《电话销售秘籍》PPT课件.ppt

电话销售的基础知识,电话销售概念,理财客户分析,我们要怎么做,具体环节技巧,目录,结构,电话销售概念,我们要怎么做,具体环节技巧,理财客户分析,电话销售概述,什么是电话销售,简单定义 通过电话与客户取得联系，向客户推广产品，提高客户满意度，促进成交。,电话销售的优势及劣势,优势：速度快成本低易于定位数量大效率高随时随地客户心理压力小,电话销售概述,劣势：不容易取得信任沟通方式单一无法确定合适时间客户结束通话容易被拒绝率高,大环境：,1.缺乏信任的社会，熟人热情似火，生人冷若冰霜。,理财客户分析,大环境：,2.太多的推销电话，顺从变拒绝。,理财客户分析,大环境：,3.经常在忙重要事情的时候来电话,理财客户分析,大环境：,4.投资非刚需，获利才是刚需宁可不投资，也不能受骗,理财客户分析,客户的共性：,1.习惯性拒绝。不愿打破当前处境的一种心理,理财客户分析,客户的共性：,2.无信任，不谈钱。金融=信任+风控,理财客户分析,客户三大类：1.生活积极型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：乐于打拼，更信任自己,应对：尽可能的满足他们的基本需求他们需求大多是传统的基本需求，这些产品属于标准化、制式化的稳健型产品。,客户三大类：2.享受生活型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：热衷消费，追求高收益,应对：是最有价值的客户，对理财业务需求比较全面，为他们设计出综合性的理财产品组合套餐，提供人性化、优质化、增值性服务。比较容易与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系。,客户三大类：3.稳重保守型客户,理财客户分析,客户的个性：,特点：稳重保守，更信任老师,应对：对个人理财业务需求较旺盛，且对理财的风险比较看重，对收益的要求不高。要以专业打动客户，为顾客提供针对性的个人金融服务，提升顾客满意度。,语言精炼，吐字清晰,我们要怎么做（之基本方法）,如何打电话：,这位美女啊，你看现在外面雨好大，也没法回家。你还没吃饭吧，我也没吃饭呢。要是不下雨就好了，不下雨我就可以带你去吃一家特别好吃的酸辣粉。上周几我忘了好像是周二我和同事去过一次，他家的酸辣粉特别好吃，味道特别足，特别辣。我就喜欢吃辣的，朋友们都说我是四川人，其实你不知道，我。巴啦巴啦巴啦。,美女，约吗？,声音优美，抑扬顿挫,我们要怎么做（之基本方法）,如何打电话：,面带微笑，精神饱满,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,打电话时间：建议上午十点到晚上九点之间,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,名单：定位准确 信息全面,如何打电话：,我们要怎么做（之基本方法）,大幅提高电销数量,如何打电话：,开单=概率 x 基数,量变引起质变,我们要怎么做（之基本方法）,注意力放在哪？,重视过程，把过程做好，结果肯定会好。马云说过，赚钱不是目的，赚钱只是结果。把事情做到极致，不赚钱才是难事。,我们要怎么做（之心态建设）,具体环节技巧,要把大象装冰箱，总共分几步？,理性的产品感性地介绍，感性的事物理性地分析。,1.理性问题感性表达2.分步解决，可以化不可能为可能,具体环节技巧,要让客户来投资，总共分几步？1.引起兴趣，保持联系；2.建立好感，交上朋友；3.表达友好，邀约见面；4.加强吸引，理财规划；5.临门一脚，促成签单；6.维护关系，要求介绍。,流程分解：,具体环节技巧,1.引起兴趣，保持联系,流程详解：,电销：“你好，张三先生吗？”客户：“是我，你是哪里？”电销：“我是合星卓越理财中心的，听朋友介绍我得知您对红酒很有研究，这个月我们会有一场世界顶级红酒品鉴会，具体时间还没确定，我到时候电话通知您好吧，有时间就过来，没时间就算了？”客户：“可以？”电销：“那请您存一下我的电话吧，也当借此机会交个朋友。”客户：“你发短信给我吧。”电销：“好的，张先生，那咱先这么说。我叫李四，回头短信发给您。祝你生活愉快！再见。”,短信：“张先生，我是李四。这是我的手机号，请惠存。我的名字有个特殊的意义，我把这意义带给您和您的家人：祝你们一帆风顺，两全齐美，三羊开泰，四季发财！知道您忙，不必回复。”,具体环节技巧,2.建立好感，交上朋友,流程详解：,电销：“张先生，我是李四，您存我电话了吧？公司要求我学习一下品酒，我在网上学了点基础，还是不得要领，您现在方便吗，能给予我一些指导吗？”客户：“现在不方便，在开会。”电销：“不好意思，上次也忘了问了，您什么时候方便啊？”客户：“五点以后吧。”电销：“行，那我五点十五分给您打电话。真是不好意思，您先忙吧！”,客户：“就是爱好而已，你有什么问题？”电销：“。”客户：（讲解）（电销人员借此机会询问一下客户的兴趣爱好，从事的事业，是否炒股，聊聊股票等等。在聊的最热火朝天的时候，讲一个自己的故事，与客户建立心灵上的交流）电销：“谢谢您张先生，您可真是个热心肠，这下我可有信心了。我也没什么可回报您的，前两天我爸给我寄过来一些我老家的土特产，不贵，但是买不到，我猜您肯定没见过，您给我个地址，我给你送过去些您尝一尝。您别客气，礼物不贵重，就是一点心意。”。,具体环节技巧,2.建立好感，交上朋友,流程详解：,要点：1.谈天说地交朋友是唯一的目的。2.让客户感觉你是一个有趣的人，懂礼貌、懂人情的人，有思想的人，有未来的人，生活丰富多彩的人。3.与客户的精神进行沟通：a.在理性层面，你影响不了任何人b.人用语言思考，用图形想象声情并茂地描述才能让客户印象深刻c.触到客户深处的那个“点”笑点、泪点、怒点、怕点、喜点、嗨点d.深情地讲述自己的故事，最能引起共鸣e.微笑微笑微笑，激情激情激情f.重复、重复、再重复重要的事情说三遍！,具体环节技巧,3.表达友好，邀约见面邀约见面的理由：a.上门赠送礼物b.请你吃饭聊天c.参加公司聚会d.其他个性活动,流程详解：,具体环节技巧,3.表达友好，邀约见面,流程详解：,自然，不要显得刻意安排,给客户一个接受的理由,提前做好充分的准备,如果客户要回报，回报的越多越好,注意事项,具体环节技巧,4.加强吸引，理财规划,流程详解：,什么叫朋友？,资源共享。,一起玩、一起吃饭交不出真朋友,一起做过事，尤其做过坏事才是好朋友,投资不是他帮你，而是你帮他。因为你把你的资源共享给了他！,具体环节技巧,4.加强吸引，理财规划通过参加公司活动和不断接触，展示我们公司的实力，展示公司和你个人的高价值解决令他头疼的问题帮助他进行家庭财产的规划，实现财富安全、稳健地保值增值他负责“貌美如花”，我们帮他“赚钱养家”最重要的是，交给我们，他可以完全放心,流程详解：,具体环节技巧,5.临门一脚，促成签单,流程详解：,有问题的客户才是好客户,面对不熟悉的领域，人人都会犹豫,犹豫表示他需要强势的人帮他做决定,无论成交与否，事后客户都会认为是正确的决定,错过的机会，不要想着还会有第二次,哪怕当场翻脸，事后也可补救,友好也是戏，翻脸也是戏。就看你怎么演,具体环节技巧,6.维护关系，要求介绍继续维持朋友交情定期反馈投资信息持续邀请参加活动涉入客户交际圈子,流程详解：,送给各位同仁的话,我们每成交一个客户，就等于在纷繁复杂的理财市场上多帮助了一个客户。所以我们一定要比别人更努力、更专业，让更多的投资者避免财产的损失。这是这份事业赋予我们的使命。个人的理想需要你去努力，合星的发展需要你去努力，客户的收益需要你去努力，社会的和谐同样需要你去努力！人在做，天在看天道酬勤。,谢谢,