《快速增员金句》PPT课件.ppt

1,快速增员金句,02起飞回炉课件四,2,快速增员金句步骤步骤一：了解步骤二：动摇步骤三：说明步骤四：促成,课程大纲,3,快速增员金句话术步骤,4,步骤一：了解准增员对象工作情况,目的：了解准增员的基本工作情况，同时通过问题发掘准增员对现在工作的不满,参考问题（增员手册P10-11）：首次面谈-封闭式的问题您现在的单位是？您的主要工作是什么？您做了这个工作多长时间？拿你现在的工作来说，将来会有什么发展？等等,了解准增员的基本工作情况,5,参考问题（增员手册12-13）深入面谈-开放式的问题这个行业有什么特点吸引你？加入这行业最大的顾虑是什么？要你最好的朋友用三个词语形容你，他/她会怎样形容？,了解准增员是否适合加入保险行业,6,参考话术（增员手册P15）：有想过你的理想人生或生活会是什么样？可以描述一下？现在的工作你再做5年或10年是否可以实现你的理想生活/人生?现在的工作里，有哪三方面阻碍了你达成你的理想人生呢？例如金钱、时间、成就感、晋升机会等等？,步骤二：动摇,目的：挖掘准增员对于工作现状的不满，展现保险工作的魅力，打动对方加入保险行业。,7,相关话术（增员手册P6-7)：一般来说,赚钱有四种方法.,步骤三：说明十字图与收入倒金字塔,目的：1、通过十字图讲解四种赚钱方法，向准增员对象说明打工的局限性及创业的好处；,赚钱“十”字图,8,业务员：以打工来说，增加工作时间无疑可以增加收入。作为自雇，可以延长自己的工作时间来维持收入，例如医生或许在星期六、星期天或法定假期应诊。但工作时间延长了也代表使人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。,赚钱“十”字图话术（增员手册p6）,业务员:要享受到真正的“财务自由”，我们只可以在右边的象限才能找到。以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。当然加入你家财万贯，光靠投资收入也可以过优越的生活。看看成功人士赚钱的方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来换取更高的金钱汇报，因为他们的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。,9,赚钱“十”字图话术 续（增员手册p6）,10,业务员：那么我们可以怎么赚取理想的收入同时又可以享受真正的财务自由呢？今天我想跟你介绍保险行业的情况。从事推销保险的工作可以帮助你增加收入，达到真正的财务自由。因为推销保险的工作可以为你提供三种赚钱的方法，首先作为保险顾问，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。,收入倒金字塔 相关话术(增员手册p6）,11,业务员：此外你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层收入。,保险生意可以为你提供三种赚钱的方法。第一 首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适的 保险产品赚取佣金，这是我们基本的收入；第二 你可以建立自己的团队并让他们和你一起工作，从而建立你的第二层收入，这是我们二层收入；第三 最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销 售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。,最后你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚取第三层收入,收入倒金字塔 相关话术(增员手册p6）,12,业务员：最后你可以将赚回来的金钱再去做适当的投资，赚取第三层收入。,收入倒金字塔 相关话术(增员手册p6）,13,演练,跟身边的伙伴演练“十”字图和收入倒金字塔。时间：5分钟,14,步骤三：说明二 九宫格,目的：2、再用九宫格说明九个保险行业特点，进一步坚定准增员的从业信心，成功邀约准增员对象参加创业说明会。,九宫格,15,1、先用话术引出准增员的心目中理想人生/工作；2、再动摇准增员，让其认识到他目前的现状，短时间内难以实现他的理想人生/工作；3、导入九宫格，说明加入平安可以帮助准增员实现理想。,随时提出增员邀请,九宫格说明逻辑,如何导入阐述九宫格？,16,业务员：那您心中理想的生活是什么样子的?可不可以描 述一下吗？准增员：（注意准增员中讲到九宫格中内容）业务员：人们常说理想的人生是目标，而工作是实现理想 人生的手段。那您觉得以您目前的工作，三、五年 后能实现您理想的人生吗？准增员：估计不能业务员：那我们一起来看看平安如何助我们实现梦想。你 看，我们将人的一生要追求的东西分成以下九项,相关导入话术：,详细话术参考增员手册p19-21,17,注意事项：,选择准增员最为关注三个重点讲解（对另外6点可简单讲解）；可配合道具讲解（如介绍个人成长时，可展示业务员成长指南介绍公司培训资源）；,18,九宫格话术：一谈金钱收入（增员手册p19）,适用人群：经济能力不佳者，重点介绍赚钱的机会,19,九宫格话术：二谈晋升机会（增员手册p19）,适用人群：渴望晋升的白领，重点介绍公平、透明的晋升渠道。,20,个人成长,九宫格话术：三谈个人成长（增员手册p19-20）,适用人群：刚进入社会的年轻人或积极进取人群，重点介绍扩充人脉和专业培训。,21,九宫格话术：四谈能力被认可和荣誉（增员手册p20）,适用人群：渴望被关注人群，重点介绍媒体刊登和公司荣誉之旅。,22,九宫格话术：五谈满足感及使命感（增员手册p20）,适用人群：重视社会公益人群，重点保险行业是助人利己的行业。,1、提供及时的经济保障；2、协助客户安排理赔；3、让客户在退休时提供额外的丰裕储备；4、可讲述一件您亲身经历，说明寿险的意义与功用。,23,九宫格话术：六谈掌握时间（增员手册p20）,适用人群：渴望无工作束缚人群，重点介绍工作时间自由。,24,九宫格话术：七谈工作稳定性和安全感（增员手册p21）,适用人群：安于现状，追求稳定人群，重点介绍保险业从客户积累实现个人价值，才是真正的稳定性和安全感。,25,社会贡献,九宫格话术：八谈对社会的贡献（增员手册p21）,适用人群：拥有强烈社会公民责任感人群，重点介绍保险行业对于社会及政府的贡献。,26,九宫格话术：九谈好的生意机会（增员手册p21）,适用人群：想尝试创业人群，重点介绍保险行业团队发展规模及公司在营业费用支持事项。,27,除了以上保险行业的九个特点您还有其他吸引准增员的介绍吗？,28,演练,了解身边伙伴的理想生活/工作，运用九宫格与他进行演练说明步骤。时间：5分钟,29,步骤四：促成,目的：通过一些故事或比喻，激励准增员对象行动，邀约参加创说会、签约、参加职代岗培训。,业务员：王平安，你再花几年时间在现在的工作，都不能达到你理想的人生目标。但正如我刚才所说，保险业可以给你机会，千万不要浪费时间，王平安，你最块什么时候可以到我这边上班？准增员：恩再给我点时间考虑一下吧，我觉得我现在工作还不错？（针对准增员表现出的犹豫，导入捉猴子的故事，）,话术示范（增员手册p29）：,30,业务员：王平安，你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子？就是摘一个椰子，开一个洞刚好能放入一个苹果。当猴子伸手入椰子里面拿苹果时候，它的手也被椰子套住了，菲律宾人就能轻易捉住猴子。猴子不舍得放开手中这个苹果，结果代价就是失去自由。俗话说“舍得”，就是先“舍”才可以“得”。你想要更好的东西，在你的工作上，表面上看都是很好的，你不舍得“放开”，最终就令你失去达到你理想人生的机会啦！王平安，你不如加入我们营业部，一起努力为自己和家人开创一个美好的明天吧。,话术示范（捉猴子的故事增员手册p30）：,31,（详细故事与比喻内容请参考增员手册p30-31）,促成故事适用人群,也许因为这个故事，你成就他人的一生！,32,课程回顾,快速增员金句步骤步骤一：了解（封闭式、开放式提问）步骤二：动摇（动摇话术）步骤三：说明（“十”字图、收入倒金字塔、九宫格）步骤四：促成（故事与比喻）,善用增员金句成就你我人生,