《换个思维找客户》PPT课件.ppt

换 个 思 维 找 客 户 开拓客户的技巧,目 录,一、打开“虚掩的门”二、初步了解客户开发的几个步骤 三、了解影响客户成交的力量,一、打开虚掩的门,1、营销能力的三个层次,最高层次,中间层次,最低层次,反应式营销：对客户表达出来的需要作出反应,预见式营销：根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此作出反应,创造性营销：通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的 产品来创造市场,2、客户是银行的生命线,（1）我们对市场经营的看法是什么？（2）为什么要开发新客户？（3）营销观念的培养：不具有营销观念的客户经理：因为客户的反对表示不快 具有营销观念的营销人员 客户为什么会有这些反对意见？是否因为他们没有完全了解我们的产品和我们银行？是否因为产品本身没有满足客户的需要？客户的需要在哪里？在客户开发的过程中，我作为客户经理是否对客户关注不够？,二、初步了解开发客户的几个步骤,寻找客户,评估客户,接近客户,讲解与示范,处理异议,引导成交,售后服务,客户开发的步骤,1、寻找客户,逐户访问广告搜寻老客户的介绍查询资料，获取名单名人介绍利用参加会议的机会搜寻电话寻找,资源共享方式,活动促销方式,直邮、电话销售方式,客户拓展产品销售,行业合作方式,1、陌生客户名单；2、第三方客户资料。,1、VIP客户集中分层管理的通信、航空等机构；2、行业协会；3、高级会所。,1、客户转介；2、行内员工推介；3、公私联动。,1、VIP俱乐部；2、参加展会；3、企业家年会等场合促销。,直接邮寄利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找观察利用代理人寻找从竞争对手手中抢夺客户,2、评估客户,（1）仅靠交谈是不够的 直觉会错过真正的客户（2）影响客户评估的7个因素 客户需求度、需求量、购买力、决策权、信誉度、市场力、客户亲和力“知己知彼，百战不殆”：因为他们决定你的生计（3）66个问题：卖信封的麦凯 客户资料卡，将客户划分为不同的等级，用来保证“潜在客户”数量和质量的一种有效方法。,3、接近客户,（1）信函是敲门砖（2）巧妙利用工具 名片、信函，权威机构的证言，报刊杂志的报道，小礼品（3）了解自己的产品（4）判断客户的类型（5）约见客户，制定访问计划,4、讲解与示范,（1）把脚穿近客户的鞋里 是什么吸引了客户？明白向客户销售什么是决定一个客户经理业绩的关键因素（2）向客户推销利益的方法:FBI F-Feature，特色，卖点 B-Benefit，利益，好处 I-Impact，冲击，影响（3）销售示范 耳听为虚，眼见为实 示范、对比、体验、表演、展示、参观,5、处理异议,（1）抵触情绪是可以消除的（2）清楚客户为什么会产生异议（3）预案的准备,6、成交,（1）客户成交的信号（2）引导成交的方法（3）提议成交的次数 3-5次，主动、自信、坚持,三、了解影响客户成交的力量,影响客户购买决策的力量,教育,组织程序,组织文化,需要和欲望,态度和动机,购买者决策,理解力,自我观念,学习,个性,参考群体,经验,工作年限,购买环境,角色,外部力量,内部力量,谢谢大家！,