《电话销售宝典》PPT课件.ppt

,46,电话销售宝典,销售的实质,什么是销售？,销售是一门艺术销售是一门科学销售是感性+理性组成的销售是过程+结果组成的,销售的四个境界,销售的核心,开发新客户维护老客户,销售=难？,销售为什么那么难？因为害怕销售。为什么害怕销售？因为害怕拒绝。为什么害怕拒绝？因为害怕挫败感。,拒绝的真相,拒绝推销是人性的本能客户不知道的是：他拒绝的是“了解”，而不是“产品”你不知道的是：客户拒绝的是“产品”，而不是“你”,销售从哪里开始？,从小就会的一门技巧,喜欢别人发现别人的优点,让自己成为一个受欢迎的人,保持微笑敢于开口主动联系让自己变得有趣影响身边的人,为什么有那么多拒绝？,无论过程多么完美，只要没有达成预期的结果，那就是过程中出了错。出错不是任何人的责任，而是你自己的。,你关注客户的需求吗？,区分、定位产品和客户帮助客户做需求分析没有需求？那就创造需求,定位目标客户：年轻人、城市白领、收入中等及以上；吸引点一：享受DIY过程，创造生活乐趣；吸引点二：“相对”一些品牌家装，价格可以承受；吸引点三：造型时尚、简约，符合年轻人审美观；吸引点四：营业至晚间，满足上班族的需求；,定位精准,创造需求,开发存量市场：中国，4亿人口，只用蜡烛或者菜油灯；步骤一：找准切入口，上海，人口密集，对外商埠；步骤二：创造需求，大量送煤油灯给老百姓试用；步骤三：用户发现煤油灯的优势，并转介绍开发新用户；步骤四：营销阶段，购买煤油；结果：标准石油用三个月时间，就垄断了上海市场，不久之后，基本独享了整个远东地区的灯油市场。,创造需求的成功案例,从现在开始改变自己的工作方式,更多微笑而不是陪笑更真诚的赞美而不是空虚浮夸更善于提问而不是讲解更多的倾听而不是自顾自说更关注客户本身而不是他的钱包,那么，我们的客户需求在哪里呢？,没有一个人会对购买行为感兴趣，但是每个人都有两个购买的动机。,1、完成心愿2、解除担忧,请问,你最大心愿是什么？你最大的担忧又是什么呢？,我希望,第一，追求金钱丰富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满；,电话营销宝典,完整电话营销体系流程图,目标设定,电话类别：客户回访or增值服务or营销开拓产品销售、解答疑问、赠送礼品、了解客户等电话量，打电话的时间长短初次联系、二次沟通、三次收集客户的相关资料，每次电话的要点约定下次沟通的时间,准备工作,话术演练心态准备客户名单/短信预热熟练并包装公司及产品熟悉话术，准备好拒绝处理,评估整理,1、电话销售数据统计及分析2、经验总结、分享3、技巧、话术回顾和改进4、客户档案的完善,后续跟进,将销售进行到底完成完整的电话营销流程成交与否，至少再打三次电话、发N次短信持之以恒地进行联系逢年过节、生日、投资报告会、重大事件、市场资讯等兑现曾经做过的承诺增进信任、客户忠诚度不断完善客户档案客户意见、偏好、习惯等,消费行为步骤,营销模式步骤,好的开场：引发客户兴趣,开场内容：1、问候客户及身份确认2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份（工号）3、拉近与客户的关系，建立信任4、说明来电缘由，了解客户基本情况5、用一两句话简单扼要描述方案最吸引人的要点给客户,持续包装,激发客户需求,愿望,担忧,介绍业务及促成,清楚、明白、重点突出将客户的利益数量化，使其更加明确自然而然地进入促成，确认身份证号码、银行卡号、联系方式等信息及金额、生效日期等具体内容,拒绝处理,视为当然，切勿让它影响了你的心情再接再厉，行销很简单只是把会购买的准客户找出来而已。回想一下自己拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，可能需要调整电话技巧。处理完反对问题后一定要适时地尝试促成,案例：客户活动电话邀约,电话邀约的目的,预先打电话是一种商务礼仪经常的电话联系可以拉近客户与你的距离有效筛选客户引起客户对活动的兴趣重点：取得面谈的机会,电话邀约注意事项,名单和话术心态平和面部保持微笑语言简洁，语速舒缓电话目的只是约面谈，不要涉及产品做好邀约记录,电话邀约流程,问好、确认对方身份自我介绍询问其接听电话是否方便道明来意确认时间地点和请柬递送结束语,异议处理,过渡语，接住客户的问题认可客户，减轻压力陈述事实包装活动，感性促成回到主题，坚持邀约,谢谢聆听！,