《招商工作流程》PPT课件.ppt

招商工作流程,附：招商部一日工作流程,市场调研和目标客户分析,一、市场调研：1、调查内容：商品品牌资料：含品牌、生产地、价位、目标消费群 商品品牌代理商资料：联系电话、地址、招商意向 商品销售状况：咨询法、观察法（如销售人员状况、转让信息）2、资料分析：对拿到手的资料进行分析，整理，并判断该品牌是否适合引进以及能否引进？如不能直接引进，能否考虑间接引进（如推荐客户代理）？,目标客户分析,1、确定目标客户：通过市场调研，对收集到的信息进行分析，确定部分目标顾客。目标顾客数一般掌握在招商数的2-4倍。2、目标客户的顾虑分析：通过换位思考，找出目标客户的顾虑，并一一消除，在实际招商时并能应付自如。为顾客想得越周到，招商成功的可能性就越大。具体可参见客户百问解答。3、目标客户的赢利分析：为目标客户展望未来可促进招商。但在招商过程中，如对该业种的成本不熟悉时，可避开成本不谈，只谈总销售的增幅。但为客户预估销售时要有信心但不可离谱。,招商分工与计划,一、招商分工：只有在分工明细的基础上才能更好的合作。在分工上，可根据招商组成人员的个人情况、专业特长，进行业种或区域分工。在分工的基础上互相合作，共同完成招商工作。二、招商计划：招商部及招商人员应制定相应的招商计划，主要有：总招商计划 月招商计划 周招商计划 在进行详细计划的基础上按计划执行招商，如在招商过程中招商进度与计划有出入，在改动相应的招商计划。,目标客户开发、拜访、接洽,在完成市场调研、客户分析以及作了详细的招商计划后，招商进入实施阶段。目标客户开发、拜访、接洽注意事项：1、招商资料的准备：招商手册、单页、名片、笔记本等；2、目标客户资料的熟记；3、个人形象及礼仪；4、招商说辞的熟记；5、目标客户的顾虑分析熟记；6、自信心。,客户分类、确定重点,通过几次的沟通与接洽，对目标客户已经有了一定深度的了解，这时就必须对目标客户进行分类。目标客户的分类：重点客户：意向性很强，对招商条件基本接受；观望客户：意向性较强，对招商条件不太满意，持观望态度；普通客户：意向性很强，对招商条件不接受；难点客户：意向性不强，对招商条件不接受；分类客户攻击战略：重点客户：小心维护，促成签约；（不卑不亢）观望客户：攻心为上，不断加压；（积极促成）普通客户：强调定位，小利小惠；（坚持底限）难点客户：暂作放弃，以备后用。（不理不睬）,谈判小技巧,在租金抛高、优惠抛低的基础上假装到主管领导处为客户争取优惠，会让客户认为你对他的事情很热心，树立你个人在他（她）心目中的形象。注意事项：能在坚持底限的情况下能把租金拉高是最理想的选择；在招商政策及你的权限以内的事，不要总征求领导意见，否则会降低你在客 户心中的形象；在签约前不要接受客户的任何礼物及宴请，这样会导致主动权丧失；要懂得适当的批评指正客户，不要他说什么都说好，树立自己的专业权威；学会在适当的时候请示领导，才能表现你的热心；懂得在适当的时候拒绝或 表示无奈，更能表现你的魅力；如果在“宰”了客户后，客户还把你当恩人看，那么，你就是一个很成功的招商人员！,客户填写意向书,当双方接洽到合适时机是应促进客户填写租赁意向书。填写意向书应注意事项：意向书要填写完整；对客户不理解的地方要予以解释；填写意向书时应发放经营户承租须知；意向书必须待乙方交纳进场保证金后才能生效；如因乙方原因毁约保证金不予退还；意向书填写后，乙方必须在甲方规定的时间内签正式合同并交付首笔租金，否则，视为乙方违约；意向书必须要经乙方签字盖手印并由招商人员、招商经理、财务经理签字方可生效；意向书只有一份，原则上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情复印。,签定合同,签定合同应注意事项：1、合同的签定由招商经理签定，招商人员需要全程跟踪；2、合同为一式三份，招商部、财务部、乙方各留一份。复 印一份交行政存档；3、合同签定时乙方应交纳首笔租金，租金的计算日期从专 柜正式营业时间算起，如乙方超出装修时间，也计算租金。4、签定合同后招商人员要根据进度在开业前7-10天通知乙 方办理装修手续，进场装修；5、发放装修须知、商场管理规定等管理制度。,客户提供装修方案及电脑效果图,客户在签定合同后，进场装修前，须向甲方提供装修方案（含效果图、电路图、用电功率等）经甲方工程部签字认可后方能施工。装修方案规范参照合同签定时发放给乙方的装修须知。,装修,一切按承租须知、装修须知在规定时间内完成装修。,火 爆 开 业,开业按照开业策划书进行。涉及到的开业费用视开发商意见，由开发商出或摊入经营户，或由双方共同承担。,招商部一日工作流程,热情邀约 坚持底限,一日工作流程,1、晨会：时间控制在30-60分钟左右，主要内容为制度宣传、培训、工作报告、新闻信息共享、激励语等。2、拜访：晨会结束后，根据进度安排，招商人员值守现场或出外市调、拜访。3、下班：招商人员下班前须到招商经理处报告一日工作。,三只闹钟的故事：,我常常不知道自己该做些什么。幼时的梦想越走越远，风霜的磨砺和肩上的重担时时让我不知所措，我不知道接下来该怎么办。其中一只旧钟对小钟说：“来吧，你也该工作了。可是我有点担心，你走完三千二百万3次以后，恐怕便吃不消了。”一只新组装好的小钟放在了两只旧钟当中。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。,“天哪！三千二百万次。”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事？办不到，办不到。”另一只旧钟说：“别听他胡说八道。不用害怕，你只要每秒滴答摆一下就行了。”“天下哪有这样简单的事情。”小钟将信将疑。“如果这样，我就试试吧。”小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，它摆了三千二百万次。,每个人都希望梦想成真，成功却似乎远在天边遥不可及，倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力，放弃努力。其实，我们不必想以后的事，一年、甚至一月之后的事，只要想着今天我要作些什么，明天我该作些什么，然后努力去完成，就象那只钟一样，每秒“滴答”摆一下，成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。,