《实战演练一》PPT课件.ppt

新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,实战演练,（一）,实战演练的目的,1、走专业化行销的道路2、万事“欲则立，不欲则废”3、成功与失败在于一瞬间4、教室里多流汗，市场上少流泪5、借用别人成熟的经验,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,1,接触前准备之目的,1、建立专业化行销的自信2、机会降临于有准备的人3、知已知彼,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,2,电话约访的好处,1、符合社交礼节2、节省时间3、过滤客户的效率高4、奠定面谈的基础5、便于作时间管理,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,3,电话约访的基本步骤,1、提示介绍人2、自我介绍3、说明意图 4、要求面谈 5、处理反对意见6、再次要求面谈7、确认面谈时间、地点8、表达感谢之意,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,4,打电话之前的准备,保持轻松、愉快的心情 面带微笑、心无杂念 注意周围环境，避免干扰 准备纸、笔等书写记录工具 准备接受拒绝及挑战,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,5,接触前准备 之电话约访,1、接洽陌生人“喂，您好！请问是陈先生吗？”“我是泰康人寿保险公司的业务代表，我叫，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？”“那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！”,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,6,2、接洽被推荐人“陈先生，您好！请问是否方便跟您谈几句呢？我是泰康人寿保险公司的寿险顾问，我叫*，我们的朋友*建议我打电话给您。前几天，我让他看了一套累积财富的办法。他觉得非常不错，而且认为您也许会有兴趣。您只花十五分钟的时间，就可以决定这套办法是不是适合您它不一定适合每一个人。请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,7,3、拒绝问题处理“我没有兴趣”“陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离天，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,8,“我没有时间”“啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？”“我已经买了”“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,9,“请你先寄些资料来好啦”“陈先生，很高兴听到您这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划是根据个人的情况来度身订做的，所以最后我们可以见面谈一下，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,10,电话约访的注意事项,态度：注意礼貌态度稳重而不轻浮注意客户反应避免争论、急燥,说话：说话速度不急不徐发音、咬字要清晰声音沉稳语气亲切,提及介绍人，拉近彼此距离,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,11,培养正确的电话约访的习惯,每天有一段“固定的时段”作电话约访 作好事前准备包括练熟话术，取得准客户姓名、电话、背景资料等；选择一个不受干扰的时间、地点，及一个收拾整齐的桌面；备妥纸笔，方便记录要点；电话前面摆放一面镜子更佳。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,12,寒喧的作用,1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来。2、解除客户的戒备心。3、建立信任关系。4、创造面谈机会。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,13,寒喧的要领,问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的保险。说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,14,赞美的要领,找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。把注意力放在别人的优点上，而不是放在自已身上。交浅不言深，只有赞美没有建议。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,注意事项：寒喧与赞美贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。,15,赞美的注意事项,赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,16,演练注意事项,1、百分之百的投入，才会有杰出的表现。2、扮演客户的学员组扮演业务员的学员提建议与不足。,新人培训教材,实战演练,泰康人寿武汉分公司培训部教材,17,