《渠道小组作业》PPT课件.ppt

小组成员：王耀 李亮 杨坤兵 奉泽鹏 梅源 周豪 蒲铭忠,一.企业背景介绍,公司地址五粮液集团有限公司位于中国四川省宜宾市北面的岷江之滨，其前身为五十年代初由几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”。1959年因其产品五粮液酒的优秀品质和声誉而正式命名为“宜宾五粮液酒厂”。五粮液集团有限公司是以五粮液及其系列酒的生产经营为主，现代制造业、现代工业包装、光电玻璃、现代物流、橡胶制品、现代制药等产业多元发展，具有深厚企业文化的特大型现代企业集团。五粮液高质量、高速度、高效益的发展，引起社会各界的关注和重视。,公司产品五粮液集团有限公司的“五粮液酒”是浓香型白酒的杰出代表。她以高粱、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为原料，以“包包曲”为动力，经陈年老窖发酵，长年陈酿,精心勾兑而成。公司系统研制开发了五粮春、五粮神、五粮醇、六和液、长三角、两湖春、现代人、金六福、浏阳河、老作坊、京酒等几十种不同档次、不同口味，能够满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求的系列产品。特别是十二生肖五粮液、一帆风顺五粮液、五粮液巴拿马纪念酒、五粮液老酒等精品、珍品系列五粮液的面世，给酒业市场带来了更多的竞争力和活力。,公司发展五粮液人以质量规模效益为工作中心，成功实施了阶段性战略突破和高速发展，使公司已经具备了年酿造五粮液及其系列酒40多万吨的生产能力和年包装各类成品酒40多万吨的配套生产能力。同时，还以其开发的“仙林青梅果酒”和“亚洲干红”等优质产品，开拓了海外市场。五粮液高质量、高速度、高效益的发展，引起社会各界的关注和重视。1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席的江泽民同志亲临五粮液集团公司视察；2000年10月5日，时任全国人大委员长的李鹏同志莅临五粮液集团公司视察；2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志又来到五粮液集团公司视察工作。中央领导高度评价五粮液的建设发展成就，胡锦涛总书记用“发展才是硬道理”总结和肯定五粮液的发展经验，并明确要求“好好保护五粮液这块牌子”。2011年实现销售收入487.12亿元，同比增长20.68%。其中，酒业白酒产销实现历史新突破，形成了核心产品“量价齐升”、系列酒销量大幅度增长的良好发展格局，五粮液及系列酒销售继续保持行业第一、出口创汇行业第一。“2011中国最有价值品牌”报告显示，2011年五粮液品牌价值较2010年的526.16亿元增长了60.1亿元，增幅高达11.4%，综合排名上升全国第三位。同时，五粮液公司旗下的五粮春、五粮醇分别以76.30亿元、59.16亿元的品牌价值位居第38位和第45位。,公司部分荣誉五粮液酒在1915年首获“巴拿马万国博览会”金奖，后又相继在世界各地的博览会上共获36次金奖，1995年在“第十三届巴拿马国际食品博览会”上又再获金奖，铸造了五粮液“八十年金牌不倒”的辉煌，并被第五十届世界统计大会评为“中国酒业大王”。2002年6月，在巴拿马“第20届国际商展”上，再次荣获白酒类唯一金奖，再次续写了神话。同时，五粮液酒还四次蝉联“国家名酒”称号；四度荣获国家优质产品金质奖章；“五粮液”商标1991年被评为首五粮液届中国“十大驰名商标”。2011年再度获得“全国质量管理奖”，成为白酒行业唯一三度问鼎质量管理最高荣誉的企业。在“2011中国企业500强”的发布结果中，荣居第204位，成为进入500强的唯一的一家白酒企业；并位列“中国企业纳税200佳”第84名、“中国企业效益200佳”第72名。在全球最权威的财经媒体华尔街日报公布一年一度的“亚洲200家最受尊敬企业调查”结果中，五粮液集团与海尔、招商银行等十家企业共同摘取了“中国十大最受尊敬企业”桂冠，并在“最受尊崇的五大企业”中的“品质”单项中名列第三。,二.主要营业范围,五粮液集团有限公司是以五粮液及其系列酒的生产经营为主，同时生产经营精密塑胶制品、成套小汽车模具、大中小高精尖注射和冲压模具，以及生物工程、药业、印刷、电子、物流运输和相关服务业等多元发展，具有深厚企业文化的现代企业集团。,下属公司宜宾制药五粮液老酒普什集团盈泰光电鹏程电子安吉物流环球集团保健酒公司丽彩集团圣山家纺,品牌总类一.主打品牌6个，缤纷精品71个。二.添福系列8种三.48五粮液15种四.锦上添花系列4种五.万事如意系列7种六.福喜迎门系列5种七.其他类越70种有余五粮液简单的分类来说从三个方面:1.年份2.度数3.礼盒,包装制品,玻璃制品,橡胶制品,五粮液最贵酒“0009”拍卖价88W,最便宜的五粮液系列酒6元（数据来自五粮液专卖店）,三.渠道结构类型与营销渠道形式,从这个图我们可以看出五粮液集团的渠道结构类型并不单一，而且我们可以看出五粮液的营销渠道形式是以经销商为主导，用句俗语说就是哪里需要酒，哪里就有酒,1、专卖店的管理（1）早期五粮液在销售公司内设有专门的专卖店管理部门，负责专卖店的审批建设工作。现在则一般由片区销售人员负责考察；（2）专卖店的货由厂家直接供应，价格执行全国统一标准；（3）片区销售人员会不定期到专卖店检查，如果发现有假冒产品，立即取消专卖资格。2、专卖柜的管理（1）专卖柜的设立程序基本同专卖店；（2）有部分专卖柜是经销商设立的零售点，他们直接从经销商处按一批价拿货。五粮液“三个转变”与“四个贴近”要从生产销售低价位产品转变到生产中高价位产品上来；要从生产销售普通产品转变到打造销售名牌产品上来；经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上 来。要贴近市场，贴近实际，贴近消费需求，贴近消费场所的氛围。,五粮液全球营销网络,五粮液全国经销商网点分布,旗舰店,专卖店,首家海外旗舰店,四.渠道的发展趋势,2014年，由于全社会厉行节约、消费习惯和消费方式的变化，使得白酒行业竞争加剧，也使得白酒市场、渠道、厂商关系等等都发生了很大的变化。五粮液转变势在必行。,渠道调整五粮液将会在渠道上进行全面的优化，最终形成以核心客户为主的网络体系。淘汰弱小经销商是行业必然，在过去，无论什么样的经销商都可以卖酒，都可以赚到钱，但现在市场环境变了，有些经销商不能适应当下的需求。以核心客户为主体的网络结构，就是要明确核心商家的责任，市场秩序将由他们来维护。管理和维护市场秩序，将是2014年核心商家的重要责任。一位五粮液人士透露，在七大营销中心的配合下，今年将在全国范围内投资潜力酒企。五粮液会尝试以优质浓香型基酒为载体，拉近与全国市场之间的距离，近距离生产出更符合其口感需求的新品。按照五粮液集团董事长唐桥的说法，就是“把我们最好的酒跟地方的品牌、地方的渠道、地方政府的支持、地方的消费习惯进行嫁接。,在行业内率先推行营销机构改革。对内，总部设立市场部、销售部、销售服务中心、营销督察部、包装材料采购供应部，来进一步统筹管理品牌开发、营销策划、过程监督和后勤服务等；对外，在全国设立七大营销中心以快速应变市场，内外结合，确保营销体制改革行之有效。营销中心的公司化并实现运行，要将传统营销部门变为服务部门，下一步还要朝混合所有制努力，吸引民间资本来共享收益、共担风险。,五粮液集团从原先的“盘中盘”大盘带动小盘的模式变革到寻求较大的分销商分销产品，到最后的经销商和专卖店与其它企业合作，疏通变革了原先的销售渠道，解决了原先很多经销商，导致客人要货，厂家生产跟不上的难题。推动了渠道向更便利、快捷的方向发展。但是，目前五粮液集团面临最大的难题是价格问题，由于价格偏高，每月销量已经直线下降。五粮液集团负责人也表示五粮液在今后将重视腰部产品的生产，而且会推出新品来缓解这一危机。五粮液在国内白酒的地位并没有因此而动摇，稳居着中国白酒龙头老大这一地位。,