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有用的咨询思路,2023/7/14,PAGE 1,说明,本报告总结了新华信管理咨询项目中使用的咨询工具、研究方法及思路等；本报告根据功能按市场概览、战略、营销、生产、人力资源等搭建了骨架；报告只是对有关思路的简单概括，详细内容可参见相关咨询报告，凡引用的内容均在幻灯片左下角“资料来源”中注明了出处；本报告部分幻灯片附有备注（有标志），请用备注页视图观看；本报告等待诸位同仁的进一步建设，欢迎贡献思想，共享思维乐趣和咨询成果。,2023/7/14,PAGE 2,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件,2023/7/14,PAGE 3,市场发展,2023/7/14,PAGE 4,市场容量及增长,Segment A,Segment B,Segment C,Sales RMB MM,CAGR,(Year0-year15),2%,4%,-1%,1%,注:segment 可以是产品,地区,消费群细分等,2023/7/14,PAGE 5,涂料产品市场容量,资料来源：hemple-hai hong 投资咨询报告,Example,2023/7/14,PAGE 6,产品按价格段分的市场容量及走势,年增长率,XX%,XX%,XX%,销售额,年增长率,XX%,XX%,XX%,销售量,2023/7/14,PAGE 7,应用举例-白酒市场产品发展走势,低档产品,中档产品,高档产品,低档产品,中档产品,高档产品,销售额（RMB MM）,销售量（万吨）,19951999年销售额变化,19951999年销售量变化,近年来,中高档白酒的销售额在上升,而常量趋于平稳,说明平均价格有上升趋势。,资料来源:KFJ营销咨询报告,Example,2023/7/14,PAGE 8,市场结构,市场主要竞争者销售额与销售量构成。,2023/7/14,PAGE 9,白酒市场构成-主要白酒厂家,资料来源:根据1999年度全国酿酒工业重点企业经济指标情况表分析整理,Example,泸州老窖人均利税仍居各名酒厂之首，但利税总额、销售额、产量与第一名的差距巨大。,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册,2023/7/14,PAGE 10,主要饮料生产企业投资大，利润高,500,991万元,931,051万元,98,418万元,杭州娃哈哈30.78%,广东健力宝33.25%,广东可口可乐9.03%,河北露露5.81%,北京汇源果汁4.62%,杭州中萃食品7.30%,广州百事可乐4.67%,青岛可口可乐4.54%,42.30%,18.85%,12.19%,8.14%,7.45%,5.00%,3.61%,2.46%,48.69%,23.86%,9.57%,0.01%,6.10%,6.16%,3.91%,1.71%,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化发展,2023/7/14,PAGE 11,饮料生产企业趋向规模化、集中化,资料来源：新华信内部数据库,19941998年前20强饮料生产企业产量和全国总产量比较,（万吨）,年均增长率,1994,1995,1996,1997,1998,1200,1080,883,949,629,181,226,317,441,505,17.53%,29.24%,前20强产量,全国总产量,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化发展,2023/7/14,PAGE 12,产品销售分析浙江市场40元100元白酒销售情况分析表明泸州老窖在此价位的策略应该挤占地方酒市场,从此价位上看，泸州老窖与其它名白酒厂差距并不显著。强劲的对手是地方白酒，他们占据了近一半该价位销售额。泸州老窖要在此价位上扩大销售，可选的策略是侵占地方白酒市场,五粮春,泸州老窖特曲4000万,剑南春,地方白酒,郎酒,29,800万元,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册,2023/7/14,PAGE 13,市场概览-按细分市场及品牌分(Market Map by market share and segment),Total Sales=Rmb100Bn,Market map by market share and product,2023/7/14,PAGE 14,市场概览-按地区及品牌分（Market map by market share and region）,Market map by market share and region,2023/7/14,PAGE 15,市场总容量=XX人民币,消费群细分,A,B,C,D,0%,20%,40%,60%,80%,100%,客户,业内企业（占总销售额的百分比）,市场概览-按消费群及品牌分（Market map by market share and consumer segment）,RMB,RMB,RMB,RMB,Market map by market share and consumer segment,2023/7/14,PAGE 16,中国小家电市场概览按品牌和产品细分,Example,Market map by market share and product,2023/7/14,PAGE 17,波特的五力分析,替代品：,购买者：,潜在进入者：,供应者：,行业竞争者：,2023/7/14,PAGE 18,白酒行业的五力分析,Example,供应者力量,酒业的粮食消耗问题受到重视,潜在进入者,受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者,替代品,洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场,购买力,近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升,业内竞争者,各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争,造酒受到一定限制,潜在竞争加剧,原本属于白酒的一部分市场被分割,白酒的消费在减少,市场竞争激烈,状况,后果,资料来源：KFJ营销咨询报告,2023/7/14,PAGE 19,市场动态（Market dynamics）,2023/7/14,PAGE 20,白酒行业发展变化,Example,低度营养多品种多品牌以适应不同区域,高价格时段的电视广告在减小零售终端的各种促销活动在增加给经销商的返利优惠在增多品牌意识在强化,原材料价格稳中趋降,传统的糖酒公司分销渠道在萎缩经营机制灵活的个体经销商发展较快向零售终端直销的形式进一步增加专卖店正在形成,资料来源：KFJ营销咨询报告,2023/7/14,PAGE 21,电力行业价值链,电力行业的新价值链中可能出现的结果市场参与者分析将在哪个部分及如何寻求发展？,Example,最后阶段,理论基础,利润率低，具有周期性（如同基本产品）,利用率取决于成本、规模,对创新的经营者不具有太多的有吸引力的机会,利润率低,具有潜在的有吸引力的利润率,拥有技术优势的新进入市场的竞争者使得竞争日趋激烈，最后导致价格降低,管理效率的不断提高将获取仅仅通过改善经营所不能获取的部分利润,成熟的市场将只为那些有能力提供先进的衍生产品或交叉市场产品的经营者予以回报,市场进入壁垒低，精明、价格敏锐的买家鼓励新经营者的加入，并且把产品转变成了商品,有“依附性”的客户给予了在位者重新来过的机会,2023/7/14,PAGE 22,化肥行业中的价格伞,二铵,SACF,俄罗斯,红日,绿源,挪威,复混肥,复混肥,复混肥,SACF,二铵,SACF 要避免成为价格伞,在价格上拉开与国内竞争对手的差距意味着要加强产品特性营销，让消费者充分意识到SACF 的独到之处,复混肥,复混肥,复混肥,绿源,红日,限制进口政策,Example,资料来源:中阿化肥（SACF）咨询报告,2023/7/14,PAGE 23,大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则”,5,10,15,20,25,30,35,40,45,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者，局部细分市场填补者,MS（#1）=4*MS（#3）,2023/7/14,PAGE 24,产品生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,增长率,缓慢增长,加速增长,水平,衰退,销售额,低,上升,顶峰,衰退,成本每客户,高,一般,低,低,产品线,很短,增长,多样化,缩减,平均利润率,负,增加,可以很高,衰减,竞争对手,很少,增加,更多但稳定,减少,典型定价方式,成本加成,价格渗透,竞争价格,减价,进入障碍,技术,竞争对手,竞争对手,产量过剩,典型广告方式,认知和教育,大众市场认知,产品歧义和市场细分,减少,2023/7/14,PAGE 25,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件,2023/7/14,PAGE 26,公司发展史,年份,重大事件,1960,公司成立,1965,获得主要竞争者,1970,进入 XYZ 业务,1975,向XYZ业务投资$X,1980,兼并 ABC 公司,1995,剥离 XYZ业务,2023/7/14,PAGE 27,销售的增长,兼并ABC公司,剥离XYZ业务,2023/7/14,PAGE 28,孔府家业绩,销售额（亿元）,孔府家历年销售额变化,1988,在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起孔府家的品牌形象,1992,1992年以一则“孔府家酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌,1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,孔府家的销售受到影响,整体效益下滑,随着低度酒，大陶孔府家的推出，孔府家的销售达到历史顶峰,1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，孔府家销售继续下滑,资料来源：KFJ营销咨询项目,Example,2023/7/14,PAGE 29,公司增长目标,万吨,亿元,年均增长19,年均增长26,3万吨,10吨,10亿,50亿,产量,销售额,2023/7/14,PAGE 30,公司地位,Fragmented Market,%of Market Size,RMB100Bn,Consolidate Market,%of Market Size,RMB100Bn,2023/7/14,PAGE 31,Growth/Growth,面积表示销售额大小,2023/7/14,PAGE 32,Gaining share,30%,30%,15%,15%,厂家名白酒增长速度,名白酒产量增长率,Losing share,五粮液(16%),沱牌(5%),泸州老窖白酒增长必须远远高于市场增长,泸州老窖,全兴(11%),泸州老窖(1%),Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册,2023/7/14,PAGE 33,中国市场竞争地位,2023/7/14,PAGE 34,说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分,50,公司定位：整体实力定量分析,资料来源:红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 35,公司定位:SWOT分析,优势,威胁,机会,劣势,_,_,_,_,2023/7/14,PAGE 36,海尔通讯市场SWOT分析,优势与弱点,因素,优势,弱点,1、获利能力,一般,2、市场营销,营销费用高,3、质量,不很稳定,4、顾客服务,深入人心,5、生产力,较强,6、资金,充足,7、财务管理,合理,8、运行,效率高,9、生产与分配,合理,10、员工发展,发挥余地大,竞争激烈,11、声誉,很好,机遇与威胁,因素,机遇,威胁,1、当前顾客,相对稳定,2、潜在顾客,农村市场大,3、竞争,非常激烈,4、技术,自身力量薄弱,5、政治,政府关系好,6、政府行为,大力扶持,7、法律,8、经济环境,紧缩经济,9、全球化,出口创牌,外国产品,10、人口,品牌效应,资料来源：新华信访谈与分析,Example,资料来源:海尔研究报告,2023/7/14,PAGE 37,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件,2023/7/14,PAGE 38,Alternatives,Attractive industries to enterIndustries from which we should exit,Increase and maintain competitive advantage in current businessEstablish sustainable competitive advantage in a new business,Participate in an industry with above average profit potential,Achieve superior returns in any industry,Portfolio Strategy,Competitive Strategy,公司战略选择,2023/7/14,PAGE 39,Core Competency,Major businesses are based on the companys core competency or are closely around it.,2023/7/14,PAGE 40,Business Definition,The business definition delineates economic boundaries.Cost sharing and customer sharing are the primary determinants of defining a business.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,One business(charge cards and credit cards),One business with potential for differentiation or niche position(Cross pens and BIC pens),Separate businesses with potential for cost leadership(oil and refinery by-products),Separate businesses(beer and distilled spirits),Separate businesses with potential for bundling(touring quality microphones and speakers),One business with potential for substitution(milk cartons and glass milk bottles),2023/7/14,PAGE 41,Business Definition,Core competency falls within one business of key advantages or separate businesses of major advantages.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,Separate Businesses of Significant Advantages,Separate Businesses,One Business,Separate Businesses of Major Advantages,2023/7/14,PAGE 42,Considerations of Business Diversification and Expansion,Business,Market Size,Criteria,Market Growth,RMS,Company Growth,Cost Position,A,B,C,D,Core,Core business,Relevant business,Relevant business,Non ocre/relevant,Large,Small,Slow,Market Leader,Faster than market,Cost leader,Market Share,Large,2023/7/14,PAGE 43,Business Expansion,Company expands its business into boundaries of core competency.,High,Cost Sharing,Low,Low,High,Customer Sharing,Separate Businesses of Significant Advantages,Separate Businesses,One Business,Separate Businesses of Major Advantages,2023/7/14,PAGE 44,Dynamics of Business Definition,Business definition is dynamic.Temporary barriers,such as price premiums and technology advantages,will erode unless they are consistently reinforced.,Business Definition,Technology,Government regulation,Input prices,Product innovation,Channel economics,Customer needs,2023/7/14,PAGE 45,Examples of Changes in Business Definition,There are several examples of companies that have gained significant competitive advantage by changing the definition of a business.,Mobile Phone in China Mobile phone changed from a luxury product to a massive consumer goodsPersonal Computer PC changed from a office supply product to a household applianceCar in China Car switched from fixed assets to luxury consumer goodsStarbucks redefined the coffee shop business from providing coffee to providing a social experience,2023/7/14,PAGE 46,ROS/RMS Matrix,RMS(Relative market share)(log),ROS(return on sales),Low,High,Business A,Business B,If key businesses fall out of normative band,Companies should improve its performance first instead of entering other businesses.,销售额大小,2023/7/14,PAGE 47,Growth/Share Matrix,It is extremely important to understand strategic positions of businesses.,2023/7/14,PAGE 48,管理业务组合,考虑公司现有的业务应该放在该框架的何处?,2023/7/14,PAGE 49,泸州老窖股份有限公司投资企业吸引力四分图,年均投资回报率,实 投 金 额,低,高,高,君安证券,时代公司,滋补公司,和益电力,包材公司,合作银行,国际信托,中国酒城,华坤旅业,海格码装饰,天池矿业,兆峰陶瓷,深圳宝安,煤化股份,注：企业吸引力依次打分区：4分、区：3分、区：2分、区：1分,1,000万,5%,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略,2023/7/14,PAGE 50,多元化战略的业务选择,注：匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度 创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第四分册多元化战略,2023/7/14,PAGE 51,战略钟-竞争战略的选择,高,中,低,高,中,低,附加值,6,4,5,7,8,3,2,1,B,混合,集中的差别化,这些战略极有可能导致最终失败,差别化:有溢价没有溢价,低价格,低价/附加值,价格,2023/7/14,PAGE 52,彩电生产商战略钟,高,中,低,高,中,低,需求风险,附加值,6,4,5,7,8,3,2,1,长虹等,海信、康佳等,飞利浦等,索尼等,LG应该对战略进行深度研究以找到自己的最佳战略定位。由于规模和其他原因，LG很难和低价格竞争，新华信认为LG适合执行和飞利浦相近的策略，但LG必须努力提高自己在彩电领域的品牌形象和产品知名度，给消费者一个优良质量和服务的保障,价格战重灾区,LG的最佳战略定位,Example,资料来源:LG彩电咨询报告,2023/7/14,PAGE 53,SCP模型分析,SCP（structure,conduct,performance)分析在行业或者企业受到外来冲击时，可能的战略调整及行为变化。,冲击(shock),外来冲击：如中国加入WTO，新的市场进入者,行业结构可能的变化,企业行为可能的变化,最终经营业绩的变化,2023/7/14,PAGE 54,SCP模型分析环境变动引起白酒企业调整战略,冲击,行业结构S,企业行为变化C,影响经营结果P,国家控制白酒产量,电子商务,进入WTO,供大于求，进入障碍增强行业竞争加剧,企业加速整合,强者愈强,弱者遭淘汰,寡头形式将逐渐形成,抢占市场份额、寻找新的细分市场将是企业首要任务,购买者力量增强（国外新型饮料进入，有更多选择余地）新市场的出现,拥有适合国外口味产品的企业将率先走向国际市场企业向外扩张势力,产品趋向个性化，客流被分散，营销成本上升动摇白酒业在饮料界的地位,加强宣传方式以巩固客户的忠诚度,新的营销手段和渠道,改善营销网络改善运营方式,营销成本降低，加速物流，便利走向国际市场,Example,资料来源:泸州老窖营销咨询报告第一分册多元化战略,2023/7/14,PAGE 55,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件,2023/7/14,PAGE 56,The Experience Curve Concept and Drivers,The price of a given unit of value declines predictably as a function of the experience an industry has accumulated in providing that unit of valueThe cost to provide a given unit of value should decline as a firm accumulates experience in providing that unit of value,There are two basic principles behind Experience Curves.,Market dynamics drive price Experience Curves,whereas aggressive cost management drives cost Experience Curves.,Company coststhe cost of providing a product or service does not decline automatically.To decrease costs,a company has to aggressively manage them,Industry prices and costsin a competitive market,real prices decline predictably over time.Whether or not an individual company can lower its costs,industry costs will decline since some companies will aggressively manage their costs.As industry costs decline,industry prices decline,2023/7/14,PAGE 57,Experience Curve:Definitions,PriceE-Curve,CostE-Curve,Accumulated experience(Log Scale),Unit Price or Cost in Constant Dollars(Log Scale),Log-log scaleE-Curves are drawn using a log scale for both axesConstant Prices and CostsPrices and costs are shown in constant terms(i.e.,the effect of inflation is removed),Price E-Curve:The relationship between the price to buy a unit of value and accumulated sales of the unit of value.Sales are a proxy for experienceCost E-Curve:The relationship between the cost to provide a unit of value and accumulated production of the unit of value.Production is a proxy for experience,The following are important definitions related to Experience Curves(E-Curves):,2023/7/14,PAGE 58,Forms of Experience Curve,There are three generic forms of experience curves,Cost,Industry shakes out,Market leader gains share,Monopoly player obtains premium margin,2023/7/14,PAGE 59,成本结构,通过堆积柱状图细分各组成部分的构成。,2023/7/14,PAGE 60,索广LS29T80的成本结构分析(一)以生产销售8万台的批量计算,索尼彩管不外买,索广彩管属于内部调配(4)加工费为车间人工费(6)管理费用包括：固定资产折旧费，财务费用，车间费用外的其他管理费用(7)贩卖费：索广支付给索尼(中国)的销售费用、广告费等(8)其他包括：技术开发费用（索广应支付索尼TVG技术开发和技术支持的相关费用），索尼商标使用费,(1)CPT,(2)其他,(3)材料费小计(1)+(2),(4)加工费,(5)制造原价(3)+(4),(6)管理费,(7)贩卖费,(8)其他,(10)总原价(5)+(9),(11)工厂利润,(12)纯出厂价(10)+(11),(13)hVAT,(14)出厂价(12)+(13),(15)零售商利润,(16)零售价格(14)+(15),RMB,%,1550,29,1550,29,3100,58,27,0.5,3127,58.5,481,9,428,8,508,9.5,4542,85,802,15,5344,100,908,6252,428,6680,LS29T80,成本项目,(9)费用小计(6)+(7)+(8),1417,26.5,说明,Example,2023/7/14,PAGE 61,彩电开发生产过程,长期跟踪市场,选定彩电方案,彩电厂家选择,模具公司人工制造机壳,彩电厂家评审,修改,电路原理设计,进口机芯,芯片程序设计(CPU),再审,订货,独立的模具公司,彩电厂家,外购,委托专业公司解码,性能样机,正样机,批量,设计部门,生产线,独立的模具公司,三个月,Example,2023/7/14,PAGE 62,外观设计程序及时间,设计概念形成,设计概念评审,结构设计,模具设计,家电开发中心,模具开发中心,评审,模具生产,总工办,模具厂,经常参加国际展览以吸收先进设计,长期、经常性进行,3个工作日,15个工作日,2个工作日,2个工作日,Example,2023/7/14,PAGE 63,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者组织结构人力资源内部管理售后服务附件,2023/7/14,PAGE 64,主要产品及销售额,2023/7/14,PAGE 65,新产品结构的特点,资料来源：孔府家营销咨询报告,2023/7/14,PAGE 66,北京市场新产品的组合与目标消费群,资料来源：泸州老窖咨询报告第三分册营销战略,2023/7/14,PAGE 67,淡旺季动态及新产品上市时机（time to market),新品SF34系列生产上市,ES29系列生产上市,SET车间电视停产半月,新品LS29系列生产上市,SF 29系列停止生产,ES34系列生产上市,资料来源：LG彩电咨询报告,2023/7/14,PAGE 68,产品生命周期,资料来源：荣事达咨询报告第一次汇报,2023/7/14,PAGE 69,按产品的销售额增长,2023/7/14,PAGE 70,北京市场整体走势平稳，而孔府家下滑得很快,注：本图为示意图,(预测）,亿元,千万元,北京市场白酒销售额走势,孔府家在北京市场销售额走势,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2023/7/14,PAGE 71,上海与北京的人均白酒消费额相差不大，但孔府家在北京与上海的销售额相差巨大,资料来源：IMI消费行为与生活形态年鉴,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2023/7/14,PAGE 72,按产品分的销售额和利润,2023/7/14,PAGE 73,按价格分的销售额和销售量,各价格段酒的量，额,10元以下,10-20元,20-50元,50元以上,10元以下,10-20元,20-50元,销售额,销售量,50元以上,2023/7/14,PAGE 74,按地区分的销售量和销售额,2023/7/14,PAGE 75,1999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况，40-100元价位的产品是泸州老窖的主导产品,28,227吨,94,170万元,33,055万元,100元以上,40元-100元,10元-40元,10元以下,Example,资料来源：泸州老窖咨询报告第一分册,2023/7/14,PAGE 76,目前孔府家在济宁的销售状况,1999年济宁白酒销售额与孔府家白酒销售额对比,0,20%,40%,60%,80%,100%,孔府家销售额,50元以上,20-50元,10-20元,10元以下,10元以下,1020元,2050元,50元以上,1999年白酒销售总额,孔府家在济宁市场销售的产品达60多种，除道德人家在50元以上外，多集中在20元左右或20元以下，无法给消费者以清楚的认知能够给孔府家带来销售额和利润的是20元左右的孔府家精品酒和道德人家,Example,资料来源：孔府家营销咨询报告第二册,2023/7/14,PAGE 77,按公司的产品和地区分的市场概况,2023/7/14,PAGE 78,按价格和地区分的市场概览,0%,20%,40%,60%,80%,100%,上海,北京,广东,山东,10元以下,10元以下,10元以下,10元以下,10-20元,10-20元,10-20元,10-20元,20-50元,20-50元,20-50元,20-50元,50元以上,50元以上,50元以上,50元以上,Market size=RMB,RMB,RMB,RMB,RMB,地区,价格,资料来源：孔府家营销咨询报告第一册,2023/7/14,PAGE 79,销售费用占销售收入比例逐年增加，市场、售后服务逐年下降,2023/7/14,PAGE 80,全国各区域市场份额变化,通过中国地图分析区域细分市场的份额变动。,2023/7/14,PAGE 81,各销售区域营销分析,1998年1-10月销售费用、销售收入结构比例表明：有11个地区亏损，5个地区基本无贡献；内勤以20%的收入花去49%的费用,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 82,全国区域市场红心、美的、夏普市场份额变动图解,Example,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 83,地区销售比重及盈亏状况分布图,Example,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 84,只有上海、江苏、浙江三个地区的销售明显盈利,高销售份额 高盈余,低销售份额 低盈余,低销售份额 亏损,未进入,96万/7人,总净利：143万,25万/1人,4万/1人,8万/1人,46万/2人,56万/3人,198万，138,截止1998年12月,Example,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 85,销售网络中的众多空白城市,1、*在江苏销售量最大的经销商是在江苏省吴江市。2、*在苏北几乎是空白。3、江苏全省77市县，*目前进入了33个市，覆盖率为43%,截止1999年2月,Example,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 86,销售队伍分布,Example,销售人员少的直接结果是：1、空白地区多：6个地区未进入；2、每个销售人员分管的区域太大：除上海之外的26个销售员管中国22个区域，有些人一个人管2个省区；3、经销商和商场的数量开发不够：截至1999年2月，全国共有807个批发商和零售商场，人均25个。,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 87,销售应收帐款分析,单位：万元,帐龄,030天3160619091120121150151180181210211240241270271300300天以上总计,1998年10月金额 比例%,1998年12月金额 比例%,1999年2月金额 比例%,1999.2与1998.10比较金额,829 50235213319125414127851224018825314,9154634223112651511642321371981728 4986,81890639830526729124814612820422315942,-1140446172763710713238436349629,16973453510535100,1898653353435 4986,14157545422338100,应收帐款帐龄的分析表明，虽然1999年销售额增加了，但300天以上的应收帐款仍超过35%。,资料来源：红心电器咨询报告,2023/7/14,PAGE 88,目录,市场概览公司地位战略生产管理/成本分析销售分销销售管理消费者