《客户资源深耕》PPT课件.ppt

,客户资源深耕,老客户开发篇,一、做保险我们要关注客户保有量,寿险从业人员最大的困惑：守着“金山”,还是在“煎熬”,您是否曾有这样的经历？,冲刺乏力目标模糊行动空白力不从心这是缺乏VIP客户与忠诚客户！,你知道一个忠诚客户的价值到底有多大吗？,世界权威专家通过反复证实在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他初年度消费额20倍的价值！寿险的经验也证明了：1个忠诚客户的价值等于初年度保费的20倍！,客户服务数字说话,50%以上满意客户还是会选择竞争对手。不满意的客户只有5%会向公司投诉，95%直接奔向竞争对手。发展一个新客户的花费是维持一个老客户的615倍。一个客户的糟糕经历，至少会被816个身边好友知道。一家公司65%的业务来自重复性生意，80%的利润来自20%的忠诚客户和满意客户。,客户忠诚度分类,态度取向,重复购买行为,究竟怎样才能使客户忠诚于我们？,零点调查对用户所做的调查,15,15,70,非常满意高忠诚度,无所谓游离客户,不满意寻找更好选择,无所谓游离客户,从业不可不知的规则,测算一个营销员要保持基本的职场寿命与成为一位精英，分别需要对老客户的加保率/维护工作形成什么工作数据推导？注：由市公司针对一定年限以上的营销员及精英提取数据进行体现。,现在请你给自己算算,从业以来积累了多少客户？产生了多少年保费？积累了多少稳定客户？积累了多少忠诚客户？目前服务几位VIP客户？,您的忠诚客户就是一座享用不尽的金山！,深耕老客户开辟新天地,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,二、老客户服务与开发的连带效益,提供便捷与现代服务；提升、培育和升级；成为业务处理强手；降低服务成本；优化结构拓展增员范围提高团队品质,三、现在老客户深耕正当时,服务升级活动平台加保有理派发红利准备占据市场主动地位：实现与客户间的最佳人际关系！,走得出去 请得进来,公司后援,建立技能提升系统分类区隔宣传活动氛围营造,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,万一网收集整理，未经授权，请勿转载,开发第二张、第三张保单突破才能破“茧”成“蝶”,对已有保障升级,增加意外险，加上第二、第三张保单才有可能全面,多种险种组合投保,升级国寿VIP客户,优化保障结构,彰显身价,经济提升,完善基础保障、夯实家庭保障,四、增加保障对老客户的意义,客户需求逐步升级哦！,2、不顾客户的感受和需求,1、不会购买第二张,6、不顾客户是否能够承受,3、客户找不到你。,4、纠结于眼前小利,5、只在签单前和签单时才提供服务,老客户经营误区,五、成功在于立即行动,老客户深耕进行时,入司三年以内：1、季度业绩与件数目标；2、将老分解至三个月客户进行全面回访。入司三年以上：1、季度业绩与件数目标；2、客户在100位以内分解到三个月全面回访。3、。,树立目标,1、三季度团队目标业绩；2、按目前职场件均规划团队件数目标；3、按平均签单一件要拜访几个客户规划三季度回访量。,主 管,营销伙伴,注：建议在活动日志中进行规划。,英国有个谚语：少了一颗马掌钉，丢了一只马掌；少了一只马掌，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，丢了一个国家。,所有的损失只是因为少了一颗马掌钉！由此看出细节的重要性，一个小小的细节可以决定成败。,心灵感悟,总结,服务就是销售，销售就是服务。消费者无论在购买前，还是购买后，他们始终都在“期待”服务。过去的经历影响今天的行为和明天的发展，现在的服务，也许才是您销售的真正开始！,服务决定口碑,认可决定忠诚,主动奠定优势,参与奠定收获,