《快乐销售》PPT课件.ppt

1,快乐销售绝对成交高级技巧训练课程,2,我是马杰我是你们的朋友分享和脑力激荡一起加入，互相尊重，快乐销售！祝大家成功！,3,4,销售精英的痛苦,1、害怕接触客户，一和客户联络浑身哆嗦。2、业绩压力太大，无法完成预期目标。3、客户总说没有时间。4、客户总说再考虑一下。5、客户总说价格太贵。6、产品并非想象中的完美。7、同行竞争压力太大，市场处于红海环境。8、工作时间长，工作强度大。,5,销售经理的悲惨生活,一个人拼死完成80%的团队业绩，累趴下！被下属糊弄，愁！带领一群菜鸟，带人还是自己冲业绩？矛盾！未完成业绩，被老总训斥，惨！我们的选择是生活可以更美的！思想-行为习惯性格-结果,6,销售世界的真相（任总的秘密）,对客户不能太仁慈。世界上没有完美的产品，只有完美的销售。客户永远想要最大的优惠，而你只能提供最小的让步。客户是你恐吓的对象。你要让二老满意，生活质量才会提高，幸福指数才会增加。永远不要给竞争对手机会。没有公平竞争！,7,你必须要学习的重点,第一部分：销售力的增加第二部分：自我管理的升级,8,销售精英的命脉,业绩、成交、利润,9,软件销售是什么？,价值和价值的交换四两拨千斤天上掉馅饼完美的解决方案无法拒绝的好机会赚想赚大钱的人的钱,10,销售中的雷区,和没有钱的客户浪费时间和没有需求的客户浪费时间和没有决策权的管理人员浪费时间迟迟不报价测试时间太长,11,第一节：大客户成交密码,成功销售的公式（热情+专业）+社交圈+行动+信念=成功决策层定位与分析=战略地图抢夺客户注意力的策略强迫销售已经过时，快乐销售来临训练你的谈判结构自信训练（态度、举止、语言）小组讨论：你在销售工作中碰到过哪些消极反应？,12,成功销售的公式,（热情+专业）+社交圈+行动+信念=成功热情是销售人员的燃料，每天都要充满。专业是销售人员的饭碗，每天都要捧在手里。社交圈是你的生意源泉，不能枯竭。社交圈最好的秘诀听众、认可、赞美、服务行动是你成功的基础，大量的行动会带来巨大的成功。当你遇到困难的时候，信念是灵丹妙药。,13,决策层定位与分析=战略地图,决策层分为：1、决策影响人2、最终决策人 一般我们先接触的都是决策影响人，他们最关注的依次是：长期饭碗领导满意额外收入自立门户 最终决策人关注的依次是：风险盈利控制可持续发展社会认可,14,抢夺客户注意力的策略,客户需要懂他心思的人客户需要你危难中帮助他客户需要自己圈子里的人一起交流客户需要和自己有共同爱好的人客户需要创意,15,快乐销售来临,强迫销售已经过时，快乐销售来临！死缠烂打让客户厌烦。快乐销售让客户追着你跑！快乐销售帮助客户得到他想要的。,16,训练你的谈判结构,需求探析建立愉快的氛围激发需求提供证明，让客户相信引发客户购买动机促成成交,17,第二节：软件销售秘诀,巧妙打击竞争对手的策略客户感觉好就是真的好形象语言的训练增加你的销售感染力看透决策人的心理引导客户的购买欲望前期咨询的3个关键策略案例分析：为什么某大公司总裁把订单给了小公司的一名普通销售员？,18,巧妙打击竞争对手的策略,平常注意收集竞争对手负面消息，将其放大（通过第三方）。与客户高层（职业经理人）保持多频次沟通。将竞争对手的失误，其后果严重化。比竞争对手更努力，价格更优惠。（只优惠客户看得见的）创造新概念（蓝海新坐标）,19,客户感觉好就是真的好,最新技术要比老技术好国外的要比国内好价格高的就是好稀有的才是好解决大问题的才是好使用简单才是好没有故障才是好技术人员随叫随到就是好老板说好就是好大企业用的才是好,20,形象语言的训练,增加你的销售感染力：味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉。将上述感觉语言化练习：沙漠中的人们。,21,看透餐饮决策人的心理,下属都是不可靠的，他们只是我的工具。我太累了花小钱办大事宁叫我负天下人，莫让天下人负我。如何赚更多的钱？万一有损失怎么办？无论你说什么，除非是我真想要的。我是最强最聪明的。我要做第一名！,22,引导客户的购买欲望,引导客户都想做正确的决策客户都幻想科技改变生活鼓励客户要有胆识和魄力增强客户的自信增加客户内心的缺乏感欲望的理论解释：对未拥有的事物抱有强烈的渴望。,23,前期咨询的3个关键策略,签订咨询保密协议。（在客户内部建立关系的关键）将客户管理问题扩大化鼓动客户中层管理人员支持你的解决方案,24,第三节：催眠式销售的成功技巧,找到客户内心的恐惧点放大客户内心的恐惧点损失的严重后果描绘未来的美丽图像降低客户的未知区域增加产品信息的不对称驱逐客户的决策障碍经验测试：为什么客户喜欢和蔼可亲的笨笨销售员,25,第四节：如何用最高的价格销售秘诀,高价格=高品质核心技术是高价格的支撑尽可能让客户在你身上多花时间聘请客户决策层当你的顾问解决客户的大问题为客户带来大财富案例：一位销售员的两个典型价格谈判事例,26,第五节：控制销售节奏的秘诀,苦苦等待的原因解析高成交速度=高利润不断对客户需求的刺激成交催化器尽早进入价格谈判价格谈判的态度准备和必胜策略客户的决策流程：认知兴趣怀疑求证怀疑认可动机决策小组练习：1.你如何看待巧用戏剧效果推荐产品？2.对贵公司产品做一个戏剧效果推荐的方案。,27,第六节：客户关系的建立与进展,读懂客户的世界（客户的社交习惯）送礼的注意点体会客户的苦衷如何利用客户的性格和习惯日常生活中积累资源，为客户解决额外的问题保持和客户的距离感少承诺多做事，先结果后过程小组讨论：如何和客户成为朋友？,28,课堂分享：我的新目标,29,销售经理的人才法则,看见人才的时候，不要“求才若渴”，否则你会渴死。（三国赵云案例，关云长的案例）人才必须“打断一条腿”才好用。你喜欢别人不是本事，让人才喜欢你才是功夫。跨行业的高人，未必好用。伴随企业发展步伐，量才使用。,30,今天，你将会学习到,如何把一群销售绵羊，变成群狮。如何把新兵变成顶级销售精英。如何让老总把你奉为“至宝”。如何顺利完成销售业绩。,31,第一招：吸才秘诀,将公司最迷人的地方，大讲特讲。将公司的远景描绘的如痴如醉。帮助你的招募对象设立远大的理想。毫不留情评价招募对象的现有生活状态。暗示职位的稀缺性。,32,企业迷人之处,金融风暴下，别人岌岌可危，而我们坦然面对，并且实现了业绩100%的增长。我们的客户都是一流企业，所以，我们也是一流企业。完善的培训体系，能够让你充实和增长，实现自己的梦想。我们追求稳定发展。企业明星加盟本公司。（打工皇帝唐俊）,33,远景的忽视点,我们要做一个伟大的企业！我们要做世界第一名的企业！我们要在3年内，成为世界500强！我们为繁荣世界经济而努力奋斗！正确的远景：我们明年要实现5个亿的销售额，公司将会拿出5%,也就是2500万，作为销售奖金，我们一起努力吧！（振奋人心）,34,第二招：识才秘诀,三个辩才指标1、性格2、状态3、技能练习：请评估一下自己的员工,35,第三招：留才秘诀,案例：1、员工嫌路途远，怎么解答？2、员工嫌待遇低，怎么解决？3、员工感觉企业管理混乱，怎么解决？4、员工因为待遇，想跳槽怎么办？讨论：悬崖肩的铁索桥是如何搭建的？,36,第四招：用才秘诀,员工的命门：贪+怕+懒第一步：管思想输入理念重复洗脑控脑第二步：管行为背诵规范养成习惯形成性格第三步：利益+处罚,37,销售经理的三心二意,2010销售经理必须要让自己三心二意三心：修自己的心（冷静、果断、宽容、积极、慷慨、谦和）练员工的心（努力、执行、热情、专业）明白客户的心（需求、预期、投诉）二意：危机意识+市场意识,38,员工的大脑（讨论）,我是谁？我到公司干什么？应该掌握哪些技能？如何用最少的代价赚最多的钱？如何偷懒？如何和主管处好关系？有发展前景吗？有没有捞外快的机会？风险大不大？哪些事千万不能干？,39,激励的秘诀,亲情榜样荣誉奖金使命召唤培训机会度假总裁私人宴会晋级,40,组织架构错误真相,41,团队的关键时刻,把一群人变成一个团队，关键点1、同一个梦想（追求幸福，追求安全）2、足够的自豪感3、利益分配清晰化4、组织架构清晰，职能明确5、技能准备+资源准备,42,基础篇第一节：思想大碰撞心态变了，世界就变了,1、我们每天忙些什么？A 让顾客购买B 让顾客尽可能的购买C 让顾客以尽可能以高价格购买D 让顾客重复购买2、如果你害怕让顾客购买，那么你已经出局了3、高压推销，强迫推销已经过时了，快乐销售来临4、顾客活着，就是为了消费。你活着，就是为了销售，实现梦想。5、安逸生活的保险就是奋斗,43,他是谁？,44,第二节：克服恐惧,1、大量的行动，寻找一切销售的机会2、全身细胞告诉你撤退的时候，一定要前进3、保持动力，没有不可能4、每天给自己设置一个盈利目标5、关注自己的胜利，不要被旁边的失败影响6、做一个执着的普通人7、控制自己情绪的方法（冷静10秒钟，想快乐的事情）,45,第三节：突破自己的销售困境,1、你是家人的骄傲，做好自己2、自信来源于专业3、满足顾客的需求，并且盈利的方法4、让顾客主动购买的技巧5、多成交，多幸福6、荣誉与财富，为你而准备,46,第四节：销售经理的升级训练,销售经理的2010角色 经营和管理的概念 练兵要严，带兵要慈 管理者激励员工的十大法则,47,第五节：杜绝销售管理陷阱,销售过程黑箱是如何形成的，解救方案业绩管理的最佳方案如何快速实现业绩目标销售员的拓展思维训练方法提高每次销售的利润方法管行为不如管思想,48,第六节：快乐销售思想的实现,倾听客户的需求，找到财富的钥匙控脑销售的秘诀让客户主动找你的3个技巧团队凝聚力的核心共同的利益（离最终梦想差一点）团队压力减排方法擦亮心情，前进的动力源泉,49,销售精英的成功思想,毅力（不达目标誓不罢休）创富的燃料责任（承担工作的责任）创富的信用卡珍惜时间（每一秒都做有价值的事情）印钞机提升（学习成功经验，每一次机会都不放过）创富的投资机会开放（接受新资讯，接受荣誉和批评）创富的必备心态创意（开发独特的销售技巧）创富的捷径团队（尊重别人，不损害不中伤）财富递增的手段,50,第一个关键点：8思想,必胜的思想（我要么不做，要做，我就要出类拔萃，我要做第一名，为家人争光，成为家族骄傲。）奋斗的思想（从上午到公司的第一分钟开始，我要不停的努力，只要比别人更加努力，成功一定属于我）不畏艰难的思想（我不是懦夫，要么我被困难打到，要么，我征服困难）珍惜时间的思想（每一分钟，我都要做有价值的事情，公司是奋斗的平台，我要让自己的生命更加精彩，我把娱乐和休息放在7小时以后，7小时内的每一分钟都是奋斗的时间）,51,团队合作的思想（我不是一个人，我要努力去帮助我的战友，这样，当我需要支持的时候，会有很多手伸过来帮我。）诚信的思想（答应就要做到，一定要做到，这是承诺）积极的思想（只有积极，是通往成功之路的钥匙，我不能轻易丢弃成功的机会。我拒绝平庸，我拒绝消极。）关注客户的需求（满足客户的需求才是财富之门的渠道，我不是一个普通人，一个成功的企业家，首先考虑的是客户的需求。）,52,顾客的动机,（一）我们可以活的更久（长寿）（二）我们的荣誉和形象很重要（三）我们的热爱家庭（四）我们需要快乐，害怕孤独（五）我要赢得胜利,53,第二个关键点：目标切分,签订责任状用3天的时间熟悉产品和市场（通过考核）每天5个有效电话每天3个有效拜访每天一次成交周目标、月目标、季度目标、年度目标,54,我的柜台没有人来,原因是？1、你的眼神没有欢迎的信号2、你不够自信，你显得很疲惫3、你的柜台很安静4、你喜欢说：你好，请问你需要什么？5、你的产品知识不够专业6、你没有耐心,55,顾客在你的柜台前，他的大脑里在想些什么？1、我为什么要听你讲？（吸引点）2、你的产品好在哪里？（卖点）3、你在忽悠我吗？（证据与担保）4、和竞争对手比，你好在哪里？（优势）5、你的产品值那么多钱吗？（价值描述）6、今天买有什么好处吗？（马上购买的好处）,56,如何控制顾客？,向客户提问，就能控制客户聊客户感兴趣的话题帮助客户选择像朋友一样交谈让顾客不停的说“是”降低客户的风险,57,快乐销售的秘诀,不要拼命想先满足自己的需求而是先满足客户需求这样才能收获快乐和财富需求是怎么产生的？问题+欲望,58,销售技巧的极度训练（一分三十秒完成销售）,1、30秒内，说出一款产品对顾客的好处。（顾客掏钱的理由）2、10秒钟，让顾客信任你。眼神训练，微笑训练，自信训练。3、10秒钟，帮助顾客选择合适的解决方案。4、15秒钟，完成价格谈判。（价值塑造）说出顾客无法拒绝的理由。5、10秒钟，购买动机的启发。（你的肤色和这个钻戒的款式，太配了）6、10秒钟，收银，加码销售7、5秒钟，感谢，送客。,59,第三个关键点,杜绝业务黑箱（要明白，你的销售人员每个小时在干什么？）每日小时工作汇报杜绝模糊流程。每天的流程检验杜绝高估现象。每日的工作绩效评估杜绝被动现象。每日的目标设定，让员工主动的去行动。一分钟管理。杜绝随意现象。对工作中不到位的地方，进行严肃处理。杜绝本位主义现象。不要只塑造一个英雄，而是培养一个精英团队。,60,（一）抛弃心中杂乱的失败心态,释放心中的消极情绪伤感只属于艺术家,而不是销售人员安逸只会让人失去斗志(温水煮青蛙)懒惰是生命的杀手（摆地摊的故事）清理心中垃圾的运动（删除消极内容）,61,(二)销售精英的积极态度训练,自我肯定（说十遍我是最棒的！）目标的力量（目标越大，力量越大，成绩越大）生命的意义（得到认可、尊重和价值）使命的宣言（为了#事业奋斗终生）立志与励志（拒绝小人物的阻碍）积极的行动和接受挑战（困难在哪里？我要征服它！）,62,(三)每天一小时的大人物心态训练,清晨的心理训练目标力量释放（我今天又是最棒的一天，运气最好的一天！）成功宣言（我10年内会拥有亿万的财富和万名拥护者）让自己充满力量（精力充沛，动力十足）给自己一个赞美和肯定（我今天是所有同事中最优秀的）,63,(四)让生命精彩的行动准则,没有不可能（一切皆有可能）大量的行动（永远比要求做的更多）积极的语言（克服困难会让我获得更大成就）杜绝浪费时间（每一秒都是钻石般的昂贵）让每一分钟都有价值（激励、学习、行动、成功）鼓励你的伙伴（你今天表现一定比昨天更好！）,64,(五)销售精英的时间管理,早起半小时的成功秘诀（享受一段音乐，或者享受一顿美味早餐，或者一段健康运动）交通堵塞的时间利用（背诵产品与服务的卖点，新学习的销售技巧，发送给客户问候与祝福）时间运用的重要时刻（把重要的时间投资给重要的客户）播种机原理（春天的播种，才会有秋天的收获）目标策略计划（要懂得方法，就要向成功者学习）,65,第二节：强者销售的秘诀,(一)为了满足客户的需求而努力(二)决策者的分析和接近技巧(三)留下美好第一印象的技巧(四)如何让客户期待与你的合作,66,(一)为了满足客户的需求而努力,客户为了满足需求才掏钱尽快知道客户的需求明白客户的问题和欲望接触-评估价值-深入-建立普通关系-允许参与-有偏向的评价-成交探悉客户需求的四大法宝:望/闻/问/切,67,(二)决策者的分析和接近技巧,决策影响人的心态（快解决问题、最好方案）主要决策人的心态（小付出和大回报）谁是第一个决策影响人（我）温和友善（和气生财）专业（努力成为专家）免费的服务（免费的咖啡、洗车、糕点、贺卡）第三方影响（领导、媒体、好朋友、员工）制造接近机会（引发客户的期待）,68,(三)留下美好第一印象的技巧,尊重/关怀（您是一位大人物）真实的承诺（说到做到）个人价值的体现（优雅的举止，无懈可击的专业）给客户安全愉快的空间（轻松愉快的氛围）破除客户的陌生感（谈论客户熟悉的事情）谦虚赞美（赞美客户的成就）,69,(四)如何让客户期待与你的合作,独特的价值与利益（为什么客户非要向你买）专业知识的全面（客户一有问题，首先想到你）诚信与责任心的体现（为客户解决问题要积极和诚意）不间断的利好消息（新技术、新优惠政策）协助客户的外围（政策环境、公司环境）让客户感动（关心客户的健康和心情）,70,第三节：与客户成交的高级技巧,（一）价格谈判中的策略（二）亲情策略的使用（三）与主要决策人的公关技巧（四）客户关系的维护技巧,71,（一）谈判中的策略,让步的阶梯（由高往低）老虎钳策略（一退一进）拖船策略（告诉客户趋势，一点点行动）高价策略（独特技术和服务都可以卖高价）价格底线（告诉客户价格底线时，要高出10%）让客户投入精力和时间（反客为主）,72,（二）亲情策略的使用,友情是短暂的,亲情是持久的要让客户把你当成自己人融入客户生活圈的策略（积极参加客户的俱乐部）关注客户的家庭（谈论家庭话题，提供帮助）家庭聚会的技巧（提供额外的专业服务）,73,（三）与主要决策人的公关技巧,前期公关（局外人，积极和善意的行动）中期公关（朋友与最好供应商）后期公关（合作伙伴+问题解决人）关键时机公关（让客户立刻决定）,74,（四）客户关系的维护技巧,永远记住客户的重要日子（客户的第一次）不间断的问候和祝福（让客户有幸福感觉）适当的时候，要客户帮些小忙（案例：品牌服装店与社区居民共同组建治安队，防止偷窃）鼓励客户的自我提升（案例：学习使用新的电器，了解最新的服装时尚等）帮助客户成长（案例：组建兼职销售队伍，学习销售技能与创业技能）,75,第四节：高度客户影响力,（一）对自己目标绝对的忠诚（二）对产品卖点1000%的信任（三）让客户足够的刺激(桑拿策略)（四）让客户无法说-NO（五）让客户足够重视,76,（一）对自己目标绝对的忠诚,坚信客户一定会与你成交（会发生奇妙作用）对销售职业的热爱（是一个伟大的职业）战胜自己赢得一切（问客户为什么）,77,（二）对产品卖点1000%的信任,平等交易（咳嗽糖浆对于肺炎的价值）永远为客户利益而努力（让客户感觉到）把客户所有的购买行为当成投资而不是花钱客户最害怕失去（损失会让人睡不着觉）,78,（三）给客户足够的刺激(桑拿策略),告诉客户最需求什么，客户就会行动制造最迫切的需求顺着客户的感觉进行引导（客户皱眉头或是有笑容）全脑销售法（实战练习）痛苦点+形容+比喻+数字+惊叹词,79,（四）让客户无法说-NO,将反对理由变成购买理由（比如客户说太忙了，你可以说，我怎么帮您）让客户多说“是”的问题（您一定很重视健康吧？）让客户喜欢上你的产品（体验乐趣，宠物销售法）让客户对你的产品和服务形成依赖（多频次的沟通）鼓励客户相信自己的选择（未来今天）,80,第五节：让客户忠诚,满意不会带来生意（让客户说太棒了）忠诚的客户会让生意源源不断服务的最大挑战让客户忠诚客户永远认为自己最重要服务专利：个性化和人性化（海尔地瓜洗衣机，24小时真诚服务）,81,第六节：天使的世界,永远温和的态度友善的语言（让我来帮你）微笑的魅力（助人的心）多照顾客户一点（迪斯尼乐园的案例照相、喂奶、换尿布）重视客户的投诉（练习：你怎么办？将抱怨转换为销售）,82,第七节：如何培养忠诚客户,祛除奴隶心态（实现客户心愿，了自己心愿）让客户说谢谢（大雪天，百货公司的大清扫和交通服务队）在客户面前，塑造伟大形象（让客户尊重你，组建社区服务先锋队）让客户喜欢的购物环境（永远的25度，清新的空气你都做了哪些？）,83,第八节：销售强者的控制力,身份权利（如果你认为客户的身份高于你，你就被控制，所以，销售员和客户是平等的）财富权利（如果你认为是客户给你财富，你就被控制，所以，你必须认为，你给客户的要多的多）拒绝权利（如果你害怕客户拒绝你，你就被控制，所以，你告诉客户，你也有拒绝的权利）信仰权利（你必须相信有幸运之神的保佑）,84,销售强者的控制力,个人魅力（给予客户美好的未来憧憬，并让客户相信你，你就可以控制客户）专业权利（一定要学习律师和医生，他们的专业可以控制他们的客户）特别权利（告诉你的客户，你有某些特殊权利，同样可以增加你的控制力）信息权利（用信息控制客户，“我和经理商量一下价格或合同”，客户却不知道你商量什么）,85,成功最大的秘诀将学习的好方法，进行大量的实践！,86,hanks,