《房产中介接待》PPT课件.ppt

店面接待答客问,分 类,一、租赁1、现在租金怎么样？2、这儿有便宜点的房子吗？3、有没有装修好一点的房子？4、这小区有房子吗？5、你们这里有没有马上能看的房子？我比较着急。6、我们看好房子后是跟你们签合同，还是直接跟业主签？7、你们这怎么收费？8、能做房屋托管吗？,二、置换（业主）,1、现在是卖好，还是租好？2、现在客户量怎么样？我有点着急卖。3、这小区房子现在卖多少钱呢？4、我现在卖房后还能再买吗？5、卖房要交什么费用吗？6、客户要是贷款买我房子，我什么时候能拿到钱呀？7、我的产权证还没有下来呢，现在能卖吗？如果能卖的话,怎么交易呢？,三、置换（客户）,1、现在外地人能买房吗？2、现在房价怎么样？3、我是外地户口，现在名下有一套房，请问我还能再买吗？4、你们能不能帮做1年社保？5、现在还能避税吗？6、现在买合适吗？要不我再等等。7、这小区房子现在多少钱呀？8、办理过户手续怎么收费呀？我已经有看好的房子了，就想找你们办手续。,具体解答（租赁）,现在租金怎么样？/附近有便宜点的房子吗？（用引导性问题让客户做选择题）答：A 您指的是几居呢？是一居？二居？还是三居呢？例如客户指定是一居 B 这附近一居分为开间和标准一室一厅的，您指的是开间还是一室一厅呢？例如客户指定是开间 C 这附近的开间租金大约在1800-2200元之间，房东会根据装修条件和家具家 电等的配置情况报价不等，您是要一般装修的呢，还是要精装修家具 家电全齐的呢？例如客户指定是精装修家具家电全齐的 D 现在长城国际有一套是53平，中等装修，家具家电全齐，业主现在报价1900 元；还有一套是63平，精装修，家具家电全是新，业主报价2100元。您 现在要是方便的话，可以看房子，我们这有钥匙。例如客户表示现在方便，可以马上去看房子 E 先生/女士，方便的话给我们留个电话吧，您的电话号码是13几的？我给您打 过去吧，这个是我的电话号，我叫XXX，（顺势递一张名片给客户）。方便我们以后联系。,具体解答（租赁）,有没有装修好一点的房子？（客户特别指定房子装修标准，切记带看前一定要亲自去看过房子）答：A 您指的装修好一点是什么样的标准呢？例如客户指定自己特别看重房子装修，一定要干净等等 B 明白了，现在大部分出租的房子一般以出租为主的话，很难达到你的要求标准，但是正 好我这刚上一套从来没有租过的房子，业主是结婚时用的婚房，装修特别好，里面的家 具家电也全是新的，我刚才亲自去看过房子，我相信你一定能看上，业主的报价是XXX 元/月。例如客户表示业主报价高，有些接受不了 C 这只是业主的报价，我带您先去看看房子，另外我这还有两套跟您的要求差不多的也能 一起看，看好房子后，我再帮您去跟业主商量一下。必竟业主也不指望租金挣钱，就是 想找一个好租户能够帮他们好好爱惜房子，您说是吧？（切记利用BAC法则带户）例如客户表示可以看房 D 先生/女士，方便的话给我们留个电话吧，您的电话号码是13几的？我给您打 过去吧，这个是我的电话号，我叫XXX，（顺势递一张名片给客户）。方便我们以后联系。,具体解答（租赁）,这小区有房子吗？/你们这里有没有马上能看的房子？我比较着急。答：A 您想要几居的房子呢？例如客户指定两居 B 您是几个人住呢？例如客户明确是几个人住 C 您对房子有什么特别的要求吗？客户有指定要求，要特别注意，例如有客户就要两个卫生间的，或是要残疾人通道等 经纪人一定要事前多空看房子，不要为了带看而看房，而是因为有了房子才留下了客 户，亲自看过后讲房子跟没看过讲房子真实感反差很大，让客户感觉对他负责任。D 没有主动表示急用房子的客户要主动问：您大概是什么时间要用房子呢？（根据客户 的具体用房时间来确定需求急迫度，进而确定经纪人下一步动作）例如：客户要是急用，就马上推荐房源，能带看就第一时间带看；客户要是不是马上 用房，最好也要带客户转一圈，看一套房子。为的是跟客户拉近距离，加深对经纪人 的印象和好感。E 先生/女士，方便的话给我们留个电话吧，您的电话号码是13几的？我给您打 过去吧，这个是我的电话号，我叫XXX，（顺势递一张名片给客户）。方便我们以后联系。,具体解答（租赁）,我们看好房子后是跟你们签合同，还是直接跟业主签？/你们这怎么收费？答：A 您看好房子后到我们店面直接跟业主签合同，合同我们联德房产提供。签合同的时 候，双方要记得带身份证原件，业主还要带产权证原件，并且我们联德要留租赁双方 的身份证复印件备档。B 关于房屋的具体交接事项，我们联德可以协助业主和租户去房子里查水电气表等相关 数字，业主和租户在租赁合同上签字确认。C 因为我们联德在交易过程中提供的是信息服务，所以我们在签租赁合同当天收取租户相当于 一个月的租金50%作为服务费。,具体解答（租赁）,能做房屋托管吗？答：A 您的房子是这个小区的吗？几居呢？B 您是出于什么原因想做房屋托管业务呢?C 你了解房屋托管的细节吗?要不我给您讲解一下吧，您可以参考一下我们的意见再决定。房屋托管简单的说就是您把房子委托给房地产公司，您是和房产公司签委托合同，然后 公司再把房子租给租户，租户是跟房地产公司签承租合同。但是这个过程当中还是 有一些细节您是有必要考虑清楚的：（1）房屋托管业务是需要您给房地产公司留45天-60天的空置期，在空置期内无论房屋 是否租出去，都不会向您支付房租的，简单的说也算是房产公司的一部分利润吧。（2）如果房屋托管以后，至于房子里面住什么人都是房产公司说了算，您作为房主就 不好把握了。（3）房屋具体和租户成交的租金由房地产公司决定，一般情况下，房地产公司跟您签 委托合同的价格都会稍微低于市场价格，然后再加一些价格租出去，这也是利润。（4）房屋承租期间的屋内家具家电等配套设施的维修还是责任明确的，基本房地产公司 不会承担什么责任的。比如电视坏了，会找师傅鉴定维修，如果是不小心掉地上摔坏的 就是租户承担；如果是里面电路坏了，就是由房主承担。您要是遇上负责任的经纪人还 好，会帮您处理这些事，但是遇上经纪人不在职了，那个公司又没有交接好管理事宜，到时候麻烦的就是您了，您跑过来又不方便，那可怎么办呢？必竟房子是您的。（5）以我们过往的经验，现在房产公司把房子租给合租的情况特别多，这样能加大他们 利润。但是这样会毁坏您的房子的，您租房子也不是指望挣钱的，对吧？主要是找一个好 租户能好好爱惜您的房子是最重要的。最好是我们直接给您带客户，你对客户方直接把关，但是如果你如果每一次来开门不方便，也可以把钥匙委托到我们公司，房里的东西我们可 以详细登记到我们公司盖公章的钥匙托管协议上，如果有合适的客户看上房子了，您直接 带产权证和身份证过来签合同就可以了。现在的租赁市场这么好，我想没有几天就帮您把 房子租出去了，也用不着给房产公司那么长的空置期，您说是吧？,具体解答（置换/业主）,现在是卖好，还是租好？/现在客户量怎么样？我有点着急卖。/这小区房子现在卖多少钱呢？答：A 现在交易量比前段时间还是少了很多，但是也还有成交。主要是看业主出于什么原因卖 房了。要是不着急出售的，改成出租也行，因为每年的3、4月份开始租赁市场都很好,能租个好价钱。您是出于哪方面考虑的呢?(例如业主表示想用钱或是对市场预期不好等情况想考虑出售)B 您的房子是多大面积的?我们前两天刚卖了一套跟您家一样户型的,精装修,业主送了全 套的家具家电给客户,是XXX钱成交的.(讲真实成交案例)(业主询价适用)(业主一定会觉得我们报的成交案例价格低)C 现在能够出来看房的客户很少,周一到周五根本就更没有人出来看房子了,因为限购的原 因,已经有一大部分的客户买不了了。反而现在卖房的业主特别多，有很多房子可看，所有客户都很挑剔。业主的价格报高了，客户就不去看房子，那您就一点成交的机会都 没有了。现在能成交的房子的报价基本都是可成交的市场价，可能跟您的心理预期差很 多，但是就这样才能成交。D 您现在要真考虑卖的话，我建议您先把价格降下来，我们再帮您做一些重点推广，比如：我们每周会有房源聚焦，我们帮您把房子聚焦并组织集中带看；再加上我们做的端口推 广和人字板开发等动作，相信我们链家会帮您尽快把房子卖出去的。(业主急售可用)E 您的房子在我们链家登记过吗？是几号楼的？我帮您登记一下吧。您的信息登记到我们 公司的内部办公系统后，一定会有链家经纪人给你打电话问一些问题的，您要是不愿意 接到很多电话的话，您就可以让他们找我，就说我对您的房子特别了解，我帮您给他们 解答。（顺势递一张名片）我叫XXX，您再有什么想咨询的，可以随时给我打电话。,具体解答（置换/业主）,我现在卖房后还能再买吗？答:A 您是北京户口还是外地户口?如果您是北京户口,在您名下没有住房或有一套住房的情况下还可以再买一套,如果您名下 已经有两套住房了,那就不能再买了,除非您把两套中的一套先卖掉就可以再买.如果您是外地户口,能提供连续5年的社保或纳税,并且在您名下没有住房的情况下,您是可 以买一套的.如果现在您名下有一套住房,只要先卖掉了就可以再买一套.(外地房产不计),具体解答（置换/业主）,卖房要交什么费用吗？答:A 按照国家相关规定,业主是需要交一部分费用的（个税/营业税）。但是现在的大部分 情况是买方把所有费用全出了，所以业主卖就得房屋成交净得价，也就是说什么 费用都不用承担。B 现阶段随着国家政策不断出台，客户在过户时交的费用不断在提高，而且提高的额度 不是一般的客户群体能承受得了的。现在有很多客户能拿得起首付房款,却拿不起后期 费用.C 我们前两天有一个单子,由于政策调整后客户实在承受不起过高的税费.后来业主主动和 客户协商,自己承担了一部分税费,最后成功过户.业主拿到钱后也把自己的事情解决了.真是一举两得.,具体解答（置换/业主）,客户要是贷款买我房子，我什么时候能拿到钱呀？答:A 买方是商贷，那要等过完户下新本做完抵押出他项权利，银行才可以放款。从过户到您拿到全部房款的时间是15个工作日左右。(1)业主的房子如果有贷款没结清的情况下,业主办理还款解押时间除外,还需要2个 月左右的时间拿到全款;(2)业主的房子没有贷款的情况下,从签约到拿到房款需要2个月时间.B 买方是公积金贷款,见契税票放款时间是过完户5-7个工作日;见他项放款时间是过 完户后的15个工作日.(1)业主的房子如果有贷款没结清的情况下,业主办理还款解押时间除外,还需要2个 月左右的时间拿到全款;(2)业主的房子没有贷款的情况下,从签约到拿到房款需要2个月时间.C 具体贷款流程见各店经理培训细则,具体解答（置换/业主）,我的产权证还没有下来呢，现在能卖吗？如果能卖的话，怎么交易呢？答：A 您是跟开发商签的一手房的买卖合同吗？购房合同和相关的手续及资料都齐全吗？(必须得到业主的肯定回答)B 如果您买一手房手续齐全的话,那么房子虽然没有下产权证,仍然是可以出售的。签约的所有合同和相关文本,我们公司都可以为您提供,有些合同文本是专门针对没有 产权证的房子准备的。另外再多签署一份备忘录就可以了，备忘录是明示客户该房屋 产权特殊性的。C 在签合同当天您要带齐购房合同和相关的手续及资料，另外也要带着您个人及必要家 庭成员的证件，我们公司要留复印件备用，以方便后期所有进行的手续。D 因为您的房子没有下发产权证，那么签署合同后并不能马上办理后期的贷款和过户等手 续，签合同当天买方先给您支付一定金额的购房定金。买卖双方也可以再进行协商支付 部分首付房款和交房时间等事宜，只要买卖双方达成一致就可以，我们会配合买卖双方。E 等产权证下发时，我们会按照交易流程提前通知买卖双方往下进行的，并且也会提前告 知双方要在哪个环节准备哪些证件等。后期的流程我们链家地产的经纪人会全程陪同的。并且我们的交易中心的专员也是为大家服务的，您就放心吧，很安全的。,具体解答（置换/客户）,现在外地人能买房吗？/我是外地户口，现在名下有一套房，请问我还能再买吗？答:首先要看您是否有购买资格，也就是要能提供连续5年的社保或纳税，如果提供不了，就真的买不了了。(1)名下没有房产的,又能提供连续5年的社保或纳税,就可以在京买一套住房;(2)名下已经有一套房产的,必须把名下的那套房产先卖掉才可以再买,并且同样要提供 连续5年的社保或纳税.,具体解答（置换/客户）,现在房价怎么样？/这小区房子现在多少钱呀？/现在买合适吗？要不我再等等。答：A 您指的是多大面积的呢？(例如客户指定区间面积)B 买卖房源的价格是根据社区/楼层/朝向/装修等情况不同报价不等,您有特别看好的小区 或户型吗?不管客户说哪个小区或说哪个户型,马上讲一个成交案例,要学会用案例引导客户,让客户明白市场是这样的,也是引导客户心理预期的好方法。C 房产的走势不能看当前，要用长远的眼光来看。通州从开始规划和建设新楼盘时开盘才 2000元左右，那时还有人觉得不值呢。从2008年到今年的形势看，不管政府出台什么 政策干预房价，房价的走势始终是在有涨有稳中涨起来的。但在这个过程中，有眼光 的人就会抓住机会买房。其实现在正是买房的好时候，可以用最合适的价格买到最好的 房子。（对市场预期不太好，想再等等的客户适用）,具体解答（置换/客户）,你们能不能帮做5年社保？答：A 我们只是房地产公司，帮您匹配合适的房源。但是前提是您要有购房资格，如果没有，我们也没有办法，5年的社保和纳税我们做不了。现在还能避税吗？答：A 买房交税是国家的相关规定，我们也只能是按制度办事。如果赶上国家在某一阶段有 优惠政策的话，是可以在国家政策允许下享受优惠的。如果没有优惠政策，就只能按 交税当天的政策交纳税费，恶意的逃避税费是不可能的。,具体解答（置换/客户）,办理过户手续怎么收费呀？我已经有看好的房子了，就想找你们办手续。答：A 我们链家的收费标准是2.8%的代理费；0.2%的签约服务费；3000元的贷款服务费;3000元的过户服务费（各项费用的解说明细见各店经理培训）B 您能第一时间找我们公司是对的，大公司更能保障您的交易安全。（询问清楚是否是跟链家看的房子和房子的基本信息，给客户先算费用清单。内网 有的房子要先按全佣收费计算，客户不认可的情况再灵活应对。内网没有的房子最低 可收取过户服务费1%，贷款服务费另收3000元。评估费用另计。）,通往成功的捷径是复制！,