市场定位在营销管理中的作用.ppt

市场定位在营销管理中的作用,2011-4-25,市场定位在营销管理中的作用,何谓酒店市场营销？酒店市场营销是酒店以了解和满足顾客的需求为前提，为实现自己的经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。,市场定位在营销管理中的作用,市场营销的具体工作1、市场研究与市场定位（主课题）2、产品整合与创新3、科学定价，使顾客接受产品价值4、产品宣传和促销,市场定位在营销管理中的作用,市场定位：通过市场调研和分析，选择酒店产品和服务的营销对象，制订饭店战略规划。,市场定位在营销管理中的作用,饭店战略规划主要内容：1、确定饭店任务2、明确饭店目标3、设计饭店业务组合4、制订协调的部门计划,市场定位在营销管理中的作用,饭店应以市场为导向来界定自己的任务，而不应以产品或技术为导向来界定自己的任务,市场定位在营销管理中的作用,“我们要用五星级的服务、三星级的价格为顾客提供最优质的产品，使我们饭店成为本行业的龙头企业”,市场定位在营销管理中的作用,丽兹卡尔顿酒店的座右铭：“我们以绅士淑女的态度为绅士淑女们忠诚服务”,市场定位在营销管理中的作用,湖南金源大酒店心系成功之旅,市场定位在营销管理中的作用,九方大酒店“成为株洲电力机车厂的形象窗口”“成为田心社区三产企业的龙头”,市场定位在营销管理中的作用,确定目标市场三大步骤：市场细分选择目标市场市场定位,市场定位在营销管理中的作用,目标市场确定程序：1、大致确定饭店经营范围2、制定一张综合性饭店细分因素、并进 行市场细分,市场定位在营销管理中的作用,3、对各细分市场进行定性分析4、对各细分市场进行定量分析5、对各细分市场进行评估，确定饭店目标,市场定位在营销管理中的作用,饭店市场营销过程：,分析营销机会,确定目标市场,营销战略设计,营销方案策划,营销方案实施,市场营销控制,市场定位在营销管理中的作用,2、构成市场的三要素：消费者消费能力消费欲望,市场定位在营销管理中的作用,酒店市场1、已占市场+竞争市场+潜在市场,市场定位在营销管理中的作用,区别：1、失去任何一个市场，酒店的市场仍 然存在2、三要素任一个为零，酒店的市场即 不存在,市场定位在营销管理中的作用,饭店营销调研的几个误解：误解一：营销调研提供的信息越多越好误解二：营销调研应该随时提供所有我需要的信息误解三：只有通过专项营销调研得到的信息才是有用的信息,市场定位在营销管理中的作用,确定你的客户原则：1、饭店能够持久满足这个客户要求时，这个客户才是你最重要的；2、每个饭店要想方设法培养一种能够 有竞争力的客户需求体，要有一种与 众不同使顾客满意的做法。,市场定位在营销管理中的作用,什麽是重要客户？犹太人的2：8定理：世界上20%的人掌握着世界上80%的财富,市场定位在营销管理中的作用,客户分类：末端客户 中间客户 内部客户,市场定位在营销管理中的作用,了解末端客户的质量服务需求：1、质量要求：不要认为所有的顾客都要求功能越多越好2、服务问题：有顾客的埋怨怎麽办？,市场定位在营销管理中的作用,了解中间客户的经营状况：中间商的 能力和收益性 安全性 流动性,市场定位在营销管理中的作用,如何从顾客手中取得高收益：承诺什麽样的内容才是有效的？不管是什麽样的承诺，最关键的一条就是要“实现”,市场定位在营销管理中的作用,使顾客满意的三大要素：产品 印象 服务,市场定位在营销管理中的作用,重点关注那些能够给酒店带来利润的那部分客人,市场定位在营销管理中的作用,注重客户满意度管理“顾客满意”是新世纪衡量饭店的准则,市场定位在营销管理中的作用,树立客户意识客户意识就是如何看待客户问题,市场定位在营销管理中的作用,对任何饭店来说，顾客永远是竞争者客户并不依赖饭店，但饭店永远依赖客户客户的光临不能等待，不能怠慢他们客户应得到全心全意的服务,市场定位内容,目标市场定位客源定位产品定位（产品组合）价格定位服务定位品牌定位（CI导入）,