《房地产销售技巧》PPT课件.ppt

销 售 技 巧,房 地 产,2015年5月7日,8小时以内，我们求生存8小时以外，我们求发展赢在别人休息的时间,销售过程中销的是什么？,产品与客户之间有一个重要的桥梁-销售员本身,销售过程中销的是什么？,销-自己,面对面的销售中,为成功而打扮，为胜利而穿着,销售人员在形象上的投资,销售过程中售的是什么？,协助客户买到他认为最合适的产品,销售过程中售的是什么？,售-观念（价值观、信念）,买卖过程中买的是什么？,买卖过程中买的是什么？,买的是感觉影响行为和决定性支配的关键因素-感觉,买卖过程中卖的是什么？,买卖过程中卖的是什么？,卖的是好处能给对方带来多少利益-好处,面对面销售过程中客户心中几大问句？,面对面销售过程中客户心中几大问句？,你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,在介绍产品时如何与竞争对手做比较,在介绍产品时如何与竞争对手做比较,不直接贬低对手 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 独特卖点,Contents目录,A,B,D,C,E,F,分析客户类型及对策,逼定的技巧,说服客户的技巧,处理客户的异议,客户异议的处理方法,房地产常见问题及解决方法,房地产销售技巧,一、分析客户类型及对策,一、分析客户类型及对策,明确目标客户群界定客户特征客户个性特征,一、分析客户类型及对策,个性特征 理智型：深思熟虑、冷静 感性型：出言谨慎、一问三不知 无主见型：犹豫不决、反复不断 冲动型：趾高气扬,二、逼定的技巧,二、逼定的技巧,1、锁定喜好房源，促其下决心2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋,二、逼定的技巧,1、锁定喜好房源，促其下决心 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）引导客户进入议价阶段直接要求下决心 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则,二、逼定的技巧,2、强调优点 地理位置好 产品规划合理（朝向、户型、实用率等）小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 开发商品牌实力采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一味紧张逼定，可能适得其反。,二、逼定的技巧,3、询问方式 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等4、热销房屋 强调受客户欢迎制造热销场面 必要时可借助销售道具,三、说服客户的技巧,三、说服客户的技巧,断言的方式 反复 感染 当一个好听众 利用其他客户,谈判的关键,谈判的关键,主动 主动提问，不被客户牵着走自信 了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客坚持 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在,户对你的信任感,他的立场帮其分析,四、客户异议,四、处理客户异议,1、真异议他的内心真实想法 2、假异议并不是他的内心真实想法 3、实际异议对产品不满；对价格不满4、心理异议 对销售人员不满过多地参考了其他人的意见,五、客户异议的处理方法,五、客户异议的处理方法,忽视法直接反驳法（不明智的）间接否定法 注意事项 态度委婉。注意语言技巧，注意选词用语。对事不对人,六、房地产常见问题及解决方法,谈话过于空洞，不切实际随时反驳客户反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理自吹自擂疑神疑鬼，没有信心,销售员的不良习惯,六、房地产销售常见问题,置业顾问,产品介绍不详随意答应客户要求未做客户跟踪不善用现场道具,六、房地产销售常见问题,置业顾问,六、房地产销售前后常见问题,客户,喜欢却迟迟不决定一再要求折扣大定后迟迟不签约签约合同条款问题,六、房地产销售前后常见问题,客户,成交的关键,成交的关键,产品需求购买实力认可“你”,TANKS!,