《实战赢销宝典》PPT课件.ppt
实战赢销宝典,幽默拒绝外理训练要领,所有的幽默都建立在两个非语言基础上：态度和印象。你给人的感觉是半认真半开玩笑。玩笑是随意的，认真是郑重的。越严肃的拒绝就越不能严肃对待。表情相对丰富，语言要求真诚。幽默但不失稳重，玩笑但不能粗俗。认真的话，幽默着说。话术的最高境界是冷幽默。话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来。笑容一定要灿烂。不能让客户难堪。最重要的是能够放下架子，敢于表现。进入幽默的角色要快。,左右逢源幽默处理,我没钱，买不起（重复客户的话）噢，您没钱哪。哎呀，没钱就更应该买保险啦（坚定语气）！我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）。有钱的人买什么保险，生活无虑，衣食无忧，不必要嘛，有什么事情发生，可以用钱来解决呀。（停顿一下，看着客户，接下来语速稍快）而没钱的人怎么办？您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱。趁现在还能赚钱的时候，拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来有钱。而保险是专门使没钱的人变成有钱的工具。,我有钱，不需要。那太好了，我们保险是专门为有钱人设计的（笑得灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成份）。没钱的人买什么保险，吃都吃不上，穿都穿不上（变一下表情，真诚微笑）。而您有钱，有钱才需要理财。我们保险是最稳健的科学理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！,左右逢源幽默处理,攻心为上幽默处理,我要买一定会找你买。1、（一副无奈，而后真诚地说）谢谢您今天能够接见我，我知道您说这句话的意思就是拒绝我，害怕再占用您更的时间。这不能怪您，您之所以这么说，肯定是我还有很多地方做得不够好，使您不满意。那在我离开您之前，您能不能告诉我您都对我的哪些服务不满意，也让我能更好地成长，不再犯同样的错误，那样我将感激励不尽。,攻心为上幽默处理,我要买一定会找你买。2、（放松自己，玩笑说话）我才不信呢，您现在都不买，还会以后主动打电话找我买？我们老师都说过，客户一说买保险一定找你买，就表明他在拒绝你，其实，可能您也多虑了，您不用有一定要买可者一定要在我这买的压力。保险这商品我有责任让您多了解一点，至于您买不买，是您的认识问题，在谁那买，是我的服务问题。真的，不管怎么说，您说在我这里买，我还是挺高兴的，就是不知道你说的是真话还是假话。,生活感悟幽默处理,我对保险没有认识（微笑面对）您不要把保险想得多复杂，它是一个实实在在的东西，解决的也是实实在在的问题。不是您觉得没有认识，其很多人都没有认识，您还是属于素质好的呢！有很多我见过的客户，连讲都不让我讲。（举例之前，把握好玩笑与认真的态度）保险有什么用？举个简单的例子。大哥，您别介意，请问您今天早上刷牙了吗？当然哪，每天都刷，对吧，那您为什么刷牙？是因为现在您的牙有病吗？现在没病为什么还天天刷呢？预防将来有病，对吧，其实道理是一样的，这就是保险意识，只不过刷牙预防的是牙病，保险预防的是一个家庭未来的生活风险。任何事，预防永远胜过治疗，不能等牙有病了刷牙，晚了。也不能等风险来了，才买保险，买不成了。,顺水推舟幽默处理,我对保险不感兴趣（一种兴奋，又略带单纯，马上反应）您看，正是因为您对保险不感兴趣，所以我才来找您。如果您感兴趣，不就您找我了嘛！（小幅度笑，停顿一下，真诚地说出客户的心里话）其实，我知道，您说不感兴趣，主要是想快点拒绝我？省得浪费您宝贵的时间。因为现在保险公司的业务员很多，素质也不一样，品质也不同，而他们又死缠着像您这样时间宝贵的客户。（露出真诚、客户不能拒绝的笑容）您看这样好不好，您只需给我几分钟时间，看一看我是不是也和您见过的业务员一样。（更单纯、略显滑稽地看着客户）如果是，我马上离开，再也不打扰您。您刚才说对保险不感兴趣，那说明您现在还没有买保险，是吧？（称呼客户）以前有保险公司业务员向您宣传过保险吗？,类比说明幽默处理,我已经买过了，不用再买了。（重复客户的话，露出非常狡黠的笑容）您认为已经买了，不用再买了，是吧，真地祝贺您拥有如此高的保险意识，而且做好了规划。但也不是说，买过了，所有的问题就都解决了，这就像（停顿一下）您别介意呀，我问您，早餐吃过了吗？吃了。那是不是还得吃中餐、晚餐？也就是说，人在不同的时候拥有不同的需求。这就像人只有一双脚，是不是只买一双鞋就可以了呢？如果您不介意，请把您的保单拿给我，我们共同研究一下，针对您的现状，我们商量一下您及家人的保障计划，您同意吗？,以退为进幽默处理,我得回家跟老婆商量（哈哈笑，笑得让客户不好意思，然后边笑边说）看不出来，您怎么还是个妻管严哪！（郑重、真诚地）跟老婆商量可以，但分什么事，我觉得一个好男人为老婆和家做一件好事是不需要商量的，更何况保险主种商品您都没办法商量。如果您回家跟您老婆商量，这是让她左右为难啊！（看着客户）您看，如果您回家和您老婆说，我今天买了保险，如果有一天，我有什么事，你可以得到人民币100万。您老婆同意，拍手叫好，您心里舒服吗？如果她不同意，她的未来生活就不能保证永远幸福，孩子就不能完成学业同意不同意都不好，不是让她左右为难吗？其实，您为老婆和家人做一件好事是不需要商量的。,
