《大客户销售培训》PPT课件.ppt
-1-,价值销售方法(转载),-2-,态度和理念,人人际关系问题,任务技术层面问题,成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控),车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题,-3-,为什么总是丢单？,-4-,方案销售与产品销售的区别,产品销售,客户自己发现需求客户确定采购指标销售以订单为导向适合简单产品销售员懂产品特点和利益销售人员说服客户市场驱动，靠广告和品牌销售周期短,方案销售,销售员启发客户发现需求销售员帮客户定采购标准销售以客户需求为导向适合复杂产品服务和方案销售员有分析和设计能力销售员理解和引导客户销售驱动，成为客户顾问销售周期长,-5-,课程目标,期待通过这个课程,能帮助您使销售流程与客户的购买流程相一致及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩快速有效地判断商机为商机制定能够制胜的竞争策略在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况销售更多!,-6-,Client Value Method,理解,探索,开发,实施,巩固,理解客户的业务和需求,探索能给客提供的价值,开发并确认客户的方案,实施客户的方案,巩固客户的价值和经验,客户想要的价值是什么？,我们能给客户提供怎样的选择？,什么样的方案能解决客户的问题？,我们怎么做才能保证项目的成功实施？,我们怎么去增强价值？,团队的主要决定,-7-,以客户为核心的销售流程：,客户的采购流程,可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致,理解客户需求,规划制胜策略,-8-,1、理解客户的需求和价值,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-9-,满足客户对价值的期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,-10-,客户采取迫切行动的理由,客户采取迫切行动的理由是什么？客户做出决策的时间截点是何时？该项目延后会带来哪些后果？该项目的按时完成会为客户带来哪些回报？对客户的业务的可衡量的影响是什么？,业务现状,业务驱动力,业务发展方针,-11-,2、发现需求和价值:探讨商机,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-12-,2、发现需求和价值:建立愿景,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-13-,独特的商业价值,我们将可以提供哪些具体的可衡量的商业价值？客户如何定义和衡量价值？我们如何用客户的语言量化这些价值？客户是否完全理解了我们将提供的价值？这些价值如何使我们从竞争中脱颖而出？,-14-,商机评估表-1,-15-,商机评估表-2,-16-,商机评估表-3,-17-,商机评估表-4,-18-,赞助者决策者关键决策者,在每个商机中会出现的角色赞助者提供信息会在公司内部为你开路，帮你销售会带你找到关键决策者决策者具有正式决策权有可能是关键决策者关键决策者对决策有足够的影响力可以带你到组织的任意角落可以跳过正式流程帮你在客户内部引导并影响购买者愿景的建立位于政治圈甚至核心圈内,-19-,利益刺激:正确的人,合适的问题,合理运用适当的销售辅助工作,会更好的帮助你疏通销售管道:销售辅助工具关键人物录参考人物录初始价值陈述新产品/新服务的客户拓展(Business Development Dialogue Prompter),-20-,创建愿景,找到有痛的人（正确的人）确则思变激发好奇心，而不是增加压力多主面的强化利益（横向，纵向，量化）与团队的其他成员一起整理客户的购买愿景,-21-,2、发现需求和价值：确认商机,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-22-,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,-23-,三、承诺我们的能力和价值-开发解决方案,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-24-,购买愿景,制定初步解决方案,初步解决方案,运用愿景加工模式来了解客户业务需求，并排出优先顺序,整合优势资源，将最匹配客户需求的解决方案推荐给客户,运用整体解决方案框架来整合客户的需求，并设计出多套与之匹配的可行性方案,咨询服务,应用软件,系统网络,系统管理,-25-,从初步解决方案到最终建议书,我们需要做些什么？,初步解决方案,向客户提交的最终解决方案,预估成本预估客户的投资回报预估实施时间,确切的投资金额相应的投资回报具体的实施计划,-26-,从初步解决方案到最终建议书,相对简单的案子向客户提供解决方案结构蓝图的操作规范基于整体解决方案框架(ISC)所涉及的范围商机所有人根据客户的具体情况度身订制“行动快速，思路清晰”,相对复杂的案子得到客户的承诺和积极的投入结构清晰简明易懂从中体现能为销售团队和客户带来的价值展现出销售团队的专来将客户对风险的担心降到最低,-27-,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,-28-,四、履行价值承诺:完成交易,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,-29-,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,-30-,五、确认价值承诺,当客户：业务代表的工作：完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）：,Indicates Worldwide Standard,-31-,满足客户的价值期望,销售人员强加给客户的价值在不断减少,客户对价值的认同在不断增加,-32-,案例分享,call 客户模型,Call 模型,准备,调查、研究了解用户的背景.树立目标获取来自于用户的信息.,Open call,专业形象办事能力共通点会面意图,信任、信赖,信誉+设身处地=信任感,第一印象,状况一 聪明-勤奋-易冲动-富有批判精神-倔强嫉妒心强,第一印象,状况二 忌妒心强倔强富有批判精神易冲动勤奋聪明,最新印象,较慢出现的新信息会替换掉旧信息,发现需求,提出,控制、确认问题听、记录没有需求、没有销售,开放式的问题、封闭式的问题聆听的技巧,购买动机-任务/个人,发现需求,提出建议,引导性的提出建议直接提出建议什么建议？,SAB方法,处理异议,结束,找到正确的突破点回顾、总结留出再次拜访机会下一步行动,Thanks！,
