《案例分析基础》PPT课件.ppt
2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,1,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,2,(1)三信电工的问题出在哪里？,渠道没有建设好1）渠道结构（第3章细讲）建设的不合理，盲目的设立网点；2）建设的4种类型渠道的目标不明确；3）渠道成员的选择不合适（第5章细讲），及各自的任务不明确；4）对于渠道的沟通不够，领导不够、组织不够、监管（激励/惩处）不够等；,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,3,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,4,(2)全员销售是一种好的渠道策略么?,是，这是一种营销理念世界著名销售专家菲利普科特勒认为：企业经营者、管理人员、工程技术人员、生产制造工人、销售人员、后勤保障人员都是销售战的实际参与者。“销售”其实就是一套高效的做事的心态和方法，要做一个成功的人，就需要学会积极的“销售”。,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,5,(2)全员销售是一种好的渠道策略么?,本案例中对“全员销售”的理解有误差，在实施时，有种“画虎不成反类犬”的感觉。“全员销售”不一定适用于所有企业。安利纽崔莱的销售模式，就是以“全员销售”理念为指导的。,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,6,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,7,(3)三信电工的产品适合全员销售么？,不适合开展全员销售的前提是：1）企业对渠道结构经过精心的设计；2）渠道成员对这种理念要认可或经过培训；3）企业对渠道的控制力要强。以上几点，三信电工都不具备。,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,8,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,9,(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？,建议（大方向）：重建营销渠道（彻底或基础上改）具体的措施如：1）重新审核渠道结构是否合理；2）采用加权评分法对渠道成员进行严格筛选；3）对于渠道成员的拿货、奖惩、沟通等进行分类灵活管理；（CRM）4）提高自身产品水平，增强市场竞争力,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,10,P26-渠道失控的恶果,1、请用5分钟自读案例、思考。(1)三信电工的问题出在哪里？(2)全员销售是一种好的渠道策略么?(3)三信电工的产品适合全员销售么？(4)如果你是总经理，你准备用什么方法摆脱三信电工的营销困境？(5)结合案例，谈谈营销渠道管理的重要性。2、小组讨论10分钟，找出答案。3、找人回答,2023/7/19,华北科技学院管理系 杜航,11,(5)谈谈营销渠道管理的重要性,1）渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。2）如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。3）可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。4）三信电工对自己的渠道明显没有控制力。,
