《开发客户指引》PPT课件.ppt

高新奇手机市场操作指引 福州天利发通讯有限公司,福州天利发通讯有限公司提供专业的系统的营销思路及指导等除产品之外的增值服务,产品推广定位2标杆价值提炼到位价格就不是问题高新奇能卖好，但不是简单意义上的好卖,价值提炼到位价格就不是问题,品牌产品售后运作模式形象物料活动,品牌：高新奇企业优势,1、中国电话机品牌出口做得最好的企业（65个国家和地区）；（国际型企业）2、深圳市通信行业十强企业，十多年来只专业做通信产品；（专业）3、高新奇拥有两家研发公司、十万平米的工业园；（实业型企业）4、高新奇在手机硬件（及高精尖端设备）上的投资已达几个亿；（资金实力强）5、我们的形象代言人是国际巨星歌神张学友（品牌定位高）；,高新奇的品牌优势,12年出口品牌工厂抗风险能力强多年的渠道沉淀经销商认同度高质量好天王巨星歌神张学友代言人广告投放终端形象广告物料齐全可持续性强、利润有保障没窜货售后有保障,因为从设计到生产，整个生产环节都是在自己工业园区完成，高新奇比杂牌机包括比一些品牌机更具优势的是，售后任何问题包括设计上的隐患都能真正处理。,高新奇产品优势,1、高新奇所有手机产品的检测标准比国标要高，并拥有国际ROHS认证；2、高新奇手机从外观设计、结构设计、主板生产、整机组装、精密测试等 所有生产流程均可独立完成；3、高新奇手机的主要零配件供应商全部是国内或国际前三名的公司；4、高新奇的产品返修率要远远低于国内品牌机的平均水平，在2%左右；5、高新奇手机工艺精良，功能全面，价格比国内大品牌手机要低！,品质稳定、信号好8层板+特有芯片封胶技术材料好：头等料、ABS+PC工艺精湛做工好三层网格烤漆耐磨损专业解码+进口喇叭=音质完美效果好摄像清晰屏显好真数据、实指标电量充足投诉少,高新奇产品优势的具体表现,九大优势,售后,专业的售后服务保证达到售后标准可以授权二级维修站全国联保,我们的运作模式,我们的运营思路：1.一县一镇独家经营，全省做控价保证代理商的利润空间2市场保护好无窜货3可持续性,4：终端陈列，终端形象统一。,终端形象要求统一：,A、店外门头或灯箱B、店外两边的包柱或摆放10个堆头纸箱C、店内两节专柜或加一个2M的背景墙（必须）D、店内海报不低于三张以下的连贴（必须）E、空白手写海报（必须）,5.提供销售技巧和产品知识培训,物料礼品的投入,柜台 精品柜 体验柜，三角推头 大堆头 X展架 机架 帐篷 太阳伞 双机托架 组合托架资料架 爆炸贴纸 空白海报 机型海报 促销卡纸 价格空白贴 手机托架（透明）汽球 宣传牌 授权牌 摇摇卡 吊旗 单页,活动,通过活动带动终端销售.市场人员通过活动策划和组织活动并培训经销商的业务，等帮助提升终端销售。,市场工作5导向,业绩目标网点布局终端建设促销推广基础管理,2项认知：要保障客户权益，也要明确客户 责任6项内容：目标/库存/终端销量/网络/价格/促 销,客户管理,基础管理3重点,目标进度客户进销存自身工作计划性,四专四定,四专：专人/专注/专业/专一四定：定人/定点/定目标/定激励,定,定 人定 点定目标定激励,SMART原则S:具体的可实施的行动计划M:可以数字化，质量化，可以考核的A：目标可以达到的，可以实现的R：目标计划与营销战略策略相关的，向目标靠拢T:有时间限制,经营考核6指标,销量终端份额网络库存损益,终端建设8要素,位置：面积：出样：形象：人员：促销：培训：定价：,三招两式：品质：一听二模三摔品牌：利用品质比较法进行二次定位售后：通过经销商已有教训进行诉求,客户开发,需求定乾坤：利润空间/市场保护/可持续性,两式：品牌衬托式：以高新奇为衬托提高品牌形象 利益拉动式：利用受伤的经验教训拉动需求（1.串货：利益无保障；2.品质：无保障）,选择经销商的标准(找对人做对事),经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商店里其他相关产品的现状,实例：拓展直供商,1、先对该区域商家进行走访了解市场确定前3位合作商，通过侧面了解老板及卖场经营理念选择有主动权可引导性合作商，并做好洽谈准备：带了样品，名片，样板市场终端建设图片资料，笔，笔记本，公司确认函等2、因为前期调研知己知彼故：每个老板都有爱好和弱点，例：以卖场的问题薄弱点为切入点，让他觉得你说的是对的，我们要显得非常自信（强势），给他带来新的经营理念和管理理念，这是你们公司曾经发展阶段所遇到过的问题，对你们来说是问题但我们已经成长过来了，渐渐对你认可，因为和你合作最最起码可以从你那里学到东西，要有新的东西不断去影响他，这样，高新奇是给你带来利润的，不是来陷害你！换位思考与他共同一谈，这些问题我们以前也经历过，非常痛苦但我们都找到如何如何的解决办法，成长过来了，相信你用我们的方法一样能很快解决，要他记住：选择比努力更重要，方向错了做的越多错的越远！,3、洽谈核心：品牌、渠道保护、独家经营、利润支撑，不轻易更替合作客户，售后承诺、产品、演示10%返修率可以退货，我们在样板市场怎么操作的，先改装柜台全系列上柜，培训，上促销，才刚上柜店员和市场都有一个熟悉的过程，需要老板在销售政策上做适当倾斜，最基本是在当店有公正、公平的政策，适当时机双向投入促销活动，到一定销量时上专区专柜，收取柜台压金，到一定销量返还柜台压金额，投放三轮墙体户外广告，张学友免费代言，才开始费用3/7开，合作顺利了5/5开，记住：只有双方共同投入了，老板才会正在重视高新奇，才有发力可能，第一台售后机一定一定要亲自跟进，到省公司了，到工厂了什么时候能到他们店，这个透过现象看本质：看你这个承诺兑现怎样，售后服务有没有你说的那么好，这家公司运作管理是否像你所说的那样优秀，这是顾客信任你的最基本条件，如果一切OK那么信心就随之而升，以后操作就顺利多了，4、客情维护要时常跟进，关系非常重要！,签约ABC类客户,A类客户洽谈内容：独家做，每月目标定终端销量20台，凭保卡返利25元一台。可先投入柜台背板形象（以高新奇运营中心收取柜台压金）季度考核：连续三个月完成任务，另有季度奖，如现金返利或省内旅游。,B类客户洽谈内容：可以在当地开发两家，每月定目标销量15台，凭保卡每台返利15元，可先投入柜台，但无背板。（以高新奇运营中心收取柜台压金）季度考核：连续三个月完成任务，另有季度奖，如现金返利或省内旅游。,C类客户洽谈内容：每月目标定销量10台，每台凭保卡返利10元。只投入基础物物，以包装店面为主。（连续三个月完成任务，另有季度奖，如现金返利或省内旅游。,另每月销量30台以上的客户可以投入多媒体柜，精品柜,