《电话思路分析》PPT课件.ppt

电话思路分析-提升篇,Teddy Yang星光俱乐部培训,商业社会中的各种关系,1,收集社会阴暗面,并进行合理的解释 要点:理解社会,并理解人2,给出令人讨厌的客户的行为,并给予合理的解释 要点:人是为己的,为他人是为己的最高境界,案例分析,朱金凤：二十岁就毕业于北京联合大学商务学院、身高一米七零、主修商务信息系统、是WBSA商务策划师、工作三年、有策划营销经验。,王彬：北京理工大学毕业，主修机械电子，计划进修营销知识，喜欢玩电脑游戏。,汪潇南：北京工业大学毕业，材料科学与工程及国际经济与贸易双学士，能打篮球会唱歌，自认为最大的优点是踏实、勤奋。,学会识别人的销售能力,进取心如何?沟通能力如何?处世能力如何?,什么是进取心,进取心是人的一种自我激励的能力.进取心的底层就是好奇心.失去了发问的能力写下你的问题-超越提问的思路来解决问题写下由此引发的其他问题-强化逻辑思维能力,沟通能力体现在哪里?,发现细节支持你的观点,处世能力体现在哪里?,体会对方的感受,处境,设身处地透视客户的心理客户有动机吗?动机从哪里来?,开始销售前必问的十个问题,客户自己的业务情况如何?客户目前开展营销手段是什么?客户对互联网的认识程度如何?客户是如何知道慧聪的?慧聪可以为客户做些什么?,客户希望慧聪可以为他们做什么?客户如何看待自己的竞争对手使用慧聪的?客户的基本营销模式是什么?客户还有没有使用其他的网络服务?客户对自己的客户是否了解?,要点:知识水平如何?行业竞争力如何?是否有动机?是否有障碍?什么障碍?原因是什么?素质和意愿?素质是现状决定的?意愿是对未来的动机决定的?,提问训练,在5分钟内就你使用的手机提30个问题?就你个人目前的销售状况提10个问题?,达到你提问的目的了吗?,如何在发问中让对方有舒服的感觉?如何在提问的过程中达到双方距离近了的感觉?如何通过提问建立信任?如何通过提问让对方认为你在帮助他?如何实现在较短的时间内就能说一般需要交往很长时间才会说的话?如何通过提问让对方对你有兴趣?,销售的思路和基本方法,熟练的陈述产品-陈词滥调熟练的强调产品的好处-王婆卖瓜巧妙的在需求后展示-与我有关,练习,请对没有网站的客户进行三种方法的演练!,七大核心销售技能,行业知识-对各种各样的生意在互联网的推广,营销方面的知识,客户通常会遇上的问题的总结和归类客户利益-客户在使用买卖通时可能得到的利益,全面的利益综述顾问形象-提问是确定顾问形象的手段,有效准确的问题可以赢得客户的信赖行业权威-在网络营销方面的权威赞扬客户-销售沟通重要的技巧.缓解各种人际关系的核心能力.尤其针对中间环节客户关系-有效建立多层次的客户关系,客户朋友家人的关系,客户上下游的关系压力推销-压力来源于资源的紧张,来源于竞争,来源于人性的弱点,来源于对弱小者的同情.,利用”垫子”,及时,经常赞扬客户的观点承认客户思考的问题的合理性重组客户的问题,明确解决方案对客户的意义重复对方的观点,强化沟通与理解 获得认同感,沟通的润滑剂,强化客户关系,压力推销的可能,价格压力短缺压力制造竞争氛围客户有面子优质服务的压力给予恩惠的压力从众压力获取同情让步的方法,透彻了解异议,客户是对功能的怀疑?还是对效果的怀疑?还是对价格的怀疑?还是对销售人员没有建立信任?客户受到什么主要因素影响的分析?客户拒绝给销售人员的启示?明确异议标的,利益问题价值问题人的问题效果问题层次不够的问题制定明确的回应方针,拒绝不是异议,拒绝就是拒绝,不是异议!拒绝的是什么?产品,服务,还是销售人员?拒绝的根据通常是什么:产品不好,没有效果,没有行动,没有赢得信任,没有关怀拒绝是感性还是理性的.,什么因素影响拒绝,时间 人物 地点 事件 优惠 促销 提醒?当时的处境(短暂的)价值比较太弱(较长的)对互联网的无知(漫长的)死缠烂打是要分对象的,进展的推动,新的任务引进是进展参加展会,介绍会是进展接受拜访是进展要求额外的服务是进展修订合同的请求是进展给介绍的引证人致电是进展,客户如何看待自己的竞争对手使用网络获得的效果客户是否有意愿创新企业其他的决策人物对以上问题的思考是什么客户一线营销人员对网络的知识是否需要提高,促销的作用和影响,传递价值优先与传递价格传递关切优先于传递签约传递第三方优先于直接压力优惠比让价好促销是一种短期的销售手段,对近期目标有好处,对远期目标有伤害,没有演练的概念容易忘记,1,倾听:他在说什么?他有什么难处?他到底怎么了?什么是细节?如果我是他,我将?要点:厉害的不是耳朵,厉害的是思想2,引导与打岔:他何时会听我说?我怎么打断他?他真的在听吗?他听到心里去了吗?要点:双CPU能力,祝大家星光灿烂!,