《培训销售流程》PPT课件.ppt

一、成功的销售系统,成功的系统：,二、计 划,制定计划的步骤,1、用工作表确定首年保费和续保目标2、用工作表计划达到首年保费和续保目标所需的活动计划,三、寻找准客户,团体准客户应具备的条件：1、有购买能力的单位；2、有一定规模的团体；3、有保险需求的单位，对健康意外险感兴趣的单位；4、有决定权力的人 谁是企业里的掌权者？一般来说，企业负责人、财务经理、人事部经理都是我们拜访的对象；5、容易拜访的单位。,个人准客户应具备的条件：1、有购买能力的人；2、有决定权力的人 谁是家中的决策者；3、有寿险需求的人 就是那些需要健康保障和意外保障的人；4、身体健康可以通过核保的人；5、容易接近和拜访的人。,准客户来源：1、现有的客户，（车险客户、企财险客户、家财险客户、意外险客户等等）。2、亲戚朋友以及有业务往来的客户，比如以前的同学同事、工商税务部门、经常买东西的超市店的老板等等。3、现有客户或准客户介绍的人。4、陌生拜访的客户。,查看你的客户档案 现有客户谁没有个人意外和医疗保障 现有客户谁没有足够的保障 现有的需要进行保单资料回顾的客户 现有的最近有理赔的客户 原来因为“没钱”、“时机不对”等原因拒绝过我们的客户,哪些人会成为我们的客户？,四、接洽与寻求事实,电话约访的注意事项：1、电话约访的目的：争取面谈的机会2、电话约访的要领（a）目的明确（b）言辞简洁，不占用很长时间（c）要得到见面的机会，可以使用二择一的方法（d）如果是转介绍的客户，就要利用介绍人关系来与客户交流,接洽客户前的准备1、客户资料的准备：（客户的家庭情况、投保情况、财务状况，如果是企业客户，最好了解一下他们公司的经营范围、作息时间等等）2、展业工具的准备（条款、彩页、投保书、销售话术、费率表、纸笔、小礼物等）3、个人资料的准备（名片）4、与客户谈话内容的准备（怎么开场、说些什么、要达到什么目的）5、个人形象的准备（着装、礼仪）,接洽的目的：1、拉近与客户之间的距离。2、发现客户的需求。3、收集客户的一些基本资料以便于为客户提供合适的方案。4、得到与客户再次见面的机会。接洽注意的事项：适时运用赞美使客户对你产生好感。,谈话时如何运用一些妙语？妙语举例1.你能存起你90%的收入吗？2.你能请6个月的不带薪的假期吗？3.如果你休1个月的假，你要给你的家里留多少现 金以支付1个月的开销？4.你最后一次检查你的备用轮胎是什么时候？5.你给你的孩子买房子了吗？,备用轮胎话术销售人员：您的汽车有备用轮胎吗?客户：有啊！销售人员：您经历过爆胎吗?客户：从来没有！销售人员：没有？那你为什么还保留这个备用轮胎?客户：以防万一啊！销售人员：所以啊，这正是意外健康保障计划的目 的。是一种比较理想的安全预防方法。,如何进行接洽?,要点：尽可能地与对方分享简单和有启发的概念目的：制造客户的好奇心而非销售注意事项：如果客户是陌生拜访的，一定要选择恰当的时机。比如在拜访企业的负责人时，要提前向相关人员询问拜访对象是否有空，最好打听一些拜访对象的基本情况，比如姓名、职务等等。,五、设计与演示建议书,标准保险建议书模块：1、封面/目录/问候函2、公司背景介绍：人保介绍/分公司介绍3、客户风险分析4、客户保险解决方案5、服务措施与承诺6、结束语,如何进行团体投保报价？,需要收集的相关信息：确定A、B、C三类职业的人数为不同职业类别选择保障档次确定不同职业类别的平均年龄估计每一职业类别中的大致男女比例根据保障档次、平均年龄和性别比在费率表中查出保费计算每一职业类别的保费和总保费(见下表）,制作保险建议书的原则：1、适度的保额档次2、险种的组合搭配要合理3、文字简单明了，形式活泼生动，运用图表数据举例说明4、符合公司承保要求,好的保障计划的3个标准1、保证性 保证客户的财务状况不会因遭受意外或其他事故而受到影响。2、足够性 满足客户的保障需求。3、便利性 一旦客户发生事故能提供便利的保障。,展示保障计划的原则：1、熟悉保险建议书2、不是为了展示建议书而展示建议书，最重要的是要创造需求3、让客户认可你的建议书,演示工具,统计数据关于销售的多媒体印刷材料理赔报告真实案例调查问卷保单概述其它任何相关的信息和工具,六、销售结束与异议处理,客户的异议一般可以归纳为以下几个方面：,（一）产品方面的问题（二）对公司、行业的疑问（三）不认同保险而产生的问题（四）以一些自身的理由拒绝购买（五）其它需要进行个性化处理的问题,团体客户：你说的“意外健康险”和我的员工又有什么关系呢？,销售人员：企业的员工是企业最具有活力的资本和最为宝贵的财富呀。如何增加企业的凝聚力，留住优秀的员工，是企业领导必须面对的问题。投保安康险，在很大程度上能帮您解决这个问题。目前人们工作生活的节奏快、压力大，健康问题是每个员工都非常关心的，投保安康险，不仅仅是为了理赔获得的经济补偿，更为重要的是投保员工获得的安心与对您的信任。所以，投保了安康险，可以让您的员工更加安心和勤奋工作，使您的企业和员工获得更大的发展。,团体客户：我都已经给员工都上了社会保险了,销售人员：您的员工真幸福，有您样的老板，您的公司一定会兴旺发达。但是，您知道吗？安康险是基本医疗保险最好的补充和扩展！与基本医疗保险相比，商业健康保险覆盖的风险范围更加广泛，提供的赔偿金额更加充足。社会基本医疗保险加上商业的健康保险才等于更加全面的意外健康保险体系！像您这么优秀，一定也希望您的公司有一个完善的保障体系吧！,团体客户：买保险要花很多钱啊，我们暂时公司没有这笔预算！,销售人员：您说得很有道理！一个优秀的公司财务经营是很重要的。那么，允许我冒昧地问您一下，您公司的预算中有应付突发事故的准备金吗？作为一个企业负责人，您一定不希望企业会因为一些突发的事故陷入财务或人事的困境吧！但是，员工发生意外或患病又是不可避免的，这不仅会给员工带来痛苦，影响企业的日常工作，而且会直接增加企业的医疗费用开支。如果您给员工投保，一旦员工发生意外或患病，您就可以用保险赔偿金来分担您需要承担的医疗开支。您想，如果给员工购买足够的保险，那么您的公司就不必再担心由于员工生病和意外带来的财务困扰了。,团体客户：我觉得买保险的钱还不如给员工发奖金呢！,销售人员：的确，发奖金是对员工进行激励的一种方式。而今天我跟您讨论的正是如何更有效激励员工、让公司更好运作。给员工投保正是一项投入小、效用大的方案。我这里有一个企业给员工投入的性价比，您可以对比一下。如果您打算奖励每个员工200元，有两个方案可以选择，一是用200元给员工买一份保险，二是直接给员工发200元。您看 明智的您会选择哪种方案呢？（停顿，让客户思考并回答）肯定是用来买保险，对吗？,异议的处理,要正确处理异议就必须挖掘客户产生异议的真正原因，从而顺利地完成销售环节。换位思考，赢得销售。注意自身的礼仪和表达，用清楚的演示和有说服性的语言，打动客户，完成销售。,性格 穿着打扮 口头语言 身体语言 词语的选择 眼神的接触 时间的敏感 隐私的敏感 讲话的速度 根据事实,对产品的信心 产品知识 迅速转向质疑 清楚的演示 预料的问题 尊重潜在客户的观点 常见问题解答 彻底调查 建立关心和关注 激励,减少异议发生的方法,个人客户：我觉得你们的保费太贵了吧。,销售人员：您觉得保费贵？对啊！几百块钱的保费就换来几张纸是挺贵的，换了我也会这么想！不过您看看我给您推荐的产品，保障包涵了意外、疾病、手术、大病等责任。如果客户生病住院，每天至少能得到140元的补偿，手术开刀还能拿几千块钱的补贴，万一真的不幸得了重大疾病，那几万块钱都是救命钱来的。这样看，如果几百块钱的保费能挽救一条生命的话，您觉得还贵吗？,个人客户：我要是不出险，那我的钱不就白交了吗？,销售人员：人家都说千金难买平安，要是您一直都健健康康的，那不是千金难买啊？再说买保险不就像汽车的备用胎，就是以防万一！要是知道自己一辈子都不会发生意外，那么谁还用备用轮胎啊？,个人客户：这个事我一直没和家人商量，要不你再等等吧？,销售人员：看得出来您真是一个很顾家、很有责任心的人。其实购买这份保障也是为了保全您家人的生活避免受到意外事故的影响，和家人商量商量是应该的！王太太，您应该很爱您的先生和孩子吧？您有没有想过如果你不在他们身边而他们有危险呢？其实，现在有一个最好表达您关爱的方式，那就是为他们购买一份保障，无论您在不在身边，一旦家人生病住院都能够把您的心意带到！,个人客户：不过我听说其它寿险公司的产品更好哎！,销售人员：在中国，保险公司销售的产品都要向保监会备案的，所有的产品都是经过国家审批同意的，肯定都不错。乐安康是津贴型产品，它保障宽广，组合灵活；现金支付，自由支配；还能和其它的保障同时拥有。我们产品的优势是很多产品所没有的。不信您可以拿过来比比看。,个人客户：我听说你们公司的服务不太好。,销售人员：确实，有一些客户在我公司有问题发生。但是公司一直以来都以客户为本，力求为其提供完美的服务，不过不同的人需求是不一样的，所以公司一直在不断完善客户服务系统。我不知道您主要担心那方面的问题?,结 尾,客户的口头购买信号 他们提更多的问题 他们问更多的技术信息-每日住院现金，拒保，续保等 他们表示赞同 他们要求重复产品的特点/保障 他们把自己作为保单拥有人进行对话(例如：如何对我进行理赔，理赔款能及时送到我手里吗等等),结 尾,客户的非言语购买信号 微笑和点头 眼神的交汇 触摸你的销售材料 手扶下巴 计算保费,当出现这些信号，就要求客户签单！,结 尾,运用2步骤结束法步骤-1：运用一个“权威的词句”或一个“激励的”故事(意外或疾病)某些人承担风险。您认为是你、你的家庭，或者是我们公司?更多的东西丢失于优柔寡断，而非错误的决定！如果你担心费用，考虑一下今后没有足够的钱。,结 尾,步骤-2：提出问题 你希望谁是受益者?你觉得哪种支付方式对你比较方便 现金或支票?你选择基本险还是综合险?你是否会受益于手术费的报销？你选择每天50元还是80元的住院津贴?,团体投保书填写指南,字迹工整、清楚，涂改处需投保人签名。“投保单”、“众安康被保险人及受益人名单”中的所有内容按要求正确填写。投保人签章与投保人名称一致。员工人数 8人以上且投保人数超过全职员工总数的75%。特别要检查投保人是否提供了“众安康被保险人及受益人名单”纸制文件和电子版，信息是否符合要求。,个人投保书填写指南,字迹清楚、工整，涂改处需投保人签名。所有项目按照要求正确填写。投保人和被保人亲笔签字。投保人填写的投保单中“被保险人其它资料”如果选择“是”，检查客户是否填写了相应的“客户问卷”（胸痛或胸部不适问卷、疾病诊断治疗问卷、肝炎问卷、诊断检查问卷）。,七、保单递送与转介绍,递送保单时的注意事项：1、检查客户个人信息是否正确2、向客户讲解保单各附件的功能和用途3、如果有必要，可以再次向客户简要说明保障范围4、恭喜客户拥有保障5、寻求转介绍,要求客户转介绍的要领1、不要怕麻烦客户，敢于提要求2、适时地赞美客户感谢客户3、任何时机皆可要求转介绍4、请客户先做铺垫或写推荐信5、尽可能获得详细的准客户资料,祝大家成功！,