团险渠道短险销售策略国寿版.ppt

团险渠道短险销售策略,课 程 大 纲,一、团险渠道短险系列划分,（一）法人（团体）系列如：1、国寿团体人身意外伤害保险 2、国寿团体人身保险 3、国寿团体医疗保险（2007版）4、国寿团体重大疾病保险（2004版)5、国寿绿洲团体定期寿险 注：国寿绿洲产品有13个,万一网 中国最大的保险资料下载网,一、团险渠道短险系列划分,（二）卡折式系列 如：1、一路顺风卡（A款）适用条款为：国寿机动车驾乘人员意外伤害保险和国寿附加意外伤害住院收入保障保险；2、辉煌卡 适用条款为：国寿辉煌人生保险。（三）旅游休闲系列 如：1、国寿观光景点、娱乐场所人身意外伤害保险 2、国寿旅游意外保险 3、国寿住宿旅客平安保险,一、团险渠道短险系列划分,（四）公共场所系列 如：餐馆、电梯、舞厅、网吧等场所适用国寿指定场所意外伤害保险（2004版）。（五）学生系列 如：1、国寿学生、幼儿平安保险 2、国寿学生、幼儿意外伤害保险（六）计划生育系列 如：1、国寿计划生育家庭意外伤害保险 2、国寿计划生育妇幼幸福健康保险,一、团险渠道短险系列划分,（七）妇女系列 如：1、国寿团体女性安康保险 2、国寿团体女性安康保险（2005版）（八）交通系列 如：1、航空旅客意外伤害保险 2、国寿乘客人身意外伤害保险 3、国寿机动车驾乘人员意外伤害保险 4、国寿公交车车上人员人身意外伤害保险 5、国寿驾校人员意外伤害保险,万一网 中国最大的保险资料下载网,一、团险渠道短险系列划分,（九）执法人员系列 如：1、国寿执法人员团体人身意外伤害保险 2、国寿公安干警团体定期寿险（十）建筑工程系列 如：1、国寿建筑工程团体人身意外伤害保险（2004版）2、国寿建筑工程施工人员团体意外伤害保险（十一）政策性系列 如：1、国寿城镇居民补充团体医疗保险 2、职工团体补充医疗保险,一、团险渠道短险系列划分,（十二）高危人员系列 如：高危行业从业人员团体人身意外伤害保险（十三）医疗风险系列 如：1、国寿病员安康保险 2、国寿附加手术并发疾病保险（十四）贷款保障系列 如：国寿小额贷款借款人定期寿险（十五）重疾保障系列 如：1、国寿附加绿洲团体重大疾病保险 2、国寿团体重大疾病保险（2004版）（2007修订版）,课 程 大 纲,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、团险渠道短险销售策略,团险渠道短险销售的基础：建立一支精干的、高效的、全能的、能稳定一批社会关系的销售队伍团险渠道短险销售的核心：在正确的时间（时机），选择正确的产品，以正确的价格，通过正确的渠道去满足客户的需要和愿望关键是抓好三个销售：直接销售、借力销售、形象销售,课 程 大 纲,二、团险渠道短险销售策略-直接销售,（一）直接销售（大力拓展直接客户）1、要抢占机遇，坚持以年金（企业年金、职业年金）业务为“抓手”，巩固和发展传统团体短险业务。观点一：年金业务是团体短险做大做强的基础。谁丢失了年金业务的市场，谁就丢失团体短险发展的基础。2月18日陈总在阐述“正确处理好团体业务和年金业务关系”时指出：学校职业年金丢失了，学生保险业务就很困难了。,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、团险渠道短险销售策略-直接销售,观点二：先入为主的特性，决定了谁先介入年金业务，谁就掌握了团险业务的主动权，谁抓住了年金业务，谁就抓住了企业（团体）团险业务的“牛鼻子”。XX省2009年年金业务已正式纳入了团险部的考核指标是十分正确的。切记:“谁耽误机遇一阵子，机遇就会错过他一辈子”,二、团险渠道短险销售策略-直接销售,2、抓好老团体客户二次开发。一是向老客户及时推荐合理提高承保金额的方案；二是想方设法扩大覆盖面。如：原“团意险+附加意外医疗”现一：“团身险+附加意外医疗+附加住院补贴金”保险责任由“意外”扩大到“意外+疾病”现二：国寿绿洲团体意外伤害保险（A型）+国寿绿洲团体意外伤害保险（B）+国寿附加绿洲意外费用补偿团体医疗保险 被保险人年龄有“16-60周岁”扩大为“0-70周岁以上”,二、团险渠道短险销售策略-直接销售,3、以团体长寿险和团体短险组合销售 如：国寿团体定期寿险+团体重大疾病保险+附加疾病住院医疗保险4、以“解除执法人员后顾之忧”为抓手，大力拓展执法人员系列。如：公安干警、武警、消防5、重点开拓富裕行业团体医疗险和富裕乡村团体意外伤害险。有钱好办事，钱多才会考虑买保险6、以协议方式变极短期险业务为年缴费短期险业务 如：旅行社、观光景点、医院等按上年度人数缴费，协议保险期一年，下一年度再根据本年度人数续收，协议可一签多年。,万一网 中国最大的保险资料下载网,课 程 大 纲,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,（二）借力销售（拓宽思路，建立更多销售平台）1、通过扩大中介代理网点，拓展新的销售渠道 中介代理可分为：A、专业代理B、兼业代理（1）信用社、银行：小额贷款人身保险、卡折业务（2）旅行社、观光景点、农家乐休闲村：国寿旅游意外保险、国寿观光景点、娱乐场所人身意外伤害保险。（3）客运站、航运站：乘意险（4）机场、航空售票处：航意险、国寿辉煌人生等旅行保障类短险卡折（5）驾驶员培训学校：国寿驾校人员意外伤害保险,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,C、兼职代理（1）各类学校：学生系列保险（城镇居民基本医疗保险实施后仍然有拓展空间）（2）计生协会：计生系列保险和外出务工人员短期险（3）建筑协会：建工险,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,2、借助法律、条例、规定，依靠政府、社会公共资源拓展短险领域（1）建委发文：办理建工险 如：建设部关于加强建筑意外伤害保险工作的指导意见（建质2003107号）（2）计生委发文：办理计生系列保险（3）卫生局发文：饭店、宾馆办理饮食意外伤害保险（4）公安局发文：办理住店旅客平安保险、指定场所意外伤害保险,万一网 中国最大的保险资料下载网,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,例一：山西榆林07年国寿与公安局联手。公安发文件，公司运作、治安大队协作。旅客本着自愿的原则，每位每日收保险费1元，保险保障1.2万元，其中意外身故、残疾1万元，意外伤害医疗2千元。例二：浙江义乌06年国寿与公安联合推出：旅客住店平安保险加强城市公共风险管理。保险费由旅店出，一家旅馆每年平均交纳的保费只有2000元左右，中档宾馆平均40006000元，三星以上酒店的最高保费也不超过2万元。投保后，住宿旅客无论在宾馆内、外发生了意外，都可以获得保险公司赔偿，而且最高意外身故金赔偿可达20万。,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,（5）安监局发文：办理高危行业从业人员团体人身意外伤害保险、团体补充工伤意外伤害保险（6）司法局“企业法人权益中心”发文：办理国寿辉煌人生保险 此外还可以争取市（县）工会、妇联发文拓展相关短期险,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,3、借助政府政策、参与政府行动（1）参与新农合管理并拓展意外伤害保险（2）参与城镇职工基本医疗保险办理补充保险,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,（3）参与城镇居民基本医疗保险，转保学生部分基本医疗保险，办理居民补充医疗保险（4）参与“义务鲜血”活动，变送物品为赠送保险（5）参与政府的志愿活动，开展意外险业务 如：进藏义务兵、援藏人员、机关下基层挂职人员（6）参与“建设社会主义新农村”，以“建设中国人寿保险村”为抓手，拓展农村短险市场 A、农村劳动力以团单形式统保 B、近郊镇（村）建筑大军统保 建筑业是国民经济的支柱产业之一，全国各地不乏建筑大军，城区近郊几乎村村都有建筑队。,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,二、团险渠道短险销售策略-借力销售,4、借助商务促销活动拓展短期险 如：商场、宾馆、美容院、通讯等各类消费送保险活动。5、借助车管所、运管所和农机监理站办公场所，拓展交通系列短期险 如：设保险服务窗口销售“一路顺风卡（A款）”借力销售牢记:找准切入点，搭上顺路车 把握政策导向就是把握市场的先机,课 程 大 纲,二、团险渠道短险销售策略-形象销售,（三）形象销售（以优质服务赢得客户的关系链）1、保险产品无形，靠有形的服务维系着遥远的承诺；2、以服务代替推销，一个客户，一个市场。（因为成功销售人员84%的客户来自于转介绍，通过高质量的服务,客户可以按几何基数增加）。3、客户想到你时，不一定买保险，但买保险时，一定想到你。,课 程 大 纲,结 束 语,市场-是销售人员创造出来,市场-是有思想的销售人员创造出来!思路决定出路，思想决定市场,心有多大，市场就有多大!,Thank You!,