《新人面谈摄魂》PPT课件.ppt

摄魂大法,魔术式新人面谈,课 程 大 纲,面谈概述增员面谈技巧“三三法”,2.1-2,面 谈 概 述,2.1-3,什么是面谈？,2.1-4,目的,沟通,2.1-5,面谈设计,无系统,半系统,全系统,2.1-6,增员面谈技巧“三三法”法”,2.1-7,何谓“三三法”,抱着三个不同的目的在三个不同的地方用三种不同的工具与被增员人面谈三次,2.1-8,增员面谈技巧之首次面谈,2.1-9,首次面谈的目的,初步了解并收集被增员人 足够的资料 激发起被增员人改变现状 的愿望,2.1-10,有备而战,8大金刚,心态准备清点工具：1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册5、展示资料夹 6、签字笔 7、笔记本 8、白纸,熟悉话术、预演未来,2.1-11,首次面谈,营造气氛,步骤一：,2.1-12,营造气氛,1：赞美铺垫,2：道明来意,3：所需时间和 大致内容,4：面谈的好处,2.1-13,凌乱的办公室,案例分析,2.1-14,分组讨论,2.1-15,王小姐的疑惑,案例分析,2.1-16,首次面谈,了解对方,步骤二：,2.1-17,诱人的收入,案例分析,2.1-18,理想的工作,案例分析,2.1-19,指导被增员人做两项事情,回答14个问题填写潜能测试表,5 1,6 2,2.1-20,介绍华夏实力,步骤三：,首次面谈,2.1-21,八项内容（1）,7：华夏历史 8：华夏实力 9：华夏文化 10：寿险事业,2.1-22,11：培训课程 12：公司福利 13：激励计划 14：发展空间,八项内容（2）,2.1-23,保险的工作特性,案例分析,2.1-24,预约下次面谈,步骤四：,首次面谈,2.1-25,15,预约之前特别不要忘了：,SDPS行销金句的作用！,意愿,能力,事业要求,2.1-26,增员面谈技巧之再次面谈,2.1-27,再次面谈的目的,成功吸引成功讲出机遇和挑战,2.1-28,有备而战,心态准备清点工具：1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功照片、荣誉证书、工资条等熟悉话术、预演未来,2.1-29,再次面谈,展示成功经历,1：,步骤一：,2.1-30,再次面谈,分析评估结果,2：,步骤二：,2.1-31,说明加入后的机遇和挑战,3：,步骤三：,再次面谈,2.1-32,事业呈现华夏的职业概况自我发展最佳的舞台,案例分析,2.1-33,预约下次面谈时间,4：,步骤四：,再次面谈,2.1-34,增员面谈技巧之促成面谈,2.1-35,促成面谈的目的,取得承诺,2.1-36,有备而战,心态准备清点工具：7、新人求职表 签字笔熟悉话术、预演未来,2.1-37,促成面谈,解答困惑,步骤一：,2.1-38,参观职场,步骤二：,促成面谈,2.1-39,促成并填写求职表,步骤三：,促成面谈,2.1-40,1：,“三三法”增员面谈小结：,2.1-41,面谈的异议处理,2.1-42,产生异议的原因,不同的人 有不同的想法！,2.1-43,常见的四类异议,个人方面（1 8）市场方面（1 2）家庭方面（1 4）其它方面（1）,2.1-44,处理面谈异议的步骤,用心聆听 LISTEN尊重理解 SHARE澄清事实 CLARIFY提出方案 PRESENT请求行动 ASK,2.1-45,处理面谈异议的步骤,1、用心聆听仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的,2.1-46,处理面谈异议的步骤,2、尊重理解尊重和理解是一种支持你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受,2.1-47,处理面谈异议的步骤,3、澄清事实提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己提问时，问题的深度应该一个比一个深入深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺,2.1-48,处理面谈异议的步骤,4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。,2.1-49,处理面谈异议的步骤,5、请求行动 适当地向候选人提出要求，可以令招募程序更顺利。,2.1-50,处理异议的注意事项,异议是正常和合理的表现。我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。,2.1-51,事业新天地庞大的市场,案例分析,2.1-52,话 术,异议处理：,2.1-53,“三三法”增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！,2.1-54,