《画图谈保险》PPT课件.ppt

画图谈保险,1、钱袋子&米袋子,一、保险意义与功用,支出,风险漏洞,工资,投资,股票,开源,节流,赚钱,守钱,基金,钱袋子,保险,房产,钱袋子,项目,实体,公司,高利贷,信托,花钱,米袋子,爱心,责任心,要不要提醒？要不要堵住？要不要感谢？,回答：YES!,保险,忐忑卖保险 坦荡卖保险,传道 客户授业 增员解惑 自己,钱袋子 米袋子,换芯片,保险销售的信念之魂,钱袋子 米袋子,保险意义与功用之魂,魂,人生3大阶段：成长期、创收期、养老期人生4大隐患：收入中断怎么办？活得太短、责任未了怎么办？残废或大病怎么办？活得太长、养老金准备不足怎么办？人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！,收入曲线,成长期,创收期,养老期,人生4大隐患之一：收入中断怎么办？,人生4大隐患之二：活得太短怎么办？隐患之三：残废或大病怎么办？,支出曲线,出生,22岁,28岁,回馈父母,保障小家庭,子女教育,35岁,30岁,天堂,成长期所需教育费用,退休期所需养老费用,人生4大隐患之四：活得太长、养老金准备不足怎么办？,退休节税规划,人生风险管理图,2、草帽图,陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自己把握的，您觉得这样说有意思吗？如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期，它们是成长期，创收期，养老期,出生,天堂,成长期,创收期,养老期,草帽图话术：,无论处在那个期人人都要消费。当一个孩子接受了小学、中学、大学教育后踏入社会这个时候已经22岁了。从这一刻开始到60岁进入人生的另一个时期创收期。,创收期,养老期,成长期,出生,天堂,22,60,成长期,创收期,养老期,出生,天堂,22,60,回馈父母,保障小家庭,子女教育,养老储备,这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题,人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生4大隐患收入中断怎么办？活得太短、责任未了怎么办？残废或大病怎么办？活得太长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何规避风险，如何降低风险，如何转移风险。,收入曲线,成长期,创收期,养老期,人生4大隐患之一：收入中断怎么办？,人生4大隐患之二：活得太短怎么办？隐患之三：残废或大病怎么办？,支出曲线,出生,22岁,28岁,回馈父母,保障小家庭,子女教育,35岁,30岁,天堂,成长期所需教育费用,退休期所需养老费用,人生4大隐患之四：活得太长、养老金准备不足怎么办？,退休节税规划,人生风险管理图,陈先生不知您仔细的思索过没有？其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！她就是人寿保险！幸福人寿让您幸福一生 从摇篮到天堂的关爱由幸福一路相伴！您觉得如何？,40-50%衣食住行等家庭基本生活支出,储蓄,各种投资、住房、股票、基金、珠宝等,15-20%税费,每月收入5%-7%家庭保障计划,1、收入分配图,二、异议处理、观念沟通,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭 收入分配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道还要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供给银行是1000*12*5=60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧。业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：另外，一般人最重要的是会用收入的5-7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,话术,1以各项开支比例推算收入情况2明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划注解：这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%用于衣食住行等基本生活费用开支，另外一般人还会用15-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，另外一般人最重要的是用收入的5-7%来做一个家庭的保障计划,风险图,2、风险图,“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。”,风险图话术,“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。”,风险图话术,资金积累图,3、资金积累图,资金积累图话术,“每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地养您老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”,压力图,4、压力图,压力图话术,“这是您，这是您的爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母。中国实行计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样，那里的老人早已经解决了自己的养老和医疗问题，不但没有给孩子带来生活负担，反而给孩子留下一大笔免税的遗产。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。”,压力图话术,“所以，现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人的后代，那您为什么不努力成为富人的祖先呢？！”,5、教育基金图,0岁,22岁,7-8万元的高等教育费用,现在的社会，多读点书很重要。如果将来您孩子有能力读大学。但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2014年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要二万五到三万元左右的费用。四年就要10-12万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了孩子着想，陈先生您现在很应该马上做好准备。保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您的身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。,6、退休金图,30岁,100岁,60岁,经验/学问,收入可能会大幅度减少,业：陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测。不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后。您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易。更何况还要供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧。但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,一个金钢圈五把金钥匙,三、实际应用示范,一个金钢圈-收入分配图,40-50%衣食住行等家庭基本生活支出,储蓄,各种投资、住房、股票、基金、珠宝等,15-20%税费,每月收入5%-7%家庭保障计划,业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭 收入分配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。业：不知道还要供款多少年呢？客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供给银行是1000*12*5=60000元，是不是呢？客：是的。业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧。业：那到现在为止您存了多少钱？客：差不多10万吧。业：另外，一般人最重要的是会用收入的5-7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。,话术,1以各项开支比例推算收入情况2明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划注解：这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%用于衣食住行等基本生活费用开支，另外一般人还会用15-20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，另外一般人最重要的是用收入的5-7%来做一个家庭的保障计划，一个好的家庭的保障计划会给您以下优点,第一把金钥匙：家庭保障方面,您,配偶,子女,持续收入,（1）疾病（2）意外,3,5,6,2,2,4,1,陈先生，您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适.现在您的家人都在您的保护之下生活得很好,因此您就是他们的保险。但是一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来说，你太太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您家人的生活会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况下生活也不受影响。您太太仍然每个月拿到2000元维持基本的生活，一直到孩子22岁自立为止。,第二把金钥匙：教育基金,0岁,22岁,7-8万元的高等教育费用,陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要。如果将来您孩子有能力读大学。但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2014年普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要二万五到三万元左右的费用。四年就要10-12万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了孩子着想，陈先生您现在很应该马上做好准备。保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您的身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得孩子未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。,第三把金钥匙：退休金,30岁,100岁,60岁,经验/学问,收入可能会大幅度减少,业：陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测。不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后。您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄。第二就是儿女给您钱花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易。更何况还要供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧。但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用。我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。,第四把金钥匙：应急的现金,100岁,顺境,顺境,失业,疾病,陈先先您好现在30岁。这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。,资金积累图,保险,第五把金钥匙：有计划的储蓄,一般人储蓄的习惯都差不多。一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分，又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标我们这个计划是确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里，换句话说，这个计划是可以百分之一百成功的。,业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？,请边划边讲草帽图(人生规划图),意外,疾病,0岁,25岁,60岁,终身,生活费用,1,2,3,4,5,6,买房买车,生育抚养,创业成家,养老准备,应急准备,收入线,支出线,陈先生，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间，这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生需要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用，自己的养老费用，应急所需的费用。可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢，（大概生病或意外的情况下吧）陈先生您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。请问，您认同这个说法吗？,用“T形图”简单讲解,保守投资,幸福,500元/月,500元/月,假定4%,30岁,50岁,约28万,重疾？,投资,保障,50岁,60岁,注：1上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准,60岁,30岁,约28万,10万 人寿,10万 重疾,业：陈先生，您平时都有哪些理财规划呢？客：我也没有做特别的规划，都是把钱入在银行和股票上了。业：陈先生，看来您还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，大概每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4%吧。那么您从30岁开始投资交费到50岁停止，则到您60岁时，您知道这个保守投资账户有多少钱吗？客：没有算过。业：我给你算过，大概28万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用客，到60岁有28万也不错吧，但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助您吗？客：应该不可以。业：为什么不可以呢？客：因为交的时间比较短。业：对啊，其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助您，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们幸福也有一个账户的概念，就是每个月您交500元钱进来，然后幸福帮你开两个账户，第一个账户是投资，您连续交费到50岁停止，则到来60岁的时候大概有28万多，但最特别的就是同时我们可以给您另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给您的家人，你觉得怎么样？,客：好啊。业：我们第二部分就是给您10万元的重大疾病保障。如果您开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，幸福也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，您有500元钱，你觉得是放在这个保守投资账户还是放在幸福这个账户可以帮助你？客：应该是幸福的账户。业：如您每月交500元，平平安安到60岁，大概可以拿到28万多做养老金，您觉得28万够不够，要不要增加？客：应该够了。业：幸福的这个账户就是我们怎么用500元解决10万元应急钱的问题。并且让我们未来无忧（不用担心养老的问题。）,拿出计划书作详细说明并促成签字！,