，也许就会因为疏忽了这个小节，而失去了交易机会。,吕谏 电子邮箱:,27,6容易与顾客产生问题,无法遵守诺言的业务员，与顾客之间当然容易发生问题。些业务员急于与顾客成交，结果，自己无法做到的事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。例如，业务员告诉顾客，我们随时提供售后服务，但当顾客要求提供服务时，业务员却应付、搪塞。结果，顾客不满意，到处宣传“x公司服务不好，业务员不可靠”，这样一来，不但业务员失去了信用，连带公司也失去了信用。优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是，当顾客发生误会，或者商品有问题而引起顾客不满时，他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法，这样，反而容易获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候。最重要的是让对方感觉出自己的诚意。,吕谏 电子邮箱:,28,7半途而废。,业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。如，业务员面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，相信一定能够突破困境，但一些业务员很愚昧，虽然已挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃曾经作过的努力，徒劳无功。一些业务员往往是在最后的关头，沉不住气，放弃了，从而功亏一匮。业务成功最需要的是坚持到底的信念。业务开拓是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。,吕谏 电子邮箱:,29,8对顾客关心不够。,一些业务员也是一样的，在顾客忙碌时，他们再三打扰顾客，而当顾客需要服务时，他们则杳如黄鹤。业务成功的关键在于业务员能否抓住顾客心。顾客爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，也有开心也有沮丧的时候。因此，如果不善于察颜观色的话，生意一定无能成交。业务员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那些不关心顾客的业务员，是无法把握和创造机会的。,吕谏 电子邮箱:,30,第九、不能合理安排自己的时间，缺乏进攻心。,我的时间去哪里了？,
