《电销人员培训》PPT课件.ppt

,从电话开始,沟通,01,03,目 录,Contents,电话销售的目的-想不想做好？,电话销售流程-怎么做,02,电销人员必要条件-能不能做好？,沟通从电话开始,电话销售的目的,沟通从电话开始,电话销售的特点,1,2,3,靠声音传递讯息客户只能凭借他听到的声音极其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个人，是否可以信赖这个人并决定是否继续通话。电销人员只能靠耳朵去“看到”客户的所有反应并判断销售方向是否正确。,极短时间内引起对方兴趣在电销过程中如果没有办法在20秒以内引起客户的兴趣的话那通话随时可能终止。,双向沟通的过程电销过程应该还是电销人员说三分之一的时间，准客户说三分之二。,熟练的沟通技巧,沟通从电话开始,电话销售人员必备条件,1,2,3,4,专业知识,正确的心态,良好的习惯,电销流程,沟通从电话开始,2.电话中,3.电话后,1.电话前,沟通从电话开始,电话前准备,1,电话名单,2,心态调整,3,物料准备,4,了解客户心里，客户可能遇到的问题,沟通从电话开始,电话中（沟通）,3,异议处理,沟通从电话开始,开场白,好的开场白能让电销成功率多一半表明身份说明来意（我是谁，代表那个公司，我能给你带来什么好处）,开场白举例,电销人员：王先生您好，您现在方便接电话吗？（此时一般不会直接说不方便，都会先问你是谁）客户：你是哪位？电销人员：我是某某公司的某某，我们主要是做某某项目的，我这是一个推销电话，我相信你会有兴趣了解，您肯定不会话电话的吧？注意事项：语言规范，吐词清楚，语气自然，声音适中,沟通从电话开始,沟通了解，引起兴趣,1,先是了解客户基本情况,2,对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导,3,对喋喋不休的客户不要被他引导,4,找出切入客户需求的关键点,5,加深其目前面临问题的烦恼，让其更有危机感,沟通从电话开始,如何引起兴趣,提问您应该是做过某某投资吧？,您还满意吗？,觉得哪里需要改善？,你觉得那些公司产品比较好？,哪里好？,造成目前状况的原因是什么？,1,2,3,4,5,6,沟通从电话开始,引入产品，引起兴趣,我非常理解您的心情，不仅仅是您，这在我们国内是一种常态，正是因为如此，我们才推出某某项目（简短介绍项目强大背景）希望您能抽空了解一下，相信对您一定一定有帮助的。,沟通从电话开始,如何应对客户拒绝,没兴趣,很忙，没时间,没钱,不需要,沟通从电话开始,动之以情,表明你的真诚，博取信任,晓之以理,讲明项目的重要性和必要性,诱之以利,讲明对他的好处和收益,胁之一灾,针对目前的状况，加深其紧迫感和危机感,16字,沟通从电话开始,讲故事，举列子,编个和他情况相似的故事，来引起他的共鸣和认同。比如我有一个客户，姓王，好像和您一样也是宜宾人，他在政府机关任职，无意中给他介绍了我们的项目，他第一反应和您一样，顾虑很多，我给他看了我们项目的相关资质后他自己通过朋友查了下。最后主动找我，买了50万（具体数字金额根据客户情况而定，故事内容自行添加）,沟通从电话开始,电销中注意事项,沟通从电话开始,电话后,沟通从电话开始,目标电话量,实际完成量,有效通话量,签单量,近日遇到问题,明日回访客户,每日工作总结,谢谢您的观看,